專欄作者/李聰

 醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力的創(chuàng)建者,。

在《如何連續(xù)3年把湖北市場干到全國排名第二,？（一）》中，我們從能力,、意愿培養(yǎng)兩個方面做了詳細(xì)介紹,，收到大家普遍好評。

解決了這兩個問題,，績效達成,，基本解決了70%的問題。

今天,，我們談?wù)勅绾瓮ㄟ^培訓(xùn)學(xué)習(xí)來提升能力問題,。

你有多久沒有完整的看一本書了？

你一年看幾本書,？

除公司組織培訓(xùn)外,，你一年參加幾次外面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)？

你的認(rèn)知和能力,，是否每年都會增長一點點,？

學(xué)習(xí)是自己的事，也是一輩子的事,。

工作后,，很慶幸自己培養(yǎng)了看書的習(xí)慣，很感謝自己這個習(xí)慣,。

閱讀可以快速豐富了自己的知識,，每次培訓(xùn)的時候可以講故事,。

我們都喜歡聽故事：俞敏洪，稻盛和夫,，尼克胡哲......他們的成長過程就是一個精彩的故事,。（最近看了孫正義的故事，這人太厲害了,，有機會分享給大家,。）

股神巴菲特辦公桌上沒有電腦，只有報紙和書,。

查理芒格評價巴菲特：醒著的時候,，一半時間在看書。

巴菲特評價芒格：芒格就是一本長著兩條腿的書,，走到哪都在看書,。

比爾蓋茨：每周看一本書，開通專門博客做筆記,，寫書評,。

李嘉誠：每天晚上睡覺之前都要看30分鐘的書，這個習(xí)慣已經(jīng)快70年了,。

俞敏洪：一年要精讀60多本書,。不管走到哪，包里永遠(yuǎn)放著書,。

白巖松：讀書可以讓人變得更好，我們變好了,，國家也就變好了,。

曹德旺：14歲輟學(xué)，但最愛看書?，F(xiàn)在仍然每天花2個小時看書,。

張小龍：所有認(rèn)識他的人對他的評價，措辭驚人的一致——愛看書,，學(xué)習(xí)好,。

汪涵：讀書是一個人最強的后盾，每天早上9:30到12點是他的讀書時間,。

剽悍一只貓：家里有3000多本書,，搬家時必須帶上，這些書是他的“貨源”,。

毛主席：永遠(yuǎn)是一支煙,，一本書。

從1901年到2001年100年時間,，全世界680個諾貝爾獎得主,，其中138個是猶太人,，而猶太人平均一年讀65本書。

俞敏洪有一次采訪說：以色列的海灘80%的人在看書,，海南三亞的海灘80%的人在玩手機,，大部分在打游戲?？上攵?，猶太人為啥厲害吧。

馬云說：不是時代變了,，而是時代更加專業(yè)了,。

學(xué)習(xí)是我們在當(dāng)今社會的立命之本，你必須通過學(xué)習(xí)把自己打造成內(nèi)行人,，只有內(nèi)行人才能賺到更多的錢,。

我這幾年的學(xué)習(xí)：

2017-2018年，中國人民大學(xué)的MBA課程,。

2019年5月,，我拿到樊登老師“可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力”課程的授權(quán)講師。

我自己開發(fā)的醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力課程,，已經(jīng)在思齊學(xué)院上線,，后面還有高績效輔導(dǎo)等課程也會陸續(xù)上線。

2012年到現(xiàn)在,，我在醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)的學(xué)員有2000多名,。

所以，我特別注重員工能力的培養(yǎng),，進公司第一件事——培訓(xùn),。

記得剛到公司的前兩個月，做了近10場培訓(xùn),。

1、公司介紹

通過3-5張PPT介紹公司的歷史,，現(xiàn)在和未來,。

謹(jǐn)記：要能熟練地講出來

2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)

通過一問一答形式整理出來相關(guān)問題,，一天學(xué)習(xí)2個,，循環(huán)2-3次。

達到效果：A.先默寫出來,；B.熟練地講出來,。

學(xué)習(xí)期間每天檢查，檢查出真知,，每個人必須過關(guān),。

3,、競品的學(xué)習(xí)

