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從Slack,、Zoom到Snowflake，企業(yè)級(jí)給美國(guó)資本市場(chǎng)帶來(lái)太多奇跡。在經(jīng)歷了疫情和數(shù)字化洗刷后,，中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)也迎來(lái)了井噴后的投融資小高潮,。采購(gòu)數(shù)字化、CEM,、業(yè)財(cái)SaaS等賽道持續(xù)涌現(xiàn),，頻出商越、快決測(cè),、先勝業(yè)財(cái)?shù)取氨睢惫尽?/section>在這幾條火熱賽道的背后,，To B新勢(shì)力發(fā)現(xiàn)了一位共同的投資方——賽意產(chǎn)業(yè)基金。如果是紅杉,、高瓴頻繁投出爆款企業(yè)級(jí)項(xiàng)目,，這可能不足為奇。但對(duì)于一支僅僅成立不到2年的新基金,，沒(méi)有充足的團(tuán)隊(duì),，沒(méi)有十足強(qiáng)大的品牌。卻能夠在資本叢林中,，更精準(zhǔn)地把握項(xiàng)目,；甚至在更強(qiáng)大的美元基金進(jìn)入前，成為早期主要投資人,，難度不亞于“蚍蜉撼大樹(shù)”,。在To B新勢(shì)力與賽意產(chǎn)業(yè)基金的管理合伙人孫雨軒交流過(guò)程中，他并不避諱賽意階段性的“短板”——成立不到兩年,，從團(tuán)隊(duì),、資金規(guī)模到品牌力都非常有限?！拔覀兙褪窃趧?chuàng)業(yè),！” 他甚至直接說(shuō)道。賽意產(chǎn)業(yè)投資基金專(zhuān)注于投資SaaS軟件企業(yè),，而且重度垂直,，聚焦早期。在企業(yè)級(jí)投資競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)刻,，賽意在兩年之內(nèi)聚焦細(xì)分領(lǐng)域,，浮出水面和仍然潛藏水底的項(xiàng)目，讓賽意有機(jī)會(huì)站在一線投資隊(duì)伍中,。孫雨軒說(shuō)：“我們會(huì)更希望在未來(lái)5~10年的過(guò)程中見(jiàn)證中國(guó)SaaS軟件的成長(zhǎng),。”在采訪過(guò)程中他完全沒(méi)有“架子”,，很接地氣地直接表達(dá)：“創(chuàng)業(yè)公司想要從弱小走向強(qiáng)大,，除了要選對(duì)賽道,，更要知道路徑。這條路徑需要對(duì)自我短板的清晰認(rèn)知,，并且有敏捷迭代的執(zhí)行力,。”“我們很幸運(yùn),，在一線基金全面殺入企業(yè)服務(wù)之際,，取得了一張船票?！睂O雨軒告訴To B新勢(shì)力。賽意抓住的船票目前涵蓋了三大細(xì)分賽道上的頭部創(chuàng)業(yè)公司,。采購(gòu)數(shù)字化賽道上,，賽意投資了商越，這家公司幫助大型企業(yè)提高自身采購(gòu)的數(shù)字化效率,。這一賽道在美國(guó)已經(jīng)有百億美金市值以上的公司涌現(xiàn),。商越也完成了由紅杉資本領(lǐng)投的A輪融資，元璟資本和賽意等持續(xù)跟投,。在CEM市場(chǎng)洞察領(lǐng)域,，賽意投資了快決測(cè)。是一家通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶研究需求的自動(dòng)化,、智能化的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司,。主要是幫助大型企業(yè)，利用SaaS技術(shù),，提高市場(chǎng)效率與精確度,。不久前已經(jīng)進(jìn)入到由經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投的B輪融資，賽意跟投,。在業(yè)財(cái)一體化的EPM領(lǐng)域,，投資了先勝業(yè)財(cái)。這家公司主要聚焦在如何把業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)耦合在一起,，高效地去幫助頭部企業(yè)做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及績(jī)效管理,。