如何建立不良清收化解的邏輯思維

某個(gè)煤炭運(yùn)銷企業(yè)，授信1.5億元形成不良,，無抵押,，多個(gè)關(guān)聯(lián)公司保證，保證人同樣也經(jīng)營困難,，無追索成功可能性,，乍一看無任何還款來源，很多人會(huì)問我們應(yīng)該怎么辦,？什么也沒有怎么追,？只是一味的打官司嗎？打贏了又如何,？找不到可執(zhí)行財(cái)產(chǎn),，花了律師費(fèi)、訴訟費(fèi),，得到的只是一紙判決,，最終結(jié)果是“贏了官司，輸了錢”,。感覺很悲觀,，沒有方向。

這是在不良貸款清收化解中普遍存在的問題,，我們在打官司之前,，甚至是與企業(yè)關(guān)系未破裂之前，應(yīng)積極的尋找企業(yè)的“出血點(diǎn)”,，未來可能的被動(dòng)還款來源,。此時(shí)，我們應(yīng)以貸后管理幫助企業(yè)“共度難關(guān)”的名義,，爭取企業(yè)的配合,，重返信貸思路搜尋企業(yè)“隱蔽”的可執(zhí)行財(cái)產(chǎn)，最終確定訴訟方案,、追索與執(zhí)行方向,。我們要：

核實(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)賬套，確定各金融機(jī)構(gòu)的賬戶,，特別關(guān)注頻繁交易的賬戶,，以及繳稅的賬戶，要與信貸時(shí)賬戶的活躍程度做比較,，確定企業(yè)及實(shí)際控制人對某個(gè)銀行的信賴,，以便在步入司法清收程序后，能夠第一時(shí)間要求法院凍結(jié)企業(yè)的全部或部分賬戶,。凍結(jié)的目的,，在于給企業(yè)造成一定的經(jīng)營不便,，另其主動(dòng)積極配合清收化解工作；同時(shí),，凍結(jié)企業(yè)納稅賬戶能夠從第三方稅務(wù)局的角度給企業(yè)施壓,；另外，凍結(jié)之后,，后期一旦有資金流入,，能夠?qū)崿F(xiàn)意外收獲。

核實(shí)資金用途,，鎖定追款源,。我們要拋開“面子”要“里子”，判斷最真實(shí)的貸款用途,，是購買了原材料,？還是購置了固定資產(chǎn)？是已形成了存貨,？還是已實(shí)現(xiàn)銷售形成了應(yīng)收賬款,？務(wù)必了解貸款用途的終點(diǎn)。一方面,，可以通過控制形成的物品或保全應(yīng)收賬款債權(quán),，幫助銷售或代位追償實(shí)現(xiàn)部分資金的回收；另一方面,，可以搜尋企業(yè)騙取銀行貸款的證據(jù),，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有按照合同約定用途使用，民事訴訟無法追回,，刑事案件也給借款人,、法定代表人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人造成壓力,，相比解決同業(yè)不良貸款占據(jù)優(yōu)勢地位,。

要望、聞,、問,、切，了解實(shí)際控制人的主要精力放在什么事情上,。企業(yè)的經(jīng)營歸根結(jié)底是人在經(jīng)營,，而對企業(yè)生死存亡起決定性作用的就是實(shí)際控制人，實(shí)際控制人的配合程度,，對清收化解起至關(guān)重要的作用,。要詳細(xì)了解實(shí)際控制人目前的主要精力在哪、主要做的是什么項(xiàng)目、是否有逃廢債的意向等?，F(xiàn)在的所作所為是否能夠給企業(yè)的經(jīng)營或不良貸款清收化解帶來益處,，如果是,，我們要積極主動(dòng)幫助去解決所遇到的問題,，進(jìn)行談判，在實(shí)現(xiàn)后主動(dòng)償還部分債務(wù),；如精力所在項(xiàng)目并不是在挽救企業(yè)或?qū)η迨栈夂翢o益處,，并有逃費(fèi)債的可能，我行要通過內(nèi)外部合法渠道阻礙推進(jìn),，從而達(dá)到精力回歸,，主動(dòng)配合解決不良貸款的目的。

