離職后的第47天，曾毅找到了新工作，工作內(nèi)容沒有變,，醫(yī)生關(guān)系維護,。

在此之前,，他是一名醫(yī)藥代表,，現(xiàn)任職于一家移動醫(yī)療公司。該公司為用戶提供輕問診,、掛號,、導診、健康管理相關(guān)服務(wù),，因為握有大量的醫(yī)生資源和用戶數(shù)據(jù),，被醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)看重，兩兩合作,。移動醫(yī)療有利益訴求,，工業(yè)企業(yè)有渠道訴求。

因為手頭積累的醫(yī)生資源,，曾毅的入職很容易,，除了醫(yī)生關(guān)系維護之外，對醫(yī)生用藥的關(guān)注也保留下來,。變化的是,，此前績效是按量計算，現(xiàn)在拿定額,。兩相合計,，雖然原來更多，但壓力也更大,，現(xiàn)在少一些,，尚能接受。

曾毅是動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）找到的第三個從醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的案例,，在醫(yī)藥代表日漸成為“灰生態(tài)”的代名詞之后,，曾毅所在的省經(jīng)銷商公司有數(shù)人離職。在他們之外,，全國數(shù)以萬計的醫(yī)藥代表開始走出原有體系,，但絕大部分還是留在醫(yī)藥圈。與后離開者不同,，幸運的是,，曾毅他們躲過了那場“聲討”。

醫(yī)藥代表經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛

這批轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥代表有的去了醫(yī)藥調(diào)配物流公司,，有的去了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司,，工作內(nèi)容卻變化不大，仍然是醫(yī)藥流通過程當中重要的一環(huán)，通過他們的關(guān)系維護,，藥品得以通過各種方式從工業(yè)企業(yè)觸達用戶,。而他們影響的是對用什么藥有話語權(quán)的那一批人，無論是帶量上崗,，或者是關(guān)系維護,，都是這一目的。

曾毅所在的醫(yī)藥代表群體轉(zhuǎn)型背后,，政策壓力是誘因,，診療體系變化是杠桿，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是催化劑,，藥品營銷渠道變化是表象,，層層遞進。

某網(wǎng)站掛出的醫(yī)藥自然人代理信息

更深究一點,，其實均是圍繞“藥”這個核心在打轉(zhuǎn),，藥有什么魔力，何以牽動產(chǎn)業(yè)鏈上下的神經(jīng),。以“一顆藥的奇幻之旅”為議題,，動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）采訪了醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、流通企業(yè),、零售連鎖,、醫(yī)藥電商、醫(yī)藥O2O,、移動醫(yī)療,、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等相關(guān)人士，試圖解析一顆藥從工業(yè)企業(yè)到達用藥者要經(jīng)過哪些步驟,，以及這中間的人各自做了什么事情,。

整體醫(yī)藥行業(yè)（含藥品、器械,、保健品等）仍處于增長期,，但是增速已經(jīng)略有下降，較2012年之前20%以上的增速約下降一半左右,。2016年全年,，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值為3.34萬億，較上年同比增長15.2%,；醫(yī)藥工業(yè)銷售收入為3.2萬億,，較上年增長12.61%。

圖表說明：根據(jù)公開資料及研報整理,，不保證數(shù)據(jù)的完整及精確性,，僅作參考,。

具體到藥品上，2016年藥品終端市場規(guī)模為1.5萬億左右,，其中通過各級醫(yī)療機構(gòu)銷售的藥品約占總市場規(guī)模的75%以上,，數(shù)字為1.15萬億；零售渠道在21%以上,，數(shù)字為3278億,；其他及電商渠道占比較少，數(shù)字為212億,。

圖表說明：根據(jù)公開資料及研報整理,，不保證數(shù)據(jù)的完整及精確性,，僅作參考,。

從以上數(shù)據(jù)大概也能看出藥品渠道結(jié)構(gòu)，即各級醫(yī)療機構(gòu)和零售渠道銷售占比為8：2左右,，醫(yī)藥電商作為新興渠道,，占總體市場規(guī)模不到2%。

