編者按：為展示實(shí)體書店的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)思維,，北京開卷與《出版商務(wù)周報(bào)》聯(lián)合策劃了“書店可持續(xù)發(fā)展模式探索”欄目系列報(bào)道，旨在通過(guò)挖掘成功的商業(yè)案例,，梳理復(fù)盤其有益經(jīng)驗(yàn),，為書店業(yè)整體發(fā)展賦能。（項(xiàng)目指導(dǎo)：北京開卷信息技術(shù)有限公司副董事長(zhǎng),、總裁 蔣艷平）

本篇文章為“書店可持續(xù)發(fā)展模式探索”欄目第一篇,，我們把視角聚焦在上海分店最多的民營(yíng)書店大隱書局——第1年?duì)I收195萬(wàn)元，第5年就營(yíng)收1個(gè)億,。這家“魔都”的書店有何“魔力”,？

在上海市中心名品薈萃的淮海中路南端,，矗立著一棟遍體磚紅,、積淀百年的外廊式建筑——武康大樓。大樓臨街南側(cè)有一間閑置了好幾年的小倉(cāng)庫(kù),，看上去不太起眼,，一直也無(wú)人問津。直到2016年5月的某天，一家名為大隱書局的店面,，在這里悄然開始營(yíng)業(yè)了,。

由于店前的人行道只有80公分寬,，另有8輛公交車在門口交匯,，所以大隱書局設(shè)計(jì)時(shí)特意將店面退后，并在門口放置凳子,，讓候車人可遮風(fēng)避雨,。這家有溫度的書店，就這樣開始起步：從營(yíng)業(yè)額125元,，到日銷1萬(wàn)元,，它只用了5天時(shí)間。接下來(lái)就是高速發(fā)展：第1年?duì)I收195萬(wàn)元,，第2年?duì)I收1200萬(wàn)元,，第3年?duì)I收3000萬(wàn)元，第4年?duì)I收6000萬(wàn)元,。而第5年,，也就是2020年，大隱書局創(chuàng)始人劉軍預(yù)測(cè),，“也許能達(dá)到1個(gè)億”,。

大隱書局創(chuàng)始人劉軍

截至目前,，大隱書局擁有共計(jì)13家門店,，是上海開分店最多的民營(yíng)書店；經(jīng)營(yíng)面積達(dá)2萬(wàn)平方米,，余華,、余秋雨、方文山等300位名人到訪或參與活動(dòng),，累計(jì)舉辦閱讀分享,、藝術(shù)導(dǎo)賞、時(shí)尚手作,、文藝演出、文化體驗(yàn)以及藝術(shù)沙龍等活動(dòng)3500場(chǎng)次,；經(jīng)營(yíng)范圍包括文創(chuàng)產(chǎn)品,、咖啡餐飲、內(nèi)容輸出,、空間設(shè)計(jì),、托管服務(wù)等等。小隱隱于野,，大隱隱于市,。那么,，這家“隱”在魔都上海的書店，是怎么做到這一切的,？

把書店變成文化空間

劉軍創(chuàng)辦大隱書局以前,，是一位文化傳媒從業(yè)者。在揚(yáng)州電視臺(tái)做過(guò)總監(jiān),、在上海炫動(dòng)卡通衛(wèi)視做過(guò)副總裁,、在上海城市動(dòng)漫出版?zhèn)髅接邢薰咀鲞^(guò)總經(jīng)理，參與過(guò)上海世博會(huì)籌辦和運(yùn)營(yíng)工作,，還曾受邀擔(dān)任韓國(guó)富川國(guó)際漫畫節(jié),、中國(guó)電視金鷹獎(jiǎng)美術(shù)片獎(jiǎng)、國(guó)際奧林匹克美術(shù)大賽評(píng)委,。

豐富的工作經(jīng)歷,，讓他打開了眼界：“過(guò)去經(jīng)常到外地出差，逛過(guò)國(guó)內(nèi)外不少書店或文化空間,，我印象最深的是臺(tái)北的紫藤?gòu)]茶藝館,，那里人文氣息濃厚，有很多知識(shí)分子往來(lái),，是一個(gè)可以讀書,、喝茶、交流的文化空間,。我覺得上海缺一個(gè)這樣的地方,。”本著10年文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,，劉軍決定在上海開一家?guī)в形幕臻g屬性的書店,。

