自改革開放以來,，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是90年代初，關(guān)城人憑借著祖輩對(duì)魚類產(chǎn)品的精通,，開始到全國(guó)各地從事魚類經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),，后來逐步發(fā)展為近乎凍品全行業(yè)。憑借精明的頭腦,、吃苦耐勞的精神在全國(guó)各地處處開花,，闖出一片天地，所雇的職工絕大部分都是關(guān)城人,，對(duì)關(guān)城的經(jīng)濟(jì)收入起到了至關(guān)重要的作用,。個(gè)人通過對(duì)多年親戚朋友的耳濡目染結(jié)合及工作中的一些學(xué)習(xí)總結(jié)，對(duì)村里的支柱行業(yè),，有一些思考,，由于時(shí)間有限只簡(jiǎn)單聊聊。

一,、經(jīng)營(yíng)模式的演變

        經(jīng)過近三十年的演變已由低價(jià)進(jìn)貨高價(jià)賣出的做買賣經(jīng)營(yíng)模式逐漸演變?yōu)橐韵聨追N主要方式：

       第一是一級(jí)市場(chǎng)也可以稱之為一手貨總批發(fā),，此類公司我們稱之為大攤兒，主要從各大品牌公司或者進(jìn)出口貿(mào)易公司采購(gòu),，一般為單一品類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),。主要優(yōu)點(diǎn)是具備大量的銷售客源，部分具備壟斷性質(zhì),。主要弊端是高資本,、成本運(yùn)營(yíng)，運(yùn)城成本居高不下,。

        第二類以二級(jí)市場(chǎng)為主,，俗稱搬墩兒。主要從一級(jí)市場(chǎng)采購(gòu)在二級(jí)市場(chǎng)銷售,。主要優(yōu)點(diǎn)是門檻低,，低成本運(yùn)作,，夫妻二人即可租個(gè)臺(tái)子經(jīng)營(yíng)。主要弊端是銷售渠道較少,，利潤(rùn)空間小,。

        第三是終端零售，在北京各大菜市場(chǎng)凍品攤位,，時(shí)不時(shí)能見到安新老鄉(xiāng),。

        第四是餐飲配送，從一級(jí)市場(chǎng)配貨給各餐飲廚房,。

        第五類為加工銷售類,，前段銷售后端自己做加工。

        無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)模式均為傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,，二十多年的發(fā)展模式變化不大,，但隨著網(wǎng)絡(luò)化,、信息化時(shí)代的發(fā)展將來的生意將會(huì)越來越難做,。

二、盈利模式

1,、以時(shí)間為縱軸

        以時(shí)間為縱軸可以分為三個(gè)時(shí)期,。第一是市場(chǎng)紅利期，跟個(gè)人能力并沒有太大關(guān)系,，賣什么都賺錢,，只要不造都能積累第一桶金。能力強(qiáng)眼光好的的發(fā)展的大,，能力稍差些的運(yùn)氣不好的也能掙到些錢,，也稱之為昨天盈利模式主要是成本優(yōu)勢(shì)和差異化；第二個(gè)時(shí)期為市場(chǎng)微利期,，第一批資產(chǎn)較高的的人憑借自身大量資本還能掙到不少錢,，資金回報(bào)率估計(jì)也能達(dá)到30%以上，但難度增加很多,，生意比較困難,。資金較少的也能掙到相應(yīng)的錢。第三是市場(chǎng)無(wú)利期,，隨著成本居高不下,，從業(yè)人員越來越多，信息越來越透明,，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈,，生意將越來越難做。成熟城市市場(chǎng)已經(jīng)向無(wú)利期過度,。非成熟城市還具備一定經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),。