從生產(chǎn)能力來看,，全國有4000多家藥企，國產(chǎn)藥品庫大概約18萬種（淘汰過期批文）,，進口藥品庫約4700種,；藥品類型包括化藥、生物制品,、中藥,、原料藥、制劑中間體,、藥用輔料,、診斷試劑及藥械結(jié)合產(chǎn)品；目前國內(nèi)尚有16萬余種藥品正在申請注冊,，近4000種藥品正在申請臨床實驗,。

從營銷渠道上看，經(jīng)銷商模式和配送商模式是藥企主流的兩種營銷方式,。前者即通過層層代理分發(fā)產(chǎn)品,，藥企只管生產(chǎn)，以及區(qū)域代理的招募,，區(qū)域代理擁有醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)和零售藥店資源,，向用藥終端發(fā)貨；或者即藥企通過自身的營銷團隊控制營銷流程,，包括合規(guī)的學術(shù)會議及拜訪等方式,，再通過配送商發(fā)貨,。

這方面可以舉兩個簡單的案例，某小型藥企上市招股書顯示,，其主力藥品僅三種,，包括抗過敏、非甾體,、抗生素類藥物（均為仿制藥）,，年銷售額在2億左右。經(jīng)銷商模式占其國內(nèi)制劑銷售的3/4,，配送商模式占其國內(nèi)制劑銷售的1/4,。

大型藥企情況略有不同，一家醫(yī)藥國內(nèi)前列的上市公司市場人員告訴動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）,，由于研發(fā)能力強,，且掌握了數(shù)十種獨家制劑產(chǎn)品，其營銷基本上以自有學術(shù)推廣為主,，主攻院內(nèi)渠道,，近年才開始探索OTC及院外市場。

在藥品集中招標,、營改增,、94號文、兩票制,、13號文等系列政策影響之下,，對工業(yè)企業(yè)現(xiàn)有營銷模式?jīng)_擊很大。比如原有的掛靠,、過票（此種模式的弊端在于藥品多次加價及規(guī)避稅收）行為得到遏制,，一些小型代理商業(yè)務(wù)失去生存土壤無以為繼，藥企需要加強營銷落地能力建設(shè),。

前述上市藥企人士同時稱,，在二次議價、醫(yī)藥分家,、處方外流等政策影響之下,，藥企為了保證利益，開始更積極的渠道開拓,，包括此前不受重視的院外市場和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥市場,。但藥企的轉(zhuǎn)變還是較為穩(wěn)健，盡量不去打破原有利益格局,。

在“觸網(wǎng)”的態(tài)度上來說,，藥企較為積極的，與醫(yī)藥電商,、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療均有合作,，目的其一是進行醫(yī)生教育工作,，其二是探索數(shù)字營銷。

全國約有1.35萬家醫(yī)藥流通企業(yè),，大部分為中小型公司,，加上一些擁有銷售渠道的虛擬公司和自然人，構(gòu)成了醫(yī)藥流通實施主體,，業(yè)務(wù)形式包括醫(yī)院純銷,、分銷調(diào)撥、普藥快批三類,。在醫(yī)藥流通系列新政之下,，各類業(yè)務(wù)主體均面臨痛點。

配送商業(yè)企業(yè)痛點在利潤微薄,，有大量的臨床品種,，缺乏專業(yè)市場隊伍做合規(guī)學術(shù)工作，產(chǎn)品難以上量,，制藥企業(yè)不愿就主銷產(chǎn)品與之合作,，存在被第三方物流企業(yè)替代的風險,。比如順豐就通過建立醫(yī)藥倉庫,、冷鏈等方式切入醫(yī)藥配送，引起了行業(yè)側(cè)目,。

