活動：互聯(lián)網(wǎng)保險共同成長群第19次線上分享主題：互聯(lián)網(wǎng)公司對于保險業(yè)務(wù)的探索天鴿互動是一家總部位于杭州的互聯(lián)網(wǎng)公司,，主營移動直播業(yè)務(wù),，公司在2014年香港主板上市后,，在互聯(lián)網(wǎng)直播行業(yè)的上下游做了一些嘗試以及在一些橫向的行業(yè)做了投資，在視頻直播業(yè)務(wù)的拓展下,，切入了互聯(lián)網(wǎng)金融,，并做了一些關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險的嘗試。我們公司在壽險,、健康險做過一些嘗試和研究,，正在和保險公司合作互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)意險以及信用保證險。因?yàn)橛型顿Y醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè),，因此和一些保險公司,、醫(yī)院在嘗試推廣專門針對醫(yī)美行業(yè)的保險。因?yàn)槲沂浅绦騿T出身,，后來改做投資,，相對于保險來說，是一個行外人,，所以可能會說的淺顯一些,。我更多的會從互聯(lián)網(wǎng)公司切入保險或者互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)所作的一些嘗試，講一下這個過程中遇到的問題,、經(jīng)驗(yàn)以及啟發(fā),。 互聯(lián)網(wǎng)公司和保險公司合作緣起,？互聯(lián)網(wǎng)公司，以天鴿互動為例,，為什么會和保險做交集,？首先我們是從營銷這個角度出發(fā)的，前兩年,，許多互聯(lián)網(wǎng)公司推出了一些創(chuàng)新險種,，和保險公司做定制。我個人認(rèn)為這些產(chǎn)品本質(zhì)上就是一個營銷工具,，因?yàn)閺漠a(chǎn)品本身只是保障了很小范圍內(nèi)的可保利益,，經(jīng)濟(jì)價值不大，當(dāng)然有的公司某些產(chǎn)品做的非常成功,，保費(fèi)可以上億甚至更高,，但總體來說體量還非常小。對于這些出發(fā)點(diǎn)是想要制造噱頭,、營銷熱點(diǎn)的產(chǎn)品,，無論是保險公司還是互聯(lián)網(wǎng)公司，從產(chǎn)品本身,，并不一定能賺錢,，甚至互聯(lián)網(wǎng)公司還要自己投保產(chǎn)品、補(bǔ)貼用戶,。這些產(chǎn)品很多可能是為了互聯(lián)網(wǎng)公司自己的某個產(chǎn)品或者營銷場景進(jìn)行導(dǎo)流,，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，降低獲客成本,。但是從很多產(chǎn)品后續(xù)的跟蹤來看,，更多是一陣風(fēng)的形式，為了配合某些特定的節(jié)日或者某些特定的場景,，在短期內(nèi)促進(jìn)蜂擁式的導(dǎo)流,，以較低的成本獲客，從而在數(shù)據(jù)上為互聯(lián)網(wǎng)公司后續(xù)的新產(chǎn)品的推出提供幫助,。但是從長期來看,，有些創(chuàng)意險產(chǎn)品并不具備延續(xù)性，所以在商業(yè)模式上很難為公司提供長期的幫助,，這時候就要不停的從商業(yè)模式或產(chǎn)品本身進(jìn)行不斷的創(chuàng)新,。 從我們和保險公司的合作來看，包括兩個方面：一是創(chuàng)新險種的開發(fā)需要雙方投入時間,、人力資源來做這個事情,，第二產(chǎn)品本身對于保險公司來說，帶來的收益非常小,，保費(fèi)收入很難覆蓋開發(fā)成本,、推廣產(chǎn)品和賠付支出,，并且也沒有延續(xù)性，持續(xù)地為保險公司轉(zhuǎn)化他們傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品的銷售,。比如說A公司想要找保險公司B開發(fā)一款創(chuàng)新險,，需要它在做營銷方案的時候就提前和保險公司接洽，洽談產(chǎn)品的開發(fā)和商務(wù)談判,。而保險公司和B公司,、A公司談判的時候，可能看重的是A公司的用戶基礎(chǔ),，它可能是想要通過A公司賣自己的健康險,、壽險產(chǎn)品。這個時候有一個問題是,，拋開創(chuàng)新險業(yè)務(wù)的本身,，其他結(jié)合點(diǎn)在哪里，有什么其他共同利益來促使雙方開發(fā)這款創(chuàng)新型保險產(chǎn)品,。
