被銷售員忽略的6六大銷售細(xì)節(jié)
　　
　　交換是人類特有的活動,，交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是一項偉大的事業(yè),，一個傳遞價值且?guī)椭说氖聵I(yè),。她促成了交換的進(jìn)行,，實現(xiàn)了價值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程,，因為銷售的產(chǎn)品特性優(yōu)點能給客戶帶來的利益,。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外,，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,，對銷售的成功率也有重要的影響。
　　
　　銷售細(xì)節(jié)往往能提高銷售成功率,。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝,，結(jié)果這個小小要求提高了成交比例。有一個市場經(jīng)理聽到這個故事后,，就如法炮制,，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討一杯水喝，幾周后,，他發(fā)現(xiàn),，這個實驗組的銷售業(yè)績提高了3％，接下來,，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結(jié)果這個請求對提升銷售業(yè)績毫無幫助,。這個故事告訴我們：得了小小恩惠,，更容易得大恩惠，得寸后更容易進(jìn)尺,。為什么會這樣呢,？一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙,，好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資,。因為人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資,，于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資,。另一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙后,，他會產(chǎn)生一種錯覺,，認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致,，他必須繼續(xù)喜歡我們,，故他只好接著又幫我們一個大忙。
　　
　　我根據(jù)13年的銷售經(jīng)驗,，歸納了六大銷售細(xì)節(jié)供大家參考,，這六個銷售細(xì)節(jié)讓我這個不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成為亞洲部的最佳銷售員,，也造就了我12年銷售管理的輝煌業(yè)績。
　　
　　1,，銷售員的著裝：只比客戶好一點點,。銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象,，但有時候還是要看被拜訪的對象,，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員,，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥,，因為施工工地環(huán)境所限,，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地,，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找,。專家說：最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點”，這既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會拉開雙方的距離,。
　　
　　2，永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話,。很多銷售員沒等對方掛電話,，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時,。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對客戶的尊重,。
　　
　　3，與客戶交談中不接電話,。在與客戶交談中接電話,，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要,，為什么他會講那么久,？”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話,。等會談結(jié)束后再打過去,。
　　
　　4，多說“我們”少說“我”,。銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的,，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比“我”多了一個字,，但卻多了幾分親近,。
　　
　　5,，及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本,，拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜,；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情,；下次拜訪的時間,；當(dāng)銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,，接下來的銷售工作就可能會順利一些,。
　　
　　6，保持相同的談話風(fēng)格,。長期來看,，能說會道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績，思路敏捷口若懸河,，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,，容易引起客戶反感。而那些善問會聽的銷售員,，并隨著客戶的不同,，調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員會成為卓越的銷售員。
　　
　　細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué),，而銷售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體,，銷售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識，需要接受銷售行為學(xué)的教育,，這就是科學(xué)。同時要根據(jù)當(dāng)時情境調(diào)整銷售方法,，注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客,，這就是藝術(shù)。銷售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格,，銷售在拒絕中進(jìn)行,，沒有拒絕，就無需銷售,。把銷售作為一個幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員,，往往是自信、自律,、熱情融合一體的銷售員,。在網(wǎng)絡(luò)化的今天，銷售員更需要有道德,，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，一個壞的消息將很快傳遞到世界的每個角落,，并長期在虛擬的技術(shù)世界里。