流通中小商業(yè)痛點在于沒配送資質(zhì),，業(yè)務(wù)大幅度下滑，難以從制藥企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品區(qū)域銷售權(quán),，缺乏市場學術(shù)能力,，資金匱乏，生存壓力巨大,。而過票,、掛靠等虛擬公司及醫(yī)藥自然人業(yè)務(wù)模式合規(guī)性問題很難解決，面臨被淘汰的風險,。

重慶一家批零一體的醫(yī)藥公司告訴動脈網(wǎng),，他們此前的進貨渠道包括九州通、重慶醫(yī)藥等大型醫(yī)藥流通公司,，再利用自身業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)縣的醫(yī)院和零售藥店供貨,，賺取其中的差價。但在醫(yī)藥新政之后,，這幾家大型流通企業(yè)開始在基層布點,，派駐了相關(guān)的業(yè)務(wù)人員，集團正在考慮是否放棄醫(yī)藥流通業(yè)務(wù),，主力發(fā)展零售,。

這家批零一體醫(yī)藥流通的情況對中小商業(yè)較為典型,，他們的業(yè)務(wù)分布在臨近三四個區(qū)縣城市，擁有近百家門店,，一年營收約2億,，流通業(yè)務(wù)約占總收入的1/3，但利潤率較零售為低,，二者相差三到四倍,，放棄批發(fā)業(yè)務(wù)尚可接受。

中小商業(yè)自動退出醫(yī)藥流通或謀求大型公司并購,，是醫(yī)藥流通整合的必然趨勢,。按醫(yī)藥流通十三五規(guī)劃，到2020年,，全國要培育形成一批網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國,、集約化和信息化程度較高的大型藥品流通企業(yè)，藥品批發(fā)百強企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)市場總額90%以上,。

這就意味著行業(yè)要經(jīng)歷淘汰,、整合的必然階段，無疑會帶來前述批零一體公司那樣轉(zhuǎn)型的陣痛,。

國家食藥監(jiān)管理總局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，截至2015年年末，全國零售連鎖企業(yè)數(shù)量為4981家,，零售連鎖企業(yè)門店20.4萬家,，單體藥店數(shù)量為24.3萬家，連鎖率為45.5%,。同時,，當年新增藥店數(shù)量為1.32萬家，增幅為3.04%,，低于連鎖率增速,。連鎖增速高于新增藥店增速，意味著零售藥店更多的是在進行整合,。

整合的遠景在哪里,？美國市場或許可以作為參考，以美國市場為例,，零售藥店連鎖率在75%左右,，比我國高出近30%。同時,，其市場集中度相對較高,，CVS、Walgreens,、Rite三家連鎖藥店巨頭占據(jù)了美國藥品零售市場75%以上的份額,，門店數(shù)量據(jù)超過4000家,。而我國零售連鎖藥店數(shù)量前十占有的市場份額還相對較低，門店數(shù)量也達不到全國覆蓋的標準,。

國內(nèi)醫(yī)藥零售市場整合的實施者是上市公司及區(qū)域龍頭,，一心堂、益豐,、老百姓,、國大藥房、漱玉平民藥房都有向二級市場募資以進行并購的行為（尤其是一心堂,，年報數(shù)據(jù)顯示,，截至2016年末，其門店數(shù)量已經(jīng)超過4000家）,。其他如區(qū)域性藥店龍頭甘肅眾友以及山東立健,，都在產(chǎn)業(yè)資本的支持下大規(guī)模擴張。

在跑馬圈地的同時,，受醫(yī)藥政策,、居民消費需求變化影響，藥店也在拓展服務(wù)的多樣性,。尤以大中型連鎖藥店為主,，擴大體量之外更注重功能形態(tài)上的衍生，逐漸發(fā)展出藥事服務(wù),、藥品配送,、慢病管理、專業(yè)藥房,、健康福利管理等模式。