互聯(lián)網(wǎng)公司擁有的一個比較大的資源就是用戶,，除了一些初創(chuàng)公司，很多的互聯(lián)網(wǎng)公司擁有非常大的用戶數(shù)量,，有些做的比較成功的互聯(lián)網(wǎng)公司,，擁有上千萬的日活，有些公司是上千萬的月活,。在和一些相對傳統(tǒng)的保險公司的接觸過程中,，互聯(lián)網(wǎng)公司對于保險公司來說更像是一個渠道，它們更愿意提供的方式是保險產(chǎn)品銷售的一個返點(diǎn),，這樣比較簡單和節(jié)省成本,。比如銷售一款壽險，在中間的渠道過程中,，要占40%的成本，這個對于保險公司來說,，如果要提高產(chǎn)品的競爭力,，削減渠道成本是一個主要的方向，而互聯(lián)網(wǎng)公司恰恰可以提供一個比較快捷或者大規(guī)模接觸到精準(zhǔn)用戶的場景,。互聯(lián)網(wǎng)公司自己做營銷的時候,，都會對用戶的肖像做精準(zhǔn)的定位，做一些大數(shù)據(jù)的分析,，比如用戶的年齡,、性別、職業(yè),、所在區(qū)域,，這塊數(shù)據(jù)對于保險公司來說是非?？捎^和有價值，提供了很多新的緯度,。不同的互聯(lián)網(wǎng)公司用戶之間可能是有重合的,，有時候跟兩家、三家或者更多的互聯(lián)網(wǎng)公司合作后,，同一家保險公司可以獲取一個用戶在不同互聯(lián)網(wǎng)公司那邊不同維度的數(shù)據(jù),，這個時候提供用戶肖像的準(zhǔn)確性就更高，比單一渠道的合作來的更強(qiáng),。 比如說保險公司B和旅游網(wǎng)站的合作,，可以獲取用戶的一些基本信息，如旅游習(xí)慣,，用戶看旅游產(chǎn)品的頻率,，目的地是海外或是境內(nèi)，高端休閑游還是窮游,，這就可以分析出用戶基本的財產(chǎn)情況和消費(fèi)習(xí)慣,；保險公司和母嬰類互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，可以了解到同一個用戶近期是否有造人計劃,，或者是否已經(jīng)有小孩,，是男是女，接下來這幾年對少兒這塊的保險需求是怎樣的,。舉這些例子,，說明同一個互聯(lián)網(wǎng)公司或者多個互聯(lián)網(wǎng)公司提供的深度的分析和重疊的信息可以幫保險公司更精準(zhǔn)的定位到某些用戶，觀察用戶的保險需求是否有新的提升或者新的變化,，然后可以了解到用戶的資產(chǎn)狀況,、購買力狀況以及人生不同階段的變化；同時,，也提供了更多的關(guān)聯(lián)性,，比如一個用戶可以關(guān)聯(lián)到多張一起訂購的機(jī)票，對應(yīng)的其實(shí)是社交圈的信息分析擴(kuò)展,。以上總結(jié)起來其實(shí)就是5個字——渠道場景化,。渠道場景化，更講究的是高精準(zhǔn)度的定位和更便捷的轉(zhuǎn)化,，渠道場景化對于互聯(lián)網(wǎng)公司是一個非常好的介入保險的媒介,。互聯(lián)網(wǎng)公司，以天鴿互動為例,，并不希望簡單的成為保險公司的一個渠道,，這并不是互聯(lián)網(wǎng)公司的主營業(yè)務(wù)，除非是保險電商、互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)這類公司,。