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已購買《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2020》的讀者可在多知網(wǎng)訂閱號(hào)對(duì)話框回復(fù)“新書驚喜”，找“教育知多多”加入社群,，參與讀書話題討論,。一起教育科技2020財(cái)年Q4營收4.87億元,，同比增長153.1%;凈虧損3.65億元。報(bào)告顯示,，一起教育科技2020財(cái)年Q4營收4.87億元，同比增長153.1%;凈虧損3.65億元,，而2019年第四季度凈虧損1.78億元,，虧損同比擴(kuò)大105.46%。2020財(cái)年全年?duì)I收12.94億元,，同比增長218.6%,；凈虧損13.34億元，而2019年凈虧損9.64億元,，虧損同比擴(kuò)大38.40%,。在線K12補(bǔ)習(xí)服務(wù)總收入約為人民幣16.5億元，同比增長203％,。付費(fèi)課程注冊(cè)人次達(dá)到202萬,，增長了178％。校內(nèi)產(chǎn)品現(xiàn)已連接到教師,、學(xué)生和家長,，并在全國360多個(gè)城市的學(xué)校中落地。在隨后的財(cái)報(bào)電話會(huì)中,，一起教育科技CEO劉暢和CFO 杜超解答了分析師的提問,。在財(cái)報(bào)電話會(huì)中，劉暢多次強(qiáng)調(diào),，一起教育科技不同于其他選手的“校內(nèi)+校外”相結(jié)合的方式是核心優(yōu)勢(shì),。對(duì)于本地化教學(xué)和地面獲客也進(jìn)行了詳細(xì)解答。1,、從校內(nèi)轉(zhuǎn)化而來的正價(jià)學(xué)生數(shù)量實(shí)際上已經(jīng)顯著增加,，是2019年冬季的兩倍多。2,、在未來兩到三年的時(shí)間內(nèi),，應(yīng)用程序的MAU可能會(huì)翻一番。3,、受季節(jié)影響明顯,，第二和第四季度是旺季，第一和第三季度是銷售等成本支出的季度,。因此,，下一季度收入可能將降低10％左右,。2、到2020年結(jié)束,，有超過1000萬學(xué)生參加了一起學(xué)網(wǎng)?！氨怡o系統(tǒng)”的學(xué)業(yè)評(píng)估，這為一起學(xué)網(wǎng)校的本地化教學(xué)提供了參考,。3,、在未來幾年中，客單價(jià)很可能平均每年以15％左右的速度增長,。4,、隨著信息流獲客的費(fèi)用的增加，所有在線教育的參與者實(shí)際上都會(huì)擁有在線和線下獲客的矩陣,。不過,，即使都是線下獲客，也有不同的方式,。 促銷策略和業(yè)績指引,，受季節(jié)影響較大 ?到2020年第四季度，一起教育科技的付費(fèi)課程注冊(cè)量同比增長165％至84.9萬,。年度付費(fèi)課程注冊(cè)量累計(jì)達(dá)到202萬,。杜超解釋，一起教育科技業(yè)務(wù)有季節(jié)性,。第二和第四季度是旺季,，第一季度和第三季度的收入增長相對(duì)較低。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的轉(zhuǎn)化和促銷活動(dòng)都是在冬季和暑假進(jìn)行的,，因此,，第一季度和第三季度會(huì)有較高的銷售和營銷費(fèi)用，會(huì)遭受更多損失,。不過,，一起教育科技主要依靠專有的用戶群來注冊(cè)試用課程。因此,，最大的銷售和營銷費(fèi)用實(shí)際上與為潛在學(xué)生提供服務(wù)有關(guān),，而不是支付給外部渠道。因此,，銷售和營銷費(fèi)用中有很大一部分發(fā)生在第一季度和第三季度,。出于類似的原因，在寒假和暑假之后,，通常會(huì)看到付費(fèi)課程的入學(xué)人數(shù)增加得更多,，并且第二季度和第四季度的收入環(huán)比增長更多。劉暢提到，冬季,，從校內(nèi)轉(zhuǎn)化而來的正價(jià)學(xué)生數(shù)量實(shí)際上已經(jīng)顯著增加,，是2019年冬季的兩倍多,。其次,，就獨(dú)特的客戶獲取費(fèi)用(CAC)而言，它也保持高度穩(wěn)定,，與上一個(gè)周期相比僅增加了10％左右,，而上一個(gè)周期明顯低于行業(yè)增長。這是“校內(nèi)+校外”模型的重要優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì),。可以說,，過去積累的超過7萬所學(xué)校的在校場(chǎng)景是一項(xiàng)長期的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)在接下來的幾個(gè)季度和幾年中逐漸發(fā)揮的作用,。提到下一季度和全年的業(yè)績指引,，杜超提到，由于農(nóng)歷新年實(shí)際上相對(duì)較晚,。因此,，實(shí)際上，對(duì)于春季收入,，實(shí)際上它比第一季度確認(rèn)的收入少了整整一周的時(shí)間,。根據(jù)初步估計(jì)，實(shí)際上下一季度收入可能將降低10％左右,。