不管從事這個行業(yè)的時間長短,，很多銷售人員都被自己的口才所困擾,，甚至對口才沒有信心，最終導(dǎo)致他們離開了銷售崗位,。”“能說會道”已成為銷售人員追求事業(yè)成功的第一道門檻,。專家們根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)了一些銷售話語技巧，并與大家分享和探討,。

what意思是“說什么”,？

任何天才演講者，如果字里行空,，內(nèi)容空洞,，那就無異于嚼蠟。不管他有多轟動,，他都不能長久地吸引聽眾的興趣,。因此，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題,。銷售不是小事,。在你能成功演講之前，你需要做五個方面的“家庭作業(yè)”,，并準(zhǔn)備扮演五個不同的角色：

1,、做一個產(chǎn)品專家；銷售人員必須對他們銷售的產(chǎn)品有全面,、深入和詳細的了解,，才能達到專業(yè)水平,。你必須知道顧客已經(jīng)銷售這種產(chǎn)品很長時間了，他應(yīng)該對這個產(chǎn)品有一個基本的了解,。不要低估客戶的智慧,、知識和經(jīng)驗，因為這很容易讓人不感興趣,。但俗話說“買家不是好賣家”,，這就對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。如果你的產(chǎn)品知識與客戶相似,，那么你很難幫助和提升客戶,。如果你的產(chǎn)品知識還不如他的，那么你最好盡快離開,，沒有顧客會尊重不專業(yè)的銷售人員,。除了從宏觀角度了解產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu),、特點和優(yōu)勢外,，最好從細節(jié)上了解產(chǎn)品容易出現(xiàn)的問題和各種可能的或?qū)嶋H的解決方案。這樣,，在細節(jié)上你可以比客戶稍微好一點,，客戶自然會說服你的。

2,、作為企業(yè)的權(quán)威代表,，營銷人員必須對本企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)的了解?，F(xiàn)在團隊作戰(zhàn)很流行,，但每個企業(yè)人都要徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，不要互相說三道四,?！毕日劊髣e亂了,，“如果前面含糊,，后面難免會被砍，原因也會混亂,。一個老企業(yè)的技能越高,，對這些項目和流程的理解就越清晰，與客戶交談自然是合理的,，而且輕松自如,。

3、做行業(yè)新聞發(fā)言人,，對整個行業(yè)的發(fā)展和競爭動態(tài)有一定的了解和把握,。公司人員及政策調(diào)整情況,，同行業(yè)品牌廣告推廣動態(tài)，部分行業(yè)笑話,，公司其他領(lǐng)域發(fā)展情況,，部分樣板客戶的經(jīng)營管理情況等。,，你總是可以有選擇地向客戶宣講,，實際上是在教育和引導(dǎo)客戶，增加他們對你的信息的依賴,。

4,、做企業(yè)管理顧問，系統(tǒng)掌握市場營銷理論和實踐知識,。必須善于運用營銷理論,、營銷策略、營銷策略,、營銷策略等來調(diào)整終端的營銷策略,、營銷策略和營銷策略等。,，能及時有效地提出有針對性的批評和建議,，才能真正對客戶產(chǎn)生影響。

5,、做一個客場招待客人,；一個只談生意、工作,、產(chǎn)品和市場營銷的銷售人員,，如果你自己去想的話，是不是很有趣,？顧客可能尊重你,，但不喜歡你，離你遠點,。

因此,，銷售人員一定要多閱讀書報，準(zhǔn)備一些時事新聞,、娛樂新聞,、花邊新聞、幽默笑話,、八卦等,，有時可以審問客戶，調(diào)節(jié)氣氛,，這也有助于企業(yè)的成功發(fā)展,。尤其是,，與客戶的關(guān)系越密切，就越需要利用這一點來聯(lián)系彼此,，拜訪不熟悉的客戶可能希望成為開場白或結(jié)束語,，以增加您的親和力。到

Hwo,，或者“怎么說”,？

這種技巧非常豐富：如正面談話、消極談話,、閉嘴談話,、扭扭捏捏、笑嘻嘻,、開玩笑等等,，都是現(xiàn)場發(fā)揮的，其中有些會很難解釋清楚,?？偟囊笫牵盒蜗蠖饲f，臉色好,。準(zhǔn)確表達,，身體配合。在業(yè)務(wù)工作中,，要特別注意以下六點：

1,、克服羞怯和恐懼，面對顧客說話,。

人們其實很害羞,。面對陌生的環(huán)境和陌生人，他們會怯場,。問題是一些新來的商務(wù)人員心理障礙比較突出,。解決辦法是勇敢地正視對手的眼睛,。人們說“眼睛是心靈的窗戶”,。從他的眼睛里，他可以探索很多信息,，比如接受,、熱情、真誠等,，同時,，把你的真誠、勇氣和熱情傳遞給他（她）,。游蕩的眼睛會給人一種非常謙虛和無足輕重的感覺,。過于銳利的眼神會讓人感到威脅和不安,。因此，商務(wù)禮儀要求主要盯著對方的鼻梁,，有時積極的眼神交流是必要的,。（與之交談）