A.了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢和缺點，客戶提到競品時,，你不能一無所知,。

B.記住：永遠(yuǎn)不要講競品的壞話,，我們只做客觀分析,，讓客戶自己做選擇。

C.有時可以創(chuàng)造第三選擇：我們可以和競品聯(lián)合營銷,，不是沒有可能,。

前面說到過,，我們和客戶溝通必須要弄清楚When和How的問題,。

1、客戶在什么情況下使用我們的產(chǎn)品,，When的問題,。

2、為什么在應(yīng)該使用我們的產(chǎn)品時,，沒有使用我們的產(chǎn)品,，Why的問題。

另外,，還要解決困惑的問題,，我們也叫疑問處理。比如：使用你們的產(chǎn)品有何副作用,？出現(xiàn)XXX情況,，我該如何處理？

針對專業(yè)的溝通（拜訪）的所有問題,，我們會做為期1-2天的培訓(xùn)，我們通過實際的案例,，實戰(zhàn)演練,。讓每一個人熟練掌握溝通的技巧。

這門課程我講了近100場了,，都是線下的實戰(zhàn)演練,，反饋非常之好。

我們都把他做成工具化,，就像我開發(fā)的醫(yī)藥行業(yè)“可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力”課程一樣,。簡單，易學(xué),。學(xué)后立馬就可以使用,，效果立竿見影,，哈哈。

1,、即興演講

短短1-2分鐘時間，比如：給客戶打電話,，或者在電梯間,，走廊里，停車場,。我們該如何清楚地表達工作上的內(nèi)容,？

我們可以參考朱迪思.漢弗萊的《即興演講》這本書，里面講到的工具是：聚焦,、抓手,、要點、結(jié)構(gòu)體,、呼吁行動,。

我們也會做即興演講的培訓(xùn)，這樣的好處是：

A,、敢于溝通

B,、善于溝通，能清楚地表達,，提升自身影響力

C,、贏得客戶的尊重，有效推動業(yè)務(wù)的進展,。

D,、內(nèi)部溝通、會議,，更加高效,。

有時一個好的祝酒詞都會提升你的影響力，但前提是你必須學(xué)會高效的即興演講,。

分享一個真實的經(jīng)歷：

記得一次晚宴開席前,，東道主致完歡迎辭后，在我不知情的情況下,，把話筒遞給我,，讓我代表公司致辭。我立即在腦海中組織了發(fā)言框架,，大概花了5秒鐘時間,。這要感謝即興演講的工具，讓我在任何時候都快速做出反應(yīng)。

我是這樣做的：等待幾秒鐘,，讓全場安靜下來,，確保大家的注意力都集中在到我身上。（聚焦）

說道：我知道大家今天下午感受了一場學(xué)術(shù)盛宴,，都受益匪淺,，那么接下來的時刻，是我們的歡迎盛宴,。（抓手,，吸引大家注意力）

如此輕松的氛圍，更是我們交流學(xué)術(shù)和感情的好機會,。（祝酒詞的要點）

首先,，感謝東道主，組織了如此高規(guī)格的會議,，讓我們學(xué)習(xí)到最新的知識,。

其次，我們平時工作很忙,，難得有這樣的機會聚在一起,，大家等會可以舉杯走動起來，相互之間繼續(xù)交流,。（結(jié)構(gòu)體）

最后,，我提議：大家一起舉杯，慶祝我們會議圓滿召開,。我宣布,，我們晚宴交流時刻，現(xiàn)在開始,。（呼吁行動）

再舉一個面試的例子：

2017年我們大面積擴招銷售人員,，經(jīng)我面試的不下100人，當(dāng)然,，到我這面試的,，基本上最后一關(guān)了。

但仍然很多面試者犯了很多低級的錯誤,，在這里不一一贅述,。

我們利用即興演講的工具，來一次高水平的面試,。

經(jīng)理，您好,！很高興貴公司能給我面試的機會,。我現(xiàn)在先做一個自我介紹，您看可以嗎？（抓手,，吸引面試官注意力）

我看見貴公司這次是招聘一名銷售代表,，我覺得自己和你們的崗位要求非常匹配（要點）

第一，我看見貴公司要求有1-2年的醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗,，這個我符合,，我有3年的經(jīng)驗。

第二,，貴公司要求既往業(yè)績優(yōu)秀,。這個我也完全符合，在過去的一年里,，我都是超額達成業(yè)績,，最近兩個季度達成率分別是110%，120%,。

第三,，貴公司要求有一定的學(xué)術(shù)活動組織能力。這個我完全可以勝任,，最近半年我組織過10場科室會,，其中6場都是我親自講課，客戶反饋都很好,。（結(jié)構(gòu)體）