全年度收入指引暫時(shí)還沒有,。核心數(shù)據(jù)方面：客單價(jià)或平均每年增長15％左右 2020年第四季度，在校學(xué)生的MAU約為2000萬,，與2019年第四季度約1600萬相比,，同比增長28％。劉暢在電話會(huì)中介紹：”2021年春季學(xué)期也剛剛開始,，相對(duì)于2020年秋季學(xué)期的第一周,，在教師和學(xué)生中使用我們的校內(nèi)申請(qǐng)的人數(shù)持續(xù)增長。”對(duì)于MAU ,，杜超看來,，一起教育科技有信心在未來兩到三年的時(shí)間內(nèi)，應(yīng)用程序的MAU可能會(huì)翻一番,。關(guān)于續(xù)費(fèi)率和留存率,。劉暢提到：“一起學(xué)的客戶獲取費(fèi)用確實(shí)比行業(yè)平均水平低得多，并且留存率也差不多,。因此,，相對(duì)于CAC結(jié)構(gòu)，我們擁有更高的LTV。”在劉暢看來,，在續(xù)費(fèi)率上確實(shí)有進(jìn)一步提高的潛力,，確保在校學(xué)生的學(xué)習(xí)，本地化學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)和信息以及課后輔導(dǎo)服務(wù),。絕大多數(shù)潛在學(xué)生或在校學(xué)生實(shí)際上都希望在學(xué)校學(xué)習(xí)的情景中提高自己的成績,。這就是為什么我們?cè)趯W(xué)校的學(xué)習(xí)場(chǎng)景中會(huì)積累大量數(shù)據(jù)，包括學(xué)業(yè)評(píng)估,，家庭作業(yè)數(shù)據(jù),，學(xué)生的錯(cuò)題以及本地考試的重點(diǎn)等。這樣的數(shù)據(jù)使我們?cè)趲椭鷮W(xué)生改善學(xué)習(xí)成果方面更有效率,，并且更具針對(duì)性,。ASP(客單價(jià)）方面，劉暢認(rèn)為,，在未來幾年中,，客單價(jià)很可能平均每年以15％左右的速度增長。其背后的原因是,，大班課全年的價(jià)格約為3000元,。對(duì)于三級(jí)和四級(jí)城市的學(xué)生來說，這是一個(gè)可以接受且合理的價(jià)格,。我們的調(diào)研顯示,，即使在三線和四線城市，這也將占到年收入的大約10％,，我們認(rèn)為這是他們可以接受的水平,。其次，在整個(gè)行業(yè)的重視和關(guān)注方面,，都在不斷改進(jìn),。實(shí)際上，在線大班課程實(shí)際上能將更有吸引力的主講老師帶入進(jìn)三,、四,、五線城市。因此,，這實(shí)際上將帶動(dòng)用戶的持續(xù)需求,。另外，在線大班課與其他模式相比,，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。因此，即使接下來的兩到三個(gè)年度價(jià)格上漲15％,，其價(jià)格仍將保持競(jìng)爭(zhēng)力,。關(guān)于本地化：有1000萬學(xué)生的學(xué)校學(xué)情數(shù)據(jù) 分析師提到,，越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在談?wù)摫镜鼗约疤剿鞯孛娅@客，一起學(xué)是否具有更突出的優(yōu)勢(shì),。劉暢解釋,，一起學(xué)開創(chuàng)了本地化教學(xué)的先河，我們是擁有最多本地化教科書版本的,，這就是我們一直關(guān)注的重點(diǎn),，我們可以提供更有針對(duì)性的服務(wù)。但是,，具有多個(gè)本地化課程版本實(shí)際上只是第一步,，這對(duì)家長來說不那么具有價(jià)值,，家長不懂什么叫本地化版本,，他們真正需要的是提供更具針對(duì)性的課程和服務(wù)，以幫助他們的孩子解決在學(xué)校里遇到的實(shí)際問題,，并幫助孩子應(yīng)對(duì)學(xué)校內(nèi)部的考試,。從一起學(xué)的角度來看，這兩個(gè)級(jí)別的數(shù)據(jù)具有最高價(jià)值：首先是在學(xué)校層面,，什么是考試重點(diǎn),，什么是教學(xué)重點(diǎn)以及最有可能進(jìn)行考試的內(nèi)容。其次,，在個(gè)人層面,，這個(gè)學(xué)生自己的學(xué)習(xí)問題是什么，他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么,，如何才能更有針對(duì)性地提供輔導(dǎo)服務(wù),。在劉暢看來，在本地化方面,，一起教育科技有特別強(qiáng)大的能力,。2020年4月，一起學(xué)網(wǎng)校推出了“扁鵲系統(tǒng)”,，該產(chǎn)品主要用于協(xié)助老師針對(duì)性解答孩子錯(cuò)題,，解決學(xué)生個(gè)性化學(xué)習(xí)問題。通過“扁鵲系統(tǒng)”,，一起學(xué)網(wǎng)校匯集了學(xué)生的作業(yè)數(shù)據(jù),、學(xué)校的考試信息。