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造成國內(nèi)輪胎連鎖滯后有七宗罪,，但隨著輪胎業(yè)務(wù)格局的變化，品牌商必然會(huì)重新審視原有渠道,，輪胎連鎖或會(huì)成為下一個(gè)熱門賽道,。 出處 | AC汽車 本文首發(fā)于AC汽車（ID：acqiche）。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源,。
這是一篇關(guān)于中國輪胎行業(yè)分析的特稿,，內(nèi)容較長(zhǎng)，但值得一看。 價(jià)格上漲、無論合資還是國產(chǎn),，工廠一波接一波蓋著紅印章的漲價(jià)通知讓人眼花繚亂,，漲了接近10%。企業(yè)間并購,、整合,，為了搶占市場(chǎng)各種動(dòng)作眼花繚亂，各式各樣渠道入局輪胎業(yè)務(wù),，更有甚者要調(diào)整輪胎占比50%,。工廠渠道策略調(diào)整，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)服務(wù)商,，看起來都很努力,。一夜間，看起來都能長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí),，直掛云帆濟(jì)滄海,。 中國輪胎20年浮浮沉沉
改革開放是中國經(jīng)濟(jì)騰飛的起點(diǎn),，同樣也是中國汽車產(chǎn)業(yè)和輪胎行業(yè)騰飛發(fā)展的起點(diǎn)。20年中國汽車市場(chǎng)的巨大紅利期,，外資品牌輪胎前赴后繼奔向中國市場(chǎng),，掘金的腳步從未停止。他們反客為主牢牢把握著乘用車輪胎市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，用31家工廠年產(chǎn)2.8億條“黑黃金”的數(shù)字挖掘著中國金礦,。從1994年固特異進(jìn)入中國到2001年米其林進(jìn)入中國，外資品牌一慣做法是合資中國品牌,，從米其林與回力到固鉑與成山,，用著中國最好的資源，一步一步將自己品牌在中國市場(chǎng)做大做強(qiáng),。外資品牌應(yīng)該跟中國市場(chǎng)和不計(jì)其數(shù)的消費(fèi)者說聲謝謝,，有時(shí)候也應(yīng)該有句道歉。20年中國自主品牌輪胎浮浮沉沉，出生,、消亡,，輝煌、沒落交織,。不過中國輪胎還是爭(zhēng)氣的,，全球輪胎75強(qiáng)中，中國34家上榜,。中國輪胎人也早已走出靠外資品牌貼牌的年代,，收購?fù)赓Y品牌（雙星收購錦湖），走出去海外建廠（目前中國輪胎海外工廠21個(gè)）,，展現(xiàn)了中國輪胎人的自信,。中國輪胎不容易，中國輪胎人堅(jiān)韌的努力終將迎來光芒萬丈,。
但與此對(duì)照的,，是中國輪胎連鎖的“五少一多”：連鎖體系少、門店數(shù)量少,、規(guī)模小,、獨(dú)立連鎖少、直營少,，工廠參與多,。20年時(shí)間，中國市場(chǎng)的巨大紅利,，讓品牌工廠觸角不斷延伸,，從生產(chǎn)制造到銷售終端和渠道進(jìn)行了全面的布局，當(dāng)然成績(jī)也不盡相同,，有好有差,。從產(chǎn)品為王年代到渠道為王、用戶為王時(shí)代,，輪胎品牌從未停下對(duì)于渠道和消費(fèi)者的搶奪,。2003年，米其林開設(shè)馳加連鎖,，從直營到加盟,，經(jīng)歷17年的打磨，1600+門店,，馳加幫助中國消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了米其林品牌,。這也幫助米其林馳加成為輪胎連鎖中的佼佼者。為了幫助大家認(rèn)識(shí)輪胎連鎖,，筆者列舉一下幾個(gè)典型代表的輪胎連鎖,，然后進(jìn)一步分析為何中國汽車后市場(chǎng)輪胎連鎖寥寥無幾（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不完全年，不重要，主要看模型代表）：筆者曾對(duì)中國2000家輪胎店進(jìn)行過一次不記名調(diào)研,，其中直營連鎖的僅為5.4%,，加盟連鎖為11.2%，剩下的83.4%都是單店經(jīng)營,。目前預(yù)估,，國內(nèi)輪胎店有10萬家左右。對(duì)比就能發(fā)現(xiàn)差距,。歐美輪胎連鎖經(jīng)歷幾十年沉淀發(fā)展后,，逐步形成體系和規(guī)模：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國外輪胎連鎖占比達(dá)到48%,，是中國輪胎連鎖業(yè)態(tài)的接近10倍,。年銷售額接近50億美元的Discount Tire，北美擁有1000家門店,，現(xiàn)金流充裕,，利潤額高。