并服務(wù)像星巴克、麥當(dāng)勞這類(lèi)餐飲企業(yè),，幫助他們通過(guò)業(yè)財(cái)一體化來(lái)實(shí)現(xiàn)高度敏捷的運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè),。這家公司也在10月底公布了自己新一輪融資。安全漏洞檢測(cè)服務(wù)領(lǐng)域的被投企業(yè)叫做火線平臺(tái),。在創(chuàng)意資產(chǎn)管理服務(wù)SaaS領(lǐng)域,，投資了筷子科技。這兩家公司都是在云服務(wù)越發(fā)成熟,、人工智能技術(shù)發(fā)展的技術(shù)背景下,，解決大企業(yè)在安全和市場(chǎng)上的核心痛點(diǎn),。“若對(duì)多個(gè)行業(yè)都懂個(gè)六七十分，就很容易被割韭菜,。不如保持一顆畏懼之心,，真正在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里做投資，做到95分以上,?！睂O雨軒在一些場(chǎng)合提到過(guò)自己的投資理念——“專(zhuān)注甜點(diǎn)，不怕Miss”,。“專(zhuān)注”這個(gè)詞語(yǔ)的力量,，在投資圈人盡皆知。沈南鵬以電商出名,，高瓴起家于消費(fèi),，張穎在2010年開(kāi)始專(zhuān)投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。這幾乎是一種成功范式,。聚焦到賽意投資的商越,、快決測(cè)、先勝業(yè)財(cái)這些“甜點(diǎn)企業(yè)”的共性上,。他們都是幫助大中型企業(yè),，以SaaS軟件形態(tài)提高效率的項(xiàng)目，這提升了他們?cè)谄髽I(yè)級(jí)里成功的幾率,。其次,，不管產(chǎn)品形態(tài)是賣(mài)軟件還是服務(wù)，都高度集約化,，即：毛利率足夠高,。第三極致聚焦單點(diǎn)，可迭代,。第四團(tuán)隊(duì)都有企業(yè)級(jí)的“老炮”,。最后一個(gè)共同點(diǎn)則是，賽意都是在早期投進(jìn),，并且一旦進(jìn)入后,，每一輪全部跟投。賽意在不到兩年的時(shí)間里形成自己的投資方法論。孫雨軒認(rèn)為：“投資企業(yè)級(jí),，不僅僅要懂得數(shù)字化,、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)在常識(shí)，還要看清楚這個(gè)項(xiàng)目從本質(zhì)上是不是一個(gè)值得投的項(xiàng)目,。投資人需要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并基于投資策略進(jìn)行實(shí)踐,?！?/section>“我們超級(jí)敏感的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如何在一個(gè)賽道里面能構(gòu)建起一個(gè)匹配他當(dāng)下資源可迭代成長(zhǎng)的路徑?！睂O雨軒向To B新勢(shì)力強(qiáng)調(diào),。舉例來(lái)說(shuō)，賽意目前投資的商越創(chuàng)始人苗峰來(lái)自阿里,，快決測(cè)創(chuàng)始人李韶輝來(lái)自寶潔,，先勝業(yè)財(cái)創(chuàng)始人楊皓來(lái)自O(shè)racle，這些人都是行業(yè)中的頂尖高管,。這些背景優(yōu)秀的創(chuàng)始人仍然能俯下身子,，做好“小事”。“一家創(chuàng)業(yè)公司是否有門(mén)當(dāng)戶對(duì)的意識(shí)決定能否成功,，如果一個(gè)很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)愿意從一個(gè)邊緣性的生意開(kāi)始做起,，將終極目標(biāo)解耦，降維打擊,。他們很清楚這不是事情的終點(diǎn)，只是一個(gè)路徑,，并能夠不斷迭代,，就很可怕。