分享 | 俞敏洪

整編 | 教培校長參考

素材來源 |蛋殼師訓(xùn)營,、創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院、中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)新中心,、教培校長參考

1,、在線教育行業(yè)里，永遠(yuǎn)也不可能有一家公司一統(tǒng)天下,。

2,、做生意，就是要建立轉(zhuǎn)移成本的高壁壘,。但是無論任何在線領(lǐng)域,，建立壁壘的難度都是非常大的，因為客戶轉(zhuǎn)移成本太低了,。

3,、在線教育的獲客成本居高不下，如果停止?fàn)I銷,，客戶數(shù)量急劇下降,，續(xù)班率不會超過70%，就只能依靠資本輸血,。

4,、互聯(lián)網(wǎng)教育在全世界一旦開始是不可能停止的，只會越做越大越做越好,。

5,、用互聯(lián)網(wǎng)倒過來加教育，或者用資本倒過來加教育,，這件事情在教育領(lǐng)域中間遲早會行不通,。

6、互聯(lián)網(wǎng)大的教育公司實際上到今天為止獲客成本也居高不下,。據(jù)我的統(tǒng)計,，基本上一個正價班學(xué)生獲客成本大概在4000元左右，但是每個學(xué)生每年的總費用也就是3000～4000元,，而且通常退班率還會達到40~50%,。

7、現(xiàn)在的培訓(xùn)教育已經(jīng)被過度開發(fā),，形成了過度開發(fā)的需求,。資本退潮后，會出現(xiàn)一地雞毛的情況,。今年到明年,，教育領(lǐng)域會有更加復(fù)雜的情況出現(xiàn),，加上政策干預(yù)，局面會變得更加復(fù)雜,。

8,、我們之所以要拼命的做教育，不是通過販賣焦慮或者說是超前教育,，讓家長陷入到一種囚徒困境的競爭中間去,，所以希望我們在座的各位教育人不要抱著那么著急的心態(tài),，循序漸進,，慢慢來,，做教育是我們一輩子的事情,。

01

在線教育永遠(yuǎn)不可能一家獨大

商業(yè)模式的穩(wěn)定，就是在合理投入的前提下,，依然有利潤,，依然在發(fā)展,。無所謂高大上,，只要能夠持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式就是好模式,。

大家都在談，在線教育到底有沒有未來,？

判斷一個教育公司的商業(yè)模式是否可以持續(xù),，除了要看是否有持續(xù)的接近剛需的需求，還要看兩個關(guān)鍵問題,。

第一,，客戶轉(zhuǎn)移成本有多高？

在線教育為什么如此困難,？因為客戶轉(zhuǎn)移沒有成本,。家長打開電腦，進入新東方平臺聽課,，先聽免費課程,，孩子說這個老師講得好，家長就花錢報班,；孩子說不喜歡，家長一分錢不花,，直接去另一家平臺,，轉(zhuǎn)移成本一點兒也不高。

所以我才堅持做地面教育,。孩子走進教室,，班里的一幫孩子跟他成為好朋友，他就不愿意離開,；孩子對教學(xué)環(huán)境熟悉了,，他就不愿意離開,；家長對接送孩子上下學(xué)的道路熟悉了，他就不愿意換個地方上課——轉(zhuǎn)移成本高了,。

做生意,，就是要建立轉(zhuǎn)移成本的高壁壘。但是無論任何在線領(lǐng)域,，建立壁壘的難度都是非常大的,，因為客戶轉(zhuǎn)移成本太低了。

第二,，客戶續(xù)費的可能性有多大,？

讓客戶買了你的產(chǎn)品之后下次還想買，這也很困難,。而且,，在線教育的獲客成本居高不下，如果停止?fàn)I銷,，客戶數(shù)量急劇下降,，續(xù)班率不會超過70%，就只能依靠資本輸血,。

在線教育行業(yè)里,，永遠(yuǎn)也不可能有一家公司一統(tǒng)天下。誰也不可能搜集到中國所有最優(yōu)秀的老師,，誰也不可能滿足中國所有地區(qū)的學(xué)生的需求,，因為中國所有小學(xué)和中學(xué)都是地區(qū)化教材。

02

互聯(lián)網(wǎng)教育只會越做越大越做越好

但是整體來看,，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)教育在全世界一旦開始是不可能停止的,，只會越做越大越做越好。

理由非常簡單：先進技術(shù)跟產(chǎn)業(yè)的結(jié)合,，如果我們把教育當(dāng)作一個業(yè)務(wù)來看待的話,，那么互聯(lián)網(wǎng)跟教育結(jié)合的探索，現(xiàn)代技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)加在一起,，包括人工智能與教育階段性的探索,，包括它的商業(yè)化路徑的這樣的探索，一旦開始是不可能停止發(fā)展方向的,，全世界都在推動,。

從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展角度來看，加上成年人利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)的話,，中國已經(jīng)有幾億人通過互聯(lián)網(wǎng)來習(xí)得自己所需要的知識或技能,，那么毫無疑問這是一個非常有前途，而且是不可停止的這樣一個行業(yè)。