造成國內(nèi)輪胎連鎖寥寥無幾的主要原因有幾個(gè),，暫定為七宗罪：1,、過度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致盈利低下通過中國后市場(chǎng)和美國后市場(chǎng)的對(duì)比，我們大部分門店處在吃不飽的狀態(tài),。連一個(gè)店面都吃不飽,，還有心思開拓連鎖嗎？過度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的劣幣驅(qū)逐良幣的問題,，讓連鎖服務(wù)的管理門檻很高,。今天你撬我一個(gè)門店，明天我翻你一個(gè)門頭,，在競(jìng)爭(zhēng)過程中無可厚非，但切忌賊心四起,。中國后市場(chǎng)不缺乏市場(chǎng)容量，市場(chǎng)足夠大,，只要你做的夠優(yōu)秀,。但是中國后市場(chǎng)幾十年發(fā)展，散,、亂,、小的無序狀態(tài)，消費(fèi)者對(duì)于修車這件事,，最先關(guān)注的就是質(zhì)量問題,。你4S店遠(yuǎn)一點(diǎn)、貴一些都沒問題，消費(fèi)者更多還是選擇4S店的原因是什么,？是因?yàn)榉判?，是因?yàn)橘|(zhì)量?？纯聪M(fèi)者對(duì)于消費(fèi)決策的分析數(shù)據(jù)可以看出：消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)量是首選,。而輪胎行業(yè)的流通周轉(zhuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者一不小心換到改號(hào)輪胎、翻新輪胎,。消費(fèi)者對(duì)這個(gè)涉及生命安全的配件不敢馬虎不敢大意,，稍不注意可以就會(huì)成為挨宰的。
3,、消費(fèi)者需要的是放心,、性價(jià)比、方便對(duì)比中外輪胎行業(yè)消費(fèi)者需求,，我們能發(fā)現(xiàn),，歐美消費(fèi)者對(duì)于輪胎剛性需求的選擇排序跟中國是相反的——他們追求便捷和性價(jià)是前置的，而對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題卻是最后的,。因?yàn)樵跉W美國家,，制假售假的成本代價(jià)非常高。所以目前國內(nèi)后市場(chǎng)連鎖把門店開到用戶身邊的行為是一個(gè)半偽命題,，并不是距離用戶越近用戶就會(huì)選擇你,，而是一個(gè)體系化的運(yùn)營支撐，完成用戶的放心,、便宜需求后,，用戶才會(huì)選擇就近選擇你。4,、輪胎供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)老舊化輪胎連鎖服務(wù)的核心是輪胎以及其他配件支持體系,，沒有輪胎以及配件物流，僅僅靠自建庫存很難滿足顧客需求,，更不用說用戶體驗(yàn),。從工廠到零售終端再到消費(fèi)者車上，輪胎經(jīng)過傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式層層加價(jià),、層層流通后,，消費(fèi)者追求的便宜和性價(jià)比就無法滿足，無形中讓消費(fèi)者為高成本的供應(yīng)鏈流通買單,。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)切入輪胎賽道的途虎在一定意義上有了存在的合理性,，也就有工場(chǎng)店存在的基礎(chǔ)。消費(fèi)者認(rèn)知到便捷,、便宜后,，就會(huì)選擇這種線上線下模式進(jìn)行消費(fèi),。殊不知，進(jìn)門容易出門難,，巨大的成本需要消費(fèi)者買單,。筆者對(duì)比大部分線上輪胎銷售價(jià)格，得出的結(jié)論是：不便宜,?；ヂ?lián)網(wǎng)打造的爆品邏輯和銷售的二八定律決定了企業(yè)不可能一直低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。筆者曾到某線上平臺(tái)的線下店消費(fèi),，員工對(duì)于車主的消費(fèi)挖掘真是挖到骨頭里了,，八萬公里整套底盤系統(tǒng)的推介讓筆者望而卻步。而員工的挖潛邏輯則是“八萬公里的車如果這次不搞定底盤系統(tǒng),，下次就丟了”,。