閑魚(yú)不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走,，需要更合適的“以人為中心”的社區(qū)邏輯。

封面圖|網(wǎng)絡(luò)素材

這次合并后,，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司的估值達(dá)18億美元。

但這在閑魚(yú)面前,，依舊是算不上什么,。雖然沒(méi)有第三方數(shù)據(jù)支撐，但早在2015年,，閑魚(yú)在資本圈估值就超過(guò)了30億美元,。

阿里財(cái)報(bào)顯示，閑魚(yú)作為中國(guó)最大的長(zhǎng)尾商品C2C社區(qū)/交易市場(chǎng)，2020財(cái)年GMV超過(guò)2000億元,，同比增速超過(guò)100%,。

截至目前，閑魚(yú)在線賣(mài)家數(shù)已超3000萬(wàn),，今年3月15-18歲用戶暴增207%,。

《2018年度中國(guó)二手電商發(fā)展報(bào)告》顯示，閑魚(yú)滲透份額占比70.7%,，而排名第二的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占比僅為20.38%,。

?2018年二手電商平臺(tái)滲透分布，圖/網(wǎng)經(jīng)社

在二手電商領(lǐng)域,，閑魚(yú)就像是零售擂主阿里,。只是，他能和阿里一起千秋萬(wàn)代一統(tǒng)江湖嗎,？

柚子投資合伙人彭程就曾在文章《阿里會(huì)死于什么》中表示,，作為平臺(tái)的阿里看似無(wú)堅(jiān)不摧，其實(shí)弱點(diǎn)明顯,，比如流量和供應(yīng)鏈,。

那么，閑魚(yú)又會(huì)死于什么,？

會(huì)不會(huì)死于職業(yè)賣(mài)家,？

現(xiàn)在打開(kāi)閑魚(yú)，刷屏的都是職業(yè)賣(mài)家,，真正賣(mài)閑置物品的個(gè)人似乎越來(lái)越少了,。

6月8日，《燃財(cái)經(jīng)》就專(zhuān)門(mén)報(bào)道稱(chēng)：

不少閑魚(yú)賣(mài)家并不是出售閑置物品,，而是在產(chǎn)品型號(hào),、顏色、價(jià)位方面非常齊全的職業(yè)賣(mài)家,。

?燃財(cái)經(jīng)對(duì)閑魚(yú)職業(yè)賣(mài)家問(wèn)題的報(bào)道,，圖/燃財(cái)經(jīng)

對(duì)于這些職業(yè)賣(mài)家而言，閑魚(yú)有三大優(yōu)勢(shì)：

第一,，沒(méi)有淘寶嚴(yán)格,。

閑魚(yú)賣(mài)家注冊(cè)門(mén)檻低，不用交押金,，無(wú)需繁瑣的店鋪?zhàn)?cè),，甚至沒(méi)有差評(píng)機(jī)制。

第二,，比微商的流量更大,。

平臺(tái)用戶突破2億,，月活超過(guò)2000萬(wàn)，甚至還會(huì)自動(dòng)分配流量,。

第三,，閑魚(yú)上可以賣(mài)故事。

“癩皮狗送的,、分手了,、離婚了、年會(huì)抽獎(jiǎng),、搬家,、老婆不讓買(mǎi)……”每一件商品背后，都能被賦予一個(gè)意義深重的故事,。

在此之前,，閑魚(yú)被用戶視為一個(gè)有人情味的地方，出閑置,、淘二手也成為了他們共享,、環(huán)保、健康的生活方式,。

可惜的是，職業(yè)賣(mài)家的到來(lái),，正在讓閑魚(yú)變味,。

基于此，《燃財(cái)經(jīng)》也發(fā)出疑問(wèn)：閑魚(yú)會(huì)變成低配版的淘寶嗎,？

如果一語(yǔ)中的,，閑魚(yú)原有核心用戶群體會(huì)不會(huì)出逃？這會(huì)不會(huì)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì),？

但外界開(kāi)始擔(dān)憂閑魚(yú)的未來(lái)時(shí),，一位資深閑魚(yú)用戶@蟲(chóng)蟲(chóng)卻表示，這篇報(bào)道的主觀性過(guò)強(qiáng),，感覺(jué)完全不了解閑魚(yú),。

?與@蟲(chóng)蟲(chóng)的聊天記錄，截圖自微信界面

@蟲(chóng)蟲(chóng)表示：

如果接觸手淘社區(qū)早一點(diǎn)的話,，現(xiàn)在的閑魚(yú)在一部分戰(zhàn)略上有手淘社區(qū)的模式,，再嵌入了二手電商，是一個(gè)“BBS＋社區(qū)＋二手”的二手交易平臺(tái),。