反過(guò)來(lái),，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)想著自己多么豪華,，想大力出奇跡，并不理性,?！睂O雨軒進(jìn)一步解釋。“一家企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)公司,，當(dāng)他們想服務(wù)上萬(wàn)人甚至十幾萬(wàn)人的大型企業(yè)客戶時(shí),，即便是最資深的創(chuàng)業(yè)者，也很難一上來(lái)就切入企業(yè)的核心項(xiàng)目,。但是如果SaaS公司敢于從十幾萬(wàn)的項(xiàng)目開(kāi)始做起,，讓企業(yè)客戶很容易接受，再一步步切入核心業(yè)務(wù),，讓大企業(yè)客戶一步步意識(shí)到你的力量,，你的實(shí)力，對(duì)你產(chǎn)生信任,，這反而是一條SaaS公司的成功路徑,。”孫雨軒抽象出這件事的本質(zhì),。也許這就是SaaS有可能顛覆傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)的機(jī)會(huì),。當(dāng)一個(gè)個(gè)十幾萬(wàn)的應(yīng)用場(chǎng)景不斷累積,，一家SaaS公司很有可能在滲透至第N個(gè)場(chǎng)景的時(shí)候，就擁有了徹底替換掉幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)的傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)的能力,。 成為創(chuàng)業(yè)者的“資本合伙人” 當(dāng)投資人本身也帶著極強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)心態(tài),，就會(huì)很容易與投資的企業(yè)形成同頻共振。 在探討和創(chuàng)始人的關(guān)系時(shí),，孫雨軒的短板變成長(zhǎng)板,。因?yàn)橘愐鈩倓偲鸩剑軌驅(qū)ν顿Y組合精雕細(xì)琢,，足夠?qū)Ｗ⒎炊蛣?chuàng)始人走得更深入,。孫雨軒之前投中的幾個(gè)項(xiàng)目，有LP,、美元基金引薦,，也有創(chuàng)業(yè)者引薦。最后能夠在早期進(jìn)入,，關(guān)鍵在于賽意定位自己是創(chuàng)業(yè)者的“資本合伙人,。”“這個(gè)定位可能感覺(jué)很虛,，但確實(shí)是有殺傷力的,。首先，所有人都喜歡與專(zhuān)業(yè)的人合作,。專(zhuān)業(yè)就是殺傷力,。賽意專(zhuān)注于企業(yè)級(jí)，這種專(zhuān)注加持了我們的專(zhuān)業(yè),。創(chuàng)業(yè)者能感到賽意在資本市場(chǎng)全鏈路層面的幫助,。”“在投資之后,，投資人有責(zé)任幫助創(chuàng)業(yè)者把蘊(yùn)藏的價(jià)值展現(xiàn)出來(lái),。”孫雨軒形容自己的角色類(lèi)似于上市公司的“董秘”,，隨時(shí)隨地輸出咨詢(xún)能力,，做創(chuàng)始人的顧問(wèn)。在接受采訪的間隙,，一位創(chuàng)始人打來(lái)電話,，告訴他一天之內(nèi)中了兩個(gè)大企業(yè)的標(biāo)。電話不長(zhǎng),，但孫雨軒很興奮,，他們都明白這只是開(kāi)始，一旦進(jìn)入大型企業(yè)客戶的供應(yīng)商名單,，未來(lái)的路就打開(kāi)了,。“創(chuàng)始人有統(tǒng)戰(zhàn)能力,，他就能把我也給統(tǒng)戰(zhàn)了?！彼滔码娫?，告訴To B新勢(shì)力?！巴顿Y人可以幫助創(chuàng)始人變得更好,，而不是在達(dá)不到預(yù)期時(shí)，去糾結(jié),，去挑戰(zhàn)對(duì)方,。不能摻雜太多情感因素，不要分散精力,?！?/section>在判斷創(chuàng)業(yè)者是否值得投資，他看中的底層能力有兩點(diǎn)——戰(zhàn)略能力和統(tǒng)戰(zhàn)能力,。關(guān)于戰(zhàn)略能力,。