OYO下墜的速度比上升還要快。

9月29日,，華住創(chuàng)始人季琦在華住世界大會（廣州站）擺了一組數據,，指出OYO在中國僅剩1567家酒店,，而在2019年底，OYO在中國還有10354家酒店,。

相較于OYO 酒店2019年6月份對外公布的數據——員工超過1萬人,，中國酒店數量高峰時期共有19000多家，中國客房總數達78萬——疫情之后,，OYO的神話看起來要徹底破滅了,。

但在10月26日，OYO創(chuàng)始人李泰熙在接受外媒采訪時表示,，OYO在印度,、東南亞、美國和歐洲的房間數量已恢復到疫情前的水平,，唯一持續(xù)的損失在中國,，同時給出了一組數據：OYO的整體客房數量下降約16％，全球酒店房間總計超過100萬間,，單月收入約為今年1月的80％,，疫情期間，OYO共計消耗了5億美元,，公司賬目上現有10億美元的現金儲備,。

但曾是OYO重要根據地之一的中國區(qū)業(yè)務已經分崩離析，其總體酒店房間數沒有明顯下滑,，且業(yè)績恢復速度迅速,，現金儲備的數額過于理想，這讓業(yè)內人士對李泰熙公布的這組數據表示存疑,。李泰熙也未在采訪上詳細說明疫情期間收入OYO表現良好的原因,。

環(huán)球旅訊試圖就公司近況采訪OYO相關人士，但被婉拒,。

OYO顯然無法重回巔峰時刻,，伴隨著負面輿論的全球發(fā)酵，今年3月份美國旅游媒體skift預估OYO估值將會從巔峰時期的100億美元跌落至60億美元,。如今即便軟銀集團和李泰熙相繼注資也無力阻止OYO的估值暴跌,，下跌的步伐似乎還未止境。

把焦點拉回中國市場,，除了規(guī)模大幅縮減,，OYO的內部管理在過去一年更是接連遭遇危機。

今年7月,，OYO早期靈魂人物,、OYO合伙人兼CFO李維正式逃離這場高樓將傾的災難，后續(xù)接任的OYO中國區(qū)CEO Gautam Swaroop似乎也沒有成為“救火隊長”,，外界至今無從感知他采取了哪些挽救OYO的措施,，僅能在OYO官方微博,、微信公眾號等社交媒體平臺上感受到可有可無的宣發(fā)內容。

曾經一度在中國叱咤風云的OYO聲響逐漸平息,，即便OYO不斷更新加盟模式規(guī)則,，但貼牌加盟模式顯然難以適應更連鎖化的、更成熟的中國酒店市場,。而眾多OYO模式的玩家,，似乎也沒有在OYO的敗退中找到突圍路徑，甚至被OYO拖入了困頓之中,。

反觀被疫情與OYO模式雙重攪動后僅留一地雞毛的下沉市場,，錦江、華住,、首旅如家等酒店集團依舊躍躍欲試,。一位酒店從業(yè)者指出，颶風吹過之后,，下沉市場終于露出了真面目,，這是連鎖酒店集團的機會。

那到底OYO留下的下沉市場空白,，對于疫后的中國酒店業(yè)而言,，會是緊握在女巫手上的毒藥還是解藥呢,？

1,、一場沒有贏家的游戲

過往感受到OYO在中國的高速擴張、資本市場熱錢涌動,，華住戰(zhàn)略投資的你好酒店,、同程藝龍旗下的OYU及戰(zhàn)略投資的美伽酒店，以及創(chuàng)始團隊脫胎于美團的輕住酒店,，都開始圍獵下沉市場,。

而早在OYO進入中國之前，素有酒店界“小鎮(zhèn)之王”的尚美生活率先到印度考察并將相關模式引入中國,，其創(chuàng)立的AA room 曾立下“五年萬店”的目標,。

值得注意的是，過往軟品牌的商業(yè)模式并沒有被跑通,，疫情前上述軟品牌在規(guī)模上,、融資能力和運營管理上，和OYO相比似乎也沒有更出彩的表現,，甚至由于OYO的惡評如潮,、資本市場的冷卻，軟品牌不再受到資本青睞,，攻占下沉市場的進度受到掣肘,。

