小張做銷(xiāo)售代表,，由于在疫情期間積極主動(dòng)的表現(xiàn),，銷(xiāo)售經(jīng)理決定提拔他為區(qū)域銷(xiāo)售主管，管理6名銷(xiāo)售代表,，負(fù)責(zé)所在片區(qū)終端的日常拜訪服務(wù),。小張很激動(dòng)，暗自下決定要再接再厲,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績(jī),，然而沒(méi)有想到的是，管理團(tuán)隊(duì)跟自己做完全是兩碼事,。幾個(gè)月下來(lái),，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不增反降，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也是矛盾重重,，自己不僅身體累,，心更累,，銷(xiāo)售經(jīng)理也多次找他談話，開(kāi)始質(zhì)疑他的能力,。小張到底經(jīng)歷了什么,。1. 最頭疼的第一件事就是報(bào)表繁多。之前只看自己的表,，現(xiàn)在要看6個(gè)人的表,，而且還時(shí)不時(shí)的增加很多突發(fā)報(bào)表，每天三分之一的時(shí)間就是做表,、看表,、催表、分析表,。最要命的是公司表格都是手工統(tǒng)計(jì),，在微信群里手工粘貼，不是格式不對(duì)就是單位不對(duì),，業(yè)務(wù)員對(duì)填寫(xiě)數(shù)據(jù)心里很抵觸覺(jué)得占用他們談?dòng)唵螘r(shí)間,，經(jīng)常胡亂一填就扔給他。2. 主管對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的投入負(fù)責(zé),，每個(gè)月初,，小張就收到一摞又一摞的核銷(xiāo)資料，需要他審核簽字,。剛上任主管,，小張對(duì)費(fèi)用管理異常謹(jǐn)慎，每次都是認(rèn)真審核協(xié)議,、查看照片,、核對(duì)簽字。但這么多的門(mén)店,，小張做不到全部實(shí)地檢查,，看簽字總覺(jué)得店老板的筆跡特別相似，問(wèn)下面業(yè)務(wù)員,，又都肯定的說(shuō)是老板的簽字,，但他的心里總覺(jué)得特別沒(méi)底，感覺(jué)這種流程有點(diǎn)流于形式,。3. 每天小張還要選擇業(yè)務(wù)員進(jìn)行路線拜訪輔導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)很多店內(nèi)溝通及動(dòng)手問(wèn)題，會(huì)中肯地告訴業(yè)務(wù)員,。但是強(qiáng)調(diào)過(guò)多次的內(nèi)容,，下面業(yè)務(wù)就是不記，說(shuō)已經(jīng)調(diào)整過(guò)了，但小張覺(jué)得距離他提的要求還差的很遠(yuǎn),，這樣的輔導(dǎo)方式讓他感覺(jué)心有余力不足,。有些業(yè)代似乎總是毫無(wú)主動(dòng)性、責(zé)任心可言,，“打一鞭子走一步”,總在尋找領(lǐng)導(dǎo)檢核工作的漏洞去偷懶,。主管瑣事纏身，業(yè)代卻逍遙自在,，工作漏洞百出,。4. 每天早會(huì)、晚會(huì),、突發(fā)的各種會(huì),，也經(jīng)常打亂工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)員也經(jīng)常拿當(dāng)拜訪指標(biāo)沒(méi)完成的借口,，尤其老員工，經(jīng)常把這種消極的情緒表現(xiàn)出來(lái),，讓有點(diǎn)斗志的年輕員工也開(kāi)始抱怨,。老員工也經(jīng)常不愿意幫助年輕員工，年輕員工得不到指導(dǎo)也開(kāi)始模仿老員工,，不求上進(jìn),，年齡相仿的員工經(jīng)常聚在一起刷抖音、打游戲,，基本不談工作的事情,。5. 雖然有員工培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能,，但總是聽(tīng)得很熱鬧,、做的時(shí)候不知道，而且也沒(méi)有積極求知的態(tài)度,，感覺(jué)無(wú)所謂,，大家工資也差不了多少，幾堂課也不會(huì)有多大差距,。對(duì)于提職加薪,，新人也不抱多大希望，老人扛著較大的銷(xiāo)量任務(wù),、占著核心的區(qū)域市場(chǎng),，心里覺(jué)得這是自己應(yīng)得的專(zhuān)屬福利。小張也困惑不知如何下手改變這種狀態(tài),，但他知道,，員工的發(fā)展通道如果不能公平公正，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣都不會(huì)得到提振。