全文要點(diǎn)：

會(huì)員制興起的背景

會(huì)員制的內(nèi)在邏輯

會(huì)員制的主流模式

會(huì)員制的核心價(jià)值

會(huì)員制應(yīng)用的要點(diǎn)

一、會(huì)員制興起的背景

會(huì)員制模式正在興起。

這是基于當(dāng)前人口紅利,、流量紅利被吃盡，企業(yè)的用戶增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸期,，要想繼續(xù)活下去,，就必須進(jìn)行精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng)，持續(xù)增加用戶粘性,，提升單個(gè)用戶的價(jià)值,，那會(huì)員制的模式就注定要被更多的企業(yè)所選擇。

可以說(shuō),，目前存在的絕大多數(shù)生意都可以加上會(huì)員制的模式重新整合一遍,。

以前互聯(lián)網(wǎng)的打法是快速獲客，先把用戶體量做起來(lái)再尋求變現(xiàn)方式,。以后的打法是獲客之前先把付費(fèi)模式確定好,，然后再有目的性的做用戶增長(zhǎng)，并服務(wù)好每一個(gè)新用戶,。

從增量到存量的過(guò)渡,，考驗(yàn)的是誰(shuí)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)，方法論更科學(xué),，組織能力更強(qiáng)大,。

到目前為止，還有很多企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)是完全割裂開(kāi)的,，市場(chǎng)部門(mén)只管拉新,，運(yùn)營(yíng)部門(mén)只管轉(zhuǎn)化和留存，這是極其錯(cuò)誤的,。用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該自上而下的全盤(pán)規(guī)劃,，從點(diǎn)擊到留存，開(kāi)始就要制定一套完整的獲客轉(zhuǎn)換留存體系,，然后再多部門(mén)協(xié)作去執(zhí)行,。會(huì)員制能玩得轉(zhuǎn)必須是建立在這個(gè)前提下的。

二,、會(huì)員制的內(nèi)在邏輯

會(huì)員制的核心邏輯是盤(pán)活既有流量,。

企業(yè)運(yùn)營(yíng)者從流量思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S，不再是簡(jiǎn)單的拉新,、轉(zhuǎn)化,，而是增強(qiáng)粘性、提高復(fù)購(gòu)率,，將一次成交變成長(zhǎng)期鎖定,。

并通過(guò)前端流量的數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化對(duì)后端的供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)，進(jìn)而不斷的攤薄企業(yè)的邊際成本，最終形成正向循環(huán),。

三,、會(huì)員制的主流模式

1、零售商品會(huì)員制

最明顯的特征就是需要二次付費(fèi),，第一次是為會(huì)員身份付費(fèi),，第二次是為商品付費(fèi)。因?yàn)榱闶凵唐返某杀鞠鄬?duì)固定,，所以必須要用第一次的收費(fèi)來(lái)攤薄后續(xù)商品優(yōu)惠所產(chǎn)生的成本,。

2、數(shù)字產(chǎn)品會(huì)員制

通常來(lái)講,，數(shù)字產(chǎn)品會(huì)把會(huì)員身份和產(chǎn)品消費(fèi)行為重疊在一次,，因?yàn)閿?shù)字產(chǎn)品的邊際成本幾乎為零，一次性產(chǎn)出就可以無(wú)限次的向用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,。

3,、服務(wù)行業(yè)會(huì)員制

更多的是通過(guò)會(huì)員身份來(lái)給用戶的消費(fèi)能力打一個(gè)標(biāo)簽，兩者是捆綁在一起的,。消費(fèi)能夠不斷的提升用戶的會(huì)員等級(jí)和權(quán)益,，反過(guò)來(lái)更高的權(quán)益賦予也能推動(dòng)用戶不斷的去消費(fèi)。

4,、聚合平臺(tái)會(huì)員制

類(lèi)似于信用卡,，銀行聚合大量的真實(shí)商家優(yōu)惠政策，然后打包提供給自己的客戶,，但是客戶要想享受更多的權(quán)益,，就必須不斷的使用信用卡，典型的各取所需,。

四,、會(huì)員制的核心價(jià)值

1、降低成本：企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員制把用戶鎖定下來(lái),，形成穩(wěn)定的訂單量,，并進(jìn)行反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從而減少內(nèi)部消耗,，降低成本,。

2、帶動(dòng)拉新：通過(guò)會(huì)員制留下來(lái)的用戶多數(shù)都是對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了價(jià)值認(rèn)同和高度信任,，把價(jià)值認(rèn)同的事物分享出去是人類(lèi)的天性,，而每個(gè)人身邊的人群大概率處于同一個(gè)價(jià)值認(rèn)同圈，所以以老帶新是性價(jià)比極高的拉新方式,。

3,、互利互惠：這里指企業(yè)和用戶之間的互利互惠,，會(huì)員制可以讓用戶能用更少的錢(qián)買(mǎi)到更好的產(chǎn)品或得到更好的服務(wù)。而用戶為會(huì)員身份付出了沉沒(méi)成本,，為了攤薄這個(gè)成本就會(huì)不斷的產(chǎn)生新的消費(fèi)行為,，企業(yè)就能賺取更多的利潤(rùn)。

五,、會(huì)員制應(yīng)用的要點(diǎn)

長(zhǎng)話短多,，四個(gè)要點(diǎn)：

通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)提高會(huì)員的轉(zhuǎn)化率；

通過(guò)降低門(mén)檻,、增加場(chǎng)景來(lái)做大會(huì)員體量；

通過(guò)多業(yè)務(wù)的疊加進(jìn)行二次增值,；

通過(guò)企業(yè)資源的調(diào)動(dòng)來(lái)增加會(huì)員的權(quán)益,。

結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常成熟的今天，用戶越來(lái)越明確的知道自己想要什么,，內(nèi)心期望也越來(lái)越高,，企業(yè)應(yīng)該更好的根據(jù)用戶的需求來(lái)提供合適的產(chǎn)品，想活下來(lái),，就要持續(xù)不斷的去滿足預(yù)期,、超出預(yù)期。

而會(huì)員制,，本身就是一個(gè)通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量彰顯價(jià)值,，通過(guò)定價(jià)策略決定門(mén)檻，通過(guò)用戶口碑增強(qiáng)粘性的過(guò)程,。