疫情后軟品牌更是由于疫情遭受到不同程度的創(chuàng)傷,，被迫調整運營模式以止血自救，這場群雄逐鹿的游戲難以產生最后的贏家,。

你好酒店和華住旗下的怡萊合并后,，在開發(fā)端將全國重點布局地區(qū)縮減到13個省份，到如今已無擴張聲息,，創(chuàng)始人夏青寧也調任華住會,。

輕住集團在今年3月份宣布獲得數千萬美元的融資，但整體酒店擴張的速度也已放緩,。

哪怕是在下沉市場身經百戰(zhàn)的尚美生活,，AAroom依舊未能獨善其身，在疫情發(fā)生之前就與尚美生活旗下的駿怡品牌合并,，回到相對標準化產品的軌道上來,。

實踐OYO模式的資深從業(yè)者天林（化名）在摸爬滾打了一番后，對這個市場,、模式持懷疑的態(tài)度：“疫情下,，酒店3、4個月不營業(yè),，市場情況日新月異,，酒店倒下一批，茍延殘喘一批,，而且很多酒店人士都已退出,，過往整合的資源已經白費，現在再拿那套輕加盟酒店的形式打下沉市場,，根本行不通了,。”

2,、游戲越來越復雜

依托于對單體市場的整合,，近年來中國酒店市場的連鎖化率在提升——2020年攜程全球合作伙伴大會流出的數據顯示攜程上線的去年新開酒店中連鎖品牌占比高達60%——但整體的連鎖化率相比歐美成熟市場還有差距。

中國最大的單體酒店群,，在下沉市場,。據2019年的《中國酒店產業(yè)報告》數據顯示，中國酒店存量市場中約有92萬家單體酒店,，占比超過85%,，可達到萬億市場的規(guī)模。

但在疫情下,，單體酒店市場整體遭到重創(chuàng),，季琦曾表示：“2020年，攜程平臺大概消失15萬家酒店，而其中98%是單體酒店,，經濟連鎖酒店品牌受到的影響并不大,。”

抗風險能力較弱的單體酒店,，向連鎖靠攏必將是未來趨勢,。雖然酒店集團、OTA投資的軟品牌放緩在下沉市場的進擊步伐,，但下沉市場的“肉香”還深深吸引著連鎖品牌,。

各大酒店集團宣布在2020年通過旗下連鎖品牌加碼下沉市場，其中華住更是希望依托下沉市場的擴張在2022年之前達到“千城萬店”,。

連鎖品牌步步逼近,，但軟品牌和連鎖品牌誰能真正吃到這塊蛋糕還值得深思。

一方面,，由于中國地域的廣袤,，中國每個縣級城市的經濟狀況參差不齊，并不是所有的下沉城市都能成為連鎖目標酒店,，這與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經濟環(huán)境相掛鉤,，單個區(qū)域的酒店下沉市場是否值得拓展，還需實體考察,。

另一方面,，相較于軟品牌的免加盟費或低加盟費，連鎖品牌歷來的加盟費并不低,。

某下沉市場單體酒店從業(yè)者告知環(huán)球旅訊：“品牌的加盟費用很高,，咨詢過幾家品牌酒店，大概2000元/間的品牌使用費,，還可能需傭金,、抽成,、保證金等費用,。同時，后續(xù)的房間改裝都需自理,，按自身酒店100間左右的房間數,，加盟后大致至少200多萬投入?！?/p>

圖注：數據整理自各酒店官方渠道

同時,，酒店品牌和加盟商因為投資回報率的糾紛并不少見，酒店加盟品牌,，能否為酒店帶來客源和提高收益難以判斷,，陳舜認為：“下沉市場并非依賴外來的客人，而是本地的消費，基于品牌自有的會員體系運輸客源至下沉市場,，實際上操作難度極大,。”

