上海有家便利店,，收入是同行10倍，原因令人乍舌：飲料罐倒著放

易拉罐飲料底朝天,，倒著擺放在貨架上,；門店出入口的“黃金位置”放著笨重的大米和售價(jià)不高的紙巾……在上海郊區(qū)，有這樣一家商品陳列“不走尋常路”的便利店,，去年卻創(chuàng)下年?duì)I業(yè)額逾2000萬元的業(yè)績,，每天每平方米的坪效超過600元,。而根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與畢馬威聯(lián)合發(fā)布的《2020年中國便利店發(fā)展報(bào)告》，全國便利店的坪效每天每平方米僅69元,。

國內(nèi)便利店經(jīng)營效率不高的問題存在已久,，解放日報(bào)·上觀新聞記者卻獲悉，中石化上海凱隆29加油站易捷便利店的坪效約是同行10倍,，堪稱高效率運(yùn)營的模板,。它的“生財(cái)之道”是什么？

“黃金位置”留給低利潤商品

便利店負(fù)責(zé)人的訣竅很樸素：“要賣目標(biāo)消費(fèi)者想要的商品,?！边@家店所在的加油站緊鄰?fù)猸h(huán)高速道路，在每天加油的司機(jī)中,，大部分是跑長途的司機(jī),。這一群體偏愛方便面、火腿腸,、餅干,、飲料等食品，門店就增加對應(yīng)的商品品種和備貨量,。

不過,，分析不同商品的具體銷售情況，也有意外,。例如,，很多人覺得長途車司機(jī)會偏愛“紅牛”,、咖啡等功能性飲料,，可門店里類似“營養(yǎng)快線”這樣的含乳果味飲料賣得特別好，在易捷全市所有門店中數(shù)一數(shù)二,?！翱赡苁俏兜辣容^濃郁，又有飽腹感,，所以受長途司機(jī)歡迎,。”店員猜測,。于是,，各種口味的“營養(yǎng)快線”占據(jù)了這家店的一整排貨架。

放在出入口“黃金位置”的大米和紙巾,，也有講究,。從全市范圍的易捷便利店看，這兩類產(chǎn)品都是車主較為偏愛的品類,，在比鄰高速道路的便利店里,，也不例外,，甚至生意更好些。

店員分析,，一是這兩類產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢,。其中，大米依托中石化的全國采購網(wǎng)絡(luò),，紙巾是中石化的自有品牌,，性價(jià)比較高。二是鋪貨位置有吸引力,，“司機(jī)看到價(jià)格合適,，又在門店口，順手就買了”,。雖然紙巾利潤不高,，但屬于易耗品，能實(shí)現(xiàn)薄利多銷,。

易拉罐倒著放有巧心思

店里還有一個(gè)讓記者納悶的細(xì)節(jié)：易拉罐產(chǎn)品幾乎都罐底朝上倒著放,。如此一來，包裝上的產(chǎn)品名稱也顛倒了,，一眼望去,，有點(diǎn)古怪,。

店員卻不那么認(rèn)為：“大部分易拉罐產(chǎn)品的生產(chǎn)日期或保質(zhì)期都在罐底,，倒著放方便理貨，避免過期產(chǎn)品上架,；也方便消費(fèi)者選貨,，能一眼看出產(chǎn)品的新鮮度?！?/p>

“倒著放”里還有一個(gè)貼心服務(wù)：店員理貨時(shí)會把易拉罐的開口處擦干凈,，倒著放不容易積灰，“司機(jī)們買了飲料大多即時(shí)要喝,，開口處干凈了,，消費(fèi)者的感受比較好?！?/p>

記者又觀察了一下,，發(fā)現(xiàn)那些易拉罐外還帶有塑料蓋的商品，如即食粥等,，就正著放,。看來,，究竟是倒著放還是正著放,，消費(fèi)者的體驗(yàn)是第一位,。

“有時(shí)，打動消費(fèi)者的就是細(xì)節(jié),?！钡陠T告訴記者。前不久,，這家門店參加了中石化上海公司的元宵節(jié)送湯圓活動,，也在細(xì)節(jié)上做足文章：同時(shí)準(zhǔn)備甜咸兩種口味湯圓，“有人覺得既然是免費(fèi)送,，不用管湯圓口味,，但我們?yōu)樗緳C(jī)和乘客提供選擇，能增加他們的好感,，也許因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié),，他們會變成便利店的回頭客?！?/p>

便利店要懂一點(diǎn)心理學(xué)

根據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì),，2019年中國便利店門店數(shù)量達(dá)13.2萬家，其中石油系便利店,，即中石化易捷和中石油昆侖好客分別以2.76萬家和2萬家排名前二,，占據(jù)市場36%的份額?？梢?，石油系便利店在全國便利店中的地位不容小覷，它們在提高坪效上的探索值得借鑒,。

石油系便利店的一大特點(diǎn)是定位精準(zhǔn),。比如，臨近高速公路的門店與深入社區(qū)的門店,，提供的產(chǎn)品和服務(wù)很不相同,。在上海多個(gè)社區(qū)附近的加油站便利店中，方便面,、功能性飲料的比例顯著低于高速公路附近的門店,，但會增加進(jìn)口食品、藥妝以及現(xiàn)制茶飲,、面包等商品,。業(yè)內(nèi)人士指出，便利店輻射的范圍有限,，要提高運(yùn)營效率,，必須對客群進(jìn)行精準(zhǔn)畫像。

還有,，陳列方式也有講究,，營業(yè)額高的門店往往擅長將心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)融會貫通,。美國康奈爾大學(xué)管理學(xué)院教授羅伯特·弗蘭克寫的《牛奶與可樂的經(jīng)濟(jì)學(xué)》用很多細(xì)節(jié)展示了心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在市場實(shí)踐中的應(yīng)用,，與“倒著放的易拉罐”有異曲同工之處,。比如，牛奶裝在方盒子里賣,，可樂裝在圓罐子里賣,，是因?yàn)閮烧叩娘嬘梅绞讲煌胶凶庸?jié)約空間，適合運(yùn)營成本更高的冷柜,；圓罐稱手,，能放大可樂隨買隨喝的特點(diǎn)。便利店同樣要掌握這些訣竅：商品放在哪個(gè)位置更容易吸引消費(fèi)者,，考驗(yàn)著經(jīng)營者的觀察力和判斷力,。