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)都從小團(tuán)隊(duì)做起，與大廠競(jìng)爭(zhēng),，服務(wù)于大企,，如果沒(méi)有較強(qiáng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，尖刀策略,，很容易平庸化。戰(zhàn)略的錯(cuò)誤是無(wú)法用勤奮挽回的,。通過(guò)與創(chuàng)業(yè)者探討行業(yè),、賽道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、路徑,；或者進(jìn)行財(cái)務(wù)、法律盡調(diào)等只是手段,，根本目的是識(shí)別創(chuàng)業(yè)者是否具備戰(zhàn)略思維,。關(guān)于統(tǒng)戰(zhàn)能力。創(chuàng)業(yè)者是否有能力將所有投資人,、FA,、媒體記者、公司員工全部囊括到一起,，讓人心甘情愿地幫助你,，這個(gè)能力也是他的關(guān)注點(diǎn)。如果創(chuàng)始人有統(tǒng)戰(zhàn)能力,，短板只是暫時(shí)的,，反之再好的團(tuán)隊(duì)也會(huì)隨著時(shí)間流逝,，核心團(tuán)隊(duì)分崩離析。“一旦看中,，要準(zhǔn)確快速地出手,，是因?yàn)槟隳芮逦亓私庾约旱南埠茫埠帽澈笫菍?duì)價(jià)值的認(rèn)定,?！?/strong>孫雨軒告訴To B新勢(shì)力：“在做投資時(shí)，賽道和團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是第一位,，不應(yīng)該為百分之二三十的估值而去錯(cuò)過(guò)一個(gè)正確的賽道和團(tuán)隊(duì),。投資除了看重賽道、團(tuán)隊(duì)之外,，一定要做逆向投資,，在別人慢的時(shí)候反而要快?！?/strong>企業(yè)級(jí)創(chuàng)投存在“結(jié)構(gòu)性”機(jī)會(huì) 孫雨軒和賽意之所以要在資本林立,，經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，有自己的邏輯,。一方面,，經(jīng)濟(jì)下滑，反而是逆向投資的好年份,，只要做的是長(zhǎng)期價(jià)值的事情,，看清楚未來(lái)5到8年的趨勢(shì)變化，逆行就一定有必要,。另一方面,，他很篤定，企業(yè)級(jí)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)不僅僅出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者群體,，投資圈也存在,。所謂的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)即資本市場(chǎng)越來(lái)越認(rèn)同某一個(gè)行業(yè)，推動(dòng)一幫優(yōu)秀的創(chuàng)始人出來(lái)創(chuàng)業(yè),。只要有這樣一撥人出來(lái)創(chuàng)業(yè),，這個(gè)市場(chǎng)就有新的機(jī)會(huì)。“真正有實(shí)力的企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)者,，即便晚出來(lái)5年,，可能用2年的時(shí)間就能趕超前人?！?/strong>孫雨軒要求自己要識(shí)別出這樣的人,。此外，孫雨軒認(rèn)為今天的企業(yè)級(jí)的創(chuàng)業(yè)和投資領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有像消費(fèi)級(jí)一樣被固化。“在消費(fèi)級(jí),，如果問(wèn)哪幾個(gè)投資人,、投資機(jī)構(gòu)是最頂級(jí)的？哪個(gè)公司出來(lái)的創(chuàng)始人是什么派系,？這是有共識(shí)答案的,。創(chuàng)業(yè)和投資好像被固化在一小撮人的圈子里?！?