據(jù)他個(gè)人觀察，整個(gè)亞洲書店市場(chǎng),，與西方書店市場(chǎng)差別甚大,。像巴黎、倫敦,，書店密度遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)的北京,、上海，“尤其是巴黎,，街頭每隔幾百米,，就能見到一個(gè)小書店，活得都很好,?！庇捎谖鞣降膱D書市場(chǎng)擁有價(jià)格保護(hù)機(jī)制，線上線下的圖書價(jià)格沒有差異，并且在消費(fèi)習(xí)慣作用下,，西方人傾向于到店買書,，所以西方書店受到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物沖擊并不像亞洲這么大。同時(shí),，也就迫使亞洲書店業(yè),，必須在傳統(tǒng)圖書銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上做出改變?！皝喼薜臅耆诤鲜桨l(fā)展是全世界做得最好的,。”

從第一家店開始,，大隱書局就計(jì)劃打造一個(gè)融合式的多元,、復(fù)合、跨界,、集多種功能于一體的文化空間,。盡管，大隱書局武康大樓店只有300平方米,，但無(wú)論裝修與設(shè)計(jì),，都顯得頗為考究：若干個(gè)獨(dú)立閱讀空間環(huán)繞著中央的小書店，視覺以色調(diào)沉穩(wěn)的木質(zhì)結(jié)構(gòu)為主,，有竹簾,、蒲席、榻榻米,，到訪者可在此讀書,、飲茶、彈箏,、畫畫,，享受沉浸式的文化體驗(yàn)。

大隱書局武康大樓店

來(lái)體驗(yàn)的人絡(luò)繹不絕,，店面的客流量非常大，這主要得益于劉軍選址的眼光,?！斑x址關(guān)乎一家書店一半以上的成敗?！贝箅[書局武康大樓店位于上海徐匯區(qū)淮海中路1842-1858號(hào),，這里集中了大量法式咖啡館、餐廳,、別墅,、商廈，以及名人故居,?！按髽潜边吺屈S興故居，門店對(duì)面是宋慶齡故居,?！痹谶@樣一條商業(yè)繁華的文化街區(qū)，開一家符合環(huán)境調(diào)性的品位書店,，分享人流紅利,，也就不是難事兒了。

為書店添加新的盈利單元

一家書店想要發(fā)展壯大,，開分店是最常規(guī)的手段之一,。事實(shí)上，即便像大隱書局這樣想要走多種業(yè)態(tài)融合發(fā)展道路的書店,，擴(kuò)充分店也勢(shì)所難免,。劉軍于2018年9月4日接受采訪，談及大隱書局迅速擴(kuò)張的原因時(shí),，曾無(wú)奈地表示：“只開一家實(shí)在不經(jīng)濟(jì),。一家門店很難從出版社直接進(jìn)貨，因?yàn)檫M(jìn)得數(shù)量少,，拿書的價(jià)格就要比連鎖書店貴8到10個(gè)百分點(diǎn),。另外，武康大樓的場(chǎng)地也有限,，辦讀書會(huì)最多只能容納40人,。”所以分店必須開,。

于是自2016年7月開始,，大隱書局思源書廊、大隱書局大隱精舍店,、大隱書局創(chuàng)智天地店,、大隱書局湖畔書局、大隱書局楊浦人文書房,、大隱書局傅雷圖書館店等分店,，就陸續(xù)開業(yè)了。但這些分店都不是對(duì)武康大樓店的簡(jiǎn)單照搬復(fù)制,，而是采用了劉軍“千店千面,，一店一策”的經(jīng)營(yíng)理念。

大隱書局思源書廊

大隱書局創(chuàng)智天地店

大隱書局湖畔書局

這種理念的妙處，在于它高度的靈活性與實(shí)操性,。畢竟所有高明的經(jīng)營(yíng)理念,，都必須經(jīng)受時(shí)間與市場(chǎng)的檢驗(yàn)，而“千店千面,，一店一策”,，要的就是可持續(xù)性“檢驗(yàn)”?！安荒苡靡粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)一以貫之,，必須根據(jù)每一家店方圓兩公里的地段特點(diǎn)、人群要求打造店面,?！毕裎挥谏虾钇謪^(qū)五角場(chǎng)的創(chuàng)智天地三期、正對(duì)大學(xué)路的創(chuàng)智天地店,，其定位就是輕工業(yè)風(fēng)格,、定制餐飲、深夜開放型書房,；臨港的湖畔書局由于缺乏公共文化載體,，便推出了共享圖書模式，結(jié)果附近5000戶家庭當(dāng)中有3000戶都在此辦理了讀者卡,；像思源書廊,，由于是開設(shè)在中共一大紀(jì)念館內(nèi)，所以里面主要銷售紅色文創(chuàng),、黨建,、黨史讀物，雖然書店大概只有30平方米,，但“2017年全年銷售了300多萬(wàn)元”,，是上海坪效非常高的書店。

