100強中,，沒有一家開發(fā)商有吹噓自己社區(qū)商業(yè)做得有多牛,，因為，幾乎所有的社區(qū)商業(yè),，99%的開發(fā)商都給賣了,。

現(xiàn)在，社區(qū)商業(yè),，成了開發(fā)商地產(chǎn)社群商業(yè)邏輯中最重要的一環(huán)“如何變現(xiàn)”中最關(guān)鍵的支點,。

在和多數(shù)的開發(fā)商交流社群的時候，說到社區(qū)商業(yè)空間的時候,，幾乎每一家都在馬后炮式樣的懊悔：可惜我們的社區(qū)商業(yè)都給賣光了,。

大家都可以看得清：賺快錢的階段已經(jīng)過去了，以后,，開發(fā)商必然也會走向賺慢錢和慢賺錢的階段,。

這里的社區(qū)商業(yè)更多指的是大盤的社區(qū)商業(yè)配套底商]該怎么做，也是開發(fā)商在社群之路上必然要解決的問題,。

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后述是一個泰州美好易居城的案例，來復(fù)盤再思考,。

“神盤”

美好·易居城是由泰州當?shù)胤科竺篮弥玫亻_發(fā)的1200畝大盤,，分為四期開發(fā)。

2015年時,，第一期已經(jīng)開發(fā)完成,，已經(jīng)有不少業(yè)主入住，商業(yè)初見雛形,，二期的超配的幼兒園也即將建好,。2019年時，第三期的社區(qū)醫(yī)院硬件也到位了,，在10月準備開業(yè),，幼兒園及小學(xué)已經(jīng)投入使用多時,。

（景觀變化）

（商業(yè)變化）

（美好醫(yī)院）

早期的代表作“美好·上郡”曾是泰州樓盤品質(zhì)和價格的雙標桿，美好·易居城則是其品牌集大成之作,。千畝規(guī)模,，一些大盤運營的套路在它身上很常見，一樣的是圍繞居住需求打造綜合大城,，一樣的持續(xù)在產(chǎn)品,、配套上做加法，但又有些“不按常理出牌”的手法顯得十分亮眼,。

城郊,、千畝大盤，如何定位,，美好置地董事長程漢彬拿地初就已了然于胸,，“未來，易居城的核心競爭力一定不是產(chǎn)品本身,，而是產(chǎn)品的附加價值,，社區(qū)及區(qū)域價值。”造“城”勢必要站在城市的高度,，定位城市名片,，引領(lǐng)城市未來的居住方向與模式。

美好和香港貝爾高林聯(lián)手,，把小區(qū)景觀環(huán)境做到了當?shù)豊O.1,，成為泰州市民心中公認最美的小區(qū)。

美好在小區(qū)內(nèi)建設(shè)主題會所配套,，這在泰州也是“第一家”,，自此促使各大外來品牌樓盤開始配備社區(qū)會所。

把視線轉(zhuǎn)到小區(qū)外,，商業(yè)板塊,，自然是十足的“重頭戲”。

“全部自持”

2014年底,，易居城首期5萬方商業(yè)廣場剛剛完工，美好面臨的市場環(huán)境卻是近年最冷的寒冬,，三四線城市樓市陷入庫存危機,，降價促銷此起彼伏。很多人當時不解,，“都這個時候了,，美好為什么還要自持商業(yè)，'保命’不是最要緊的嗎,？”

事實上,，對于易居城的商鋪,，開發(fā)商早做好了全部自持的打算，并且他“固執(zhí)己見”,，哪怕是身邊親友的勸說都被“無視”,。

“如果我把商鋪賣了，我的這個盤才是真的完了,。”

態(tài)度的堅決源自清醒的認識：社區(qū)商業(yè)不僅與居民生活息息相關(guān),，更和他的宏偉“造城”藍圖密不可分，一旦出售,，脫離了把控,，那就再也談不上整體運營，甚至可能和“美好造生活”的理念背道而馳,。

“業(yè)態(tài)是'活’的”

美好·易居城商業(yè)總規(guī)劃體量近10萬方（地上建面）,，當前建成并開街的有6萬方。

社區(qū)商業(yè)理所應(yīng)當以服務(wù)社區(qū)居民為主體,，易居城首期商業(yè)包含超市,、菜場、餐飲,、洗衣,、藥店、美容美發(fā)等業(yè)態(tài),，滿足居民基礎(chǔ)綜合消費,，讓便捷性得以充分實現(xiàn)。

作為傳統(tǒng)意義上的城郊樓盤,，周邊之前商業(yè)配套的空白導(dǎo)致商業(yè)氛圍缺失,，使得易居城只能依靠自身來聚集人氣，培育社區(qū)商業(yè),。

于是,，美好易居城用一連串的操作克服困難，快速聚集人氣,。

2013年,，也就是在易居城商業(yè)廣場建成一年前，經(jīng)過多輪磋商,，美好成功與大型品牌超市（時為樂天集團,，現(xiàn)為利群）簽約，租期十年,，優(yōu)惠條件驚人：五年免租,，并且承諾免租期內(nèi)若出現(xiàn)虧損，美好將直接給予500萬元以內(nèi)的貼補,。