您覺得怎么樣,？（呼吁行動）

如果你是面試官，聽到這么一段話,，作何感想,？

簡潔，干脆,，富有條理,，直擊要害，大大提高面試效率,。

也提高了面試的成功率,。

沒有什么華麗的辭藻，都是通俗易懂,，切合實際的語言,。

學(xué)會即興演講，不會每次都讓我們做到100分,，但肯定不會低于60分,。

我們最怕是根據(jù)狀態(tài)來發(fā)言，狀態(tài)好發(fā)言很精彩,。狀態(tài)不好,，徹底懵圈了,，這是最要命的。

記得有一次某公司大型年底答謝會,，市場部總監(jiān)在晚會節(jié)目開始前致辭,，結(jié)結(jié)巴巴，沒有邏輯,，毫無感染力,，客戶都聽不下去了。這是代表公司的的形象,，多么危險的發(fā)言啊,。

學(xué)會即興演講，可以讓我們每次都可以做到80分,，哈哈,。

2、公眾演講

太重要了,！太重要了,！太重要了！

學(xué)術(shù)活動是一對多的銷售,，是我們很好地對外宣傳公司,，傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息的一種渠道，就像記者招待會一樣,，這就要求我們必須學(xué)會公眾演講,。

2019年，僅僅第四季度,，我們就舉辦了大大小小的200多場學(xué)術(shù)活動,，回報就是我們的生意得到很大的增長。

我們要求每一位同事都必須學(xué)會公眾演講,。記得有一次我們培訓(xùn)演練到凌晨,，人人過關(guān)。

人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,，人人都是公司產(chǎn)品代言人,。

當(dāng)你在客戶面前做到專業(yè)的，激情的演講時,，你會得到：

A.贏得客戶的尊重

B.提升公司學(xué)術(shù)形象

C.有效傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息

D.收獲自信的人生

人們都欣賞會公眾演講的人,，你的客戶也不例外。

成功不可以復(fù)制,，但可以借鑒。

百度借鑒了谷歌,，滴滴借鑒了優(yōu)步,，京東借鑒了亞馬遜......

當(dāng)我們把成功的經(jīng)驗分享出來,，會有更多的人意識到差距，會得到啟發(fā),，會采取行動。

離我們很遠(yuǎn)的人,，他們的成功,，我們沒有太大的感覺。但是,，平時就在我們身邊的人,，他們的成功，會引發(fā)我們的思考......

這樣分享的好處就是：越分享,，改變的人就會越來越多,，成功的人也會越來越多。

我們主要做兩方面的分享：A,、如何做客情,；B、如何做學(xué)術(shù)活動,。

每個組織都有好的經(jīng)驗值得分享,。

記得有一次年會，我組織了5個優(yōu)秀的銷售同事分享經(jīng)驗后,，有個地區(qū)經(jīng)理找到我說：“收獲太大了,，我找到了差異，知道自己該怎么做了,?！?/span>

后來他的區(qū)域業(yè)績排名一直很靠前了。當(dāng)然,，我又邀請他到其他區(qū)域分享了3次,。

記住：說教很難讓人發(fā)生改變,，唯有讓自己發(fā)現(xiàn)差異,，才容易發(fā)生改變。

我們不僅僅有工作,，還有詩和遠(yuǎn)方。

作為一個領(lǐng)導(dǎo)者,，我們有責(zé)任讓大家得到成長,，不僅僅是工作方面的。

可以每周組織一個人分享一本好書,，可以提升大家認(rèn)知的好書,。

一起探討如何提高情商,。

一起學(xué)習(xí)理財?shù)闹R。2020年我學(xué)習(xí)了港股打新,，不到一年時間,，投資了3萬元本金，現(xiàn)在賺了2萬多了,，哈哈,。小賺怡情。

如果需要,，有機會我可以分享給大家,，我們只能賺到認(rèn)知以內(nèi)的錢。

提升認(rèn)知很重要,，不要總是活在自己的舒適圈里面,。

我在可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力課程里面講過，人最大的永遠(yuǎn)是潛能象限,。

摩西奶奶一輩子在農(nóng)場生活,，76歲開始學(xué)畫畫，80歲開個人畫展,，一直畫到101歲,，一共創(chuàng)作了1600副作品。

還出版了暢銷書《人生隨時可以重來》,，《人生永遠(yuǎn)沒有太晚的開始》,，1953年，老奶奶登上了美國《時代》周刊封面人物,。

工作之余,，找到我們自己的興趣愛好，是一件很幸福的事情,。如果我們對工作本身有很大的興趣,，這很好！

錢很重要,，但不能只僅僅對錢感興趣,，這就很悲哀了。

  總之,，我們需要打造一個學(xué)習(xí)型組織,。

再次強調(diào)一下：學(xué)習(xí)是自己的事，也是一輩子的事,。

下次,，我們分享管理相關(guān)的內(nèi)容。