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作者｜汪石 編輯｜島島 期數(shù)：2154 來源：人和島會員 規(guī)律難以被突破,，市場規(guī)律就是發(fā)展趨勢,。2021年的汽車市場，亦或是汽車品牌經(jīng)銷商都將難逃傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)的規(guī)律：“二八法則”（又名80/20定律,、關(guān)鍵少數(shù)法則,、不重要多數(shù)法則）。來可以持續(xù)盈利的經(jīng)銷商只有20% 從2019年各大汽車品牌的銷售數(shù)據(jù)來看,，“頭部企業(yè)群”規(guī)模已經(jīng)出現(xiàn)端倪,。疫情過后，汽車銷售市場的兩極分化將更加明顯：高端豪華品牌銷量一路走高,，獨領(lǐng)風(fēng)騷,；中低端品牌在觸底反彈與一蹶不振之間徘徊；造車新勢力陸續(xù)宣布IPO融資計劃,，又是一波蓄勢大發(fā),。 從上述圖表不難看出，目前我國按照車系劃分共分為9大類,，而相對應(yīng)的銷量基本是20%,。也就是2-3個車系，即德系（如寶馬,、奔馳等）,、日系（豐田、本田等）以及造車新勢力突起的國產(chǎn)自主品牌車系,。
2021年從宏觀車系角度來看,，“二八法則”的規(guī)律已經(jīng)呈現(xiàn)的相當(dāng)明顯。細(xì)思極恐,，在同一車系內(nèi)的不同品牌,，同樣也遵循著這樣的規(guī)律。
一個人的時間和精力是非常有限的,，一家4S店同樣也是,。想在一年內(nèi)真正“做好每一件事情”，幾乎是不可能的,。
無論單店還是集團(tuán)店想要獲取利潤,，筆者認(rèn)為60%依靠品牌效應(yīng),，40%依靠“人”。這就需要管理者必須要劃分重點,、難點，進(jìn)行單點擊破,。把80%的資源和精力放在能夠創(chuàng)造效益的20%的“人”或者業(yè)務(wù)上,，用20%的驅(qū)動力撬動店內(nèi)其它80%的發(fā)展與突破。
縱觀2020年盈利的品牌中,，也存在退網(wǎng)的經(jīng)銷商,；尾部的汽車品牌中，也有做到年盈利百萬以上的單體店,。除了品牌效應(yīng)外,，汽車經(jīng)銷商更需要尋找自身的突破點，而不是因為銷量不好頻繁更換管理層,、裁員銷售,。
2020年9月車企銷量排行榜 數(shù)據(jù)源于：蓋世汽車研究院 以銷售顧問團(tuán)隊建設(shè)為例，從青澀到成熟一般需要3年左右的時間,，品牌對于授權(quán)經(jīng)銷商每年都會投入大量的人力,、財力等，集中資源優(yōu)勢進(jìn)行銷售各個層級的培訓(xùn)提升,。如通用汽車,，培養(yǎng)一名能夠獲得主機(jī)廠認(rèn)證的金牌銷售人員大約需要2-3年，而這名專業(yè)的銷售顧問每年可以為所在4S店帶來至少30萬元的利益,。
由此可見,，主機(jī)廠也深諳“二八法則”的道理，用20%的優(yōu)秀金牌銷售顧問推動店內(nèi)整體銷售團(tuán)隊的良性運轉(zhuǎn),。
車輛保有量的提升,、城鎮(zhèn)化步伐的加快、一系列輔助政策頻發(fā),，如置換車輛補(bǔ)貼等,、放寬駕照70歲考試時間、簡化家庭乘用車年檢次數(shù),、車輛保險改革,、車輛下鄉(xiāng)等，雖然國家出臺了眾多刺激新車消費的政策,，但也不能改變市場發(fā)展的規(guī)律：積極考慮購車的客戶僅有“20%”,。
疫情過后，小微企業(yè)以及個體工商戶受創(chuàng)嚴(yán)重,，但他們又是15萬以下車型消費的中堅力量,。在此局面下，經(jīng)銷商必須抓住兩類客戶，即老客戶和關(guān)鍵客戶,。
在過往較長的一段時間內(nèi),，自然客源穩(wěn)定、市場需求旺盛,、汽車品牌單一的局面下,，經(jīng)銷商的重點都集中在爭奪新顧客上。其實,，老客戶長期重復(fù)購買或是推薦購買才是經(jīng)銷商未來穩(wěn)定的收入來源,，老客戶的增加對利潤的提升起著極為重要的作用。
對于關(guān)鍵客戶,，需要經(jīng)銷商對自己的銷售線索做全面綜合分析,，鎖定未來可能有較大影響力的單個客戶或集團(tuán)大客戶。或許當(dāng)前他們的購買意愿并不是特別強(qiáng)烈,，但未來此類客戶很有可能為單店創(chuàng)造短期內(nèi)的銷售巔峰,，并可以配合完成廠方的銷售指標(biāo)性任務(wù)。????????????汪石,，曾任職于上海某咨詢公司負(fù)責(zé)汽車交運項目,、永達(dá)汽車集團(tuán)旗下金融公司，現(xiàn)任職于日資金融公司,，從事日系汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商庫存融資以及個人金融貸款業(yè)務(wù),。探討經(jīng)銷商單店IP打造，尋找新車銷售新途徑,。
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