他強(qiáng)調(diào)：

58轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還拿了騰訊2億美元的投資,，但是做得遠(yuǎn)不如閑魚(yú)，一部分是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)完全兩個(gè)理念,，其次就是塘主發(fā)揮了巨大作用,。

塘主在閑魚(yú)的管理中發(fā)揮了巨大的作用,，只是閑魚(yú)后來(lái)放開(kāi)了魚(yú)塘創(chuàng)建權(quán)限，導(dǎo)致魚(yú)塘泛濫,，后期塘主集體出逃也是有可能的,。

?與@蟲(chóng)蟲(chóng)的聊天記錄，截圖自微信界面

魚(yú)塘是閑魚(yú)推出的社區(qū),，以LBS地理區(qū)隔的本地魚(yú)塘,，和以興趣區(qū)隔的興趣魚(yú)塘。

而塘主就類(lèi)似于貼吧吧主,、豆瓣小組組長(zhǎng),，他們自發(fā)建立，并維護(hù)塘民日?；?dòng),。

塘主可能才是閑魚(yú)的命脈。

閑魚(yú)不做二手,，做社區(qū)

2017年,，我曾在杭州阿里園區(qū)與閑魚(yú)創(chuàng)始人諶偉業(yè)（花名處端）喝過(guò)一次咖啡。

在談到閑余經(jīng)濟(jì)時(shí),，他并沒(méi)有聊穿過(guò)的衣服,、用過(guò)的手機(jī)。

處端表示,，“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，其實(shí)是以技術(shù)交流社區(qū)開(kāi)始，國(guó)外有出名的Apache開(kāi)源社區(qū),。每個(gè)人分享代碼,，又相互整合，最后互聯(lián)網(wǎng)才愈加完善,?！?/span>

那是互聯(lián)網(wǎng)最原始的閑余分享。

但當(dāng)時(shí),，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)剛拿到騰訊2億美元A輪融資,。58同城姚勁波更是表示，公司不差錢(qián),，只為交盟友,。

?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)融資歷程，截圖自天眼查

騰訊這個(gè)盟友很難得,，畢竟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的對(duì)手是閑魚(yú),，閑魚(yú)背后是阿里。

在此之前的1年,，由淘寶二手演變而來(lái)的閑魚(yú),，有2億部設(shè)備接入,，“挖”出了30多萬(wàn)個(gè)魚(yú)塘。

“二手市場(chǎng)中,，閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是怎樣的存在,？”我?guī)е腥说暮闷妫瑔?wèn)出了這一句話,。

但處端的回答是,，“閑魚(yú)不做二手，做社區(qū),?！?/strong>

他給我講了一件真事：

在閑魚(yú)一個(gè)母嬰主題的魚(yú)塘里，一位準(zhǔn)媽媽發(fā)出帖子,，由于家庭經(jīng)濟(jì)不太理想,，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。

這個(gè)帖子被塘主置頂后,，10多萬(wàn)塘民做出了響應(yīng),。

幾天后，這位媽媽收到了來(lái)自各地的嬰童商品,，有二手的,，也有全新的。這都是塘民贈(zèng)送而來(lái),，有的連郵費(fèi)都幫著出了,。

為了解釋閑魚(yú)不做二手，處端應(yīng)當(dāng)講了無(wú)數(shù)次這樣的故事,，面對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)不解的表情。

只是這樣的解釋?zhuān)苌儆腥嗽敢膺x擇相信,，就算是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員,，也是如此。

從淘寶二手繼承幾百萬(wàn)用戶,，交易也都已經(jīng)產(chǎn)生,。有天貓?zhí)詫毜钠脚_(tái)聯(lián)動(dòng)、有阿里電商基因和渠道輔助,，閑魚(yú)做二手電商平臺(tái)是大勢(shì)所趨,。

交易之外做社區(qū)，我們不得不懷疑是阿里體系和馬云的“施壓”,。2016年,，馬云提出了做社區(qū)的計(jì)劃，還給閑魚(yú)投了1個(gè)億,。

?阿里社交夢(mèng),，圖/網(wǎng)絡(luò)

處端有自己的邏輯：

以淘寶為代表的電商邏輯,，首先要求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、流程標(biāo)準(zhǔn),。

發(fā)布信息,、自助下單、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨,、物流配送,、簽收、好評(píng)……都能靠標(biāo)準(zhǔn)化,、自動(dòng)化流程便能完成,。