首先是問診服務(wù),，動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）此前報道過成都市藥監(jiān)局在全市藥品連鎖企業(yè)開展電子處方試點,，開通咨詢服務(wù)的藥店3000余家，開通電子處方試點的1800余家,，試點藥房將為消費者提供健康咨詢,、電子處方開具、審核服務(wù),。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療與零售藥店的合作也充滿想象空間,，比如微醫(yī)主導的“藥診店項目”。微醫(yī)與連鎖藥店合作,，在藥店引入烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院接診,，已經(jīng)連接12000多家藥店，日均問診量2.6萬,。表明藥店在引入問診業(yè)務(wù)上的態(tài)度是積極的,，成效也非常明顯,。

微醫(yī)烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院藥店接診點

其次是作為健康管理服務(wù)入口。事實上已有多家企業(yè)在提這個概念,，包括仁和藥業(yè)旗下的叮當快藥提出的“智慧藥房”和好藥師大藥房提出的“健康服務(wù)點”,，都是把實體藥房作為未來大健康的切入口和承載點。

從藥店藥事服務(wù)功能上來說,，作為健康管理的入口也是順利成章,，以此建立用戶的健康檔案，再介入到貫穿全周期的健康管理服務(wù),，既實現(xiàn)了黏性提升也實現(xiàn)了功能上的閉環(huán),。

近期又有部分藥店提出了藥店“新零售”的概念，即線下藥店和線上應(yīng)用結(jié)合,，為消費者提供體驗式,、個性化的服務(wù)，雖然仍處于概念階段,，但也給線下藥店業(yè)務(wù)拓展打開了新的方向,。

醫(yī)藥電商的軌跡最早可追溯至2005年出臺的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，當時所稱的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易,，包括醫(yī)藥工業(yè),、流通企業(yè)、經(jīng)營企業(yè),、醫(yī)院等之間通過互聯(lián)網(wǎng)平臺交換信息,，撮合交易，以及向個人消費者提供藥品網(wǎng)上購買渠道,。

時至今日,，醫(yī)藥電商的概念已經(jīng)逐步擴大化，衍生出醫(yī)藥營銷,、醫(yī)藥O2O,、藥材交易、藥事服務(wù)等一系列以藥品為核心的新服務(wù),。不過,，醫(yī)藥電商目前尚以網(wǎng)上藥店為主，其商業(yè)模式和贏利點較為清晰,，已經(jīng)得到市場和消費者的認可,。

醫(yī)藥電商圖譜

目前制約醫(yī)藥電商發(fā)展尚存三大瓶頸，一是處方藥網(wǎng)售限制,，短期來看,，監(jiān)管層出于用藥安全不會放開這一限制；二是醫(yī)保對接，最大的問題是我國醫(yī)保實行地區(qū)統(tǒng)籌管理,，醫(yī)保全國統(tǒng)籌尚處于規(guī)劃階段,，醫(yī)藥電商不能“異地買藥醫(yī)保結(jié)算”；三是消費者認知,，即不同于一般消費品,，受眾還沒有完全接受醫(yī)藥電商這一渠道，市場尚需培育,，消費者習慣需要緩慢釋放,。

動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）咨詢了健客網(wǎng)CEO謝方敏，其從行業(yè)發(fā)展親歷者的角度解讀了醫(yī)藥電商如何改變藥品流通渠道,。

謝方敏告訴動脈網(wǎng),，藥企之所以看重醫(yī)藥電商這一渠道，是因為醫(yī)藥電商能夠直接獲取消費的原始信息,，藥企通過這些信息能夠知道誰在買他們的藥,，哪些品類在哪些地區(qū)能夠獲得較好的市場，這在傳統(tǒng)渠道是拿不到的,。

藥企在適應(yīng)醫(yī)藥電商這一渠道上也做了很多轉(zhuǎn)變,，包括改變劑型規(guī)格以適應(yīng)醫(yī)藥電商渠道的需求。

謝方敏認為藥企和醫(yī)藥電商合作是一個雙向溝通的結(jié)果,，除了藥企對渠道的適應(yīng)之外,，醫(yī)藥電商本身也需要做很多工作來實現(xiàn)藥企的信任。包括倉儲方面的硬性指標及數(shù)據(jù)處理能力的軟性指標,。

