“優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春?？因?yàn)閮?yōu)秀企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案,。然而果真如此嗎,？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開,。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎,？

　　很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！可見,，優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀,，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績,?！?

　　筆者看完后深有感觸：其實(shí)，現(xiàn)在人們所受到的教育都差不多,，基本素質(zhì)也沒有太大的差距,。如何讓這些平凡的人在自己的企業(yè)發(fā)揮出自己的全部潛能，創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績呢,？

　　我決定聽一聽下面這些銷售經(jīng)理的看法,。

　　有效的激勵(lì)和考核制度

　　讓平凡的業(yè)務(wù)員做出優(yōu)秀的業(yè)績首先要建立一套合理的、有效的激勵(lì)和考核制度,。激勵(lì)和考核能夠讓銷售人員根據(jù)目標(biāo)激發(fā)出自身的潛在能量,，指引著銷售人員向某一方向發(fā)力、前進(jìn),。

　　進(jìn)行明確的銷量考核,。我們采取的“目標(biāo)卡”的形式比較有效。要求每個(gè)主管都必須與每個(gè)銷售人員共同協(xié)商確定下個(gè)月的銷售目標(biāo)或指標(biāo),，并用書面形式表現(xiàn)出來,。目標(biāo)確定后,，每個(gè)主管還要定期對(duì)目標(biāo)卡的執(zhí)行情況進(jìn)行檢討，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題,?！澳繕?biāo)卡”的推行消除了銷售人員對(duì)績效考核的對(duì)立情緒，因?yàn)樗嬲w現(xiàn)了改善銷售人員工作效率的特性,，而不單純是一種壓力,。

　　注意平時(shí)工作中的過程考核。比如全過程的執(zhí)行力考核,，如產(chǎn)品上架率,、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估等。除此之外,，我們還會(huì)根據(jù)第三方調(diào)查其區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善,、終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)、該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng),，爭取能全面,、公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。

　　有效地激勵(lì),。人受激勵(lì)程度越高,越能發(fā)揮自已的潛能,。員工有好的心情，工作才會(huì)有好成績,。我們通過好的分配機(jī)制,，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視，勞有所得,，落后者看到差距,、壓力和提升的空間。誠于嘉許,，寬以稱道,，盡可能及時(shí)表彰銷售人員工作中的每一點(diǎn)成績,告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。任何一個(gè)每天被批評(píng)的員工,，都不可能長久進(jìn)步。

　　山東某葡萄酒銷售經(jīng)理 常 威

　　加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通

　　溝通：擺平一切人際障礙,。如果想讓銷售人員全力投入到工作中去,，就不要讓他過多地?fù)胶显谌穗H關(guān)系處理地漩渦中，幫他掃清障礙,。先讓他感受到你對(duì)他的尊重,，再在某些觀點(diǎn)上讓他同意你的一些看法，使他感受到雙方是在同一個(gè)平臺(tái)對(duì)話,。在對(duì)話中發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題。“溝通就是一切,?！奔词故窃購?fù)雜的矛盾，只要有高層的支持和協(xié)調(diào),，加強(qiáng)溝通,，冰凍三尺也一樣可以慢慢溶化。

　　在溝通的同時(shí)注意對(duì)其全力配合,。比如促銷時(shí)對(duì)促銷費(fèi)用,、贈(zèng)品選擇的支持，如果銷售人員提出了一個(gè)簡單,、可行,、有效的促銷方案，報(bào)表,、單據(jù)予以及時(shí)報(bào)銷,，必須幫助其及時(shí)實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)公司的信心,，同時(shí)增加銷售的幾率,。并且?guī)椭渑c企業(yè)其他各部門的溝通，幫助其完成計(jì)劃,。只有通力配合,，才能提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

　　適當(dāng)妥協(xié),。人與人之間避免不了意見不一致,，即使溝通也會(huì)有不同的看法和做法,。因此,，這就需要一個(gè)人做出妥協(xié),。銷售經(jīng)理不能因?yàn)樽约罕蠕N售人員職務(wù)高就要求他們完全同意你的意見,。因此,，必要的時(shí)候,，銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)妥協(xié),。適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)可以加強(qiáng)你知人善任的領(lǐng)導(dǎo)形象,，也讓銷售人員能夠更有信心按照自己的預(yù)期設(shè)想完成工作,。但是,，妥協(xié)不能記仇，不能“春天的帳秋后算”,，給銷售人員小鞋穿,。

