導語：有很多人同學都認為從事銷售工作必須要有良好的溝通和表達能力，其實不然,，在銷售實踐中，其實有很多頂尖的銷售大神并不是靠口才取勝,，而是靠扎實的專業(yè)能力,。

有個同學在我們公開課上向我們提問，他聽說溝通和表達能力不強的人不太適合做銷售,，特來向我們求證,。

作為一個銷售出身的人，我在職場上看到過很多優(yōu)秀的小伙伴,，有很多人確實口才不錯,，很能說，但問題在于這樣的人往往會出現(xiàn)一個問題,，就是他跟客戶聊得很好,，但到了要簽字的那一刻客戶總不會付諸行動。

后來我也經(jīng)常觀察這個問題,，這樣的銷售從知識和表達來說,，其實比很多人都強過一截，但為什么客戶就是不跟他買東西,？

后來我才發(fā)現(xiàn),，在同樣的產(chǎn)品、品牌,、價格的情況下,，銷售工作的核心本質，其實有很大程度上取決于客戶的信任,，也就是說,，溝通和表達的意義不在于跟客戶拉近關系，而是打消客戶的疑慮,，整個過程都是在解決客戶的信任問題,。

溝通表達能力不強有時候反而容易被信任

我之前說過，溝通能力表達不強的同學在自己擇業(yè)的時候,，可以去選擇自己更有優(yōu)勢的行業(yè),，但并沒有不建議去從事銷售工作。我也很多次強調(diào)過銷售并不是我們概念中的能說會道就是一個好銷售,。

口才好,，表達強，對于做銷售這個工作是什么意義,？

它叫如虎添翼,，也就是你能夠把這個事情做得更好，但它不是根本。在銷售過程中,，最重要的根本是專業(yè)度,。

口才不好，也能做好銷售

我跟你舉個例子,，就我認識的一個朋友,，原來是做房產(chǎn)銷售的，大家都知道做房地產(chǎn)銷售完全就是靠著嘴巴皮子忽悠,，他剛開始進去跟很多人一樣,。

他比較內(nèi)向從農(nóng)村出來的，農(nóng)村出來的孩子對房地產(chǎn)能了解多少,，戶型,、格局、材質,、裝修,、周邊的配套等等，基本上啥地說不上來,。

這個時候他們中一些城里的孩子,，根本就不放心思在研究產(chǎn)品內(nèi)容上面，認為賣房子就是靠“大哥大姐,，這房子好啊,，你趕緊買，買了就能賺錢,，現(xiàn)在可以想辦法跟你套貸款,，還可以幫你省傭金，還可以幫你去賺錢,?！?/span>從這個方向去努力。

但是他們往往忽略了房子本身的特性,，這個農(nóng)村的孩子因為他不懂,，所以他花很多時間去研究，剛開始的業(yè)績確實不好,，大概差不多有三個多月的時間,，就是零星出點單，而且基本上還是租約為主,。

但隨著他對這些功課研究的深入,，后來找他來進行中介的人,，包括其他人帶出去之后點名去找他的客戶多。（一般很多時候中介不只一個人,，為了避免私下交易,，房產(chǎn)老板都是要求兩個中介一起去，因為有些中介不但黑客戶還黑老板）,。

銷售的專業(yè)程度

慢慢的很多人就找他不找別人,，因為隨便問他什么問題他都能夠講得清清楚楚，比如問這個房子朝向是什么朝向,？每天什么時間段陽光可以照射到哪里,？它周邊的交通方便的程度是如何,？距離有多遠,？他都可以精確到米，走過去精確到多少分鐘,，他從來都不忽悠人,。

隨著時間推移，他因為手上掌握的數(shù)據(jù)越來越多,，做地產(chǎn)的同門師兄弟同事們都開始跟他拿資料,，周邊每個樓盤什么狀況，所有東西他都很清楚,，很多單子都是他的同事找他一起來促銷,。

就因為他能夠把這個東西講清楚，所以人家愿意聽,，這個時候他的銷售提成已經(jīng)變成了越來越多,。大概過了五六個月的時候，他的業(yè)績就開始上來了,。

我通過這個例子想跟大家說說銷售第一個基本素質就是專業(yè)度,。因為銷售做的工作是把產(chǎn)品以專業(yè)化的形式介紹給客戶，讓客戶能夠充分的去了解產(chǎn)品,，以及應用場景,，幫客戶去解決他們在生活中，在使用中的所謂需求痛點,，所以一個不專業(yè)的銷售是絕無可能完成這項工作的,。

你說他既能解決客戶的需求，又不能講清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,，這個單子能成交嗎,？你嘴巴說得再好，也不見得有用,。

溝通表達起什么作用,？

一,、溝通表達最重要作用是能夠把事情講清楚。在邏輯上面能夠把事情的邏輯條件列出來,，因為人的思考方式是邏輯思考方式,，你能把邏輯講清楚，人家就能順著你說的話,，跟著你走,。

二、溝通表達清楚是能夠把事情進行完整的描述,。讓對方通過你語言簡單的交流,，就能夠在大腦形成相對固定印象和對事情的認知。

所以溝通表達其實是一種思維和表達能力,，把問題闡述明白,，讓人聽清楚，讓自己說的話能夠被別人理解和接受,。

溝通能力不是簡單的說話,，溝通能力是一種思維表達的方式，更多的是傾向于思維的展現(xiàn)和呈現(xiàn),。

溝通能力是我們?nèi)ヅc人交流的一個窗口,。你作為銷售人員，從你這里接收信息的方式當然有一些產(chǎn)品的圖冊,，一些技術的參數(shù),，剩下的鼻子、手都不太可能成為我們的信息輸入系統(tǒng),，剩下唯一的輸入系統(tǒng)是我們的耳朵,。

所以就需要通過我們嘴巴的發(fā)聲，進入到他的大腦,，讓他去理解你所說的內(nèi)容,。

跟大家解釋清楚，銷售專業(yè)度是你們生存的根本,，至于溝通表達是添磚加瓦的核心內(nèi)容,。