劉暢在電話會(huì)中介紹：“到2020年結(jié)束,，有超過1000萬學(xué)生參加了我們“扁鵲系統(tǒng)”的學(xué)業(yè)評(píng)估,。這是一項(xiàng)對(duì)技術(shù)要求很高的產(chǎn)品和服務(wù)。1000萬名學(xué)生在學(xué)校進(jìn)行的考試內(nèi)容,、考試重點(diǎn)等方面為我們提供了重要的參考,，所有這些信息實(shí)際上都將導(dǎo)入到我們的系統(tǒng)。我們的教師將使用此系統(tǒng)，以便他們可以提供個(gè)性化的服務(wù),，這樣才能實(shí)現(xiàn)本地化解決方案,。對(duì)于當(dāng)前各家都在探索的地面獲客，劉暢說：“我們確實(shí)很早就看到了地面獲客的趨勢(shì),，我們相信隨著信息流獲客的費(fèi)用的增加,，所有在線教育的參與者實(shí)際上都會(huì)擁有在線和線下獲客的矩陣。實(shí)際上,，就線下獲客來說,，我們?nèi)匀豢梢詫⑵浞譃槎鄠€(gè)部分，比如從學(xué)校外部的地面獲客,，這并不困難,，而且沒有任何障礙，不過,，雖然獲客成本低,，它的可擴(kuò)展性不強(qiáng)。其次,，由于涉及學(xué)校場(chǎng)景,，即使在學(xué)校場(chǎng)景內(nèi)，也有多個(gè)獲客路徑,。首先是與我們類似的以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的校內(nèi)系統(tǒng),，這需要在學(xué)校和學(xué)生之間有產(chǎn)品和內(nèi)容，這樣的信任關(guān)系需要累年的投入,。我們認(rèn)為,，這一點(diǎn)其他人很難在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制和積累。很多選手希望一次性到位,，例如在學(xué)校內(nèi)舉辦研討會(huì)等等,。就成本而言，它具有一些優(yōu)勢(shì),，但很難長久,。”關(guān)于政策：“探索更多使用場(chǎng)景”，“不會(huì)產(chǎn)生重大影響” 近期,，教育部《關(guān)于加強(qiáng)中小學(xué)生手機(jī)管理工作的通知》提到,，加強(qiáng)課堂教學(xué)和作業(yè)管理，不得用手機(jī)布置作業(yè)或要求學(xué)生利用手機(jī)完成作業(yè),。此外,，也有多個(gè)政協(xié)委員提到作業(yè)的相關(guān)提案。對(duì)于作業(yè)相關(guān)的政策,，證券分析師很關(guān)心將會(huì)對(duì)一起教育科技帶來的影響,。劉暢在電話會(huì)中提到,，即使考慮到我們所看到的監(jiān)管環(huán)境，我們?nèi)匀粚?duì)收入的整體年度增長充滿信心,，尤其是我們有信心能夠在不依賴外部投放的情況下實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),。首先，就我們的學(xué)校生態(tài)系統(tǒng)而言,，它實(shí)質(zhì)上不僅是一項(xiàng)家庭作業(yè),，實(shí)際上還包括課堂準(zhǔn)備，課堂交付,，作業(yè)分配以及學(xué)期評(píng)估,，這是與教師互動(dòng)的綜合多種場(chǎng)景，學(xué)生和家長,。其次,，即使是家庭作業(yè)，學(xué)生也可以使用多種設(shè)備完成,，包括PC,，平板電腦以及手機(jī),。在劉暢看來,，就在家中使用多種不同設(shè)備完成作業(yè)而言，這實(shí)際上是由父母和學(xué)生自己控制的,。因此,，對(duì)此一起教育科技沒有受到太大影響。最后,，從去年開始,，實(shí)際上一起教育科技一直在探索可以備份和復(fù)制對(duì)父母和各個(gè)學(xué)生的場(chǎng)景覆蓋，從而進(jìn)一步減少了應(yīng)用本身的影響,。“我們相當(dāng)有信心,，因?yàn)槲覀兿嘈牛枰轿迥?，甚至更長的周期才能實(shí)現(xiàn)信息的現(xiàn)代化,，教育信息化是不可逆轉(zhuǎn)的。因此,，只要我們能夠在課堂準(zhǔn)備,，交付，作業(yè),，評(píng)估,，在各種學(xué)習(xí)和教學(xué)場(chǎng)景中為老師，學(xué)生和家長提供高價(jià)值,，這就是一個(gè)長期繁榮的模式,。”劉暢說道,。此外，最近,，對(duì)于在線教育的教師資格證正在趨嚴(yán),。對(duì)這一項(xiàng)監(jiān)管劉暢也給出了解答。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，2020年一起學(xué)網(wǎng)校主講老師規(guī)模增長65.0%,，輔導(dǎo)老師數(shù)量則增長82.3%。劉暢解釋,，一起教育科技有超過三分之二的教師實(shí)際具有適當(dāng)資格或已經(jīng)具備資格,，只有大約10％的教師通過了所有測(cè)試，但尚未獲得資格證,。這不會(huì)對(duì)一起教育科技產(chǎn)生重大影響,。（多知網(wǎng) 王上）
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