大家好,，我是照影：

直播這個事情我做了兩年,，公司也成為了專業(yè)的直播和短視頻MCW機構(gòu),，服務(wù)若干個國際品牌。最近經(jīng)常會給一些公司做直播培訓(xùn)和顧問支持,?？梢哉f對直播有一定程度的了解。這期內(nèi)容我就給大家分享一下如何做好直播,，我們以淘寶直播為例,，全篇干貨。

兩年前,，我們對直播也是一頭霧水,。通過不斷的實戰(zhàn)，也花了很多錢去學(xué)習(xí),，現(xiàn)在我們的直播數(shù)據(jù)是這樣的：

我們的直播矩陣擁有了不錯的帶貨能力,，逐漸發(fā)展成一塊可以賺錢的業(yè)務(wù)。在和很多朋友的交流過程中,，我發(fā)現(xiàn)還是有很多人不了解直播,，甚至不重視直播。最典型的問題有“認(rèn)為直播無用,，都是泡沫”,，“我的行業(yè)又不賣貨不需要直播”，“預(yù)算不夠,，沒有費用投入直播”,。馬云老師講過，很多人對于新鮮事物是“看不見,，看不懂,，看不起，來不及”,。這個時代,，如果失去持續(xù)學(xué)習(xí)的動力，恐怕很快就會被淘汰,。

關(guān)于直播到底重不重要,，我不想說太多，讀者自行判斷就好,。下面我就給大家分享如何淘寶直播帶貨,，如何通過直播賺錢的干貨經(jīng)驗。主要包括以下幾個部分

1,、直播的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,，軟硬件設(shè)備

2、直播團隊的建設(shè)

3,、直播間權(quán)流量,，權(quán)重數(shù)據(jù)指標(biāo)解密

4,、如何策劃優(yōu)秀直播內(nèi)容

好的直播的構(gòu)成：好主播 好內(nèi)容 好產(chǎn)品 符合系統(tǒng)數(shù)據(jù)增長邏輯  

以上內(nèi)容的思維導(dǎo)圖大家關(guān)注我的公眾號，回復(fù)直播干貨領(lǐng)取即可,。

下面我們一一講解

【直播的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,，淘寶直播軟硬件設(shè)備】

一、直播賬號

淘寶直播賬號大體分兩種,，達人號和店鋪號,。顧名思義，達人號的主體是個人,，淘寶對達人身份有一定要求,，不能隨便開通。但是目前有個開通達人號的捷徑,。通過新零售的導(dǎo)購達人體系,，可以0基礎(chǔ)開通導(dǎo)購達人賬號，賬號的初始權(quán)重跟其他賬號一樣,。而店鋪號就是以淘寶/天貓店為主題的直播賬號,。

兩種賬號的權(quán)重累計和計算方式?jīng)]什么區(qū)別，其區(qū)分可以這樣說：

店鋪號——有一定私域流量的優(yōu)勢和初始產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，但是局限性強,，難以質(zhì)變。

達人號——相對更自由,，有更大的定位和選品空間,。像李佳琦和薇婭就是達人號。

二,、直播軟硬件

1,、手機直播

軟件：淘寶主播APP

硬件：建議iPhone，另配置一個大疆云臺

優(yōu)點：手機自帶美顏柔光功能,，可以降低打光布景難度,。而且相對來說成本較低，方便轉(zhuǎn)換場地,。部分直播權(quán)重數(shù)據(jù)只有無線端能看到。

缺點：直播間插入圖片等功能無法在無線端實現(xiàn),。手機鏡頭拍攝能力有限,。

2、PC直播

軟件：淘寶直播PC客戶端

硬件：這里只推薦入門級硬件,，更高級的設(shè)備可根據(jù)需求購買

優(yōu)點：相對穩(wěn)定,。畫面展示空間更大，清晰度高,，音效清晰,。有豐富的功能可以實現(xiàn),。

缺點：相對不夠靈活，對人員場地有一定要求,，成本較高,。

3、輔助插件

推薦螢火蟲,，可以給直播運營提供很多幫助,。

https://www./dataPlugin/

【如何搭建優(yōu)秀的直播團隊】

團隊建設(shè)三件事： 選對人、定制度,、建流程

一,、崗位設(shè)定和人員招募（選對人）

直播團隊可大可小。一人也能開播,，而大型直播不亞于電視節(jié)目,，需要多人團隊協(xié)同。我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)體量配置人員,。大致崗位如下：

