久久国产成人av_抖音国产毛片_a片网站免费观看_A片无码播放手机在线观看,色五月在线观看,亚洲精品m在线观看,女人自慰的免费网址,悠悠在线观看精品视频,一级日本片免费的,亚洲精品久,国产精品成人久久久久久久

分享

市場(chǎng)和銷售的愛恨情仇

 瑤mm75598g76sp 2020-11-27

 專欄作者/Yi藥

 傳播醫(yī)藥行業(yè)各類信息,。

好久沒看到醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)理人的圈子討論藥企各部門的愛恨情仇了,不知道是因?yàn)樽罱咦兓?,讓藥企從上往下的策略?shí)施更高效了呢,,還是新時(shí)代“銷售—市場(chǎng)—醫(yī)學(xué)三位一體”的職能真的取得了完美效果?

但是,,某天看到平臺(tái)上又有市場(chǎng)人抱怨銷售不聽他們的策略,筆者于是更加堅(jiān)定:對(duì)于藥企各食物鏈上的部門不和諧這個(gè)話題,,再過個(gè)三五年,,仍然不會(huì)消失。

愛恨

市場(chǎng)和銷售,,原本是兩個(gè)互相支持的團(tuán)隊(duì),,也是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的藥企最重要的兩個(gè)職能部門。

市場(chǎng)部本身強(qiáng)大專家資源及活動(dòng),,為銷售提供了大量而優(yōu)質(zhì)的客戶對(duì)話場(chǎng)景,,并且市場(chǎng)部能提供的各種學(xué)術(shù)素材,是銷售和客戶之間最好的談資,。而銷售能夠最真實(shí),、最高效地去反饋產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上的各種風(fēng)向變化。

市場(chǎng)部規(guī)劃產(chǎn)品長(zhǎng)期內(nèi)的進(jìn)軍策略,,銷售部去打最硬的仗,。原本是一對(duì)互相依賴的彼此,卻因?yàn)槟承┰蚨嗷ネ览锲?/p>

具體表現(xiàn)為市場(chǎng)部每天都會(huì)給銷售安排一些“無用”的工作開會(huì),,做表,,收集問卷;而銷售部每次都不好好把這些工作做完,。一個(gè)覺得對(duì)方不聽話,,一個(gè)覺得對(duì)方?jīng)]有用,兩者互相折磨,,一個(gè)季度又一個(gè)季度。

直到每年年終在批預(yù)算以及核算獎(jiǎng)金的時(shí)候,,銷售和市場(chǎng)才會(huì)在年會(huì)上互相真心地道上一句“辛苦了~”

緣起

其實(shí)對(duì)于這種隔閡,很直觀的原因就是銷售和市場(chǎng)二者的指標(biāo)不一樣,,再加上在一般藥企的職能架構(gòu)設(shè)計(jì)上,市場(chǎng)部倒不像是業(yè)務(wù)支持部門,,更像是“比大區(qū)經(jīng)理還要高一級(jí)的管理”,,而且致命的是,,很多產(chǎn)品經(jīng)理們還真的都有這種想法。

但對(duì)于銷售來講,,除了年中的那筆費(fèi)用,,他們的季度獎(jiǎng)金又不是市場(chǎng)來發(fā),所以難免會(huì)出現(xiàn)漠不關(guān)己的態(tài)度,。

不過,,除了指標(biāo)原因,再往深處挖一挖就會(huì)發(fā)現(xiàn),,銷售和市場(chǎng)思考的方向其實(shí)相差挺大的,。但凡做到市場(chǎng)部這個(gè)位置的,大多數(shù)都會(huì)有自己的一些想法,,市場(chǎng)部想要去打造一個(gè)體系,,讓進(jìn)入這個(gè)體系內(nèi)的客戶都能處方自己的產(chǎn)品,從而打造一個(gè)良性的生態(tài)圈,,來最大化工作效益。

但是對(duì)于銷售部,,從大部分的銷售培訓(xùn)來看,銷售更希望的是去鍛煉一套可以快速執(zhí)行,、快速?gòu)?fù)制的能力模型,,能夠覆蓋到A客戶、B客戶,、C客戶,,以至于向其他醫(yī)院甚至其他渠道延伸,。

雖然都是為了市場(chǎng)份額,但是一個(gè)注重長(zhǎng)期,,一個(gè)追求短期,。追求了N多年的“以患者為中心”到了這兩個(gè)部門,一個(gè)變成了“圍繞產(chǎn)品(或者說觀念)“,,一個(gè)“圍繞客戶”,,并且,二者之間能夠產(chǎn)生的交集,,實(shí)在不大,。