他舉例稱,，日前健客和雅培就其開發(fā)的無創(chuàng)血糖儀在中國去的發(fā)售即通過了長時間的溝通和標準制定工作，健客為此花費數(shù)百萬改造倉庫和升級溫控環(huán)境,。

健客網(wǎng)CEO謝方敏與雅培亞太區(qū)糖尿病護理事業(yè)部副總裁Eric Shroff等合影

“對醫(yī)藥電商來說,，我同意供應(yīng)鏈就是其生命線這種說法，上架品類,、獲得價格,、供貨及時和穩(wěn)定是醫(yī)藥電商在供應(yīng)鏈方面的四大挑戰(zhàn)?！敝x方敏表示。

從渠道結(jié)構(gòu)上來說,，謝方敏認為藥企“觸網(wǎng)”是一個緩慢而循序漸進的過程,，是一個系統(tǒng)工作，涉及渠道轉(zhuǎn)變,、利益結(jié)構(gòu)調(diào)整方方面面,，但藥企擁抱醫(yī)藥電商意愿越來越強烈。健客通過組建“正品聯(lián)盟”已經(jīng)和數(shù)千家知名藥企達成合作,，包括輝瑞,、拜耳,、葛蘭素、同仁堂,、白云山等國內(nèi)外知名化藥,、中藥企業(yè)。

綜合來看,，未來醫(yī)藥電商為成為繼醫(yī)療機構(gòu),、院外零售之外非常重要的一個渠道，醫(yī)藥電商企業(yè)應(yīng)從供應(yīng)鏈,、技術(shù),、管理等方面加強自身實力，迎接潛在的增長,。

近日,，銀川市舉辦了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院集中簽約儀式，包括春雨醫(yī)生,、丁香園,、七樂康等在內(nèi)的全國17家知名互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)抱團與銀川市簽約，落地銀川智慧互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院基地,，數(shù)量幾乎是去年全國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院總數(shù)的一半,，亦讓互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這一概念達到“燃點”。

易觀智庫·互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場生態(tài)圖譜

以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為代表的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療如何滲透到藥品流通,？我們選取了兩個案例進行解讀,，其一是微醫(yī)，其二是春雨醫(yī)生,。

微醫(yī)除了前面提到的“藥診店”項目之外,，在藥品方面亦有布局。體現(xiàn)在產(chǎn)品形式上即為APP內(nèi)的“健康云城”和“在線藥房”兩個板塊,，健康云城銷售品類為OTC藥物和保健品,；在線藥房銷售品類包括處方藥和常用器械，不過該板塊購藥需要咨詢相關(guān)的醫(yī)生,，醫(yī)生為微醫(yī)簽約醫(yī)生,。

微醫(yī)APP截圖

據(jù)動脈網(wǎng)了解，前述兩個板塊的藥品由金象網(wǎng)提供,，微醫(yī)于2015年完成了對金象網(wǎng)的控股,，微醫(yī)副總裁蘆子貴出任金象網(wǎng)CEO。金象網(wǎng)成立于2007年,，是國內(nèi)較早從事醫(yī)藥電商的企業(yè),。微醫(yī)集團對外公布的營收數(shù)據(jù)顯示，其年收入約10億，盈利來源即包括保險,、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和藥品,。

作為移動醫(yī)療的代表，春雨醫(yī)生也是很早就涉足了藥品業(yè)務(wù),，其先后與好藥師網(wǎng)上藥店,、叮當快藥、1藥網(wǎng)建立合作,，與工業(yè)企業(yè)阿斯利康也有合作,。