1,、主播（必選，可以全職 若干兼職）

主播的選擇,，有兩個3個重要的標(biāo)準(zhǔn),。性格、學(xué)習(xí)能力,、耐心,。

主播的性格非常的重要，可以說是不是一個好主播性格決定了一大半,。一定要選擇開朗,、熱情、外向,、有激情的人,。面試過程中，話少,，理解能力差,，頻繁跳槽的主播不建議錄用。

2,、運營（必選）

初建的直播團隊,，運營往往身兼多職。腳本策劃,、場控導(dǎo)演,、團隊協(xié)同、數(shù)據(jù)分析等等工作都是由一名運營來負(fù)責(zé)的。運營需要具備一定的運營策劃知識和方法,，也需要比較強的學(xué)習(xí)能力,。需要具備足夠的耐心、并且邏輯清晰,、具備運營思路,。

3、其他崗位

其他崗位包括了內(nèi)容策劃,、場控,、導(dǎo)演、活動策劃,、甚至產(chǎn)品運營等等,，根據(jù)直播體量來配置即可。本文里面暫不過多擴展,。建議從內(nèi)容策劃開始擴大團隊,。

二、績效和制度保障（定制度）

1,、主播績效：

全職主播：底薪 績效 提成

兼職主播：基礎(chǔ)小時底薪 績效獎勵

績效工資可以不跟銷售額掛鉤,，建議包括產(chǎn)品熟悉程度、腳本熟悉度,、形象管理,、熱情度等。

三,、工作流程管理（建流程）

一場好的直播,，需要和店鋪運營團隊充分緊密的配合。要建立每日,、每周,、每月為單位的溝通機制，從客服,、活動,、貨品、運營規(guī)劃四個維度,，讓直播間與店鋪形成合力,。

【直播間權(quán)重要素解密&流量獲取】

直播好不好，流量當(dāng)然很重要,。首先要知道直播流量來源有哪些,，具體如圖：

這些流量渠道中，推薦流量是我們最想要的,，也就是所謂的公域流量。

公域流量怎么來，我們先上個公式：流量=展現(xiàn)量*點擊率 而決定展現(xiàn)量的就是我們直播間的“數(shù)據(jù)權(quán)重”了,，那些才是直播間的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo),，大家往下看。

一,、直播間權(quán)重要素

1,、開播時長。每天至少保證4小時以上的有效直播,。開播時長是累計權(quán)重的基本要求,。

2、五率：回訪率,、關(guān)注率,、復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率,、退貨率

3,、三度：領(lǐng)域垂直度、特色標(biāo)簽稀有度,、人設(shè)貨品匹配度

4,、七變量：同時在線人數(shù)、直播分享人數(shù),、互動人數(shù),、觀看時長、點贊,、商品點擊,、商品加購。

二,、如何獲得更高直播流量

1,、更高權(quán)重

不僅僅是淘寶直播，不管是抖音,、快手,、虎牙、斗魚還是任何直播平臺,，在有足夠的粉絲基礎(chǔ)之前,，甚至有了海量粉絲的大號，都需要不斷累積和保持權(quán)重,。權(quán)重需要好的腳本,、活動、播出技巧,、產(chǎn)品成交共同保持,。

2,、高點擊率入口圖

高點擊率的入口圖會讓直播間獲取流量的能力事半功倍。一張好看的主播照片 爆款產(chǎn)品的露出,，往往可是形成互補,。

3、好的標(biāo)題

 好的標(biāo)題要有噱頭 產(chǎn)品核心關(guān)鍵字,，用這兩個標(biāo)題湊滿字?jǐn)?shù)即可,。例如我們有明星代言，可以是 易烊千璽帶你逛天貓 這種標(biāo)題,。有些主播為了吸引眼球,，甚至?xí)谩弊冃悦琅棠慊瘖y“這種標(biāo)題吸引觀眾。