周轉(zhuǎn)率,、庫存,、SKU復(fù)雜、現(xiàn)金需求大,，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大于其他易損件或者油品,，流通成本高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,、價(jià)格戰(zhàn)不斷等各種因素,，導(dǎo)致能全心全意做輪胎的店面少之又少；米其林馳加也在不停導(dǎo)入非輪胎項(xiàng)目,，目的就是增加店面收入,，以維持發(fā)展。相信開店的老板們都很清楚,，這個(gè)行業(yè)的人才缺失讓人欲哭無淚。真正的連鎖并不是靠人完成的,，但是缺人就走不動(dòng),。選址、環(huán)保,、城管、市場(chǎng)管控資質(zhì)要求等,，都是輪胎連鎖發(fā)展的絆腳石,。這也是連實(shí)力雄厚的工廠都選擇加盟，而沒在中國市場(chǎng)做直營的重要原因,。做直營輪胎連鎖的老板們勇氣可嘉,，做跨區(qū)域經(jīng)營的老板們更是敢闖敢做,，也許現(xiàn)階段區(qū)域性直營才是最基本的生存之道。7,、標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化、信息化,、企業(yè)文化缺失讓服務(wù),、管理、品牌形象,、設(shè)備,、工藝、操作標(biāo)準(zhǔn)化,；讓產(chǎn)品,、服務(wù)、設(shè)備,、人員專業(yè)化,；讓采購、庫存管理,、施工服務(wù),、用戶溝通全流程在線上流動(dòng)起來信息化。這些說起來簡(jiǎn)單,，真正能做到太難,。馳加輪胎連鎖和途虎工場(chǎng)店也許在摸著石頭過河中找到了石頭，但是否能真正趟過河不敢說,。
得渠道者得天下,，得用戶者得天下。輪胎生意的消費(fèi)永遠(yuǎn)離不開車主的選擇和渠道的助推,，更離不開輪胎工廠在前端投入的產(chǎn)品研發(fā),、設(shè)計(jì)等海量工作。用一張圖表示輪胎價(jià)值鏈的變化：
零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心,，在搶奪渠道資源,，終極是在搶奪用戶資源?！暗们勒叩锰煜?，得用戶者得天下”，其實(shí)只有把用戶體驗(yàn)做到極致,，才能真正贏得消費(fèi)者,，贏得人心。你成不成功,，用戶說了算,。從輪胎產(chǎn)品到流通渠道的建設(shè)和用戶體驗(yàn)的提升,，這三方面結(jié)合打造一個(gè)連鎖體系，也許是未來輪胎連鎖能在中國持續(xù)發(fā)展的終極因素,。是否還能再造一家規(guī)模上千的輪胎連鎖,？這是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的預(yù)測(cè)題目。在做出結(jié)論之前,，先講個(gè)小故事：上個(gè)世紀(jì)80年代,，曾經(jīng)有一家權(quán)威的咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)未來商業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)做了一個(gè)預(yù)判：千萬不要擅自進(jìn)入移動(dòng)通訊領(lǐng)域（這是它對(duì)美國最大的電話電報(bào)公司AT&T提出的建議）。因?yàn)樗A(yù)測(cè)到2000年,，全球手機(jī)不會(huì)超過100萬部,。而事實(shí)是：2000年全球手機(jī)突破了1億部，2020年工信部官方數(shù)據(jù)顯示：中國手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)到了15億+,，人均1.12部手機(jī),。為什么說這個(gè)故事呢？因?yàn)榻酉聛砦抑v的,，也許都是錯(cuò)的,，但在探索未來的方向，希望是能夠拋磚引玉,，和大家一起找到正確方向,。1、車齡增長(zhǎng),，新能源推動(dòng)中國平均車齡突破5歲,、國家助推下新能源車不斷增長(zhǎng)，輪胎及底盤件領(lǐng)域釋放出巨大紅利,。不斷增加的保有量,、不斷上升的車齡、越來越多新能源車上路,，讓輪胎和底盤系統(tǒng)成為未來后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)主力,。而傳統(tǒng)的換油和快修快保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將逐漸放緩。