春雨醫(yī)生公關(guān)總監(jiān)譚萬能接受動脈網(wǎng)采訪時表示，春雨醫(yī)生在醫(yī)生和患者兩端用戶積累和數(shù)據(jù)積累方面,，一直領(lǐng)跑同業(yè),。也正是基于在醫(yī)生端和用戶端的影響力，春雨醫(yī)生從2014年起就開始在醫(yī)生端和用戶端的教育方面發(fā)力,，成為包括藥企在內(nèi)的醫(yī)療行業(yè)伙伴進行數(shù)字化營銷的可靠渠道,。

據(jù)譚萬能介紹，阿斯利康與春雨醫(yī)生合作的直觀的訴求一共三條,，即提升醫(yī)患互動的效率與黏性,、提高患者的依從性、幫助醫(yī)生更有效地管理患者,，最終體現(xiàn)在對心血管等慢病的規(guī)范診療和合理用藥上,。

春雨醫(yī)生和阿斯利康簽約儀式現(xiàn)場

從醫(yī)療的本質(zhì)來說，醫(yī)藥不分家,，有醫(yī)療需求就必有藥品消費需求,，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療涉足藥品流通幾乎可以說是必然。進入方式可以是微醫(yī)那樣自建,，或者是春雨醫(yī)生這樣選擇與工業(yè)企業(yè)及醫(yī)藥電商合作,。

除了醫(yī)+藥之外，“藥+醫(yī)”的趨勢也很明顯,，比如1藥網(wǎng),、健客、七樂康積極布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院或者上線移動醫(yī)療業(yè)務(wù),?？梢韵露ㄕZ的是，不論醫(yī)+藥還是藥+醫(yī),，最本質(zhì)的出發(fā)點只有兩個,。其一是用戶體驗的閉環(huán)，其二是利益上的訴求,。

在百度搜索“醫(yī)藥代表”關(guān)鍵字，相關(guān)結(jié)果為1780萬個，搜索趨勢在去年12月達到峰值,，日均產(chǎn)生的搜索指標為3352個,。那場央視臥底報道的“回扣黑幕”，刺激了國人“看病難,，看病貴”的神經(jīng),，認定醫(yī)藥代表即為藥價高企的幕后推手，短暫地釋放了對醫(yī)藥體制的情緒,。

到今年2月,，食藥監(jiān)13號文關(guān)于醫(yī)藥代表登記備案的表述讓醫(yī)藥代表關(guān)鍵字再迎峰值。

無法預(yù)計下次“醫(yī)藥代表”迎來峰值是何時間節(jié)點,，或者源于相關(guān)政策的出臺,，或者再爆出利益輸送事件。有一點可以肯定的是,，醫(yī)藥代表帶金銷售的問題已經(jīng)引起行業(yè)和監(jiān)管部門以及普通人的注意,。

醫(yī)藥代表百度指數(shù)

醫(yī)藥代表這一職業(yè)并非中國的首創(chuàng)。中國本來是沒有醫(yī)藥代表的,，上個世紀八十年代末伴隨著一些合資,、外資藥企在中國的逐漸落戶，醫(yī)藥代表作為一種新生事物被他們引入中國,。

外資藥企醫(yī)藥代表最初的功能是從循證醫(yī)學角度向醫(yī)生群體介紹藥物的功效,，使用方法，以及及時反饋不良反應(yīng),，從來沒有把銷售數(shù)據(jù)作為工作考核指標,。

變化發(fā)生于上世紀90年代中期，國內(nèi)藥企數(shù)量增加,，大量仿制藥出現(xiàn),，藥品行業(yè)競爭變得激烈。相同療效,，類似價格,，如何讓醫(yī)生在給病人開藥時選擇自己公司的產(chǎn)品，醫(yī)藥代表開始給醫(yī)生送禮,、遞紅包,，并通過給提成的方式收買醫(yī)生?！叭绾伍_發(fā)醫(yī)院”“怎么維護關(guān)系”成為醫(yī)藥代表們?nèi)胄械谋匦拚n,。

