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由快消品專業(yè)新媒體平臺新經(jīng)銷主辦的 “第六屆中國快消品渠道創(chuàng)新大會”，于4月1日-4月3在成都雅居樂豪生大酒店盛大舉辦,。本次盛會吸引了3000名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商,、社區(qū)電商平臺、品牌商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多快消業(yè)內(nèi)人士從全國各地赴會,，現(xiàn)場座無虛席,，盛況空前。4月1日,，在中國快消品渠道創(chuàng)新大會O2O論壇上,，多點Dmall副總裁田浩先生，做了主題為《零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型對快消品的助力》的重磅分享,。多點Dmall是全渠道零售數(shù)字平臺,，目前為止，已經(jīng)覆蓋了3個國家和地區(qū),，120+家連鎖零售商,，覆蓋1.9億C端用戶，月活超2300萬,，GMV超700億,。在致力于全渠道數(shù)字化的過程中，多點Dmall是如何通過數(shù)字化平臺,，為品牌商,、零售商發(fā)展助力的？新經(jīng)銷精心整理和節(jié)選了多點Dmall田浩先生在大會演講的精華內(nèi)容,，現(xiàn)予以發(fā)布,，以饗新經(jīng)銷讀者,。全渠道場景下，快消行業(yè)遇到的挑戰(zhàn)過去幾年,，整個零售行業(yè)快速發(fā)展,，尤其是在渠道上，線上線下融合發(fā)展,，全渠道已經(jīng)成為發(fā)展趨勢,。在這樣的大環(huán)境下，快消行業(yè)所面臨的形勢是比較嚴峻的,，面臨的挑戰(zhàn)不可忽視,。田浩表示，在過去6年時間里,，多點Dmall對零售商和品牌商的深度調(diào)研,，對行業(yè)現(xiàn)狀以及各關(guān)聯(lián)方的痛點進行分析，認為零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化程度低等痛點亟待解決,，零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來行業(yè)發(fā)展的必然,。中國零售行業(yè)和全球其他地區(qū)零售行業(yè)是有極大差異性的，比如在美國,，沃爾瑪在當?shù)亓闶坌袠I(yè)的占比非常高,，但是國內(nèi)市場線下零售市場處于分散狀態(tài)，行業(yè)集中度遠低于發(fā)達國家,。（中國 CR10=5% VS 美國 CR10=36%） 
因為中國南北方市場差異大,，每個地方的營商環(huán)境不同，每個地區(qū)的零售商業(yè)態(tài)都不同,，并且很難出現(xiàn)特別大的零售商,，這也導(dǎo)致本地零售的流量入口極其分散。零售商和品牌商都處在很痛苦的境地,。零售商想找好的產(chǎn)品,，鏈接成本很高，首先要判斷哪些是好的產(chǎn)品,，就要搜集數(shù)據(jù),，這個過程就需要花費大量資源，然后對接產(chǎn)品,，又需要花費時間和資源,。同樣的，品牌商也是如此,，研發(fā)出很好的產(chǎn)品,，但它觸達終端的時候，發(fā)現(xiàn)整個鏈條很長,，成本高而且效率低下,。很多品牌商應(yīng)該深有感觸,，這個過程如同“隔山打牛”,，比如投100元的營銷費用，實際上最后在終端體現(xiàn)出來的只有20塊,，中間的80元都被各種“灰色”成本拿走,。回歸問題本質(zhì)，中國的地域特色,，導(dǎo)致這種零售業(yè)態(tài)是很難改變的,。但目前的現(xiàn)狀是，國內(nèi)零售商數(shù)字化水平普遍較低,，而且流量分散,，用戶運營和變現(xiàn)困難。另一方面,，線下零售渠道一直以來缺乏數(shù)字化精準營銷的工具和方法,，導(dǎo)致品牌商無法做到精準觸達，投放轉(zhuǎn)化效率受限,。因此,，不管是零售商，還是品牌商,，都需要一些改變,。過去一段時間，多點Dmall一直在與零售商做一些嘗試,，發(fā)現(xiàn)未來是有機會去解決雙方的痛點的,，解決的方式就是通過零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高整個鏈條的效率,。