知道了發(fā)展趨勢，研究了市場環(huán)境,，接下來這一章我們一起來來看看如何進(jìn)行市場細(xì)分,。作為一個(gè)合格的經(jīng)營者，在了解市場環(huán)境的前提下,，決定進(jìn)入某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，就必然面臨著如何進(jìn)行市場細(xì)分。商用車金融市場亦是如此,，龐大的體系,，不同的客戶需求，必然會衍生出不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，那么,，如何選擇適合自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為主攻的方向就變得尤為重要，選對了,，事半功倍,；選錯(cuò)了，事倍功半,。不要試圖在一個(gè)自己不熟悉的領(lǐng)域冒險(xiǎn)的,、不做調(diào)研，不做分析的莽撞進(jìn)入,，否則結(jié)果也必定是會面臨萬劫不復(fù)的深淵,。不打無把握的仗才是根本，機(jī)會主義不是憑運(yùn)氣,，是建立在對市場的現(xiàn)狀和未來有著充分了解的前提下做出的決策,。這一點(diǎn)，請大家牢記,。

今天我們要聊的市場細(xì)分,，說的就是這道梗。市場細(xì)分的概念最初是由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密率先提出,。官方的定義是：根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性,，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù),，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場分類過程。在市場細(xì)分的過程中,，我們可以清晰地看到一個(gè)規(guī)律：不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在著明顯的差別,，而屬于同一市場的消費(fèi)者，其需求與欲望則非常相似,。

對于我們投資者而言,，由于市場具有不確定性的特點(diǎn)，我們不可能一成不變的在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)開展業(yè)務(wù),，同時(shí),，不同的金融產(chǎn)品也有不同的目標(biāo)客戶群體，這也就使得我們必須根據(jù)自己的情況,，自己的優(yōu)劣勢,，以及不同區(qū)域的不同特點(diǎn)，把商用車整體市場再分成若干個(gè)區(qū)域和群體,，一對一的把產(chǎn)品和服務(wù)投放到合適的位置,。

商用車的分類在前面的文章中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，可以說,，這就是乘用車和商用車的最大不同之處,，商用車的用途不同，則細(xì)分市場的特點(diǎn),、客戶的需求,、運(yùn)營的特征、甚至區(qū)域不同都會就會產(chǎn)生很大的差異,。我們將在今后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)章節(jié)中再做分析，今天我們重點(diǎn)要講的是市場細(xì)分的原則,、標(biāo)準(zhǔn)和策略,，先讓想進(jìn)入這個(gè)市場的投資人有個(gè)整體概念上的認(rèn)識和了解。

市場細(xì)分的原則

可衡量性原則：也就是我們所選擇的細(xì)分變量一定是可以運(yùn)用一定的指標(biāo)和方法去衡量的,，各項(xiàng)指標(biāo)是可以量化的,，這是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。比如說農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸市場,，首先要確定運(yùn)輸哪一類產(chǎn)品,，是糧食還是水果。然后要依次確定運(yùn)輸?shù)膮^(qū)域,、運(yùn)輸?shù)陌霃?、運(yùn)輸?shù)某杀尽⑦\(yùn)輸?shù)氖找?、運(yùn)輸?shù)募竟?jié)性,、運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性,、運(yùn)輸?shù)牡尽亩蒲莩龃祟惍a(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案,，確定合適的資金成本,、合適的收益，合適的風(fēng)險(xiǎn)政策等等,。只有這些指標(biāo)都是可衡量的,，才能最有效的計(jì)算出邊際成本，才能預(yù)測出市場規(guī)模,，才能做到心中有數(shù),。

可進(jìn)入性原則：也就是在細(xì)分市場后，我們能夠通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場,。這一點(diǎn)也相當(dāng)重要,，因?yàn)檫\(yùn)輸市場貌似開放，實(shí)際上是個(gè)相對壟斷的市場,，和乘用車市場相比,，商用車市場更像是一個(gè)江湖，規(guī)矩很多,，門道也很多,。很多領(lǐng)域是壟斷性的。有些市場看似很好,，但實(shí)際卻很難進(jìn)入,。所以對于區(qū)域上用車市場和金融市場也要進(jìn)行事先的調(diào)查，找到關(guān)鍵的點(diǎn),，找到靠譜的人,，看看真實(shí)的需求，真實(shí)的賣點(diǎn),，不要被表面的假象所迷惑,，確保產(chǎn)品可投放。這種隱形的成本隱藏的很深,，但確是最致命的因素,。

差異性原則：這一點(diǎn)不用過多解釋，每一個(gè)細(xì)分市場差別都是非常的明顯,，所以細(xì)分的核心就是一定要?jiǎng)澢寮?xì)分市場的邊界,，每個(gè)細(xì)分市場的營銷活動(dòng)都應(yīng)該是不同的。是用什么樣的產(chǎn)品策略,，營銷策略,，風(fēng)險(xiǎn)策略都會有很大的差異，我們把它理解成定制化營銷就可以了。重點(diǎn)要提示的是：所謂差異化營銷,，并不只是在產(chǎn)品要素上有所區(qū)別,，而是一整套營銷管理體系的隨之變化。這是很多投資人都沒有清醒的認(rèn)識到的一個(gè)重要的環(huán)節(jié),。