因此,每當(dāng)市場(chǎng)部在BP上對(duì)著大家眉飛色舞的傳達(dá)策略精神的時(shí)候,老板高興,,大區(qū)銷售也高興,,老板覺得今年又能有不一樣的項(xiàng)目可以落地,大區(qū)覺得今年又有新的魚可以摸了,,只要自己區(qū)域的量沒掉下去,。

市場(chǎng)的這些策略真的沒用嗎?當(dāng)然有用,,還很正確,。但是,銷售每個(gè)月想多拿一些獎(jiǎng)金而已,,沒別的要求,,所以也別和我談診療觀念,心路歷程什么的,,我要的不是長(zhǎng)期投資。

舉個(gè)例子,,就像銷售身上被蚊子咬了個(gè)包,,奇癢難耐,這時(shí)候市場(chǎng)部跑過來說,,我有一套策略,,我給你涂上XXX花露水,不僅能緩解癢,,還能在一段時(shí)間內(nèi)達(dá)到驅(qū)蚊效果,,味道還不錯(cuò)。這個(gè)策略對(duì)嗎,?很對(duì),,但是呢,銷售可能只要自己去撓一撓,,就覺得可以了,。

相處

讓銷售和市場(chǎng)和諧相處,職場(chǎng)上有一個(gè)萬金油的解決方案,,那就是溝通,。

把銷售和市場(chǎng)拉一起開一個(gè)會(huì),相互詮釋自己的工作都是為了對(duì)方好,,這樣大家就都會(huì)乖乖去落實(shí)各項(xiàng)事務(wù)了,,但刨去時(shí)間和空間成本之外,該種方法最大的問題是治標(biāo)不治本,,你再循循善誘地向銷售解釋市場(chǎng)部的價(jià)值,,他們都會(huì)在該季度指標(biāo)未達(dá)成時(shí)忘得一干二凈。

因此,要想讓二者互相理解,,我們需要回到前面的話題:

銷售在幫助市場(chǎng)部完成一定的活動(dòng)場(chǎng)次以及提升觀念覆蓋人群上有哪些重要以及可以提升的點(diǎn),。而市場(chǎng)部在幫助銷售完成季度銷量上又能提供怎樣的幫助。

在這兩點(diǎn)上去找平衡,,而不是關(guān)注該去找什么樣的供應(yīng)商和咨詢公司,。

或者更加簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn),直接讓SFE插手,,讓銷售和市場(chǎng)互相背一些對(duì)方的指標(biāo),。這時(shí)候,只要流程上不是太復(fù)雜,,市場(chǎng)和銷售也該不會(huì)出現(xiàn)上下不通的情況了,。

小結(jié)

隨著未來醫(yī)藥產(chǎn)品回歸其藥品的本質(zhì)屬性,價(jià)值醫(yī)療越來越被重視,,再加上大數(shù)據(jù)和人工智能等新科技的沖擊,,未來的市場(chǎng)營(yíng)銷一定將是一個(gè)集銷售、市場(chǎng)醫(yī)學(xué)等綜合型的團(tuán)隊(duì),,從而能快速響應(yīng)外部的需求變化,,如果那時(shí)候還有職能之間的推諉和不和,其效率可想而知了,。

文章聲明:
思齊俱樂部是醫(yī)藥人的學(xué)習(xí)分享社區(qū),,為醫(yī)藥個(gè)人學(xué)習(xí)賦能。作者觀點(diǎn)和案例僅供學(xué)習(xí)方法使用,,不代表商業(yè)公司真實(shí)情況,;
我們的價(jià)值觀:允許別人不一樣,允許自己不一樣,。

干貨好文推薦:

帶量采購(gòu)下半場(chǎng):新方法,、新競(jìng)爭(zhēng)、新格局


中國(guó)式客戶管理(下):將宋明的衰敗基因剔除CRM系統(tǒng)

中國(guó)式客戶管理(上):將漢唐的強(qiáng)盛基因注入CRM系統(tǒng)


“大客戶管理”上的6大實(shí)用技巧


產(chǎn)品定位的三個(gè)金標(biāo)準(zhǔn)

    轉(zhuǎn)藏 分享 獻(xiàn)花(0

    0條評(píng)論

    發(fā)表

    請(qǐng)遵守用戶 評(píng)論公約

    類似文章 更多