這里面保險公司是否能在商業(yè)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新上提供更多的幫助,，這才是互聯(lián)網(wǎng)公司關(guān)注的重點(diǎn)。從產(chǎn)品創(chuàng)新來說,，很多互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品太過激進(jìn),、創(chuàng)新過于超前，很多時候會受到法律法規(guī)的限制或者現(xiàn)實(shí)的阻礙,，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新門檻比較高,，受眾面小。如果引入保險可以對某些環(huán)節(jié)進(jìn)行保障或者風(fēng)險對沖,，可以有效降低創(chuàng)新實(shí)施的難度,，有利于更早地把產(chǎn)品推向市場，去試錯,。創(chuàng)新險種可能會成為營銷工具,，我個人的觀點(diǎn)是更可能會成為試錯的工具。很多創(chuàng)新險種如果能夠不斷積累并演進(jìn),，進(jìn)而提高互聯(lián)網(wǎng)公司本身的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品上的競爭門檻,，從這角度上看，保險在產(chǎn)品本身或者商業(yè)模式上,，有利于打通一些障礙,、環(huán)節(jié)，對于互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)來做很多延伸,，擴(kuò)展到新的領(lǐng)域去提供增值服務(wù),。對于保險公司來說，在這個環(huán)節(jié)中,，可以接觸到互聯(lián)網(wǎng)公司在創(chuàng)新環(huán)節(jié)上的一些想法,、思維。在這些環(huán)節(jié)中,，雙方來建立保險銷售的切入點(diǎn),，去發(fā)現(xiàn)怎樣的客戶可以轉(zhuǎn)化成保險用戶，這時候雙方是一個很緊密的合作,，而不僅僅是一個銷售渠道或拿傭金的一個關(guān)系,。互聯(lián)網(wǎng)公司，核心的價值觀是用戶體驗(yàn)的提升,，為客戶提供服務(wù)為核心，以此來做創(chuàng)新的導(dǎo)向,，而傳統(tǒng)的保險公司在這方面做的比較欠缺,。至少目前來說，中國的保險公司名聲不佳的很大原因是服務(wù)這個環(huán)節(jié)做的不是特別好，當(dāng)然,，一些領(lǐng)先的保險公司已經(jīng)在做一些改善,，但是不管是創(chuàng)新、還是改善服務(wù)的節(jié)奏還是跟互聯(lián)網(wǎng)公司有差距,。舉個例子,，中國有好幾百萬的保險經(jīng)紀(jì)人，每家保險公司都有數(shù)量龐大的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊,，但整體素質(zhì)不高,，與客戶交流中往往缺乏監(jiān)管。此外,，經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競爭性,，也導(dǎo)致了保險經(jīng)紀(jì)人的高流動性，淘汰率非常高,，使得很多用戶和保險公司的合作缺乏延續(xù)性,，服務(wù)質(zhì)量大打折扣。所以我們在思考一個超級經(jīng)紀(jì)人的概念,，我們覺得在保險經(jīng)紀(jì)人行業(yè)里面需要做的一個比較大的改善是,，通過互聯(lián)網(wǎng)來對經(jīng)紀(jì)人的隊伍做一個縮減，以此來提升經(jīng)紀(jì)人的質(zhì)量,，使得精英經(jīng)紀(jì)人能夠長時間的服務(wù)于保險公司和客戶,。互聯(lián)網(wǎng)公司有一句話，信任能夠促進(jìn)消費(fèi),，有時候信任到消費(fèi)中間僅僅是幾秒的思考和小細(xì)節(jié)的優(yōu)化,，以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)保險場景化的模式來說，就是在某些場景進(jìn)行了一些優(yōu)化,，使得一些非常小的可保利益或者產(chǎn)品能夠非?？