2,、以模式為橫軸

        第一種一級(jí)代理模式的盈利模式主要通過買進(jìn)賣出掙差價(jià)，同時(shí)通過貨品存量和市場(chǎng)周期性價(jià)格差異之間的掙取高價(jià)位差價(jià),，市場(chǎng)行情把握不準(zhǔn)同樣會(huì)虧錢出貨以維護(hù)現(xiàn)有客戶,，或者說是資金回籠。同時(shí)還要嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)成本,。

        第二種二級(jí)代理品牌經(jīng)營(yíng)較多,，可以說是什么掙錢賣什么，低成本運(yùn)營(yíng),，通過自己的勤勞買些貨可以掙到客觀的差價(jià),，根據(jù)資金能力也小規(guī)模存些從廠家進(jìn)來的貨掙些差價(jià)。

        第三種終端零售,，不多說掙的是辛苦錢,，起早貪黑也能有相應(yīng)收入。

        第四種餐飲配送,，此種模式更傾向于服務(wù)類,，飯店需要什么我就配送什么。

        第五類為加工銷售類,，利潤(rùn)比純銷售略高,。

三、面對(duì)的挑戰(zhàn)

        消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變,、信息化發(fā)展趨勢(shì),、物流系統(tǒng)的發(fā)展等一系列因素導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售模式將面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。不同類型的生意將面臨不同的挑戰(zhàn),，個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面,，不分先后，不同類型將面臨不同困境：

1,、競(jìng)爭(zhēng)激烈

        從業(yè)人員越來越多,，相互之間搶客戶時(shí)有發(fā)生，我想做生意的都有親身體會(huì),。

2,、成本居高不下

        顯性成本：隨著中國(guó)GDP的逐年增加，各行各業(yè)人工成本水漲船高,，凍品行業(yè)也不例外,，同時(shí)住房、飲食等一系列人工成本折合人均10萬(wàn)以上應(yīng)該是有的,。同時(shí)庫(kù)房,、門店、貸款利率等累加將是主要成本,。

        隱性成本：又叫機(jī)會(huì)成本,。1000萬(wàn)為例,，年純利潤(rùn)300萬(wàn)其實(shí)是沒掙錢，存銀行都能有50萬(wàn)利息,，做投資高手都不止300萬(wàn)回報(bào),。

3、線上競(jìng)爭(zhēng)

        大家可能體會(huì)不深,，可能是沒有波及到所從事的行業(yè),。例如現(xiàn)在B2O模式的美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等諸多平臺(tái)都已經(jīng)涉足凍品行業(yè),。B2B模式的鏈農(nóng),、美菜也已經(jīng)針對(duì)餐飲行業(yè)開展配送。如果對(duì)配送問題降低成本后再加上對(duì)上游資本進(jìn)行整合將勢(shì)必會(huì)波及凍品行業(yè),。

4,、管理效率

5,、其他方面

        例如市場(chǎng)行情波動(dòng),、傳染性動(dòng)物疾病、甚至國(guó)家貿(mào)易政策等不可控方面帶來的價(jià)格波動(dòng),。

四,、現(xiàn)有思路

        在現(xiàn)有模式下唯一能夠增加利潤(rùn)的辦法唯有開源節(jié)流，利潤(rùn)=銷售-成本,，只能通過提高銷售降低成本解決,，其實(shí)每個(gè)老板都有自己的一套成功之道，對(duì)上述公式都有自己的獨(dú)到之處,，個(gè)人認(rèn)為從降本增效,、精細(xì)化管理方面還有空間可開發(fā)。做一樣的買賣有的人賺錢有的人賠錢,，這句話想必大家都有體會(huì),，賺錢的人不斷積累資本生意越做越大，不賺錢的人生意進(jìn)展緩慢,。究其原因就是管理,、成本控制、開發(fā)市場(chǎng)方面存在差距,。俗話說得好“吃不窮穿不窮,，打算不到就受窮”其實(shí)是一個(gè)道理,。