但是,，互聯(lián)網(wǎng)教育應(yīng)回歸教育,，盡可能擺脫資本和獲利的影響。

我們也都看到了互聯(lián)網(wǎng)教育的亂象,，各種各樣的流量競爭,、廣告滿天飛、無序的擴大導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量地急劇下降,，這種亂象也導(dǎo)致了成本地急劇上升,，互相的競爭也帶來的各種各樣、或多或少的問題,。

那么這個問題可以說是部分影響或?qū)е铝私衲陣乙谶@方面進行整頓的一個重要起因,。我想說的是這種互聯(lián)網(wǎng)教育的探索，資本的介入確實有點過頭過火的現(xiàn)象,，對于資本領(lǐng)域來說,，這是一個正常現(xiàn)象,，但是對于教育來說,，我覺得這是一個不太正常的現(xiàn)象。

互聯(lián)網(wǎng)大的教育公司實際上到今天為止獲客成本也居高不下,。據(jù)我的統(tǒng)計,，基本上一個正價班學(xué)生獲客成本大概在4000元左右，但是每個學(xué)生每年的總費用也就是3000～4000元,，而且通常退班率還會達到40~50%,。所以從這個意義上來說，我個人認(rèn)為即使國家允許你這么做,，從商業(yè)模型上來說也不一定能夠走得通,。

都知道教育實際上某種意義上是要回歸教育的，以教育為核心,，把教育的內(nèi)容,、產(chǎn)品體系、教學(xué)做好以后,，再加上互聯(lián)網(wǎng),，這樣是一個正確的路徑。用互聯(lián)網(wǎng)倒過來加教育,，或者用資本倒過來加教育,，這件事情在教育領(lǐng)域中間遲早會行不通。

03

退潮后,，培訓(xùn)教育行業(yè)會留下什么

現(xiàn)在的培訓(xùn)教育已經(jīng)被過度開發(fā)，形成了過度開發(fā)的需求。資本退潮后,，會出現(xiàn)一地雞毛的情況,。今年到明年，教育領(lǐng)域會有更加復(fù)雜的情況出現(xiàn),，加上政策干預(yù),，局面會變得更加復(fù)雜。

學(xué)費和過度競爭問題會引發(fā)相關(guān)部門對于教育培訓(xùn)的進一步治理,。新的教育模式在線,、OMO等，不會再消失,，會一直存在,，趨于理性的發(fā)展，并購重組會進入一個高潮,，不管是內(nèi)部還是外部的,。

優(yōu)秀的產(chǎn)品和系統(tǒng)會存留下來，為中國教育繼續(xù)賦能,。

擁有可持續(xù)發(fā)展商業(yè)模式的公司會出現(xiàn)并穩(wěn)定發(fā)展,。商業(yè)模式到底怎么樣的沒關(guān)系，關(guān)鍵是你這個路要跑通,，稀奇古怪不重要,，重要的是稀奇古怪的也能到達目的地，這是最重要的,。

資本和教育結(jié)合,。第一資本教育結(jié)合將會一如既往持續(xù)下去，資本和教育結(jié)合還是有好處的,。資本投入加快模式創(chuàng)新和科技研發(fā),，成果可以用于更大的教育領(lǐng)域，推動中國教育的均衡發(fā)展,，教育的成本下降,，家長孩子都是受益方，他們的交易成本一定下降,。

資本和科技推動教育進步,，但并不能完成教育的目的，真正能夠完成教育目的還是靠人,。你要考慮教育的目的是什么,，要始終弄清楚教育的目的是讓孩子成長，讓孩子快樂的成長,，讓孩子快樂的學(xué)習(xí)，讓孩子開心地得到好成績。不要偏離本質(zhì),，可能是比較好的,。

04

我們該如何生存

如果能夠融資，可能還能趕上最后一波浪潮,，資本對教育領(lǐng)域現(xiàn)在依然很關(guān)注,。

把錢花在刀口上，把手頭的客戶服務(wù)到最佳狀態(tài),，近悅遠(yuǎn)來,。認(rèn)真的做，迅速降低獲客成本,，并提高續(xù)班率,。不要求大求快，要求穩(wěn)求長遠(yuǎn),。

我們做教育的目的確實跟政府的方向是一致的,，我們之所以要拼命的做教育，不是為了給學(xué)生增加負(fù)擔(dān)而是為了給學(xué)生減少負(fù)擔(dān),。通過我們的新的產(chǎn)品,、新的技術(shù)、新的方法,，能讓學(xué)生用更少的時間學(xué)得更多的知識,，擁有更好的思考能力，這才是教育的最終的目的,。而不是通過販賣焦慮或者說是超前教育,，讓家長陷入到一種囚徒困境的競爭中間去，所以希望我們在座的各位教育人不要抱著那么著急的心態(tài),，循序漸進,，慢慢來，做教育是我們一輩子的事情,。