影響業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的八個(gè)痛點(diǎn)（案例剖析）銷(xiāo)售主管是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里面一個(gè)重要的職位,，承擔(dān)著落地營(yíng)銷(xiāo)策略,，直接管理一線銷(xiāo)售代表的重要職責(zé)，終端呈現(xiàn),、費(fèi)用投放,、競(jìng)品狙擊、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存釋放等等,，都與銷(xiāo)售主管的管理能力有著更為直接的關(guān)系,。案例中小張遇到的問(wèn)題，具有一定普遍性,，筆者做一簡(jiǎn)單梳理分析,，希望能給銷(xiāo)售主管們一些啟發(fā)。1. 銷(xiāo)售報(bào)表混亂繁多,，相互交叉查詢不便銷(xiāo)售管理離不開(kāi)報(bào)表,，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)績(jī)效都要通過(guò)一系列的過(guò)程指標(biāo)及結(jié)果指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。所以對(duì)于報(bào)表,，銷(xiāo)售主管們應(yīng)該勇于面對(duì),，不要逃避，這是基本的崗位技能,，越往上發(fā)展,，要求會(huì)更高。其實(shí)快消行業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表無(wú)外乎就那么幾大類(lèi),，銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成報(bào)表,、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、終端鋪貨回轉(zhuǎn)報(bào)表,、業(yè)務(wù)路線拜訪跟蹤報(bào)表等等,，剩下就是突發(fā)的一些市場(chǎng)調(diào)研或者領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)的一些訴求。銷(xiāo)售主管應(yīng)該集中一段時(shí)間做一個(gè)整理,，分類(lèi)別,、分維度，同時(shí)仔細(xì)將每張報(bào)表能反映出的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái),，每個(gè)指標(biāo)的合理范圍是什么,，超過(guò)范圍的可能原因有哪些，還有這些報(bào)表填報(bào)的時(shí)候業(yè)務(wù)人員哪些地方容易出錯(cuò),，都記下來(lái),。然后給業(yè)務(wù)人員集中培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，讓他們不再機(jī)械的填報(bào)數(shù)據(jù),，也能清楚數(shù)字背后的含義,，讓團(tuán)隊(duì)的分析能力都能得到一次提升。大家明白了每個(gè)表格的含義，提報(bào)的積極性也會(huì)提高,，主管應(yīng)對(duì)起來(lái)也能游刃有余,，快速分析結(jié)果，快速跟蹤決策,。2. 費(fèi)用核銷(xiāo)檢核繁瑣,，簽章審核漏洞百出費(fèi)用檢核兌付要保證網(wǎng)點(diǎn)的真實(shí)存在、執(zhí)行照片的真實(shí)可靠,，同時(shí)還要得到終端老板對(duì)陳列檢查結(jié)果,、兌付的產(chǎn)品及數(shù)量的真實(shí)確認(rèn)。這一系列環(huán)節(jié)如果主管一一確認(rèn)完,，估計(jì)這一周就什么都不用干了,。費(fèi)用核銷(xiāo)很重要，但如何實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理的科學(xué)高效是需要有一套高效的流程,，借助數(shù)字化工具的使用是最好的辦法,，將在本文第三部分闡述。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，首先需要建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員財(cái)務(wù)紀(jì)律規(guī)范,，對(duì)于查出問(wèn)題的業(yè)務(wù)人員一律嚴(yán)懲、不得姑息,。銷(xiāo)售主管要在日常的走訪路線中對(duì)于費(fèi)用投入網(wǎng)點(diǎn)就進(jìn)行日常關(guān)注，做好實(shí)時(shí)記錄,，要保證費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)的日常走訪檢核比例不得低于30%（根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域大小進(jìn)行調(diào)整）,。