全面數(shù)字化,，重構(gòu)零售生態(tài)從去年開始，行業(yè)里都在講數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，那么究竟什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型,？田浩先生談了自己的理解，過去零售是在一個物理世界,，在物理世界中連接的成本非常高,。數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是將物理世界變成數(shù)字化世界,，將物理世界中復(fù)雜的環(huán)節(jié)和過程變成數(shù)字化世界0和1的數(shù)字,。通過一個數(shù)字化平臺，將品牌商,、零售商和終端消費者建立起一個連接,，在數(shù)字化世界中,，鏈接的成本低，速度快,，廣度深,。多點Dmall也是一直致力于通過數(shù)字化平臺，將零售的各個環(huán)節(jié)的合作伙伴連接在一起,，形成一個增長飛輪,，實現(xiàn)助力B端，服務(wù)C端的雙輪驅(qū)動,。
首先是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),，助力B端，B端既是零售商,，也是品牌商,，讓B端的生意真正變得更加高效、簡單,。其次是消費互聯(lián)網(wǎng),，通過對B端的助力，最終驅(qū)動C端,，服務(wù)好C端的用戶,，實現(xiàn)雙向增長。通過數(shù)字化的方式,，將人貨場串在一起,，實現(xiàn)聚焦場、協(xié)同貨,、連接人的改造,。在會員的數(shù)字化上，將過去推廣所需要的時間無限壓縮,，用最高效的方式完成營銷的精準化推送,。
舉一個真實的場景,，比如品牌商推出一款新紅酒,，它希望去找到喜歡紅酒的C端用戶,。過去,，要實現(xiàn)這個結(jié)果，他需要找到合適的零售商,，合適的門店,，合適的貨架，合適的用戶,，這個過程最少需要三天的時間,，而且還要耗費人力和物力。但現(xiàn)在有了這樣一個數(shù)字化平臺之后,，只需要1分鐘,，你就能精準找到產(chǎn)品對應(yīng)的用戶,，用戶的消費習慣,，消費場景等等,。假設(shè)紅酒價位是100元,，適合小資人群，把相關(guān)的標簽查詢組合進去,，系統(tǒng)就會對標曾經(jīng)有這樣歷史銷量的產(chǎn)品,，匹配相應(yīng)的營銷方案。這是第一種方式,，還有一種通過用戶畫像的方式,。第一步，精準畫像,，可以通過基礎(chǔ)畫像、消費畫像,、用戶消費環(huán)境畫像三種畫像維度,，去篩選出匹配的用戶，比如年齡20~40,，小資消費,，便利店等,。第二步,，自定義用戶分群，基于消費者的消費行為,、消費渠道,、消費位置、消費周期等等，進行用戶分群,，動態(tài)追蹤指定人群的行為畫像、指標數(shù)據(jù)統(tǒng)計。第三步，自定義統(tǒng)計指標復(fù)購分析，通過108個相關(guān)指標的相互組合，對采集到的用戶數(shù)據(jù)進行多維度分析。最后依據(jù)這些數(shù)字化的分析,，實現(xiàn)個性化精準推送,，精準營銷,，并對效果進行追蹤分析。交易的最后,，是商品的交付,，用戶最后購買的是商品，所以在商品數(shù)字化上,，多點Dmall也進行了很有意義的探索,。
多點Dmall的數(shù)字化商品系統(tǒng)，類似于醫(yī)院的“體檢“,，基于品類框架,，結(jié)合AI算法，對零售商的商品庫進行體檢,。滿分是100分,，當?shù)梅值陀?00時，分數(shù)下面會有詳細的明細,，告訴零售商,，問題出現(xiàn)在哪。比如每個類目哪些產(chǎn)品是缺失的,，每個類目段,、每個價格段、每個功能段哪些是多余的等等,，告訴商家該如何去解決問題,。當然，數(shù)據(jù)的準確性,，也是能得到保證的,，這些數(shù)據(jù)源于過去很多零售商若干年的大數(shù)據(jù)積累，比如每個季節(jié),，每個地域,，什么時間賣什么東西,，這些都沉淀了大量的數(shù)據(jù),。不僅如此，通過與尼爾森的合作,，多點Dmall可以快速找到市面上賣的好的產(chǎn)品,，精準推薦給零售商的采銷，快速引進商品,。通過這樣數(shù)字化的方式,，取代低效率的人工選品,，商家能及時調(diào)整在售商品結(jié)構(gòu)。場的數(shù)字化,，實際上就是門店數(shù)字化,。過去，在門店端很難管理,，原因在于很難擺脫對人的依賴,，收貨、補貨,、理貨,、收銀、盤點,、巡檢,、揀貨、配送,，這些動作做不到精確管理,，門店的運營效率就很低。