但閑魚(yú)上流轉(zhuǎn)的閑余物品，都是非標(biāo)品,，這和電商上流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)商品有不同的屬性,。

“你、我,、林志玲,，擁有同一款包。有一天,，我們都想賣(mài)了它,。新舊不同、折損不同,、持有人不同,，這包還是同一款包嗎？”

閑魚(yú)不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走,，需要更合適的“以人為中心”的社區(qū)邏輯,。

非標(biāo)品的流轉(zhuǎn)，比如古董,、藝術(shù)品,，人的作用凸顯。

這需要用戶大量冒泡,、交流,、磋商，有一定的互動(dòng)信息沉淀,，達(dá)成交易信任,。越是非標(biāo)，越需要頻密互動(dòng),。

處端透露,，“互動(dòng)的成交率，比不互動(dòng)的成交率高出幾十倍”,。

為閑魚(yú)們找大魚(yú)塘

魚(yú)塘便是互動(dòng)的場(chǎng)所,。

閑魚(yú)魚(yú)塘是以LBS定位為準(zhǔn),，搭建本地化魚(yú)塘。

處端看來(lái),，有價(jià)值的本地魚(yú)塘,，應(yīng)該像美國(guó)社區(qū)應(yīng)用Nextdoor一樣。

用戶可以發(fā)布心情動(dòng)態(tài),、八卦新聞,、問(wèn)題疑惑、物管建議,；參加最佳便利店,、最佳小餐館等評(píng)比；更新二手貨轉(zhuǎn)讓,、失物招領(lǐng)等本地服務(wù)內(nèi)容,；更有甚者，用戶可以組隊(duì)運(yùn)動(dòng),、聚會(huì),。

這要求一個(gè)街道、社區(qū)只有一個(gè)魚(yú)塘,。

處端曾路過(guò)一個(gè)大學(xué),，打開(kāi)閑魚(yú)想看看當(dāng)?shù)佤~(yú)塘，結(jié)果是好笑又好氣,。

好笑在于,，一個(gè)學(xué)校居然有30多個(gè)魚(yú)塘，活躍度沒(méi)話說(shuō),；好氣在于,，這些魚(yú)塘并沒(méi)有發(fā)揮它該有的價(jià)值。

學(xué)校內(nèi),，諸如“703號(hào)寢室”的奇葩魚(yú)塘,，價(jià)值難以發(fā)揮。

Nextdoor曾以美國(guó)社區(qū)700戶的平均規(guī)模,，將虛擬社區(qū)設(shè)定在750人以內(nèi)。

然后,，根據(jù)地域的不同,，自動(dòng)調(diào)整這個(gè)范圍的上限，爭(zhēng)取讓范圍內(nèi)鄰居進(jìn)入同一虛擬社區(qū),，又保證其他社區(qū)用戶無(wú)法涉足,。

?Nextdoor界面，圖/網(wǎng)絡(luò)

顯然,，閑魚(yú)的本地魚(yú)塘存在一些問(wèn)題,。網(wǎng)格太小,，塘民略少，單個(gè)魚(yú)塘活力不夠,；或是共性太少,，塘民互動(dòng)冷啟動(dòng)受到影響。

突破物理空間的限制,，處端又開(kāi)始構(gòu)想興趣魚(yú)塘,。

類(lèi)似Cosplay、單車(chē)愛(ài)好,、3C研究等魚(yú)塘涌向了全國(guó)各地的用戶,，他們基于同一個(gè)興趣點(diǎn)，在魚(yú)塘中密集冒泡,。

而現(xiàn)在,，閑魚(yú)也和Nextdoor一樣，在線上克隆一個(gè)現(xiàn)實(shí)社區(qū),。

他們將不太活躍的魚(yú)塘合并,，擴(kuò)大地理網(wǎng)格，社區(qū)便利店,、水果店等這些小B端也可以進(jìn)來(lái),。

塘主的兩個(gè)世界

塘主連接閑魚(yú)和塘民，是運(yùn)維魚(yú)塘活躍互動(dòng)的關(guān)鍵,。

但在他們身上,，兩個(gè)世界迎面相逢：一是相互暢聊的興趣；一是花費(fèi)閑余時(shí)間打理魚(yú)塘的利益體現(xiàn),。

01 興趣使然

一開(kāi)始,，幾乎每一位塘主都因興趣而來(lái)。

前文提到的@蟲(chóng)蟲(chóng),，當(dāng)時(shí)還是一個(gè)大學(xué)生,，參加社團(tuán)、組織創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，他特喜歡與人交流,。