值得一提的是,，現(xiàn)在超市所在的位置本來是售樓處,，因為原本規(guī)劃為10000方的超市要擴容到20000方，于是已使用3年的建筑被推掉改建為超市,，售樓處則南遷至另外一棟樓,。

品牌超市的入駐，填補了區(qū)域空白,。開業(yè)3天,，營業(yè)額超370萬，創(chuàng)下泰州超市開業(yè)營業(yè)額新的紀錄,。在實際經(jīng)營中,，超市盈利也逐年攀升。

看到這里,，大家再回想起之前發(fā)的案例,，就能清楚的厘清了當時的操盤邏輯是一個很完美的閉環(huán)：

利用500元的超市券吸引到訪------讓大家感受小區(qū)及其周邊商業(yè)------促成成交（當時的到訪購買率為40%）------沒有成交，則增加超市的消費和人氣,。

除超市外,，農(nóng)貿(mào)市場也是每個家庭日常光顧的重要場所。為沿襲一貫的品質(zhì)感,，美好自主投建了3000m2農(nóng)貿(mào)市場,，打造泰州第一家精品雙層菜場。

美好農(nóng)貿(mào)市場開業(yè)初期,，為改變城東區(qū)域居民買菜習(xí)慣,，吸引客流，面向業(yè)主發(fā)放了2元,、3元,、5元不等的抵用券，活動持續(xù)了3個月,。2015年,，美好農(nóng)貿(mào)市場實收租金139758元，到2019年增長幅度超3倍以上,。

其余商鋪的招商優(yōu)惠政策則統(tǒng)一為“三免兩減半”,，即簽約5年租期，前3年免全部租金,，后2年收繳一半租金,。同樣的大手筆是為了支撐起“有品牌、有實力,、有經(jīng)驗”的高標準招商門檻。開街時滿鋪率達90%,，除了1500m2KTV,、3300m2酒店以及1200m2裝修公司等,，餐飲業(yè)態(tài)約占總體經(jīng)營面積的50%。

2015年初,，5萬方商業(yè)廣場順利開街,，勁爆的“2.11折購房開街活動“吸引了全城近10萬人的關(guān)注，同時,，也成功將美好另一個自主投建的重磅業(yè)態(tài)——美好環(huán)球影城“一炮打響”,。

如果說自持商業(yè)，是美好跳出傳統(tǒng)社區(qū)商業(yè)局限的第一步,，那么,，投建影城可以說是第二步。傳統(tǒng)社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)缺乏品牌化,、過分偏向零售,、新興業(yè)態(tài)極度匱乏等弊端突出，精準把握未來趨勢,，美好將為易居城商業(yè)廣場打造以文化,、休閑、娛樂為主的體驗式社區(qū)商業(yè)新生態(tài),。

“要建就建全省最大”

美好原本計劃引進一家有知名度的影院,，但經(jīng)過實際的洽談與研究，程漢彬發(fā)現(xiàn)與其費力“拉合作”,，不如自己全資投入用心做個“品牌”,，于是6000m2美好環(huán)球影城誕生，再次填補區(qū)域空白,。

該影城含7個影廳1300多個座位,，其中包含配置省內(nèi)最大銀幕和15.1聲道杜比全景聲的巨幕廳，單場可容納500人,。不輸知名影院的硬件與體驗感,，美好自己的影城在城東區(qū)域穩(wěn)穩(wěn)地贏得了自己的市場。

泰州市主城（海陵）區(qū)共11家影院,，美好影城票房排名第四,；近兩年春節(jié)檔排名第二，僅次于萬達影城,。并且在行業(yè)下滑趨勢中一直保持平穩(wěn)態(tài)勢,。

易居城商業(yè)廣場開街，原本有些“清冷”的城東板塊迅速火熱起來,，迎來了不少商家,，帶動了整個區(qū)域的活力。經(jīng)過3年免租培育,，易居城商業(yè)廣場日漸成熟,，2018年實收租金800多萬元,。

隨著時代變化、入住人群消費層次升級,，美好又與時俱進對商業(yè)業(yè)態(tài)升級優(yōu)化,。

在新一輪商鋪整體升級前，易居城招商主管部門做了一件重要的事：面向全區(qū)目標業(yè)態(tài)進行調(diào)研評估,，并制定出詳細的評分表,，以用于篩選優(yōu)質(zhì)商戶，有針對性招商,，確保這一階段“洗牌”達到預(yù)期效果,。

已有商業(yè)全面升級，在未開發(fā)地塊,，美好·易居城另規(guī)劃新型綜合情境商業(yè)街區(qū)群落,，破解社區(qū)商業(yè)同質(zhì)化，進一步打開消費格局,，成為區(qū)域商業(yè)提檔升級新的發(fā)力點,。