但是現(xiàn)在多點Dmall通過門店大腦系統(tǒng),，將門店作業(yè)標準化,，工作量化，降低了人為因素的影響,。比如便利店可以一人多崗,，早上理貨，中午收銀,，下午可以做一些揀貨,，晚上做盤點，精確管控員工,。不僅如此,，多點Dmall正在與某全球頂級便利店合作，把便利店所有的棚格圖陳列的貨架位,，像百度搜索競價一樣,，拍賣出去。品牌商可以自己選擇購買陳列位,，付錢多一點陳列就多一點,，每個品牌商都能在后臺看到陳列面。這樣形成一個良性循環(huán),，好的商品可以及時呈現(xiàn)給用戶,。多點Dmall現(xiàn)在服務(wù)的有120多家零售商，既有國際大型商家麥德龍,，也有國內(nèi)大型商家和區(qū)域大型商家,。他們都在用多點Dmall的這樣一個底層的數(shù)字化,，本質(zhì)上是通過一套系統(tǒng)，進行端到端的鏈接,，從C端用戶到供應(yīng)鏈,，基于信息流進行雙向打通。比如,，招商這一部分,，一個好的商品，即使是市場知名,，但是想進入零售商,，尤其是大型零售商，是需要花時間和費用的?，F(xiàn)在通過招商系統(tǒng),，可以自動推薦，幫助零售商把整個招商實現(xiàn)更多的供應(yīng)商和更多品牌商去引入,。招商進來之后,，涉及到供應(yīng)商、品牌的費用,，多點Dmall也有一整套完整的系統(tǒng),，從簽訂合同到自動結(jié)算，閉環(huán)實現(xiàn)費用把控,，同時還能節(jié)約財務(wù)人員30%的工作量,。未來，無論是零售商,，還是供應(yīng)商,、品牌商，都可以在系統(tǒng)上看到每一筆投的營銷費用,，錢花在那,，效果如何，單據(jù)證明,，都可以看得一清二楚,。舉個例子，在沒上系統(tǒng)之前,，某大型零售商,，在供應(yīng)商的費用一年少收3000萬，用了系統(tǒng)之后,，3000萬的費用額外多出來,。事實上，之前品牌商3000萬的營銷費用其實也投了,，只是沒有出現(xiàn)在明面上,，很多灰色的無法算到。現(xiàn)在通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)化這些都能呈現(xiàn)出來,，營銷費用的投入,，能夠?qū)崟r反饋到終端門店的銷售陳列和促銷活動上，徹底把每個環(huán)節(jié)數(shù)字化,，閉環(huán)起來,。而且零售數(shù)字化不僅是給零售商做的，也是給所有供應(yīng)商,，品牌商做的,，品牌商也可以清晰看到你的商品在大倉的庫存，門店的庫存,，貨架的數(shù)量,，陳列位置，線上線下銷量,，甚至包括友商的情況,。以陳列為例，過去品牌商給零售商的陳列費用是固定的,，10萬,，20萬等等，但是現(xiàn)在基于這套數(shù)字化系統(tǒng),，做了一個變革,，不再是統(tǒng)一的固定值。而是品牌商你希望陳列多少,，在哪些門店陳列,，是可以組合報價的。然后每個品牌的報價也是不一樣的,，品牌銷量好的,，消費者接受程度高的，報價低一點,，新品牌需要曝光的,，價格高一點。報價之后,，零售商的門店每周都要為每個貨架拍照,，系統(tǒng)會有一個圖片對比功能，會和總部制作的陳列圖自動對比,。如果是綠色,，證明門店的陳列圖和總部一致，如果是紅色,，則需要門店重新整理,，這些圖零售商能看到,，品牌商也能看到，有效避免費用投入之后沒執(zhí)行的現(xiàn)象,。不止如此 ,，零售數(shù)字化還能幫助品牌做線上線下一體化的營銷方案。比如蒙牛上了一款新品,，線下銷量很好,，線上本地零售賣的不好，多點Dmall和蒙牛聯(lián)合做了一個優(yōu)惠券,，針對以前在線下買過這款商品，但線上沒買過的消費者,，發(fā)一個精準的線上優(yōu)惠券。做完之后,，數(shù)據(jù)分析得到的結(jié)果是,，品牌商的UP值遠高于以前只在線下或者只在線上的。精準的營銷一定是建立在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上,，只有掌握這些精準的數(shù)據(jù)，品牌商才能通過營銷，實現(xiàn)的增量,。過去,，數(shù)字化是線上的天然優(yōu)勢,，無論是消費者,，還是消費者行為，相比于傳統(tǒng)線下,，電商平臺有著用戶留存的天然優(yōu)勢,，淘寶的直通車,、京東的快車都反應(yīng)了線上數(shù)據(jù)的優(yōu)勢,。隨著實體零售整合的加劇,，傳統(tǒng)零售的數(shù)字化重構(gòu)已成當務(wù)之急，無論是品牌商，還是零售商,，都要借此機會,，實現(xiàn)跨越式發(fā)展,。
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