可以說，是國內(nèi)藥企研發(fā)能力不強,，銷售導向性為主,，才造成了醫(yī)藥代表功能里面的灰色成分——帶金銷售,。

所謂帶金銷售，指的是醫(yī)藥代表在推廣藥品過程中,，根據(jù)銷售業(yè)績給與醫(yī)院和醫(yī)生非法的現(xiàn)金提成,。由于醫(yī)學本身的職業(yè)特點，藥品的銷售最終都指向醫(yī)生處方,，競爭的終端不約而同地指向一線醫(yī)生（也會向招標,、采購、統(tǒng)方等能夠影響藥品銷量的人給予好處）,。

用“各取所需”形容醫(yī)藥代表和利益接受者的關(guān)系可能更為妥當,。一方面，公立醫(yī)療機構(gòu)公益屬性決定了其不能過多謀求利益,，醫(yī)生和醫(yī)務(wù)人員的待遇與付出的勞動不成正比,，醫(yī)藥回扣起到了隱形補充的作用；另一方面,，仿制藥品較低的成本也決定了藥企愿意將部分利益出讓給醫(yī)藥銷售人員（代理商）和醫(yī)生,，換取市場占有（同時保證了藥企的應(yīng)占盈利）。

那么,，醫(yī)藥代表是否推高了藥價呢,？答案是肯定的。去年年底,，央視曝光了醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的藥品回扣現(xiàn)象,，醫(yī)生回扣占到了藥價的3至4成。這也是醫(yī)藥代表受到“追打”的原因,，醫(yī)藥代表所代表的藥品回扣行為,，極大程度提高了診療費用以及醫(yī)保和個人支付的負擔。

醫(yī)藥代表利益輸送問題要改,，從哪里入手,？最直接有效的方式是嚴查嚴打，部分省份對醫(yī)藥賄賂問題公開審判,，起到了震懾作用,，對控制醫(yī)藥代表帶金銷售問題略有成效，但更多省份尚在觀望之中,。

醫(yī)藥流通鏈條長,，涉及人員多，并非簡單打掉醫(yī)藥代表即可解決藥價問題,。政策制定者認為,，應(yīng)進一步破除以藥補醫(yī)機制。堅持醫(yī)療,、醫(yī)保,、醫(yī)藥聯(lián)動,，統(tǒng)籌推進取消藥品加成、調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格,、鼓勵到零售藥店購藥等改革,，落實政府投入責任，加快建立公立醫(yī)院補償新機制,。推進醫(yī)藥分開。醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)按藥品通用名開具處方,，并主動向患者提供處方,。

門診患者可以自主選擇在醫(yī)療機構(gòu)或零售藥店購藥，醫(yī)療機構(gòu)不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥,。具備條件的可探索將門診藥房從醫(yī)療機構(gòu)剝離,。探索醫(yī)療機構(gòu)處方信息、醫(yī)保結(jié)算信息與藥品零售消費信息互聯(lián)互通,、實時共享,。

分析認為，在一個成熟的醫(yī)療市場,，原研藥和手術(shù)器械在進入臨床的過程中,，的確需要來自廠商的學術(shù)推廣和專業(yè)支持，與此同時,，藥品正常的商業(yè)推廣也是醫(yī)藥代表的工作,。但法律邊界在于不得通過利益誘導醫(yī)生的處方行為。

在中國,，由于內(nèi)資藥企普遍缺乏學術(shù)基礎(chǔ),，再加之監(jiān)管不力，由此形成普遍的帶金銷售模式,。醫(yī)藥代表逐漸淪為賄賂醫(yī)生和醫(yī)院管理人的中介,，這一體制至今仍然是醫(yī)藥市場的主流。

帶金銷售異化了醫(yī)生的處方行為,，扭曲了市場的報酬體系,，最終惡化了醫(yī)患關(guān)系。而運動式的整風對這一體制毫無觸動,。

事實上,，除了政策引導之外，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也給醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型提供了契機,。動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）采訪了幾位醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型案例,，均是以醫(yī)藥代表相關(guān)經(jīng)驗涉足醫(yī)療相關(guān)行業(yè)，并做的較有起色,。