重視已形成應(yīng)收賬款的次債務(wù)人,。企業(yè)經(jīng)營多年,，必定有其持續(xù)至今的理由，既然是長時(shí)間經(jīng)營的結(jié)果,，必定會(huì)有大量新舊應(yīng)收賬款在不斷滾動(dòng),，此點(diǎn)要高度重視，實(shí)踐表明,，通過代位追償應(yīng)收賬款是清收化解的重要手段之一,。我們要像做信貸業(yè)務(wù)一樣，去搜集企業(yè)佐證應(yīng)收賬款真實(shí)性的材料,，復(fù)印會(huì)計(jì)憑證,，保留相關(guān)證據(jù)?？上韧ㄟ^行內(nèi),、外關(guān)系協(xié)調(diào)付款期、付款金額,；如無法協(xié)商,，可通過法律手段進(jìn)行保全，代位追償,，拉入次債務(wù)人進(jìn)案,，給其造成司法壓力，促其履行付款義務(wù),，實(shí)現(xiàn)部分或全部回收,。

搜全企業(yè)的固定資產(chǎn)信息。絕大多數(shù)企業(yè),，都有相應(yīng)的固定資產(chǎn),，一定要掌握這些固定資產(chǎn)的詳細(xì)信息，包括但不限于企業(yè)的房產(chǎn)、土地,、機(jī)器設(shè)備等,。對于容易確權(quán)的資產(chǎn)，要詳細(xì)了解產(chǎn)權(quán)歸屬,、權(quán)證號(hào),、取得方式、適用范圍,、取得價(jià)值,、當(dāng)前賬面價(jià)值等。了解的越詳細(xì),，對控制,、處置越有利，一旦進(jìn)入執(zhí)行,，我們能夠第一時(shí)間做好司法保全,，防止轉(zhuǎn)移或變賣；有了取得方式,、取得價(jià)值,、當(dāng)前賬面價(jià)值能大概估算資產(chǎn)價(jià)值，為后續(xù)評(píng)估拍賣或以物抵債佐證價(jià)值合理性,；有了適用范圍,，能夠點(diǎn)對點(diǎn)尋找買家，增大處置成功的可能性,；這些都是節(jié)省銀行人員有限的人力,、財(cái)力的方式方法，同時(shí)也是提高司法資源運(yùn)用的有效方法,。

當(dāng)你做了以上的工作,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)找著找著就找出了自己的清收化解思路。

當(dāng)我問業(yè)務(wù)人員“為何訴訟請求中只包含了訴訟費(fèi)而沒有請求律師費(fèi),？”，業(yè)務(wù)人員立即回答“這是我們這律師寫的”,?？墒牵蓭煂懙木鸵欢▽?？每個(gè)律師接手了那么多案子,，他可能會(huì)詳細(xì)查看我行制式的合同嗎？你是否詳細(xì)了解了《民事訴訟法》,，以法條來要求律師在請求中加上實(shí)現(xiàn)債權(quán)的費(fèi)用了嗎,？