曾經OYO試圖通過酒店前臺,、旅行社和當地協議客戶等渠道觸達到本地客人,，實現會員體系的初步積累。結果是真金白銀投入,，顆粒無收,。

但這并不意味著下沉市場獲客沒有打開的路徑，酒店可通過躬耕省內的商旅人士,，做到會員體系的搭建,。尚美集團董事長馬英堯曾對媒體表示：“商旅并不僅是一二線城市之間的往來，而是本省內,，縣級城市與縣級城市,，或市級城市之間的往來。商旅是下沉市場獲客的機會,?！?/p>

在中國做生意，能做得長久的沒有一個不是聰明人,，單體酒店思索的是品牌能否為其帶來的高額的投資回報率,，品牌酒店則需要思考下沉市場的單體酒店在帶來規(guī)模效應的同時，能否為自身以及酒店業(yè)主帶來確切的價值收益,，而不是一個往外丟金子的“漏斗”,。

3、游戲的通關指南

OYO的經歷告訴我們,，酒店市場的打法并不是閃電戰(zhàn),，規(guī)模擴張?zhí)崴傩枰⒃诋a品、服務乃至是IT完備支持的前提下,，為加盟商和用戶創(chuàng)造價值,，想一口吃成胖子的難度可想而知。

OYO的急劇失速,，最為本質是服務質量差導致的品牌崩塌,，看似是仁德以“有教無類，海納百川”的方式迅速拓展規(guī)模的OYO,，但大部分酒店的服務雜而亂,、硬件破而舊，品牌與服務標準并不一致,，受到傷害的是消費者,，以及其余躬耕酒店服務的加盟商。

而彼時OYO并無對其本身的酒店進行品控，僅是以業(yè)內調侃的“六件套”作為其“SOP”,，半蒙著眼狂奔,。

此外，下沉市場的問題還是離不開“錢”,。天林認為：“疫情后,，對酒店業(yè)而言，仍是投入規(guī)模相對較大,、短期回報率較低的模式,，存有流動資金遠優(yōu)于投資?！?/p>

與此同時,，疫情后，早期拓展下沉市場的BD團隊手中的資源現狀已經與過往大相徑庭,，亦是需要資金開拓市場,。

下沉市場開拓的規(guī)則除了依賴BD團隊，還重視“遠近親疏”觀念,，這與一二線城市的理性思維并不相似,，越接地氣的方式越能觸達、說服酒店物業(yè),，地推,、品牌酒店高層決策層人員接待，這些都可提升品牌與酒店物業(yè)簽約率,。

回歸到酒店的本質——服務,。酒店服務最先連接的是人，下沉市場也不外如是,，陳舜表示：“店長是下沉市場最緊缺的人才,，要打好下沉市場，酒店完整的培養(yǎng)體系或晉升體系是亟需思考的點,?！钡觊L是酒店的核心，很多決策和實行都需要經過店長這一環(huán)節(jié),。同時下沉市場是指三,、四、五線城市,，并不是所有的店長都愿意跟隨酒店沉到下沉市場，其發(fā)展空間相對較窄,。

李維曾在接受環(huán)球旅訊采訪時提出OYO的解決方法：“OYO的酒店大量啟用非專業(yè)人士,，招攬的學校剛畢業(yè)、素質高的年輕人，培訓一個月左右后入職店長,，一個人才的基礎成本是3000-4000元/月,。”

你好酒店,、輕住酒店則通過共享店長的模式減緩人力的壓力,，由一個自身店長管理2-3家的下沉市場酒店。據悉,，通過共享店長其單店的店長成本大致在3000-4000元/月,。

同時，要想獲得流量,，如今盛行的補貼是刺激新客戶必不可少,。無論是軟品牌還是連鎖品牌，都是借由擴大加盟規(guī)模,、提升加盟的酒店影響力,，來攻占用戶心智壁壘，但若要快速出現在大眾視野中,，讓利永遠是刺激消費者最好的方式,。

如何在進軍下沉市場時保持品牌的一致性、擴張下的現金流,，以及處理人力資源,，這是所有進軍下沉市場的酒店品牌不得不面對的問題。

下沉市場如今因故一地雞毛,，但正是這一地雞毛,，也是百廢待興之機，如果說過往的OYO等軟品牌更像是一場割韭菜的盛宴,，那么當混亂的草莽時代過去,，下沉市場才能開啟真正的戰(zhàn)火。