2、根據(jù)內(nèi)容,，掌握講話的音調(diào),、音量、速度和節(jié)奏,，講清楚,。

社交中最忌諱的事情是你說話清晰，但你把聲音壓在喉嚨里,。你的聲音太低,，很難聽清。這也是一種極端不自信的表現(xiàn),。顧客一聽到就失去信心,。然后聲音太高，像吵架,，讓人不舒服,。有些人說得太快，聽不清或爭論不休,，要求聽者反復(fù)提問,。有的聲音過于程式化，又照本宣科,，似乎沒有感情色彩,，讓人有嚼勁，很難打動人,。正確的方法是根據(jù)談話環(huán)境的大小,、參與談話的人數(shù)、談話對象的身份和談話的性質(zhì)來決定音量應(yīng)該有多長和多大,。對于品牌,、公司、榮譽,、市場規(guī)模等內(nèi)容的推廣,，最好是聲音不怕響亮，能夠調(diào)動聽眾（而不僅僅是對話伙伴）,。對于涉及價格,、回扣和促銷等商業(yè)機密的內(nèi)容，聲音應(yīng)該很小，以至于只有你的對手才能清楚地聽到,。（大膽地說）空手套白狼,，最新的創(chuàng)業(yè)思維，創(chuàng)業(yè)者所依賴的頭腦,！

3,、我們天生就是生意人，請學(xué)會認(rèn)真說話,。

對于那些充滿笑聲的人來說,，自始至終都要笑，談生意就像講笑話一樣,，必須停止,。換句話說，我們必須學(xué)會控制微笑,。有些內(nèi)容,，比如成本分?jǐn)偂⒋呖?、退貨,、補貨等，都是非常嚴(yán)肅的事情,。當(dāng)你微笑時,，你就減輕了這件事在顧客心中的分量。在新的客戶開發(fā)階段,，你應(yīng)該談?wù)撈放?，區(qū)域規(guī)劃和保護，以及相關(guān)政策,。你也應(yīng)該微笑,，這樣顧客才能信任你。當(dāng)然,，商務(wù)人士應(yīng)該有親和力,，但這與莊重并不矛盾。

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4,、不管怎樣,，我們都應(yīng)該主動談?wù)劇?/p>

為了拜訪客戶，我們是有備而來的,，而另一方又匆匆忙忙地開始了,，所以把談話的主動權(quán)掌握在我們手中是合情合理的,。實際上,，許多人的談話缺乏邏輯性。他們會考慮他們說的話。過了很長一段時間,，他們發(fā)現(xiàn)自己說了很多,，但是他們準(zhǔn)備的內(nèi)容沒有談?wù)摶蛘弑缓雎粤恕Ｄ氵€想談,，但客戶有事要走,，或是該吃飯了，結(jié)果草率收場,，沒能解決問題,。因此，無論如何,，都要牢牢把握談話的主動權(quán),，抓緊時間先談生意，主持和帶領(lǐng)對方按照自己的邏輯思考,；不管他走多遠,，都要一句話把他拉回來?？傊?，最好是開學(xué)，明確告訴他要解決哪些問題,。最后,，必須有一個簡單的提示性結(jié)論。寫的東西不應(yīng)該錯過,。這是完整的對話過程,。

5、要照顧顧客的情緒,，就要照顧好自己的情緒,。

也許是因為“顧客是上帝”和“顧客是總統(tǒng)”的教育得到了更多的教育。很多商人心里都怕顧客,。他們主要是怕得罪顧客,，不購物，不付款,，這影響了自己的前途,。這個問題，我想,，一定要分情況,，沒有人會莫名其妙地得罪顧客。不過,，在原則問題上,，在是非曲直的關(guān)頭，不要害怕得罪客戶。主要是指涉及質(zhì)量投訴和不合理索賠,、不合理退貨,、不合理拖延付款等方面。由于操作不當(dāng)引起的質(zhì)量投訴很多,。對客戶提出的不合理的索賠沒有徹底的了解,。可以忍受嗎,？對于因隨機購買造成滯銷,，或因保管不當(dāng)造成產(chǎn)品過期，而強制退貨的產(chǎn)品,，是否也應(yīng)無條件同意,？在一些地區(qū)，拖錢是司空見慣的事,，有些地區(qū)則是債臺高筑,。如果你不罵、不威脅,、不?；ㄕ校筒荒馨踩诉€貨款,。

6,、學(xué)會傾聽對方的聲音。

很多做生意的人都以自己的口才,、口才,、口才而自豪。他們喜歡把稻草變成金條和雄辯的舌頭,。事實上,，這是一種錯誤的理解。一個真正善于說話的人,，雖然他的語言能力很好,，但沒有必要炫耀他的口才。相反,，他給對方更多的時間,，關(guān)注對方的聲音，從對方的演講中抓住機會,。同意就同意,，該欣賞的就欣賞，該改正的就改正,，該補充的就補充,。這是一個互動和愉快的對話,。只談你自己，不在乎對方的感受和反應(yīng),，那只會是一場沒有實際效果的說教,。如果客戶認(rèn)為這個人能說會道,，但不能達成實質(zhì)性共識,，那么口才的意義何在？如果顧客因此給你留下夸張的印象,，那就真的不值得了,。