對(duì)于費(fèi)用，大店要?jiǎng)?wù)必做到心中有數(shù),，同時(shí)最好還能向上跟銷(xiāo)售經(jīng)理溝通,，建立聯(lián)動(dòng)財(cái)務(wù)等職能部門(mén)建立電話抽查機(jī)制，設(shè)立每個(gè)業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)信體系,，對(duì)于出現(xiàn)問(wèn)題的業(yè)務(wù)人員也能夠引起重點(diǎn)關(guān)注,。3. 過(guò)程管理監(jiān)督死板，改進(jìn)提升缺乏評(píng)估銷(xiāo)售主管最核心的一塊工作就是做好業(yè)務(wù)員執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)督改進(jìn)及提升,。這里面涉及過(guò)程指標(biāo)的跟進(jìn)達(dá)成,、終端機(jī)會(huì)點(diǎn)的洞察捕捉、競(jìng)品的有效應(yīng)對(duì),、銷(xiāo)售話術(shù)溝通技巧等內(nèi)容,。管理方式除了業(yè)務(wù)員反饋報(bào)表數(shù)據(jù)的形式，還需要主管們每天下到市場(chǎng),，走訪檢查,、跟著業(yè)務(wù)員實(shí)地觀察指導(dǎo)。但實(shí)際情況就像案例中的小張，反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容總是不能被業(yè)務(wù)員所重視,，原因除了在績(jī)效考核上的內(nèi)容比重外,，還有是傳統(tǒng)的方式不能讓業(yè)務(wù)員感受到改變的過(guò)程以及改變帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升，他們總是認(rèn)為主管只是理論性的說(shuō)教,。所以主管們需要用數(shù)據(jù)或者行為的過(guò)程記錄,，來(lái)結(jié)合業(yè)績(jī)的改變讓業(yè)務(wù)人員真正意識(shí)到過(guò)程管理及技能提升的重要，這是最有效的方法,，尤其對(duì)于現(xiàn)在90后,、00后的員工，他們討厭傳統(tǒng)式的說(shuō)教,。4. 作開(kāi)展會(huì)議繁瑣,，低效奔波怨聲一片業(yè)務(wù)應(yīng)該以銷(xiāo)售工作為主，但現(xiàn)實(shí)中很多公司隔三差五的會(huì)議讓業(yè)務(wù)員員很反感,，尤其晨會(huì)一開(kāi)就超時(shí),，業(yè)務(wù)員經(jīng)常出辦公室門(mén)就9點(diǎn)半10點(diǎn)，會(huì)議效果也不好,。主管一強(qiáng)調(diào)事情就喋喋不休,、一大堆要求，沒(méi)有重點(diǎn),，業(yè)務(wù)人員聽(tīng)得一頭霧水,，感覺(jué)啥也得干，量也得抓緊完,、客戶也得跑的勤,、進(jìn)店也得多動(dòng)手。這樣的碰頭會(huì)議的效果可想而知,。流程是提升效率的重要方法,，常規(guī)會(huì)議幾點(diǎn)開(kāi)、幾點(diǎn)結(jié)束,、包含哪些板塊內(nèi)容（數(shù)據(jù)分析,、問(wèn)題溝通、工作布置等）,，各版塊的時(shí)間是多久,、每天的工作重點(diǎn)不超3點(diǎn)，會(huì)議前相關(guān)人員需要準(zhǔn)備什么資料,；根據(jù)會(huì)議的類(lèi)型是不是可以有不同的方式進(jìn)行,，語(yǔ)音會(huì)議、視頻會(huì)議,，不需要全員都回到辦公室的會(huì)議就不要過(guò)多占用業(yè)務(wù)人員的路線時(shí)間,，這是銷(xiāo)售管理最基本的原則,。 5. 價(jià)值差異各思所求，老人賣(mài)老,，新人不服對(duì)人的管理也是銷(xiāo)售主管的必修課,，論年齡比主管還大，論資歷比主管還老,，你怎么管,？新來(lái)的又不可能天天盯著，萬(wàn)一被主管帶偏了怎么辦,，他們遇到問(wèn)題,，老人愛(ài)答不理怎么處理？對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題,，作為新上任主管就需要調(diào)整好心態(tài),，同時(shí)多讀一些選人、用人,、管人的歷史案例或者管理類(lèi)書(shū)籍,，多了解各個(gè)年齡段的人的生活狀態(tài)及關(guān)注點(diǎn)，盡可能地深入了解他們內(nèi)心訴求,。在管理中,，要在最合適的時(shí)機(jī)、用最合適的方法,、真正觸達(dá)他們的內(nèi)心,。當(dāng)然，也有一些經(jīng)驗(yàn)分享給大家,。比如會(huì)議等公眾場(chǎng)合對(duì)于新人表現(xiàn)出的積極行為要及時(shí)給與肯定及鼓勵(lì),，要就他所做的事情，對(duì)比之前有什么創(chuàng)新,、對(duì)比其他人是不是更用心、更堅(jiān)持等等,，表?yè)P(yáng)要具體,，讓其他人知道哪些行為是值得鼓勵(lì)的。