今年大隱書局還拓展了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)嘗試——書報(bào)亭,。這個(gè)想法源于曾經(jīng)遍布上海的書報(bào)亭如今被漸次取締,，市面上期刊、雜志的銷售出現(xiàn)了一個(gè)巨大的真空,。劉軍判斷,，讀者對(duì)期刊、雜志對(duì)于仍有需求,，所以大隱書局在店內(nèi)專門開辟一個(gè)空間,，就叫“書報(bào)亭”。果然讀者滿意度,、到店率顯著提升,，并且?guī)?dòng)了相關(guān)圖書的銷售,。“現(xiàn)在我們圖書零售能占到總營(yíng)收的40%,，而店內(nèi)期刊,、雜志的銷售，能占到總體圖書銷售的10%,。”為了服務(wù)更廣大的讀者,，大隱書局的“書報(bào)亭”還向線上做了新的延伸,，通過(guò)和餓了么平臺(tái)聯(lián)合，為不便到店的讀者提供書刊服務(wù),。

To B類業(yè)務(wù)前景廣闊

目前,，像這類To C業(yè)務(wù),，只能占大隱書局整體營(yíng)收的40%。另外60%的營(yíng)收源于To B類業(yè)務(wù),。

劉軍給了大隱書局的三個(gè)定位,，除了“圖書零售商”外，另有其一是“公共場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)商”,。上海16個(gè)區(qū)的區(qū)級(jí)圖書館,、213個(gè)街鎮(zhèn)圖書館、200多所大中專院校的校辦圖書館加在一起,，計(jì)有4.5億元的館配市場(chǎng)容量,；每年上海市財(cái)政會(huì)拿出6700萬(wàn)元向社會(huì)主體購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的文化內(nèi)容，配送到社區(qū),、學(xué)校,、企業(yè)。在2019年開卷書店經(jīng)營(yíng)融合創(chuàng)新交流會(huì)上,，他透露,，大隱書局大概有37個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入到政府的公共配送包里，目前托管著3家圖書館的日常運(yùn)營(yíng),，可以帶來(lái)穩(wěn)定收益,。

第三個(gè)定位則是“文化內(nèi)容提供商”。大隱書局是一個(gè)熱衷于舉辦各種活動(dòng)的書店,，而一些政府機(jī)構(gòu),，諸如黨委、團(tuán)委,、共青團(tuán),、婦聯(lián)組織對(duì)文化活動(dòng)的需求在逐年增加,，特別是2017年以來(lái)全國(guó)各級(jí)黨組織興起建設(shè)黨員中心、黨員服務(wù)站的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多,，且投入特別巨大,。還有像上海地鐵，太平洋保險(xiǎn),、交通銀行這樣的大型國(guó)企,，每年都有一定的預(yù)算用于文化建設(shè)。

大隱書局提供豐富的活動(dòng)類型：圖書分享類,、藝術(shù)導(dǎo)賞類,、文藝演出類、藝術(shù)展覽類,、時(shí)尚手工類,、文化體驗(yàn)類，“我們?cè)谏虾７?wù)20多家大型企業(yè)集團(tuán),、200多家黨團(tuán)組織,、200多家公共藝術(shù)場(chǎng)館，這就是構(gòu)成3500多場(chǎng)活動(dòng)重要的輸送渠道和接收中端,?！彼詣④娊ㄗh，書店要做好內(nèi)容輸出服務(wù),，可以先關(guān)注一下當(dāng)?shù)攸h政機(jī)關(guān)與國(guó)企的相關(guān)需求,，從而構(gòu)建有效的市場(chǎng)通路。

內(nèi)容輸出業(yè)務(wù)：親子戲劇體驗(yàn)活動(dòng)

除此而外,，大隱書局還衍生了空間設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。由于其分店都是自主設(shè)計(jì),，于是導(dǎo)致很多文化機(jī)構(gòu)或宣傳部門的負(fù)責(zé)人找上門來(lái),，詢問是否能承擔(dān)相關(guān)公共空間的設(shè)計(jì)工作。因此這部分業(yè)務(wù)就成長(zhǎng)起來(lái),，占到了書店總收入的15%,。“完成了空間設(shè)計(jì),，我們還能進(jìn)一步提供內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)等配套服務(wù),，這是書店目前另一個(gè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)?！眲④娬f(shuō),。

從以上分析，大隱書局在奉行的就是一個(gè)不斷變化的,、動(dòng)態(tài)的,、多層次,、多維度的商業(yè)模式。它以書店為原點(diǎn),，通過(guò)放射狀的內(nèi)容,，在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)上不斷添加新的盈利單元。用圖書打造場(chǎng)景,，但圖書只是載體,，書后面的多元文化服務(wù)才是核心。中國(guó)書店業(yè)歷經(jīng)改革開放以來(lái)四十余年的發(fā)展,，可以說(shuō),，以大隱書局為代表的一類新業(yè)態(tài)書店，正在發(fā)起一次從傳統(tǒng)閱讀空間到創(chuàng)新文化空間的嬗變,。