很多行會(huì)問我“我們抵押物評(píng)估高了，賣不出去怎么辦？抵押物流拍了,，要以物抵債怎么辦,？法院要求先執(zhí)行抵押物，不讓執(zhí)行保證人怎么辦,？....”,，好像有很多都是在問怎么辦，而沒有去翻閱法律,、稅務(wù),、評(píng)估規(guī)范等材料,。當(dāng)你懂得了這些專業(yè)知識(shí),，你就知道，當(dāng)法院評(píng)估程序,、價(jià)格不合理時(shí),，我們可以用《最高人民法院關(guān)于人民法院民事執(zhí)行中拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的規(guī)定》內(nèi)容的規(guī)定向法院提出評(píng)估異議,，來最大限度維護(hù)評(píng)估價(jià)值的公允性,；當(dāng)?shù)盅何锪髋臅r(shí)，強(qiáng)制我行以物抵債,，我們可以按照上面的拍賣,、變賣法律規(guī)定拒絕以物抵債，但并不是喪失了抵押權(quán)與抵押物的可執(zhí)行性,。當(dāng)法院按照《擔(dān)保法》要求我們先執(zhí)行抵押物后執(zhí)行保證人,，我們可以按照《物權(quán)法》及我行制式中“主債務(wù)在本合同之外同時(shí)存在其他物的擔(dān)保或保證的,，不影響債權(quán)人本合同項(xiàng)下的任何權(quán)利及其行使....”,，當(dāng)我們真的理解了這些，就會(huì)很自信的說我們應(yīng)該這樣辦,，應(yīng)該那樣辦,。

　　當(dāng)前，單純的懂得某一類知識(shí)已經(jīng)不足以應(yīng)對復(fù)雜的信用環(huán)境,，我們需要既懂信貸又懂會(huì)計(jì),、法律、稅務(wù)的人才,。因?yàn)榍迨栈獗旧砭褪轻槍︼L(fēng)險(xiǎn)企業(yè)而言的,，一個(gè)企業(yè)的清收化解很可能伴隨著多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，如單純的懂得某一項(xiàng)專業(yè)知識(shí),，只會(huì)從本專業(yè)的角度去看待問題,，這樣非常局限，往往會(huì)看到一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、解決一個(gè)風(fēng)險(xiǎn),，另一類風(fēng)險(xiǎn)又將冒出,，很難用單一知識(shí)掌控大局發(fā)展。所以,，我們要：

學(xué)習(xí)法律,，用專業(yè)知識(shí)建立與律師、法官平等的交流地位,。這樣我們能夠更好的與律師溝通,，呈現(xiàn)出正確信貸關(guān)系、表達(dá)出想要達(dá)到的目的,、探討出最好的訴訟策略,、明確最終的執(zhí)行方向。同時(shí),，我們懂得相關(guān)的法律知識(shí),，也能更好監(jiān)督律師、法官所應(yīng)用業(yè)務(wù)的專業(yè)性和手段的正確性,，避免以經(jīng)驗(yàn)代替事實(shí),，以經(jīng)驗(yàn)代替法條，不會(huì)被動(dòng)的聽之任之,。

學(xué)習(xí)會(huì)計(jì),，主動(dòng)搜集證據(jù)。案件的證據(jù)存在于整個(gè)信貸管理過程中,，相比較律師和法官而言,，銀行人員懂得信貸業(yè)務(wù)，長時(shí)間接觸企業(yè),，搜尋證據(jù)的渠道相比應(yīng)更有優(yōu)勢,，不能任由事態(tài)發(fā)展無所作為，也不能因?yàn)橐殉霈F(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),，把律師的實(shí)力視為堅(jiān)強(qiáng)的后盾,，證據(jù)的搜尋、保存很可能影響后期案件效果,。而對于證據(jù)的搜尋,，主要應(yīng)集中在對企業(yè)的調(diào)查上，特別是對財(cái)務(wù)信息的調(diào)查,，要懂得會(huì)計(jì)知識(shí),，知道怎么查賬，怎么記錄,，怎么保存,。

學(xué)習(xí)稅務(wù),，提前預(yù)判欠繳稅費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。稅務(wù)在前期清收化解時(shí),，應(yīng)用較少,，但在后期處置時(shí)應(yīng)用非常大。我們要了解企業(yè)取得某項(xiàng)固定資產(chǎn)時(shí)成本是多少,，才能預(yù)估在處置時(shí)是否需要繳納增值稅,，是否需要繳納所得稅，繳納主體是誰,，契稅的比例等,，如企業(yè)無錢，為實(shí)現(xiàn)處置目的,，我們只是代企業(yè)繳納,，那就又形成新的債權(quán)。同時(shí),，稅務(wù)賬套也是法院認(rèn)可的主要證據(jù)之一,，如我們懂得稅務(wù)，搜尋企業(yè)納稅情況,，更有利于我行后期的清收化解。