對(duì)于資歷老的員工,，要多顧及他的面子,，放大他的正能量行為，哪怕是僅僅給新員工解釋一個(gè)小問(wèn)題,，也可以拿到會(huì)上進(jìn)行鼓勵(lì),。同時(shí)要注意一個(gè)原則，當(dāng)面鼓勵(lì),，背后批評(píng),，在細(xì)節(jié)上給予更多的尊重,。6. 員工培訓(xùn)流于形式，專(zhuān)業(yè)技能提升緩慢大部分的企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)較為正式的就是入職的培訓(xùn),，后期基本依賴(lài)于主管的日常輔導(dǎo),，或者團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的相互學(xué)習(xí)提升。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下,，這樣的學(xué)習(xí)速度是不夠的,，傳統(tǒng)的方式業(yè)務(wù)人員都是被動(dòng)學(xué)習(xí)，也沒(méi)有針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員不同的能力進(jìn)行差異化,、針對(duì)性的培訓(xùn),，效果是不理想的。如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)的學(xué)習(xí)態(tài)度,，并對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果進(jìn)行有效評(píng)估,，這應(yīng)該是主管思考的方向。這一過(guò)程的實(shí)現(xiàn)就需要借助數(shù)字化工具,，制定相匹配的管理制度及激勵(lì)機(jī)制,，來(lái)引導(dǎo)強(qiáng)化員工對(duì)于培訓(xùn)的關(guān)注度及自身業(yè)務(wù)能力的提升。7. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展缺乏依據(jù),，梯隊(duì)建設(shè)沒(méi)有章法“鐵打的營(yíng)盤(pán),，流水的兵”，每個(gè)員工都不愿意在一個(gè)沒(méi)有發(fā)展的位置干太久,，尤其是銷(xiāo)售,，每天在市場(chǎng)上跑，別的廠家給到什么樣的待遇,，每天干什么樣的活,，心里一清二楚，對(duì)比之后,，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有發(fā)展,，還干的累，他肯定會(huì)心生退念,。所以,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須要有公平、可量化的梯隊(duì)管理機(jī)制,，讓每個(gè)人隨時(shí)能看到自己的位置,，做得好的同事是什么水平，拿到了什么待遇及發(fā)展,。不斷的對(duì)比刺激,，讓每個(gè)人都能行動(dòng)起來(lái)，向先進(jìn)靠攏,，在出現(xiàn)提職加薪機(jī)會(huì)的時(shí)候,，能夠公平的按照日常工作表現(xiàn)進(jìn)行選擇,，讓團(tuán)隊(duì)真正感受到公司給與公正平臺(tái)及發(fā)展機(jī)會(huì)。8. 團(tuán)隊(duì)活力激活困難,，溝通交流節(jié)拍不合銷(xiāo)售是壓力較大的一項(xiàng)工作,，工作中除了每天要應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶的橫眉冷對(duì)，還要有日復(fù)一日的銷(xiāo)售指標(biāo),，這月好不容易完了,，下個(gè)月又開(kāi)始了。所以抱怨,、煩躁,、無(wú)奈的情緒在所難免，但是作為團(tuán)隊(duì)第一負(fù)責(zé)人,，這個(gè)時(shí)候是需要你來(lái)改變大家的這個(gè)狀態(tài)的,，需要你充分調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的活力，讓大家能在輕松,、充滿激情的氛圍中找到工作的樂(lè)趣及方向,。這也是需要主管們潛心去學(xué)習(xí)提升的，要學(xué)會(huì)借力,，結(jié)合每個(gè)人的性格愛(ài)好,，找到能夠引起大家共鳴的興趣及愛(ài)好。如何借助數(shù)字化工具進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理針對(duì)銷(xiāo)售主管在日常工作中出現(xiàn)的八類(lèi)問(wèn)題,，可以借助數(shù)字化工具進(jìn)行針對(duì)性的解決,，幫助剛上任的小張梳理問(wèn)題，在快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行表現(xiàn)及內(nèi)在活力的過(guò)程中,，讓自己的管理能力也得到迅速提升,。