【原】「平安?！沟降缀迷谀膬海?/span>

治保有方 2021-03-24

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平安人壽的「平安?！瓜盗挟a(chǎn)品自2013年上市以來便聲名大噪,，其中的商業(yè)邏輯是值得研究和深挖的。下面,，簡明哥就以「平安福2018」為例,，合規(guī)地談一談「平安?！沟降缀?/span>在哪兒，望讀者能夠「辯證地」閱讀,。

1 險種齊全

以30歲男性投保100萬保額20年交費(fèi)為例：

產(chǎn)品稍顯復(fù)雜,，做些補(bǔ)充說明：

① 基本形態(tài)是以終身壽險作為主險，加掛多個必選和可選的附加險,。

② 重疾險賠付100萬后,，壽險保額調(diào)整為1萬, 這種差額設(shè)計是為了避免賠付重疾后，整個「套餐」因為主險保額減為零而終止,。

③ 除以上附加險外,，投保人還可以選擇加掛「平安健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療險」和「平安附加意外傷害醫(yī)療險」以獲得更全面的保障。

④ 方案中的豁免保險費(fèi)

重疾豁免保額 = 重疾賠付后剩余壽險保額對應(yīng)的年保費(fèi) + 長期意外險的年保費(fèi)

輕癥豁免保額 = 壽險年保費(fèi) + 重疾險年保費(fèi) + 長期意外險的年保費(fèi) + 惡性腫瘤年保費(fèi)

⑤ 最低保額

各地不同,，北京市的最低保額限制為：主險20萬,，重疾險15萬，長期意外險20萬,。

綜上,，該產(chǎn)品可以囊括壽險、重疾險,、意外險,、醫(yī)療險，以期用一本保險合同解決所有問題,。這種模式很好地契合了廣大投保民眾不想燒腦研究保險方案,，又懶得費(fèi)力比較保險產(chǎn)品的客觀實際。

人生沒有如果,，只有結(jié)果和效果,，「險種齊全」是為了擁有獲賠的結(jié)果，但「保額充足」才能鎖定保障的效果,。

2 公司品牌

產(chǎn)品出自「平安人壽」（注意：不是601318,，而是601318與另外16家主要法人股東共同持股的「平安人壽」），雖然《保險法》規(guī)定即使保險公司破產(chǎn)了也不會影響投保人的保單利益,，但在一些消費(fèi)者和營銷人員的思維中,，中國可能只有兩家保險公司，一家是平安,，另一家是其他保險公司,。

3 產(chǎn)品名稱

保險保的是「錢」而不是「人」，但是很多投保人在潛意識中里依然會認(rèn)為「買保險」就是「買平安」,，「平安?！咕褪恰钙桨卜埂?/span>

順便科普一下,，「長生人壽」旗下有一款名為「長生?！沟闹丶搽U產(chǎn)品,，想感興趣的朋友可以聯(lián)系簡明哥了解一下。

4 營銷隊伍

有數(shù)據(jù)顯示平安的代理人規(guī)模已突破140萬,，更恐怖的是,，平安每天都在大量吸收新成員進(jìn)入自己的營銷隊伍，相應(yīng)地每天又有大量營銷人員在脫落,。海量營銷人員的保有和輪換,，足以讓這個產(chǎn)品以口口相傳的形式為人所知。

5 話題制造者

「平安?！沟拿恳淮紊?，都會引來平安營銷人員的一片吹捧與非平安營銷人員的一致吐槽，而兩派人馬的每一次互撕,，都將「平安?！雇葡蛄藷狳c甚至標(biāo)桿的位置。君不見,，「福祿康瑞」在鼓噪期就是拿「平安?！棺鰧?biāo)的么？

6 差異化經(jīng)營

面對同業(yè)紛紛引入重疾多次賠付,，惡性腫瘤單獨(dú)分組,，中癥責(zé)任等新型概念時，「平安?！雇耆粸樗鶆印?strong>任你千機(jī)變,，我有撲克臉。

另辟蹊徑地,，「平安福2018」引入了：

6.1 運(yùn)動后的額外保額

投保后兩年內(nèi),，一個自然月中如果有25天以上達(dá)到單日一萬步的運(yùn)動量，則記為一個達(dá)標(biāo)月,。兩年內(nèi)如果有18個自然月達(dá)標(biāo),，則額外分配1%的輕癥保額和5%的重疾和身故保額。

兩年內(nèi)如果每個自然月都達(dá)標(biāo),，則額外分配2%的輕癥保額和10%的重疾和身故保額。

6.2 輕癥后的額外保額

如果被保險人于70歲前罹患合同規(guī)定輕癥,，則每次輕癥賠付后,，額外分配20%的重疾和身故保額。

于是,，「平安福2018」在保證營銷效果的同時又與同類產(chǎn)品形成了差異化競爭的態(tài)勢,。

7 股東的大力支持

7.1 主險與綁定重疾——更高的保費(fèi)收入

基于相同的基本保額，「平安福2018」可以比同類產(chǎn)品收獲更高的保費(fèi),。

7.2 綁定意外險——成功的搭配策略

綁定銷售的長期意外險如果單獨(dú)銷售,，必然遭到市場冷落,，而巧妙地以綁定附加險的形式銷售，則可實現(xiàn)銷量與利潤的雙豐收,。

7.3 可選防癌險——較低的賠付概率

「附加平安福惡性腫瘤疾病保險」的保險責(zé)任為,，首次發(fā)生惡性腫瘤不賠付保額而僅豁免續(xù)期保費(fèi)， 5年后再次發(fā)生或第二個5年后第三次發(fā)生惡性腫瘤時,，才分別賠付保額,，這樣的賠付條件可以有效降低賠付的概率。

7.4 輕癥責(zé)任——巧妙的病種設(shè)計

① 將「極早期惡性腫瘤或惡性病變」拆分為早期惡性病變,，原位癌,，皮膚癌三種疾病，可以在不顯著增加整體賠付成本的基礎(chǔ)上,，給予消費(fèi)者更多的理賠機(jī)會,，實現(xiàn)了雙贏。

② 進(jìn)行疾病拆分后,，以18種輕癥賣出了20種輕癥的效果,，同時不包含典型心肌梗塞，輕微腦中風(fēng),，冠狀動脈介入手術(shù),，慢性腎功能障礙等 4.75 種「核心輕癥」及 7.66 種「非核心輕癥」（依據(jù)《簡明哥重輕癥對應(yīng)表》），大幅降低了輕癥的賠付成本,。

③ 再結(jié)合 70 周歲前每次罹患規(guī)定的 20/18 種輕癥后,，身故及重疾保額提升20% ……