新上任的我對(duì)店員進(jìn)行了“摸牌調(diào)查”,，試圖找出原因,。

“工資太低了,，哪有什么工作熱情?。俊?/span>

“工作一點(diǎn)兒 意思都沒(méi)有,，下個(gè)月我就不來(lái)了,！”

店員們竟然直接向我“攤牌”。 我意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,，開(kāi)始籌謀“新政”,。 

店員的工作熱情為什么這么低？

首先,，由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)匱乏,，在售藥過(guò)程中不能做到準(zhǔn)確推薦，造成每個(gè)店員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從來(lái)就沒(méi)有超額完成過(guò),。

之后,，業(yè)績(jī)完不成，就只能拿到一點(diǎn)微薄的基本工資,，緊接著,，工作積極性就大打折扣。

如此,，店員的工作就進(jìn)入了惡性循環(huán)之中,。當(dāng)時(shí)，我剛買(mǎi)了藥店智匯的《聯(lián)合用藥關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售寶典》,，每天的業(yè)余時(shí)間都用來(lái)學(xué)習(xí),。

這天下午，一位老年顧客來(lái)到藥店,，要配一味叫 “黃花地丁”的中藥,。“沒(méi)有,！”店員張口就答,。我在旁邊正好聽(tīng)到，忙告訴店員說(shuō),，“這個(gè)黃花地丁,，就是蒲公英，我們店里有,?！本瓦@樣,，一筆交易就成功了。

顧客走后店員很不好意思地對(duì)我笑了笑,，我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系,，以后我們一起加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)方面的修煉。很多中藥都有別名的,，我們得注意平時(shí)的積累,。”

店員很無(wú)奈地告訴我,，不是自己不愿意學(xué)習(xí),，而是一直以來(lái)就沒(méi)有人給她們培訓(xùn)，造成她們很多藥學(xué)常識(shí)都沒(méi)有,。

中藥柜臺(tái)由于無(wú)法給顧客提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù),，很多顧客都流失了，有時(shí)一星期也抓不了一個(gè)方子,。

聽(tīng)了店員的話(huà),，我心想，為什么不利用我目前學(xué)習(xí)的藥店智匯《聯(lián)合用藥關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售寶典》,，來(lái)帶動(dòng)店員們學(xué)習(xí)呢,？我可以把晚上學(xué)習(xí)到的知識(shí)方法，白天講給店員聽(tīng),。

于是,，我在門(mén)店的日常培訓(xùn)工作中，竭力把寶典中老師所講的知識(shí)方法,，用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),。

剛開(kāi)始的時(shí)候，大家聽(tīng)得比較吃力,，因?yàn)槎疾凰闼帉W(xué)專(zhuān)業(yè)的,。我認(rèn)為是我這個(gè)“講師”的問(wèn)題——沒(méi)有將道理講透，這說(shuō)明我學(xué)習(xí)的還不到位,，于是我就回家再“細(xì)啃”寶典,。

就這樣過(guò)了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)門(mén)店的學(xué)習(xí)氛圍明顯好轉(zhuǎn),，大家參與培訓(xùn)的熱情也高漲起來(lái),。店員們不僅學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的興趣大大增強(qiáng)，和我的關(guān)系也親密起來(lái),。

更驚喜的是,，我在培訓(xùn)的過(guò)程中加深理解了寶典中老師所講的知識(shí)方法，在門(mén)店實(shí)際運(yùn)用中更為得心應(yīng)手,，今年7月份門(mén)店業(yè)績(jī)超出了去年同期45%以上,，可謂雙喜臨門(mén),！

藥品銷(xiāo)售需要有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的用藥指導(dǎo),，很難留住顧客,。因此，學(xué)習(xí)是必不可少的,。

在我做店長(zhǎng)的兩年里,，我深深體會(huì)到，店長(zhǎng)要想讓店員信服,，除了以身作則,、沖鋒上陣外,，還要有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,，要能調(diào)動(dòng)自己和其他員工的學(xué)習(xí)熱情。

只有這個(gè)店長(zhǎng)能在業(yè)務(wù)上對(duì)店員們做出指導(dǎo),、并轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售額和薪水,，店員們才會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地愿意跟著她打拼。

專(zhuān)業(yè)上的拉動(dòng)是我的強(qiáng)項(xiàng),，但貨品周轉(zhuǎn)率上的紕漏就令我撓頭了：

正常情況下,，公司制定的商品周轉(zhuǎn)率在5天左右，但在實(shí)際操作過(guò)程中,，我們門(mén)店的貨品周轉(zhuǎn)率至少在10天,，滯銷(xiāo)品種非常多。

我認(rèn)真分析了其中原因,，主要有兩個(gè)：

一是不重視,，對(duì)滯銷(xiāo)品種沒(méi)有進(jìn)行“推銷(xiāo)顯示”，導(dǎo)致一些滯銷(xiāo)品種常年不動(dòng),，嚴(yán)重影響了門(mén)店的貨品周轉(zhuǎn),；

二是這些品種越是不賣(mài)店員們就越是不熟悉，既不能從顧客的實(shí)際需要進(jìn)行推薦,，又達(dá)不到公司要求的毛利率,。

如何打破這些瓶頸呢？

藥學(xué)出身的我對(duì)報(bào)表上的管理一向比較茫然,，我開(kāi)始請(qǐng)教藥店智匯的老師,，學(xué)習(xí)并嘗試做銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：

把商品資料打開(kāi)，首先對(duì)滯銷(xiāo)品種進(jìn)行徹查,，在數(shù)據(jù)上找出問(wèn)題點(diǎn),，調(diào)整陳列面，并推出促銷(xiāo)措施報(bào)公司審批,；

又按商品作用類(lèi)別進(jìn)行了分類(lèi)統(tǒng)計(jì),，對(duì)品類(lèi)銷(xiāo)售占比,、毛利率占比與總體比例差距較大的品類(lèi)進(jìn)行了分析，有目的地增加了一些品規(guī),，把滯銷(xiāo)品種和新增品種的賣(mài)點(diǎn)給營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了有針對(duì)性的培訓(xùn),。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其實(shí)所謂的商品滯銷(xiāo),，在很大程度上是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員不會(huì)銷(xiāo)售而逐漸忽視造成的,。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的共同努力，在找到改進(jìn)方法后,，門(mén)店銷(xiāo)售漸漸有了起色,，我和店員們的信心也逐漸增強(qiáng)。