1. 利用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)報(bào)表的快速提報(bào)查詢及分析業(yè)務(wù)代表實(shí)時(shí)拜訪數(shù)據(jù)上傳完成后,，系統(tǒng)就會(huì)在后臺(tái)按照預(yù)先設(shè)定的各類(lèi)報(bào)表快速進(jìn)行匯總運(yùn)算，在銷(xiāo)售主管的銷(xiāo)售報(bào)表查詢模塊下,，看到各類(lèi)報(bào)表，且是實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù),，方便主管能夠快速直觀的了解到各成員各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況,。如果上級(jí)需要看報(bào)表，銷(xiāo)售主管也可以增加上自己對(duì)數(shù)據(jù)的理解分析,，然后點(diǎn)擊發(fā)送,，系統(tǒng)會(huì)將數(shù)據(jù)表及主管的分析評(píng)估意見(jiàn)進(jìn)行合并,，一起發(fā)送到業(yè)務(wù)經(jīng)理的微信上。對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的報(bào)表,，銷(xiāo)售主管可以在新增任務(wù)的模塊下,，瞬間把報(bào)表需求發(fā)送到業(yè)務(wù)人員SFA系統(tǒng)內(nèi)，同時(shí)微信通知大家填寫(xiě)目的及要求,。通過(guò)這樣的方式可以快速將任務(wù)分派,，在路線拜訪中完成數(shù)據(jù)填寫(xiě)上傳，后臺(tái)會(huì)實(shí)時(shí)把數(shù)據(jù)匯總反饋給主管,，主管就省去了整理填寫(xiě)的繁瑣,。 2. 利用數(shù)字化工具提升市場(chǎng)費(fèi)用檢核審批效率費(fèi)用檢核是一個(gè)單獨(dú)模塊，有兩個(gè)功能：一是主管實(shí)地走訪市場(chǎng)時(shí)對(duì)費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)的檢核打分,；另一個(gè)是對(duì)業(yè)務(wù)人員核銷(xiāo)資料提報(bào)的審批,。系統(tǒng)會(huì)在業(yè)務(wù)員與終端簽訂費(fèi)用協(xié)議后，實(shí)時(shí)在后臺(tái)把該店明細(xì)及位置信息發(fā)送,，當(dāng)主管帶著手機(jī)到達(dá)這些門(mén)店位置后,，點(diǎn)擊這家店的信息便會(huì)彈出。包含費(fèi)用協(xié)議內(nèi)容,，主管可以對(duì)照費(fèi)用協(xié)議內(nèi)容對(duì)門(mén)店實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行拍照,，上傳后，系統(tǒng)通過(guò)AI識(shí)別排面數(shù)量等信息,，并與協(xié)議比對(duì),，即時(shí)得出分?jǐn)?shù)，并記錄在系統(tǒng)中,。業(yè)務(wù)員會(huì)在每月第一周完成費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)核銷(xiāo)資料的系統(tǒng)提報(bào),，包含每次拜訪的照片及得分、終端店主在系統(tǒng)中的電子簽字確認(rèn),。對(duì)主管沒(méi)有走訪到的門(mén)店,，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)員每周拜訪上傳的照片得分進(jìn)行平均，打出相對(duì)合理的分?jǐn)?shù),，主管這時(shí)只要點(diǎn)擊通過(guò),，費(fèi)用就直接流轉(zhuǎn)到公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)了。通過(guò)數(shù)字化工具的使用,，把費(fèi)用檢核審批放到日常工作中,，既提升了日常工作的目標(biāo)性，又提升了這項(xiàng)工作的嚴(yán)謹(jǐn)性,，大大提升主管費(fèi)用管理效率,。3. 利用數(shù)字化工具優(yōu)化路線輔導(dǎo)管理效果銷(xiāo)售主管對(duì)于業(yè)務(wù)員在路線拜訪上的輔導(dǎo)也可以借助數(shù)字化工具。銷(xiāo)售主管在陪同業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí),，進(jìn)入到執(zhí)行分析菜單,，然后拍攝店內(nèi)各個(gè)陳列位置的照片,，點(diǎn)擊上傳。