經(jīng)濟(jì)型原則：這一點(diǎn)指的是我們選定的細(xì)分市場營銷成本一定應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)的,，市場規(guī)模也是合理的，我們在這個(gè)市場的投資應(yīng)該是有利可圖,，是可以盈利的,。這也是我們投入的根本原因和目的。所以不管如何細(xì)分,，如何營銷,，這條底線不能破。商用車金融市場,，是一個(gè)相對成熟的市場,，也是一個(gè)相對變化很快的市場，不需要你過多的培養(yǎng)用戶習(xí)慣,，去所謂的低成本營銷,，甚至利用前期虧損的模式，我個(gè)人覺得完全沒有必要,，有這個(gè)功夫,，還不如好好研究一下如何通過更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來滿足客戶的需求呢。請切記,，商用車金融需求客戶,，并不完全靠價(jià)格吸引，營銷策略也絕不等同于價(jià)格最低,。

市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

人口因素：作為市場細(xì)分的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，我們需要關(guān)注的是從事商用車運(yùn)輸行業(yè)人員的各個(gè)變量，包括年齡,、收入,、文化程度、家庭人數(shù),、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、宗教信仰等等,。這些變量直接影響著市場可進(jìn)入的難易度,，宣傳方式，營銷方式,，產(chǎn)品模式,，風(fēng)險(xiǎn)政策，只有把這些搞清楚，你的產(chǎn)品才是有的放矢的,。

地理因素：很簡單,，地理因素指的就是客戶所在的地理位置。比如說是農(nóng)產(chǎn)品種植地,，有礦山資源,，重要的輕工業(yè)或重工業(yè)城市，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域等等,，這些就是我們要考慮的地理因素,，也就是說這些其實(shí)都是影響商用車及商用車金融發(fā)展規(guī)模和可持續(xù)性必須要考慮的因素。

心理因素：這一點(diǎn)是指客戶的生活方式,、個(gè)性等心理變數(shù),。對于單個(gè)客戶來言，對金融產(chǎn)品的需求就會有很大差異,。個(gè)性保守的客戶選擇金融產(chǎn)品時(shí),，總是會選擇安全、可靠和風(fēng)險(xiǎn)小的品種為主,；反之,，個(gè)性偏激進(jìn)的客戶，則就會選擇對于自己而言利益最大的產(chǎn)品,。

行為因素：這一點(diǎn)指的是客戶的行為變數(shù),，比如說客戶對于市場提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度及使用情況。這一點(diǎn)是我們針對細(xì)分市場必須要進(jìn)行的考量,，這代表了客戶的偏好和習(xí)慣,，摸清了客戶的脾氣，秉性,，以及處理事情的方式,，我們的營銷活動(dòng)也就自然可以變得更主動(dòng)，更富有成效了,。

利益因素：就是按照客戶利益動(dòng)機(jī)的不同細(xì)分市場,。商用車金融客戶，一般而言,，對于產(chǎn)品會有幾種利益選擇,，一個(gè)是成本，也就是我要付出多少錢能把車開走,，每個(gè)月需要換多少錢,；一個(gè)是時(shí)效，主要看的是提供手續(xù)的繁瑣程度和審批的速度,；一個(gè)就是商用車行業(yè)特有的條件,，服務(wù)的延伸性,，也就是在貸款服務(wù)的基礎(chǔ)上，資源方還能提供什么樣的有利于客戶運(yùn)營的增值服務(wù)措施,?？蛻舻睦嫘枨蟛煌袌黾?xì)分的維度就不同,，隨之產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)也就不同,。                                                                                                                                  

市場細(xì)分策略

集中策略：就是我們把產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場后，從中選擇一個(gè)子市場作為目標(biāo)市場,，針對這一目標(biāo)市場,，只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力,、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場,。這種策略適合新進(jìn)入商用車領(lǐng)域的玩家，或者在資源比較集中比較突出的目標(biāo)市場進(jìn)行的策略,，如陜西榆林,、河北元氏的煤炭運(yùn)輸行業(yè)非常發(fā)達(dá)，為當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸支柱產(chǎn)業(yè),，就是和采用集中策略做好煤炭運(yùn)輸車金融市場,，而不需要過多的分散精力。

差異性策略：就是我們把產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場后,，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場作為目標(biāo)市場,，并分別為某一個(gè)目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營銷組合。差異性策略的風(fēng)險(xiǎn)相對較小,，能夠更充分的利用目標(biāo)市場的各種經(jīng)營要素,。但是經(jīng)營成本費(fèi)用相對也較高，所以這種策略一般為規(guī)模較大的金融機(jī)構(gòu)采取,。

就到這里吧,，市場細(xì)分環(huán)節(jié)講完了，希望大家能有所收獲,，再次感謝大家的持續(xù)關(guān)注,。