袁毅明：業(yè)績是干出來的，不是想出來的,，一句話道出了銷售的真諦,。有個同事問,，大亮，你最近開了幾個大單,，是不是請大伙慶祝一下啊,。
有個同事問，大亮,，你最近業(yè)績這么好,，有什么好的秘籍傳授兩招啊。大亮拗不過大伙的熱情,，他說,，請大家吃個飯，這個可以,，找個時間約起就是了,。如果有，那就是一句話：業(yè)績是干出來的,，不是想出來的,。今天,，我就把他分享的經(jīng)驗與你一起分享,。
大亮，在公司算半年老業(yè)務,，但不算是資深的老業(yè)務,。
因為資深的老業(yè)務，很多都是12年那一批進來的,。大亮是07年底進來公司的,，所以現(xiàn)在滿打滿算在公司也只有3年。所以，他說,，單月業(yè)績比他好的業(yè)務員,，很多。至于為什么今年以來,，他覺得最大的機會在于兩個多做,。
大亮說,，一個多做功課，是指當新老客戶找到你,，聯(lián)系上你的時候,。
比如,，客戶的公司名稱,，成立時間，公司的注冊資本,，主營產(chǎn)品,，銷售重點。還有產(chǎn)品應用,，是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品迭代,。一個產(chǎn)品上用多少顆，是恒壓使用,，還是恒流使用,，客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，有沒有遇到什么問題,。
他說,，這是他跟進客戶的第一步，所以,，這些客情關系是做功課,。做細節(jié),，就是給客戶服務的時候,，一定要做細。比如，給客戶的產(chǎn)品包裝要做細,，品控哪怕全檢了，出貨前,，也要盡量核對出貨報告,，看標簽，型號,，規(guī)格,，有沒有錯漏的地方。還有,，訂單合同,，送貨單，票據(jù),，有沒有隨貨一起發(fā)出,。之前，很多次,，就是因為細節(jié)沒做好,，讓客戶對他的服務，對他的信任降低,。所以,，今年以來，他每次都是從跟進線索,，到成交客戶,，都盡量做好細節(jié),。有些客戶，從他進來公司,，到現(xiàn)在,，還在和他合作。那么,，是不是做好上面的功率和細節(jié)，就可以做好業(yè)務,，訂單就能源源不斷地進來呢,？比如,，他說，拿到線索后,，第一件事,，就是確定清楚客戶的需求，然后,，做好功課,。再考慮和客戶約時間，上門拜訪,，實際考察客戶實力和進一步了解客戶需求,。他說，很多同事,，不愿意上門拜訪,，覺得現(xiàn)在網(wǎng)上的溝通工具，微信,，QQ和電話那么方便,。因為,，網(wǎng)絡做生意，很多人,，因為沒有見到面,，相互不了解,。相比通過電話，聊天工具,，他們更愿意面對面商談生意,。但是，因為很多時候,，采購很忙,，但她們對LED燈珠產(chǎn)品參數(shù)又不是很熟悉。所以,，又要約工程師來確認樣品,，或者具體的燈珠參數(shù)。最重要的是,，像工程師這些作為實際的燈珠用戶,，他們把使用要求，產(chǎn)品的運用細節(jié),，面對面的話,，都更容易告訴你。所以,，只要篩選出意向客戶，有機會的話,，盡量選擇上門拜訪,，是比較好的一種成單方式。當然,，也許一些公司的采購和工程,，不是很愿意配合供應商上門去拜訪。大亮同學說,，他就曾經(jīng)因為拜訪中山的一家小家電,，熱水器的大客戶。客戶那邊流程多,，部門復雜,，往往一個案子要多個部門協(xié)同測試。所以,，因為一款樣品的測試,，他曾經(jīng)獨自跑了 5趟中山。后來終于把這個客戶攻下來了,，也是付出終有收獲,。做好了功課，做好了細節(jié),，了解了客戶需求,，上門去實地了解需求,。
畢竟,，最后把關的那個人的關系維護，也是至關重要的,。要不然,，前面所做的所有努力，都可能會化為烏有,。至于如何在業(yè)務過程中更好地跟進和維護客情關系,。
他說，要做好銷售,，多做業(yè)績,，最重要的是去做。很多時候,，不管哪個做的好的業(yè)務員,，都是用心去做的，背后做的很多功課,，付出努力的汗水,，是別人所沒有看到的。所以,，他希望每一個做銷售的伙伴,，找到一套適合自己的銷售方法的同時，就是要去做,，要去執(zhí)行,。
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