很多人在做清收化解時(shí),，我們都要問一問，其他行的主要手段是什么,？已經(jīng)走到什么地步了,？除金融機(jī)構(gòu)外是否還涉及其他債權(quán)人？這些不只是問問,，其實(shí)我們在清收時(shí),，很多時(shí)候是與企業(yè)的其他債權(quán)人進(jìn)行對抗，去爭取,。

某個(gè)不良企業(yè),，將我行的抵押物大多進(jìn)行了私下“頂賬”，這是已既成事實(shí),，給我行的司法執(zhí)行造成很大困難,。其他債權(quán)人會(huì)以“善意取得”第三人的名義與我行進(jìn)行抗辯，法院也有可能會(huì)涉及抵頂客戶較多,，維穩(wěn)名義暫緩執(zhí)行或干脆就不予執(zhí)行,。這些都是現(xiàn)實(shí)中普遍存在的，所以我們在清收處置的時(shí)候,，要有思想準(zhǔn)備,，并不是只執(zhí)行借款人就了事,，對社會(huì)上的其他債權(quán)人要有所防范，提前將風(fēng)險(xiǎn)前置,。

同樣,，某個(gè)不良企業(yè)，在我行及另一金融機(jī)構(gòu)都有授信,，我行與另一金融機(jī)構(gòu)協(xié)商要“行動(dòng)一致性”,，可對方悄悄的將借款人的應(yīng)收賬款進(jìn)行了保全，未告知我行,?？梢姡词故瞧渌?guī)的金融企業(yè)也有可能成為你清收的對手,，不免會(huì)有為維護(hù)自身利益相互對抗的行為,。

做過不良貸款清收化解的人員，一定會(huì)有這樣的感覺,，企業(yè)的東西就那么多,，你多一點(diǎn)，別人就會(huì)少一點(diǎn),，你動(dòng)作快一點(diǎn),，別人就會(huì)落后一點(diǎn)，總之,，你控制的資產(chǎn)越多,、越快對清收化解越有利，利益分配,、處置手段運(yùn)用的話語權(quán)越大,。

我經(jīng)常想和業(yè)務(wù)人員表述一件事“如果這是你自己家的錢,，你會(huì)怎么做,？”。做好一件事情需要主人翁意識(shí),，學(xué)習(xí)到的知識(shí)是自己的,，積累的經(jīng)驗(yàn)是自己的，怎么就不能把清收化解的工作及過程當(dāng)成自己的事情呢,？

把工作當(dāng)成自己的事,，就肯定會(huì)詳細(xì)了解不還錢的原因，就會(huì)建立起以后一定不會(huì)向哪些客戶借錢的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),；就會(huì)主動(dòng)詳細(xì)了解案卷倒背如流,；就會(huì)冥思苦想到底怎么樣能夠最大限度實(shí)現(xiàn)抵押物拍賣，就會(huì)想方設(shè)法找到某條渠道給債務(wù)人造成一定的生活或心理壓力,，就會(huì)醒得與法官,、律師,、公證處討價(jià)還價(jià)節(jié)省開支費(fèi)用，就會(huì)積極的保留,、搜尋證據(jù)信息,，就會(huì)全面的讓每一個(gè)保證人都納入案件當(dāng)事人之列，就會(huì)時(shí)刻監(jiān)督法官,、律師的公正行為,。當(dāng)然就沒有了一切都是“公家事”的想法。

基于以上思想,，會(huì)從被動(dòng)工作,，到主動(dòng)的參與，相信會(huì)在化解方案,、訴訟方案,、執(zhí)行方案的基礎(chǔ)上，增加更多的維權(quán)理念來進(jìn)行修正,、優(yōu)化,，最終形成一個(gè)最好的，最切實(shí)可行而不是順其自然的清收化解思路,，最大限度維護(hù)銀行的合法權(quán)益,。