2016年，獲得魚(yú)塘邀請(qǐng)碼后,，蟲(chóng)蟲(chóng)不只挖了個(gè)大學(xué)生交流魚(yú)塘,，還花2000多元在學(xué)校自媒體宣傳。

很快,，人氣累積到150萬(wàn)左右,，塘民超過(guò)10萬(wàn)。

在他的生活中，閑魚(yú)的打開(kāi)率幾乎超過(guò)了微信,，每天回復(fù)3000-4 000條塘民私信,，在線可達(dá)10個(gè)小時(shí)。

玩閑魚(yú),，蟲(chóng)蟲(chóng)就覺(jué)得和之前玩QQ農(nóng)場(chǎng)一樣,。

看看人氣增幅、后臺(tái)互動(dòng)指數(shù),，時(shí)不時(shí)還與同學(xué)探討各學(xué)科的問(wèn)題,，會(huì)有一份類(lèi)似偷菜的成就感。

長(zhǎng)久之,，蟲(chóng)蟲(chóng)開(kāi)始視魚(yú)塘為又一個(gè)淘寶達(dá)人,。

他和同學(xué)一直在玩淘寶達(dá)人，花心思做內(nèi)容,、上新打點(diǎn),，每個(gè)月還能賺4-5萬(wàn)元。也就是說(shuō),，蟲(chóng)蟲(chóng)每天閑余時(shí)間價(jià)值1600多元,。

在閑魚(yú)上，他卻分文未取,，時(shí)常還被塘民誤認(rèn)為閑魚(yú)客服,，糾紛處理不滿意，反倒被罵,。

蟲(chóng)蟲(chóng)沒(méi)有離開(kāi),，他舍不得魚(yú)塘里10多萬(wàn)的塘民。

“這也是流量,，萬(wàn)一能變現(xiàn)呢,？”

他常利用吃飯、蹲廁,、等公交的瑣碎時(shí)間刪帖,，每天能刪200多條，包括商家的大肆推廣,、淫穢信息,、非本魚(yú)塘品類(lèi)信息等。

有的塘民不按分類(lèi)發(fā)帖,，他還得一一移動(dòng),，這會(huì)花一整節(jié)選修課。

蟲(chóng)蟲(chóng)覺(jué)得,，閑魚(yú)只是在“猥瑣發(fā)育”，將來(lái)一定能“浪”起來(lái),。閑魚(yú)新動(dòng)作從未逃出他的法眼,，他發(fā)現(xiàn)部分魚(yú)塘已試點(diǎn)“72小時(shí)幫賣(mài)”,，塘主可從中獲得10%的提成。

但這樣的試點(diǎn)并沒(méi)得到大面積推廣,。

閑魚(yú)后來(lái)又開(kāi)始探索另一種制度：塘主置頂交易信息,，賣(mài)家可酌情打賞；KOL提出參考性意見(jiàn),，買(mǎi)家可酌情打賞,。

市場(chǎng)決定價(jià)格，處端不想主動(dòng)給塘主定價(jià),。

?閑魚(yú)塘主大會(huì),，圖/網(wǎng)絡(luò)

02 人的非標(biāo)

其實(shí)，閑魚(yú)難以為他們定價(jià),，這一群“閑余的人”,，是最大的非標(biāo)品。

首先,，塘主興趣難以定價(jià),。

蟲(chóng)蟲(chóng)喜歡與各種各樣的人交流。他的魚(yú)塘主打大學(xué)生閑余交易,，包括學(xué)習(xí)工具,、虛擬賬號(hào)，甚至技能,。

花粉（華為手機(jī)粉絲）魚(yú)塘“華為俱樂(lè)部”的紹聽(tīng)就不一樣,。

作為華為手機(jī)的忠實(shí)粉絲，他希望在閑魚(yú)中聚攏志同道合的人,，每天聊聊硬件配置,、分享華為文化，就像明星官方貼吧那樣,。

興致高了,，他還約大家聚一聚。聚會(huì)經(jīng)費(fèi),，則是他收取置頂費(fèi)的一部分,。

“想賺錢(qián)就不玩閑魚(yú)了?！苯B聽(tīng)一再想將置頂費(fèi)合理化,。

外人看來(lái)理所當(dāng)然的動(dòng)作，在魚(yú)塘里可能是新事物,。凡有塘民希望自己的交易信息置頂,，就要給紹聽(tīng)一定的報(bào)酬。