斓倪M(jìn)行銷售，以此帶動了互聯(lián)網(wǎng)公司本身的產(chǎn)品銷售,。 互聯(lián)網(wǎng)公司和保險公司的加減法我的觀點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)公司和保險公司的合作應(yīng)該先做減法,，再做加法。這是什么意思呢,？就是化繁為簡,，目前保險的流程、保單的設(shè)置都太過復(fù)雜,。舉個例子,，國內(nèi)很多保險公司的保單有很長的免責(zé)條款，對于用戶來說,，很難理解,，保險公司在里面玩文字游戲，也看不出來。而互聯(lián)網(wǎng)公司的介入,，可以通過把一個保單或者產(chǎn)品拆分到很多細(xì)小的小產(chǎn)品上,，然后根據(jù)用戶的需求逐項提供給用戶，這是互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用,，“按需購買”,。如果銷售一份非常復(fù)雜的壽險給用戶，中間的成本非常高,，通過傳統(tǒng)的模式,，需要很多闡述，保險經(jīng)紀(jì)人要跟客戶反復(fù)的交流,。而互聯(lián)網(wǎng)公司可以把用戶關(guān)心的核心點(diǎn),，用最簡單的圖文或者自己產(chǎn)品的介紹，給出一個最簡單的透視,，輔之以在線客服來遠(yuǎn)程協(xié)助,。這就可以提高產(chǎn)品的滲透率，如果一個產(chǎn)品包含10個子項,，其中客戶需求可能只有三分之一,，這個保單的成交率就非常低。當(dāng)然現(xiàn)在很多產(chǎn)品是定制化的,，這是保險公司跟互聯(lián)網(wǎng)公司越來越多合作后的一個趨勢,。如果一項項的拆分，把保單的滲透率提高,，用戶的保險意識增強(qiáng)以后,，反而會用戶會變成長期的用戶，去購買長期的保險,。再一個就是用技術(shù)手段去優(yōu)化保險從產(chǎn)品設(shè)計到營銷,，投保到理賠的流程，簡化操作和優(yōu)化溝通的手段,，這種簡化能起到非常核心的作用,，是互聯(lián)網(wǎng)公司提供價值的方式。加法是指保險公司和互聯(lián)網(wǎng)公司不僅僅是一個銷售的場景,，一個渠道和拿傭金這樣的關(guān)系,，更多的是互聯(lián)網(wǎng)公司可以利用保險的保障功能，在產(chǎn)品設(shè)計中為客戶提供更多的增值服務(wù),，優(yōu)化服務(wù)流程和產(chǎn)品體驗(yàn),，進(jìn)而使得用戶的黏性增加，信任增加,。在這個基礎(chǔ)上再去提供一些高額長期的產(chǎn)品,，銷售轉(zhuǎn)化率就會更為有效,，互聯(lián)網(wǎng)公司在這中間可以提供很多配合,，諸如技術(shù)服務(wù),、信息服務(wù)，對于保險公司來說可以獲取更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù),，更大范圍的用戶覆蓋和更高效的用戶轉(zhuǎn)化,，這就是一個加法。雖然很多保險公司本身有直銷網(wǎng)站,，服務(wù)客戶的App,，但是對于財產(chǎn)險和壽險這兩類高額長期的保險來說，是一個很低頻的產(chǎn)品,，如果想讓用戶在手機(jī)上保留App,，并高頻地去打開，我覺得很困難,。如果說這個用戶同時是互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶或者保險公司的用戶,，把保險的服務(wù)窗口或者保險的場景長期置于互聯(lián)網(wǎng)公司某個產(chǎn)品的頁面中，可以讓用戶非常高頻地接受保險的教育,，促使他挖掘?qū)τ诒ｋU的需求,，以及可以更好的獲取保險方面的咨詢和服務(wù)，促進(jìn)用戶長期的保險消費(fèi)習(xí)慣,。
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