1、成本,、管理方面

        管理無(wú)非是管人,、管事、管貨,。首先是結(jié)合自生情況調(diào)整公司工作流程,，以業(yè)務(wù)為主線做好內(nèi)部流程規(guī)劃，規(guī)范工作流程,，因崗設(shè)人,，減少公司管理內(nèi)耗，職工做每一件事情都要有價(jià)值,。其次是設(shè)置公開透明的激勵(lì)機(jī)制,，避開憑感覺憑關(guān)系的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓職工明白做得好就能掙得多,，每個(gè)人都有自己的明確目標(biāo),，個(gè)人目標(biāo)圍繞公司發(fā)展目標(biāo)。三是升級(jí)改造一落后的方式升級(jí)為一些先進(jìn)的方法或設(shè)備手段,，降低勞動(dòng)強(qiáng)度,、提高勞動(dòng)效率。四是錢花在刀刃上,，就像有些人錢不少掙,，一到有事就缺錢，有些人看著不干活,，有事總有錢花,，道理大家都明白。

3,、開發(fā)用戶

        市場(chǎng)價(jià)格如此透明,，開發(fā)用戶首先要找到自己的優(yōu)勢(shì)，從價(jià)格,、品牌,、服務(wù)、效率等方面發(fā)覺自己優(yōu)勢(shì),。差異化經(jīng)營(yíng)雖然已經(jīng)過時(shí)但在凍品行業(yè)仍有一定利潤(rùn)空間,。

4、掌握信息

        關(guān)注行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)波動(dòng),，掌握詳細(xì)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)曲線,，結(jié)合國(guó)家政策推斷價(jià)格走勢(shì)。

五,、遠(yuǎn)景規(guī)劃

        隨著社會(huì)的進(jìn)步,、科技的發(fā)展,，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)難度增加，我想大部分老板都遇到了發(fā)展瓶頸,，都考慮過升級(jí)或轉(zhuǎn)型,。個(gè)人覺得要跳出固有的思維模式在談升級(jí)轉(zhuǎn)型，本章內(nèi)容我想沿著中醫(yī)診治“清-調(diào)-補(bǔ)”的思路去分析,。

1,、首先是清除

        大部分人其實(shí)不知道自己公司不知道自己公司是做什么的，自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么,。都認(rèn)為自己的核心是買貨,，我個(gè)人覺得大公司的核心首先是渠道，其次是資本,，小公司的核心是服務(wù),。很多人都認(rèn)為麥當(dāng)勞是餐飲公司，其實(shí)它根本不靠餐飲掙錢,，以為京東是賣家電的其實(shí)它也不靠家電掙錢,。所以要正確認(rèn)識(shí)自己公司的性質(zhì)屬于哪一類，明確自己的定位,。所有公司營(yíng)銷模式無(wú)非以下六類：

（1）傳統(tǒng)模式

        買進(jìn)賣出的傳統(tǒng)銷售模式,。

（2）互聯(lián)網(wǎng)模式

        產(chǎn)品不掙錢，掙看不到的錢,，例如微信,、滴滴等一系列公司。

（3）連鎖模式

        通過不斷復(fù)制達(dá)到現(xiàn)金流最大化,，核心能力在復(fù)制,，為物聯(lián)網(wǎng)。

（4）直銷模式

        主要特點(diǎn)為快速裂變,，通過人們的口碑不斷裂變，為人聯(lián)網(wǎng),。

（5）金融杠桿

        構(gòu)建您的信用,，大量里用別人的資金去掙錢。

（6）產(chǎn)業(yè)鏈整合

        擁有龐大的銷售終端,，服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈下游,，整合產(chǎn)業(yè)鏈上游。

        所有銷售公司無(wú)非上述幾種模式,，但凍品行業(yè)應(yīng)集中在傳統(tǒng)模式,。猶如你用最好的魚干、最好的魚餌,、最好的天氣去有兩萬(wàn)條魚的魚塘釣魚,，你肯定覺得能釣到很多魚,。結(jié)果來了一萬(wàn)人釣魚，你覺得能釣幾條,。所以最關(guān)鍵因素是競(jìng)爭(zhēng),。