該街區(qū)從建筑風(fēng)格上就將區(qū)別于傳統(tǒng)社區(qū)商業(yè)，以國內(nèi)具有代表性的頂尖知名商業(yè)街為參照標準,，定位當?shù)氐貥松虡I(yè),，引入不同于日常基礎(chǔ)消費的高端,、創(chuàng)新業(yè)態(tài),，提升體驗感，更將帶動整個社區(qū)品質(zhì)感的提高,。

這一系列動作除了建立在開發(fā)實力的基礎(chǔ)上,，同時，未來該區(qū)域可觀的居住人口以及易居城超高入住率也為此帶來充分信心,。

且不論周邊住宅區(qū),，單易居城小區(qū)未來居住人口就將達到5-6萬人，當前云庭地塊入住率已達90%,，已經(jīng)超過美好旗下市中心樓盤美好·上郡的入住率,。易居城領(lǐng)域地塊也已全面交付，一,、二,、三期拿房率分別為90%、80%和62%,，其中三期為今年9月6日剛剛交付,。

營造“步行社區(qū)”

易居城開發(fā)8年，美好面臨任何市場環(huán)境都堅持做加法，思路一貫清晰：造城不等于造房子,，造城是在營造品質(zhì)生活體驗,，營造美好生活的空間，供住戶產(chǎn)生交流,、互動，享受生活的社區(qū),。

通過升級產(chǎn)品,、豐富配套，彌補區(qū)域的欠缺,，易居城已經(jīng)可以滿足不同年齡段人群的居住,、消費、情感,、文化等各類需求,。程漢彬一直把一句話掛在嘴邊：“我們的愿景是造生活，就是要盡可能地讓業(yè)主回到小區(qū)后只需要用兩條腿就能實現(xiàn)所有生活需求,。”

美好營造社區(qū),，建立并傳遞出的價值觀總結(jié)起來即為“步行社區(qū)”，換一種表達又可以是“讓居住成為享受”,、“高品質(zhì),、易生活”，而任何一個成功社區(qū)的運營都離不開整體配套的把控,，尤其是商業(yè)配套,。

事實證明，自持全部商鋪的決定看似沖動,，但確是易居城營造“步行社區(qū)”的必經(jīng)之路,。“去中心化”日益明顯,，社區(qū)商業(yè)利用和人“無縫對接”的優(yōu)勢,，具有巨大的發(fā)展空間。美好透過易居城商業(yè)項目同時也挖掘出了自身資產(chǎn)運營的無限潛力,。

“高周轉(zhuǎn)”是開發(fā)商“窮”的表現(xiàn),，因為自身沒錢，需要大量借貸,，而借貸成本是一個和時間變量成絕對正比的因變量,，這就必然要求竭盡所能的變現(xiàn)周轉(zhuǎn)。但一旦開發(fā)商有錢了后,，難道還繼續(xù)為銀行們打工,？

所以，當國內(nèi)的開發(fā)商在從窮變富的轉(zhuǎn)變中，從售賣到運營的轉(zhuǎn)變是必由之路,。無論是社群運營還是社區(qū)運營,，都需要商業(yè)上的變現(xiàn)通路，而在打造商業(yè)變現(xiàn)通路中最重要的一個環(huán)節(jié)是“場景“,，也就是我們所講的自持物業(yè),。

從泰州美好易居城的案例中，我們可以清楚地看到,，為何“商業(yè)全部自持”放在了社區(qū)商業(yè)運營眾多因素中的首位,。為何不是全部售賣，或者是部分自持,？或者是售賣后返租代運營,？

其次，社區(qū)商業(yè)的運營還有一個要點,，就是社區(qū)商業(yè)絕對不僅僅是定位于社區(qū),。社區(qū)商業(yè)，要立足社區(qū),，放眼全市,，甚至更遠。

再則,，售賣邏輯是一錘子買賣邏輯,，只要在售賣的階段中完成交易即可，追求的是現(xiàn)場的壓迫感和沖動消費的驅(qū)動力,，所以大家看到很多超配的臨時售樓處和大師級別的樣板間,。這些大家所熟悉的營銷套路拿到社區(qū)商業(yè)的運營中來肯定是行不通的。

社區(qū)商業(yè)需要時間來培育,，而且這個時間一般都要兩三年以上才能開花結(jié)果,。但如果將營銷和運營結(jié)合在一起來做，就像美好易居城案例中圍繞超市所展開的營銷,，營銷費用相當于是一分當作兩分花,，又帶來了流量轉(zhuǎn)化為銷量，又將導(dǎo)流到所運營的社區(qū)商業(yè)中,。

另外,，社區(qū)商業(yè)的運營要和社群運營結(jié)合在一起，利用社區(qū)商業(yè)的場景去多觸點地激活業(yè)主參與,?？梢砸氲谌缴鐓^(qū)運營的團隊來做調(diào)研，建立社區(qū)&社群運營的數(shù)據(jù)庫,，利用技術(shù)手段實現(xiàn)路徑節(jié)點的大數(shù)據(jù)記錄,，讓社區(qū)和社群運營實現(xiàn)“可數(shù)據(jù)化管理“。

最后用十六個字來總結(jié)美好易居城社區(qū)商業(yè)運營：

全部自持、定位升維,、時間培育,、業(yè)主參與。