【如何策劃優(yōu)秀直播內(nèi)容】

1,、定位

 開始做直播之前,，一定要先給自己一個明確的定位。

店鋪直播：明確直播間的視覺設(shè)計風(fēng)格和營業(yè)額目標(biāo),。根據(jù)行業(yè)不同設(shè)定目標(biāo),，珠寶玉石、女裝行業(yè)直播占比非常高,，可以達到40%-90%,，普通行業(yè)可能只有3%-5%。生意參謀后臺可以進行數(shù)據(jù)分析行業(yè)數(shù)據(jù),。

達人主播：直播的品類,、客單價、人群,、風(fēng)格,、人設(shè)都需要事先規(guī)劃好。后續(xù)的直播按照既定的方向深入內(nèi)容,，匹配供應(yīng)鏈,。

2、直播腳本

腳本是一場直播的核心主線,。一場直播包含了預(yù)熱,、開局、爆款,、福利,，四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

直播權(quán)重的計算,，從預(yù)熱環(huán)節(jié)就已經(jīng)開始了,。并且不但有基礎(chǔ)權(quán)重，直播還有實時權(quán)重,。

所以建議每場直播盡量固定開播時間,，在開播階段準(zhǔn)備福利給觀眾,，讓觀眾養(yǎng)成習(xí)慣等待開播。在整場直播中,，不斷穿插福利,，延長觀眾觀看時長,，增加同時在線人數(shù),。

銷售環(huán)節(jié)要把80%的時間留給20%的核心爆款商品，長尾商品不要投入過多時間,。

3,、單品話術(shù)

產(chǎn)品銷售的過程可以總結(jié)為：引起關(guān)心、帶入問題,、專業(yè)解答,、導(dǎo)入產(chǎn)品、疊加福利,。

這是一個建立信任感,、營造使用場景的過程。關(guān)鍵點是專業(yè)的故事背景,、專家形象,，用主播自己的感受表達產(chǎn)品。最后,，用層層遞進的多重福利,，促使顧客下單。

4,、活動策劃

直播間活動分三種,。

第一是日常活動,。這類活動建議以“欄目”的形式,，讓觀眾有相對固定的“節(jié)目期待”，例如：周六周日品牌源頭原產(chǎn)地展示,、周一專柜直播,、周二上新日、周三秒殺日等等,。不斷創(chuàng)新的主題活動,，帶給老觀眾新鮮感，也讓新觀眾耳目一新,。

第二種是官方大促,。每年雙十一、618等大促活動,，直播間一定要參與,。這部分不過多講解,。

第三種是粉絲活動或者叫彩蛋福利。每日的抽獎,、秒殺,、超級特價產(chǎn)品，提供給直播間觀眾,，可以吸引更多粉絲關(guān)注,，則大幅度增加直播間互動率。

這次的直播技巧暫時分享到這里,，還有更多的內(nèi)容歡迎大家關(guān)注我的公眾號與我交流,。更詳細(xì)的干貨，后面的文章中會陸續(xù)分享,。

最后說點題外話：

今年網(wǎng)上有新聞,，直播運營月薪5-6萬，其實這還真不是嘩眾取寵,，一個優(yōu)秀的直播運營確實可以有非常好的收入,。看完我的這篇文章,，相信你已經(jīng)距離直播賺錢更進一步了,。

最后，我講一個觀點,，直播未來必是破局利器,！

想象一下：

把乘風(fēng)破浪的姐姐、理想的生活,、街舞,、好聲音，放在某個直播間

這個直播間會創(chuàng)造多大的商業(yè)價值

那么假如,，這個直播間是你品牌的呢,？

我是張義杭，也是照影,，愛你們,。