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)與業(yè)代前三次拜訪該店拍攝的照片對(duì)比,，利用AI進(jìn)行排面數(shù)量的識(shí)別,，然后系統(tǒng)會(huì)畫(huà)出一條曲線圖，反映這家店業(yè)務(wù)人員相應(yīng)位置幾次拜訪動(dòng)手執(zhí)行的效果,。此時(shí),，主管便可以有針對(duì)性的對(duì)店內(nèi)陳列進(jìn)行指導(dǎo)。當(dāng)然店內(nèi)的輔導(dǎo)遠(yuǎn)不止陳列,，還有銷(xiāo)售技巧,、溝通話術(shù)、競(jìng)品排擠等內(nèi)容,，銷(xiāo)售主管可以拿起手機(jī),，點(diǎn)擊協(xié)訪拜訪輔導(dǎo)，指出業(yè)代存在的問(wèn)題,。業(yè)代每次拜訪這家店,，系統(tǒng)會(huì)彈出主管強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題，只有當(dāng)主管下次協(xié)訪時(shí),，對(duì)業(yè)代之前的問(wèn)題確認(rèn)改善后,，點(diǎn)擊問(wèn)題消除，這個(gè)提示才會(huì)在業(yè)代下次的拜訪中消失,。消失的時(shí)候,，業(yè)代還會(huì)受到一個(gè)改善績(jī)效提示，告訴業(yè)務(wù)員行動(dòng)改善的時(shí)間段內(nèi),，終端業(yè)績(jī)提升的數(shù)量比例是多少,，再次強(qiáng)化主管對(duì)業(yè)務(wù)代表輔導(dǎo)效果的作用。4. 利用數(shù)字化工具提升會(huì)議管理效率會(huì)議管理是數(shù)字化工具應(yīng)用的重要范疇,。銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表的手機(jī)SFA系統(tǒng)中均有會(huì)議管理模塊,，主管召開(kāi)小組會(huì)議，可以點(diǎn)擊發(fā)起會(huì)議,。提前設(shè)定會(huì)議時(shí)間,、會(huì)議內(nèi)容、參會(huì)人員,、預(yù)計(jì)會(huì)議時(shí)間,，同時(shí)可以將會(huì)議資料提前上傳，便于開(kāi)會(huì)同事提前閱讀會(huì)議資料,，提升會(huì)議效率,。設(shè)定完成后，業(yè)務(wù)代表的手機(jī)上就會(huì)彈出會(huì)議提醒，點(diǎn)擊確認(rèn)參會(huì)后,，信息就會(huì)迅速反饋給主管。在銷(xiāo)售旺季,，為了業(yè)務(wù)代表能將更多的時(shí)間分配在市場(chǎng)上,，可以利用數(shù)字化工具靈活的進(jìn)行會(huì)議開(kāi)展。業(yè)務(wù)人員不必每天到辦公室報(bào)到,，早晨可以從家直接到售點(diǎn),，晚上也可以直接回家，給到團(tuán)隊(duì)一定的空間及信任度,，只要每天該溝通的內(nèi)容溝通到,，團(tuán)隊(duì)的士氣是會(huì)更高漲的。 5. 利用數(shù)字化工具搭建員工梯隊(duì)發(fā)展架構(gòu)通過(guò)工具,，量化員工的日常表現(xiàn),，為銷(xiāo)售主管搭建合理的員工晉升發(fā)展梯隊(duì)建立依據(jù)，真正建立起公平,、公正,、公開(kāi)的團(tuán)隊(duì)發(fā)展氛圍。每個(gè)員工從入職開(kāi)始會(huì)被定義一種類(lèi)似游戲的角色,，比如青銅戰(zhàn)士,，隨著入職時(shí)間、銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、自我學(xué)習(xí)積分等的不同,，系統(tǒng)后臺(tái)會(huì)自己換算累計(jì)分?jǐn)?shù)。在規(guī)定的考核時(shí)間內(nèi)達(dá)到相應(yīng)分?jǐn)?shù)后,，就會(huì)升級(jí)為下一級(jí)的角色：白銀戰(zhàn)士,，升級(jí)后的白銀戰(zhàn)士在相關(guān)指標(biāo)的考核中，加分比青銅戰(zhàn)士更多一點(diǎn),，比如連續(xù)三個(gè)月完成業(yè)績(jī),，青銅戰(zhàn)士會(huì)加10分，白銀戰(zhàn)士會(huì)加15分,。這樣的機(jī)制下,，每個(gè)員工都在努力往更高的階層發(fā)展，盡可能做好所有的基礎(chǔ)動(dòng)作來(lái)獲得加分,。當(dāng)然,，對(duì)于只在乎每個(gè)月獎(jiǎng)金的員工，也可以不關(guān)注其他項(xiàng)目,，他們每個(gè)月的錢(qián)也按照績(jī)效能夠拿到,，但是在遇到升職加薪的時(shí)候，他們就沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)。機(jī)制里,，主管是有一個(gè)特殊加分權(quán)限的,，對(duì)在階段性工作中做出較大貢獻(xiàn)的員工，主管可以進(jìn)行打賞,。