        所以要清理錯(cuò)誤的想法、錯(cuò)誤的方式,，犯錯(cuò)誤是企業(yè)最大的成本,。把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，甩掉沒有前景的內(nèi)容,。

2,、其次是調(diào)理

        首先是老板定位的調(diào)整，老板是一份職業(yè),，職責(zé)應(yīng)該很清晰,，就是不斷的尋求盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，公司內(nèi)部的事交給總經(jīng)理去處理,，掌舵人把握好方向就好,。把有限的時(shí)間用在最有價(jià)值的事情上去。成本控制,、過程管理不是你的事情,。要不斷的尋求盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，維持將會(huì)是退步,，逐漸被淘汰,。

3、最后是補(bǔ)充

        更貼切的說應(yīng)該是知識(shí)補(bǔ)充，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮：

（1）從過去經(jīng)營(yíng)利己的思維轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)利人的思維,，幫別人掙錢成就自己,。公司要讓員工成為創(chuàng)業(yè)者，不要養(yǎng)員工 ,。把你想做的事情變成他想做的事情,。

（2）不斷的開發(fā)非顧客、準(zhǔn)顧客,、隱性需求,，開發(fā)出龐大的市場(chǎng)。不是我的顧客才是我的顧客,。

（3）前端服務(wù),，服務(wù)好自己的客戶，搭建好自己的銷售渠道,，這才是經(jīng)營(yíng)的核心,。嘗試跨行渠道，開發(fā)多元產(chǎn)品,。有產(chǎn)品沒渠道不掙錢,。

（4）后端融資，不要總想用自己錢,，用貸款,，都是要還的還得還利息。如果自己公司缺100萬(wàn),，剛好自己有100萬(wàn),，我想大部分人會(huì)將100萬(wàn)投入進(jìn)去。個(gè)人覺得真正的做法是找10個(gè)人每人投你10萬(wàn),，將你的100萬(wàn)分別投給10個(gè)公司,，這樣你將與20個(gè)公司發(fā)生關(guān)系，業(yè)務(wù),、人才方面將會(huì)產(chǎn)生積極效應(yīng),。

（5）新經(jīng)濟(jì)，過去經(jīng)濟(jì)是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì),，現(xiàn)在為虛擬經(jīng)濟(jì),，將來勢(shì)必是虛實(shí)結(jié)合經(jīng)濟(jì)，凍品行業(yè)由于物流配送等諸多原因體會(huì)不深,。有實(shí)體的凍品轉(zhuǎn)型必定向虛實(shí)結(jié)合轉(zhuǎn)型。

（6）改變?cè)械钠矫娴膯我坏挠Y(jié)構(gòu)邁向多元的立體的組合的盈利結(jié)構(gòu),。尋找到更多的盈利增長(zhǎng)點(diǎn),。有多重盈利模式哪種跑量哪種盈利，并且從一個(gè)產(chǎn)品賣給1000人到一個(gè)人賣1000次的思維模式轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在的企業(yè)是系統(tǒng)的事,。

（7）去成本,、外包刪除。全聚德烤鴨的故事,，全聚德是賣烤鴨的,，老板卻當(dāng)飯店開連鎖一批、并且還做真空根本不好吃,。應(yīng)該賣烤爐加全聚德品牌,。

（8）裂變式全國(guó)復(fù)制，借助別人現(xiàn)有的渠道混業(yè)經(jīng)營(yíng),、跨行推廣,。讓代理商發(fā)展代理商快速裂變。

總結(jié)：

        上述內(nèi)容是個(gè)人的分析判斷,，內(nèi)容沒有展開論述,。總之一句話,，未來的凍品將是渠道成為核心競(jìng)爭(zhēng)力,，目的是為了得到更多的用戶，產(chǎn)品將成為載體,。