這個(gè)魚(yú)塘的“潛規(guī)則”是10-20元/條，紹聽(tīng)每月可獲益數(shù)千元,。

魚(yú)塘商業(yè)化變現(xiàn)與所屬品類(lèi),，即塘主的興趣密切相關(guān)，一般奢侈品,、文玩的變現(xiàn)幾率最高,，數(shù)碼3C、化妝品等次之,，置頂費(fèi)可以在200-300元,，月收益能超過(guò)1萬(wàn)元。

在人均客單價(jià)高達(dá)5000元的“緬因貓”魚(yú)塘,，置頂費(fèi)還會(huì)更高,。

其次，塘主的時(shí)間難以定價(jià),。

每天,，紹聽(tīng)只會(huì)花4-5個(gè)小時(shí)運(yùn)維，處理500-600個(gè)塘民問(wèn)題,；魚(yú)塘里小賣(mài)家的惡意水貼猖獗,，可能占到內(nèi)容的5%左右，他只要看到都會(huì)刪除,。

魚(yú)塘活躍度飆升對(duì)紹聽(tīng)來(lái)說(shuō)算巧合,。

挖好魚(yú)塘沒(méi)多久，一個(gè)果粉（蘋(píng)果粉絲）就跑來(lái)大肆詆毀華為,，招致兩家粉絲相互掐架,，活躍度陡然爬升。

這個(gè)魚(yú)塘塘民近50萬(wàn),。

?華為俱樂(lè)部魚(yú)塘,，截圖自閑魚(yú)

但同等大小的魚(yú)塘，閑置衣物魚(yú)塘亞青,、軟陶DIY魚(yú)塘劉福生,，每天運(yùn)維不過(guò)2-3個(gè)小時(shí)，每個(gè)月靠發(fā)布商品,，也能賺下1000-2000元,。

相對(duì)于蟲(chóng)蟲(chóng)驚人的10個(gè)小時(shí)，交易成本與利潤(rùn)的不確定性,，使市場(chǎng)的定價(jià)有些錯(cuò)亂,。

有故事說(shuō)，如果地上有1萬(wàn)美元,，比爾·蓋茨不會(huì)彎腰去撿,，因?yàn)閺澭?秒,，他創(chuàng)造的價(jià)值已超過(guò)了1萬(wàn)美元。

而對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)赴溫州電鍍廠的農(nóng)民工來(lái)說(shuō),，為了得到100元勤工獎(jiǎng),，他會(huì)連續(xù)30天加班到晚上11點(diǎn)。

人的非標(biāo),，導(dǎo)致了時(shí)間非標(biāo)。

大學(xué)生蟲(chóng)蟲(chóng),、IT精英紹聽(tīng),、產(chǎn)后的亞青，他們對(duì)于時(shí)間的估計(jì)各有不同,。這就像Uber司機(jī),，有開(kāi)著寶馬的，也有開(kāi)著奇瑞QQ的,。

時(shí)間的價(jià)值對(duì)他們來(lái)說(shuō),，恐怕也不相同。

三年之后物是人非,？

2017年的那次聊天,，處端定下了一個(gè)小目標(biāo)。

在他看來(lái),，閑魚(yú)當(dāng)時(shí)還不是一個(gè)嚴(yán)格的社區(qū),，也不是一個(gè)嚴(yán)格的市場(chǎng)。

閑余分享的價(jià)值,，用戶已經(jīng)認(rèn)可,，并在跟著價(jià)值走；下一階段,，閑魚(yú)去做好用戶,，尤其是塘主的個(gè)體價(jià)值。

當(dāng)時(shí),，我打電話問(wèn)了下蟲(chóng)蟲(chóng),，對(duì)于處端談到的下一階段，他愿意等多久,？

蟲(chóng)蟲(chóng)說(shuō)：“我愿意再等閑魚(yú)3年,。” 

3年之后，蟲(chóng)蟲(chóng)還在寧夏大學(xué)念碩士研究生,，也自己創(chuàng)業(yè)注冊(cè)了兩家公司,。

他表示：還在玩（閑魚(yú)），但玩得不多了,。

閑魚(yú)的問(wèn)題不在于職業(yè)賣(mài)家,，而是后期閑魚(yú)放開(kāi)了魚(yú)塘創(chuàng)建權(quán)限,，導(dǎo)致魚(yú)塘泛濫。劣幣驅(qū)逐良幣,，高質(zhì)量魚(yú)塘塘主集體出逃成為可能,。

只能說(shuō)，3年里,，處端沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他的小目標(biāo),。N