一直以來，香港保險都是內陸高凈值客戶非常熱衷的保險產品,，相較于內陸的保險產品,，香港保險的定價會更有優(yōu)勢，同時作為美元保單,，對于有資產配置多元化需求的家庭來說,，購買香港保險也是資產配置的一種不錯選擇。

但近兩年來由于香港地域局勢的變化以及突如其來的新冠肺炎的沖擊,，香港保險正面臨著一場寒冬,，如何度過難關實現(xiàn)破局？這是擺在香港保險業(yè)監(jiān)管局和香港保險公司面前的一道難題,。今天我們就來聊聊最近有些困難的香港保險業(yè),。

內陸訪客新單總保費連年下跌，4年縮水接近一半

自從2012年內陸訪客新單總保費首次達到香港保險業(yè)總保費的10%以上后,，內陸訪客的購買力在香港保險業(yè)開始扮演越來越重要的作用,，這一力量在2016年達到巔峰，當時內陸訪客新單保費占香港保險總保費比例達到39.3%，也就意味著香港保險業(yè)每賣出1萬元的保險,，其中有接近四成都是被內陸訪客買走,。

在2016年的高峰過后,，隨后四年內陸訪客對香港保險的熱情似乎有所減退,，連年下跌至2019年的25.2%，縮水接近一半,，這其中不乏國內保險產品越來越豐富以及香港地域局勢變化的原因,，而今年的新冠疫情則成為了制約香港保險業(yè)前進的重要因素。

內陸訪客新單總保費

8月31日,，香港保險業(yè)監(jiān)管局公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，2020年上半年，香港保險業(yè)毛保費總額達3137億港元,，同比增長6%,。但是源自內陸訪客的新造保單保費大幅下滑，同比下滑76.3%,，為62億港元,，僅占香港個人壽險業(yè)務總新單保費的9.6%。

業(yè)務銳降,，代理人離職潮,，孤兒保單大面積出現(xiàn)，為了能夠留住代理人,，一向以要求嚴格著稱的香港險企,，已經有不少取消了考核要求。

更直觀的數(shù)據(jù)來自于友邦和保誠這兩家香港保險業(yè)兩大巨頭的半年報,。

2020年上半年友邦保險總收益196.64億美元,，同比減少19%；上半年凈利潤21.97億美元,，同比減少43%,；新業(yè)務價值14.1美元，同比下降37%,。

保誠保險的業(yè)績也出現(xiàn)惡化,。以固定匯率計算，保誠亞洲新業(yè)務利潤跌45%至9.12億元,，年度保費等值銷售額跌34%至16.65億元,。單計香港業(yè)務，上半年新業(yè)務利潤3.53億元,，按年跌67%,。年度保費等值銷售額按年跌64%，至3.88億元。

針對凈利潤大幅下降的問題,，履新不久的友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁李源祥在半年報中表示,，2020年上半年，各地市場推出的遏制新冠肺炎疫情傳播的措施,，對面對面銷售造成了限制,，友邦新業(yè)務銷售受到遏制傳播措施較大影響，因而新業(yè)務價值下降37%,。

通關能否成為香港保險頹勢轉折點,？

現(xiàn)在有很多香港保險代理人把“通關”（能去香港）看作是新的希望。受新冠肺炎疫情影響,，香港于今年2月8日起正式“封關”,，內陸抵港人士須接受強制檢疫14天。而根據(jù)相關法律規(guī)定,，內陸居民投保香港保單,，需親赴香港投保并簽署相關保險合同。如在境內投保香港保單,，則屬于非法的“地下保單”,，既不受內陸法律保護，也不受香港法律保護,。這也就意味著內陸客戶想購買香港保險就必須要親自跑一趟香港,。

但通關的日期卻因為新冠肺炎的反復屢次跳票，根據(jù)最新消息,，香港特別行政區(qū)宣布,，內陸來港人士強制檢疫規(guī)例延長至12月31日。加上近段時間北半球進入秋冬季節(jié),，新冠肺炎病毒在低溫下更加活躍,，所以目前香港保險業(yè)短期內還無法對內陸訪客是否能夠順利進港進行簽單做出判斷。

除去新冠疫情的影響,，香港保險對于內陸的訪客來說還有許多不友好的地方,，一是香港保單不受內陸法律保護；二是存在匯率風險和外匯政策風險賠款,、保險金給付以港幣,、美元等外幣結算，消費者需自行承擔外幣匯兌風險,。另一方面,，內陸居民個人到境外購買人壽保險和投資返還分紅類保險，屬于金融和資本項下的交易,，是現(xiàn)行的外匯管理政策尚未開放的項目,，存在一定的政策風險。；三是保單收益存在不確定性,；四是保單前期現(xiàn)金價值低,，退保損失大；五是需認真閱讀保險產品條款,。