2,、輪胎業(yè)務(wù)格局出現(xiàn)變化,，輪胎工廠必然會(huì)重新審視原有渠道，輪胎連鎖或會(huì)成為下一個(gè)熱門賽道,。不少外資品牌沒有堅(jiān)持在中國市場(chǎng)做輪胎連鎖,，是因?yàn)橹袊袌?chǎng)的紅利讓他們不用過多建設(shè)渠道就可以過的很好。典型的比如普利司通車之翼,，而普利司通在全球的任務(wù)是“每年新增800家以上零售門店”為指標(biāo),，否則也不會(huì)收購法國Speedy（但遺憾錯(cuò)失Pepboys的收購）,。而不斷變化的輪胎市場(chǎng)格局已經(jīng)讓頭部輪胎品牌商有了緊迫感，國內(nèi)輪胎工廠發(fā)力品牌和渠道建設(shè)，定會(huì)迫使品牌商們?cè)谳喬チ闶圻B鎖上發(fā)力,。越來越多的品牌工廠渠道變革和配件供應(yīng)渠道,，是助力輪胎連鎖發(fā)展的利好,。（1）輪胎品牌工廠：拿米其林來說，通過RTM項(xiàng)目先革了自己的命,。通過RTM項(xiàng)目,，米其林可以直接向輪胎零售商供貨，批發(fā)商成為米其林第三方物流和服務(wù)商,，收取服務(wù)費(fèi)并向側(cè)重于零售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),、培訓(xùn)等賦能。
庫存：非常規(guī)尺寸經(jīng)常缺貨,、庫存信息不明晰價(jià)格：采購價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力有限、采購價(jià)格不穩(wěn)定 轉(zhuǎn)化為RTM后,，輪胎店可以根據(jù)自己的資金和計(jì)劃進(jìn)貨,，快速物流保障用戶體驗(yàn)，同時(shí)穩(wěn)定的采購價(jià)格可以應(yīng)對(duì)電商帶來的低價(jià)沖擊,，滿足日趨價(jià)格敏感的消費(fèi)者,，做到系統(tǒng)性的價(jià)格統(tǒng)一。這就是輪胎工廠推動(dòng)輪胎連鎖的一種趨勢(shì),。而且,，未來會(huì)有更多的品牌工廠這么干！（2）汽配連鎖：典型代表有優(yōu)配車聯(lián),、新康眾,、三頭六臂和快準(zhǔn)車服，過往這些連鎖在物流通路建設(shè)上已經(jīng)初具規(guī)模,，未來會(huì)解決輪胎物流通路,。他們也許解決不了輪胎連鎖的問題，但是能為輪胎店提供更多的配件服務(wù),。4,、數(shù)字化迭代升級(jí)成行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)數(shù)字化信息化日趨迭代升級(jí)，連鎖運(yùn)營管理中提升效率的工具越來越多,，將大概率助力輪胎連鎖的發(fā)展,。據(jù)筆者對(duì)于行業(yè)中SaaS以及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的觀察和體驗(yàn)，目前沒有能非常好助力輪胎連鎖的信息化工具出現(xiàn),；即便是有,，也不對(duì)外公開，比如途虎的信息化體系統(tǒng),、輪胎工廠的信息化系統(tǒng),，都是封閉的,。未來筆者也想嘗試在專業(yè)的輪胎連鎖實(shí)用型工具方面做些努力，歡迎多些交流,。5,、后市場(chǎng)品牌意識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)化和人才培養(yǎng)日趨健全越來越多的后市場(chǎng)人開始重視打造服務(wù)品牌,、梳理業(yè)務(wù)組合,，做好供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，繞開過往失敗者走的路線,，認(rèn)真布局店面從大小組合到地理位置,、商圈選擇，建設(shè)人才培養(yǎng)計(jì)劃打造盈利模式 ,。這些對(duì)于輪胎連鎖未來在中國市場(chǎng)的發(fā)展非常有幫助,。其實(shí)還有很多因素，篇幅有限,，多不贅述,。但筆者相信，中國輪胎連鎖將會(huì)是一個(gè)熱門賽道,，將出現(xiàn)多家上千門店規(guī)模的連鎖企業(yè),！
文中觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。作者簡(jiǎn)介：呂延慶,，態(tài)樂咨詢創(chuàng)始人
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