包括任職于移動醫(yī)療公司,、醫(yī)藥電商,、健康管理以及線下的中醫(yī)館等，有的還成為了創(chuàng)業(yè)合伙人,。

與此同時,，亦有聲音呼吁應(yīng)該保留學術(shù)推廣的醫(yī)藥代表，作為藥企,、醫(yī)院,、醫(yī)生溝通的橋梁，實現(xiàn)新藥的更好應(yīng)用,。

綜合來看,，醫(yī)藥行業(yè)存在調(diào)結(jié)構(gòu)（通過仿制藥一致性評價淘汰不合規(guī)企業(yè)）、管流通（兩票制促進藥品流通正規(guī)化及行業(yè)集中提高）,、控費用（破除以藥養(yǎng)醫(yī)降低藥占比等方式控制個人及醫(yī)保支出）的需求,。

解決醫(yī)藥代表是一個很好的切入口，但不應(yīng)該完全著力于此,，應(yīng)注意堵疏結(jié)合,，引導醫(yī)藥流通良性健康發(fā)展。

這個稿子的初衷是探討藥品是怎么通過各種方式流通到消費者手上的,，其實最主流的方式還是只有兩種,，醫(yī)院藥房和零售藥店。醫(yī)藥電商可能更適合慢病用戶和長期用藥者,，因為當你感冒了再去買藥服用實在是來不及,。

基于此原因，又有人做了送藥O2O,，包括阿里健康的“先鋒聯(lián)盟”和快方送藥,、叮當快藥、好藥師APP等,，但他們現(xiàn)在服務(wù)范圍還是不夠廣,，服務(wù)區(qū)域和藥店覆蓋的區(qū)域基本沒有差異（本質(zhì)上來說，他們也是零售藥店）,。

往上回溯的話,，醫(yī)藥流通現(xiàn)狀是什么樣？醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)是什么心態(tài),？有一定程度的解答,，但是對于整個藥品流通市場來說，答案稍顯單薄,，因為本身醫(yī)藥是一個系統(tǒng)性的工程,，中間涉及政策合規(guī)、產(chǎn)業(yè)鏈分工,、利益訴求等多種問題,，單就任一問題即可做一本大部頭作品,。

這是銷售的問題，那么支付的問題呢,？藥品消費最有意思的一個特點就是往往決策者,、買單者、消費者不是同一人群,，醫(yī)生開藥,、醫(yī)保（商保）支付、個人用藥是分開的,。所以出現(xiàn)了學術(shù)會議,、醫(yī)藥代表這樣通過影響處方來達到藥品銷售的目的，現(xiàn)在這樣的現(xiàn)象少了,，但是又出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這樣手握幾十萬醫(yī)生資源的平臺，假如他們可以影響醫(yī)生處方權(quán),，他們是不是最大的“醫(yī)藥代表”,？

最后回歸到兩個詞，“渠道多元,，融合明顯”,。從最終用戶的角度看，渠道多元指的是可以通過各類平臺買到藥品,，包括線下的醫(yī)院,、藥店，線上的綜合類電商（天貓,、京東）,、各家醫(yī)藥電商（1藥網(wǎng)、健客,、好藥師,、七樂康）、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺（微醫(yī),、好大夫在線,、春雨醫(yī)生）等。

融合明顯指的是單一醫(yī)藥公司涉足的醫(yī)藥相關(guān)業(yè)務(wù)越來越多,，他在產(chǎn)業(yè)鏈條上既生產(chǎn)又流通還涉及最后直面消費者,。比如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和醫(yī)藥電商的融合，工業(yè)企業(yè)和零售連鎖的融合,。

再加上保險,，醫(yī)、藥,、險是否可以形成閉環(huán)呢,？一切都才剛剛起步,。

注：應(yīng)受訪者要求，曾毅為化名,，其他受訪對象確切信息亦有一定程度處理,。動脈網(wǎng)記者春霖對此文亦有貢獻。