比如,，在銷(xiāo)售旺季，有一家重要客戶,，公認(rèn)的很難搞定,，但是這個(gè)員工不放棄，最終拿下了這個(gè)客戶,，那么主管就可以獎(jiǎng)勵(lì)他一個(gè)魔法石道具,，這個(gè)道具可以放在任何一個(gè)指標(biāo)考核上，讓得分立刻翻倍,。每個(gè)月還會(huì)將所有員工進(jìn)行一次排名榜單的公布,，對(duì)于排在第一的員工還會(huì)得到一枚戰(zhàn)績(jī)勛章，可以兌換成現(xiàn)金,。用年輕人喜歡的方式,，把繁瑣變成有趣，把壓力變成動(dòng)力,，主管一路帶領(lǐng)著大家打怪升級(jí),，充分建立起正能量的工作氛圍。6. 利用數(shù)字化工具激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作活力在激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力上,，數(shù)字化工具也有著非常強(qiáng)大的應(yīng)用場(chǎng)景,。比如針對(duì)每個(gè)階段的核心工作，主管可以使用數(shù)字化工具中的“激活模塊”,，點(diǎn)開(kāi)后,，會(huì)看到里面還有很多的功能菜單。第一個(gè)是答題PK,，主管可以把這個(gè)階段需要注意的問(wèn)題,、銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯(cuò)的點(diǎn)設(shè)置成一道道題目。然后系統(tǒng)會(huì)在每個(gè)業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)中發(fā)起答題PK賽,，讓所有人以輕松的方式把常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法記到心里,，通過(guò)得分主管也能了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的理解程度。“激活模塊”下還有直播的選項(xiàng),，主管可以邀請(qǐng)某一位做的好的業(yè)務(wù)人員給大家進(jìn)行一次直播分享,，其他同事可以在線打賞，這些打賞的禮品都會(huì)轉(zhuǎn)換成這個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人積分,，推動(dòng)他更快的發(fā)展,。其他人也能在直播中充分學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn),，感受到領(lǐng)導(dǎo)給與的這種榮耀，主管也可以邀請(qǐng)到更高層的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入直播室,，提升分享的儀式感,，感受高層的鼓勵(lì)。此外,，還有一個(gè)挑戰(zhàn)賽的選項(xiàng),，每個(gè)業(yè)代都可以發(fā)起，可以針對(duì)團(tuán)隊(duì)中的任何人,，可以自己選擇挑戰(zhàn)的內(nèi)容。比如挑戰(zhàn)一個(gè)星期內(nèi)堆箱陳列的數(shù)量及質(zhì)量,，設(shè)置好具體的挑戰(zhàn)項(xiàng)目后,，對(duì)方點(diǎn)擊“應(yīng)戰(zhàn)”，這時(shí)候擂臺(tái)就搭了起來(lái),。所有人都可以每天看到戰(zhàn)況,，進(jìn)行鼓氣加油。如果挑戰(zhàn)成功,，發(fā)起人可以獲得3倍的打擂積分,，被挑戰(zhàn)人扣減2倍打擂積分；如果挑戰(zhàn)失敗,，被挑戰(zhàn)人可以獲得3倍的打擂積分,，發(fā)起人扣減2倍打擂積分。主管層級(jí)是銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)落地的關(guān)鍵,，能不能靠著有限的彈藥帶領(lǐng)一線業(yè)務(wù)人員在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下建立起自己的優(yōu)勢(shì)地位,，能不能讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在戰(zhàn)斗中各顯其能，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的同時(shí),，培養(yǎng)出能力出眾的后備力量,，是每一個(gè)銷(xiāo)售主管的終極目標(biāo)及使命。工欲善其事,，必先利其器,。每一個(gè)銷(xiāo)售主管快速學(xué)習(xí)積累管理經(jīng)驗(yàn)是必不可少的，但如果能借力數(shù)字化信息時(shí)代的一些管理工具,，將如虎添翼,，快人一步搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)也將更加容易。
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