所以對于香港保險業(yè)來說,，近幾年來內陸訪客保費不斷衰退的表面原因是地域局勢變化和新冠肺炎，但是更深層次的原因則是內陸訪客購保成本的加大以及內陸保險產品的不斷完善,。

香港保險破局之道：加強數(shù)字化,、做好本土化

經過數(shù)據(jù)分析我們知道,，盡管受到新冠肺炎影響,，但其實香港本土的保險訂單受到的沖擊并沒有那么大。以保誠為例,，2020年第二季度除內陸的新單總保費高達295億港元,，和一季度的296億港元基本持平。

而保誠在半年報中也提到半年報衰退嚴重的原因：“亞洲業(yè)務短期展望依然不明朗,，其間任何有關限制措施都可能有變,，因此我們在經營業(yè)務時需要保持靈活性。我們提前向新業(yè)務及代理人招聘全面數(shù)字化轉型,，讓我們能夠在一定程度上減輕銷售所受到的影響,。與內陸的關境封鎖，將繼續(xù)對香港銷售及新業(yè)務利潤的短期展望產生影響,?！?/span>

對于香港保險業(yè)來說，專業(yè)的服務,、優(yōu)質的服務一直是引以為傲的優(yōu)勢之一,。但是在疫情之下，面對面的溝通突然受到了阻礙,，我們假想一個極端場景：客戶只能接受非常有限的線下接觸,，甚至只能線上營銷、促成和服務,；營銷員的線下活動量管理,、早晚會和培訓都只能通過線上完成；內部員工都在家辦公或者遠程協(xié)作辦公,。上述場景并非完全因為疫情而出現(xiàn),，也許會因為消費者行為變化和數(shù)字化模式的改變而到來，就如淘寶,、微信支付改變人們的傳統(tǒng)行為模式一樣,，面對這樣的場景，保險公司是否做好準備？

很顯然香港的保險公司還沒做好這樣的準備,，從保險科技的創(chuàng)新型企業(yè)來看,，香港保險市場已經落后內陸一大截。我們曾經與香港首家全數(shù)字化保險平臺OneDegree聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO郭彥麟先生聊過目前香港保險科技公司的現(xiàn)狀,，郭先生也表示：盡管在近兩年香港多了很多保險科技公司,。但目前面臨的難題是，這些公司的技術水平不高,，很大程序上源于香港在技術領域的落后,，包括香港技術人才的缺乏。其次,，疫情的影響造成了資金缺乏,，對于技術公司而言，如何利用較高的含金量吸引投資者是很大的問題,，包括運作模式,。

但是疫情的沖擊又不得不讓傳統(tǒng)的線下保險公司做出反思和改變，保險科技的趨勢是無法被逆轉,。所以線上化戰(zhàn)略和相應的轉型就變得尤為的重要,。在這樣的趨勢下，它們需要一方面會積極試水新模式,、打造新能力,；另一方面也會加強對傳統(tǒng)模式的數(shù)字化和線上化，包括代理人基本法,、承保理賠,、內部管理流程、組織和人員協(xié)作方式等,。

其次就是要做好本土化,，內陸市場作為任何一家險企都想要分一口的大蛋糕，如何在眾多外企中脫穎而出,，是香港險企所需要思考的,。以友邦為例，自2014年以來,，中國內陸業(yè)務常年是友邦保險的“利潤引擎”,。2014年-2019年，友邦中國內陸業(yè)務稅后營運溢利增幅分別為38％,、28％,、29％、39％,、32％,，28%增幅,，一直位于友邦集團各市場之首。

中國內陸和中國香港成為友邦保險新業(yè)務價值的主要貢獻國家和地區(qū)

近年來銀保監(jiān)會對保險業(yè)的開放提出了一大批的新舉措,。如將原規(guī)定2021年取消外資壽險股比限制提前至2020年,、放開保險資產管理公司外資持股比例限制、取消30年經營年限要求等,，外資保險機構進入中國市場的渠道進一步得到拓寬,。所以勢必會有越來越多的外資險企進入國內，事實上,，自2018年以來,，銀保監(jiān)會共批準外資銀行和保險公司來華設立80多家各類機構。

目前國內保險業(yè)依舊呈現(xiàn)代理人素質層次不齊,、民眾保險需求大的特點,，外資險企的進場有利于進一步完善我國的保險行業(yè)體系，而香港保險公司受制于本地市場較小,、地緣政治影響,，想要獲得更大份額的市場，做好本土化和保險科技的發(fā)展勢在必行,。