　　五糧液某子品牌銷售經(jīng)理 羅志清

　　領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

　　要讓銷售人員死心塌地地跟著你干，銷售經(jīng)理必須具備最起碼的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),。比如以下幾點(diǎn),。

　　以身作則,。領(lǐng)導(dǎo)銷售人員首先要以身作則。端正心態(tài),，積極工作,，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績。

　　激起求勝欲望,，灌輸競爭意識(shí),。很難想象，一個(gè)沒有求勝欲望,、不敢與對(duì)手競爭的運(yùn)動(dòng)員會(huì)取得好成績,。同樣，一名沖鋒在第一線的銷售人員,，必須具備強(qiáng)烈的競爭意識(shí)和求勝的欲望,，必須依靠過硬的產(chǎn)品和自身良好的素質(zhì)戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得顧客,。我們?cè)谄綍r(shí)的培訓(xùn)工作中,，就把這種精神灌輸在銷售人員的腦海里。

　　塑造團(tuán)隊(duì)精神,。任何一個(gè)企業(yè),，銷售團(tuán)隊(duì)的重要性已毋庸置疑。在每次培訓(xùn)中,，我們把團(tuán)隊(duì)精神貫穿于始終,。培訓(xùn)采用分組的方式，幾個(gè)人一個(gè)小組,，選出組長,，確定名稱，明確目標(biāo),，每個(gè)人言行都代表著小組（團(tuán)隊(duì)）,。因勢(shì)利導(dǎo)，告訴銷售人員團(tuán)隊(duì)的重要性以及每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值和意義,，使大家明白自己的一言一行實(shí)際上代表的是企業(yè),。這樣的觀念灌輸多了，在實(shí)際工作中也就會(huì)逐漸體現(xiàn)出來,。

　　善于傾聽,，發(fā)展信任。每一個(gè)銷售經(jīng)理在與銷售人員交流時(shí)都要注意傾聽,，這既是對(duì)銷售人員的尊重，同時(shí)也可以真正獲得銷售人員的心中所想,。了解了他們的想法,，才可以獲得銷售人員的信任,。

　　真誠地關(guān)心銷售人員。關(guān)心員工的生活,，和他的家人,、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠相待,、勤加溝通,，嘗試真心實(shí)意的“愛”你的員工，主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具,?！?

　　某川酒銷售經(jīng)理 田 軍

　　讓業(yè)務(wù)員“參政”

　　銷售人員常常對(duì)主管制定的市場(chǎng)方案“不敢茍同”，或全無信心,，或自以為是,，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。分析：最貼近市場(chǎng),，最了解市場(chǎng)的是銷售人員,，一切策略的執(zhí)行者也是銷售人員，從周密,、可執(zhí)行性,，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際等方面講，銷售人員永遠(yuǎn)是老師,。如果銷售人員參與了策略制定,，不但會(huì)使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心,，銷售人員執(zhí)行“自己制定的策略”時(shí),，自然少些借口，多些主動(dòng),。因此,，在企業(yè)內(nèi)部可以開展全員管理，全員“參政”,。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制,，激發(fā)業(yè)代動(dòng)腦能力，鼓勵(lì)銷售人員大膽提案,。

　　小心官僚主義,。盡量擺脫雜務(wù)，決不作自己不該做的瑣事,，所有雜務(wù)讓其他人（如內(nèi)勤）去分擔(dān),，老板的責(zé)任是管理，是制定策略,，把握方向,，不要“多管閑事”,。報(bào)表體系盡量刪簡，做到“不得減一字方見其疏”把自己解放出來,，多看市場(chǎng),，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段：每到此時(shí)，放下手頭一切工作,，走出門去,。不要什么都不懂，就妄下結(jié)論,。不管工作壓力多大,，始終要保持條理性。

　　當(dāng)心營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部腐敗,。目前有很多銷售人員和代理商合穿一條褲子,、參股自己的供應(yīng)商、用虛假報(bào)表提升業(yè)績換來獎(jiǎng)金,、讓廣告公司為自己打工,、發(fā)現(xiàn)公司報(bào)銷程序的漏洞、截留促銷費(fèi)用等等腐敗現(xiàn)象,。管理者對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)中的腐敗現(xiàn)象不設(shè)防或視而不見,，都是縱容和短視。每個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人,，都有義務(wù)向員工表明企業(yè)正直與誠信的基本價(jià)值觀,，并且不遺余力的去維護(hù)它，在不斷修正自己管理行為的同時(shí),，獎(jiǎng)勵(lì)正直,、懲治腐敗。

　　某汾酒買斷品牌銷售經(jīng)理 秦相軍