3,、?? 怎樣改變一個(gè)人的信念 信——價(jià)值觀 一生中重要的事情； 念——信念 產(chǎn)生懷疑,、疑問——每個(gè)觀念都有許多支撐點(diǎn)（就好象一個(gè)桌子的腿）,，打斷每一個(gè)支撐點(diǎn)（就好象打斷桌子的腿），問絕對(duì)的問題,，支撐點(diǎn)沒有對(duì)錯(cuò),，各人標(biāo)準(zhǔn)不一樣。 輸入新的觀念 五,、NAC的七個(gè)信念 ——3 演示課件 結(jié)論 NAC調(diào)整要用問的,，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，一定問到他自己否定自己,。 順著問，否定他所有的心理,，當(dāng)他沒有順著說時(shí)打斷他,。 用他最重要的，否定他最怕的,，否定他的障礙（等他完全進(jìn)入狀態(tài),，配合度高才行。） 歸結(jié)到追求快樂，逃避痛苦,，找出著力點(diǎn)——障礙會(huì)帶來什么痛苦,，如果持續(xù)下去會(huì)怎么樣。 打斷神經(jīng)鏈：你決定怎么樣解除障礙,，解除了會(huì)怎么樣,？計(jì)劃怎么辦？ 目標(biāo)是要還是一定要,？誰應(yīng)該改變,？假如障礙解除了是不是可以達(dá)到目標(biāo)？ 增加信心：可不可以達(dá)成目標(biāo),，能不能堅(jiān)持按計(jì)劃完成,； 演示課件 舉例：2006年1月1日要做星藝XX公司設(shè)計(jì)總監(jiān)： 一、是什么原因阻止你得到想要的結(jié)果,； 1,、 行動(dòng)力不夠 2、信念不夠 3,、害怕拒絕 4,、不夠耐心 5、不自信 二,、得到后最重要的： 帶來什么感覺 ,？ 1、 愛 快樂 2,、??????? 健康 快樂 3,、??????? 成就 快樂 4、??????? 安全感 滿足 三,、最害怕的事情：1,、失去愛 2、失去快樂 3,、沒有成就 四,、不改變有什么好處？ 五,、如果五年以后還沒改變會(huì)怎么樣,？10年以后不改變會(huì)怎么樣？你愿意這樣嗎,？ 六,、成為設(shè)計(jì)總監(jiān)有什么好處？10年以后還沒有改變會(huì)怎樣,？ 1,、安全 2滿足 七,、因此，你要不要改變,？ 要,！ 八、是想要還是一定要,？ 九,、什么時(shí)候開始行動(dòng)？ 現(xiàn)在,！ 演示課件 第二講 超級(jí)說服力 超級(jí)NAC心理學(xué) 演示課件 推銷就是交朋友,， 業(yè)績不好就是因?yàn)樗笥巡粔蚨唷? 朋友會(huì)跟朋友買產(chǎn)品。 序 言 演示課件 一,、說服力的十大步驟——1 （一）充分的準(zhǔn)備 1,、體力的準(zhǔn)備 體力訓(xùn)練法 每天做三次深呼吸：（早、中,、晚各10次,，共30次） 永遠(yuǎn)只吃七八飽； 吃水果在飯前吃,，不在飯后吃,； 做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)——散步、游泳,、慢跑,、騎自行車、跳床,。 2,、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 3、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備（寧做鳳尾,，不做雞頭） 4,、精神上的準(zhǔn)備——處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘,； 演示課件 二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 動(dòng)作創(chuàng)造情緒,，用肢體動(dòng)作達(dá)到巔峰狀態(tài)。 一,、說服力的十大步驟——2 演示課件 三,、建立透過信賴感 1、 透過形象（商務(wù)禮儀——形象是后天培養(yǎng)的） 2,、 傾聽的能力 1） 永遠(yuǎn)站/坐在顧客的左邊 2） 保持適度的距離 3） 保持適度的目光接觸 4）傾聽不要打插 5）不要發(fā)出聲音,，微笑點(diǎn)頭即可 6）要作記錄 7） 要重復(fù)一次作確認(rèn) 8） 不要想即將說出的話 9） 要聽出他真正的意思 10） 用關(guān)心的角度跟他溝通 永遠(yuǎn)不需要開發(fā)顧客， 唯一需要的是幫助顧客,、關(guān)心顧客,。 一、說服力的十大步驟——3,、1 演示課件 3,、 模仿對(duì)方的談話 模仿文字 模仿聲音 模仿肢體語言 模仿表情 模仿語氣 注意不要同步模仿 4、 使用顧客風(fēng)證 顧客說一名話頂你一萬句,， 每個(gè)設(shè)計(jì)師至少要帶5個(gè)顧客見證,。 一、說服力的十大步驟——3,、2 演示課件 （四）了解顧客的問題,、需要和渴望 1、 前20分鐘聊FORM 聊天就是做生意 F：family 家庭 O：ocupation 事業(yè),、狀況 R： 休閑 M：money 財(cái)務(wù) 2,、其次聊購買的價(jià)值觀 所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售。 3,、問NEADS N：now 現(xiàn)在 E：enjoy滿足 A:更改 D：decision決策 S：solution解決方案 一,、說服力的十大步驟——4 演示課件 （五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 對(duì)我們重要的事情 配合顧客的價(jià)值觀 人的行為有兩個(gè)方面,；（追求快樂,，逃離痛苦） 塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀的方法給客戶痛苦； 要問YES的問題,，即必須回答YES的問題 一,、說服力的十大步驟——5 演示課件 （六）作出竟?fàn)帉?duì)手的分析 貨比三家不吃虧！ 為什么不選擇其它公司的產(chǎn)品,！ 一,、說服力的十大步驟——6 演示課件 （七）剪除反對(duì)意見 反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前剪除。 預(yù)先框視 顧客反對(duì)意見一般不會(huì)超過6個(gè),，假如6條反對(duì)意見預(yù)先框視,，則極