/strong>“企業(yè)級(jí)未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)圈子,。今天我們投資的企業(yè)，未來(lái)可能會(huì)成為中國(guó)企業(yè)級(jí)的黃埔軍校,，從這些企業(yè)出來(lái)的人會(huì)撐起下一輪企業(yè)的創(chuàng)業(yè)熱潮,，但顯然能夠引導(dǎo)未來(lái)企業(yè)級(jí)發(fā)展的黃埔軍校還沒(méi)有誕生?！?/strong>孫雨軒還有一張牌,，那就是這支基金的基石LP賽意信息。這是一家數(shù)字化咨詢(xún)服務(wù)商,，有上千家大企業(yè)客戶,。與其他基金的基石不同，因?yàn)橘愐庑畔⒈旧砭褪且粋€(gè)連接的角色,，是咨詢(xún)服務(wù)商,，能夠把SaaS軟件和企業(yè)的需求對(duì)接起來(lái)。賽意在產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演的角色,，決定了他不僅是從資本上扶持創(chuàng)業(yè)者,，也從產(chǎn)業(yè)鏈上賦能創(chuàng)業(yè)者，更為創(chuàng)業(yè)者提供多維度的支持,。戰(zhàn)略的形成是因?yàn)橐鉀Q極致的稀缺資源,。品牌、資金及團(tuán)隊(duì)規(guī)?？梢圆粩喟l(fā)展，對(duì)于一家基金公司來(lái)說(shuō),，終極稀缺資源是決策精力,。賽意怎么解決這個(gè)問(wèn)題？“在賽意認(rèn)為在超級(jí)長(zhǎng)坡道的賽道中,，可以實(shí)現(xiàn)一二級(jí)市場(chǎng)全鏈路投資,，但絕不離開(kāi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)全周期鏈路實(shí)現(xiàn)管理規(guī)模的指數(shù)級(jí)擴(kuò)大,?！?/strong>在投到商越這個(gè)項(xiàng)目之前，孫雨軒曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一家HR領(lǐng)域的公司，這次錯(cuò)過(guò)的經(jīng)歷,，讓孫雨軒意識(shí)到商越從市場(chǎng)單點(diǎn)切入,，走自下而上的路線從而形成規(guī)模是正確的。商越快速的崛起又一次強(qiáng)化了孫雨軒對(duì)這個(gè)模型的思考,?！白鳛榻M合投資人，投錯(cuò)沒(méi)有關(guān)系,，重要的是得到的啟發(fā)是什么,，對(duì)自己的判斷不斷推翻和修正?！?/section>84年出生的孫雨軒其實(shí)很年輕,，也許他還要用一定的時(shí)間證明自己的所想所做，甚至去“試錯(cuò)”,。“目前,，被投企業(yè)還不能因?yàn)槲覀兊耐顿Y而達(dá)到戴維斯雙擊(注），我們還很弱小,，影響力和對(duì)市場(chǎng)的馴服還需要時(shí)間,，要尊重常識(shí)?！睂O雨軒告訴To B新勢(shì)力,。 知常達(dá)變。戰(zhàn)略路徑的清醒,，是原自對(duì)當(dāng)下資源的面對(duì),，對(duì)常識(shí)的尊重。無(wú)論是賽意產(chǎn)業(yè)基金作為VC創(chuàng)業(yè)者,，還是商越,、快決測(cè)、先勝業(yè)財(cái)作為SaaS創(chuàng)業(yè)者,，都有著相同的底層邏輯,。(頭圖為賽意產(chǎn)業(yè)基金管理合伙人孫雨軒，由賽意產(chǎn)業(yè)基金提供） 注：戴維斯雙擊就是指以低市盈率（低于10倍PE）買(mǎi)入成長(zhǎng)性潛力股（每年增長(zhǎng)10%~15%）,，等到這只股票成長(zhǎng)潛力顯現(xiàn)后,，以高市盈率賣(mài)出，盡享EPS（每股收益）和PE同時(shí)增長(zhǎng)的倍乘效益,。
作者宇婷,，前《彭博商業(yè)周刊/中文版》科技副總監(jiān)；前鈦媒體,、極客公園資深記者,。專(zhuān)注技術(shù)商業(yè)深度寫(xiě)作,。
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