書店垂直化或成未來(lái)趨勢(shì)

2021春節(jié)前，大隱書局還有兩家店面要開,。據(jù)劉軍介紹,，第一家店將開在上海城隍廟，產(chǎn)品服務(wù)主打上海文化,，以外來(lái)游客為主要客群,；第二家書店開在上海九棵樹，由于那里是南上海劇院集群地,，所以此店主要服務(wù)于愛好戲劇藝術(shù)的讀者,。

之所以將客群定位得如此精準(zhǔn)，將相關(guān)門店經(jīng)營(yíng)品類圍繞一定的主題,，這完全源于大隱書局對(duì)國(guó)內(nèi)未來(lái)書店業(yè)的垂直化趨勢(shì)判斷,。垂直化書店在上海確實(shí)具有領(lǐng)先性。比如上海作家協(xié)會(huì)開的作家書店,，就是一個(gè)完全銷售上海本土作品的書店,；司南書局由一個(gè)東正教教堂改建而來(lái)，主要銷售與詩(shī)歌相關(guān)的圖書,，并且定期會(huì)舉辦詩(shī)歌朗誦會(huì),。“尤其是在寸土寸金的上海,，民營(yíng)書店想找到幾千平方米的空間開店,，未來(lái)只會(huì)越來(lái)越難。像這種小而美,、小而精,、小而專、小而特的書店,，反而會(huì)成為書店業(yè)一個(gè)重要的發(fā)展方向,?！?/p>

所以在今年4月，大隱書局首先新開了一家名為“海派書房”的分店,。這也是新冠肺炎疫情期間,，上海新開的第一家書店。從店名就能看出,，這是一家海派文化主題書店,，既有圖書、文創(chuàng)產(chǎn)品,，也有和雅馬哈聯(lián)合推出的音樂產(chǎn)品,。劉軍表示，“未來(lái)我們將打造第一家開進(jìn)劇場(chǎng)的書店,、第一家開進(jìn)醫(yī)院的書店,、第一家開進(jìn)郊野公園的書店?！笨磥?lái),，大隱書局不光在業(yè)務(wù)格局上追求多元立體，在分店布局上今后也會(huì)更加注重主題化,、類型化,。

海派書房

另外,，社區(qū)化書店也是今后大隱書局要大力發(fā)展的方向,。今年7月，大隱書局聯(lián)合全國(guó)30余家出版社發(fā)布了“精彩180”閱讀計(jì)劃,，即從7月上旬開始的180天里,，大隱書局以10家書店為主要載體，進(jìn)一步深耕社區(qū),、服務(wù)讀者,，從社區(qū)居民的閱讀、文化需求出發(fā),，打造定位精準(zhǔn),、讀者歡迎、品質(zhì)優(yōu)良的系列活動(dòng),，形成“一店一主題,，周周有驚喜，精彩180”的格局,；同時(shí),，大隱書局布局長(zhǎng)三角的首個(gè)項(xiàng)目“云棲時(shí)光·大隱書局”落子蘇州城區(qū)，意在通過(guò)社區(qū)化的書店服務(wù)，加快圖書閱讀對(duì)社會(huì)肌理的滲透速度,。

云棲時(shí)光·大隱書局

分店越開越多，對(duì)于大隱書局的管理能力,，也就提出了更高要求,。“千店千面,，一店一策”,，每個(gè)店的經(jīng)營(yíng)策略、業(yè)務(wù)情況還真是“面面”不同,，且作為整體管理沒有成法可依憑,。為了保證書店的良性發(fā)展和糾錯(cuò)機(jī)制的有效，大隱書局采用了巡店機(jī)制,，每個(gè)月管理層對(duì)各個(gè)店集中巡視,，用數(shù)據(jù)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，同時(shí)提交診斷報(bào)告與提升方案,。

劉軍坦言,，對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)一流書店，大隱書局仍存在很大差距,。今后將繼續(xù)提升書店的觸電程度,，為之注入互聯(lián)網(wǎng)基因,；同時(shí)提高商業(yè)整合資源能力,，強(qiáng)化門店識(shí)別系統(tǒng)，提升單店坪效,，完善功能布局,。“像西西弗,、鐘書閣做得都非常好,，今后我們同行之間還需要進(jìn)一步加強(qiáng)交流互鑒?！彼f(shuō),。