在世界經(jīng)濟(jì)論壇成員布魯諾·羅奇看來(lái)，企業(yè)和人一樣,，停止自我更新就會(huì)走向衰亡,。因此需要利用新的知識(shí)、新的社會(huì)形態(tài)以及新的技術(shù),，為企業(yè)賦予新的生命力,。

擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行TO B探索的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們,，顯然認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。此前,，僅僅三年便市值翻番的微軟,，依靠的就是其堅(jiān)定、清晰的TO B轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,。

當(dāng)然,，方向正確的同時(shí)，路徑正確也同樣重要,。從互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一再提及的“生態(tài)”,、“開(kāi)放”、“合作伙伴”等詞匯中,，可以找到它們路徑的共通之處,，即生態(tài)共建。

依靠這一方式,，互聯(lián)網(wǎng)似乎在TO B市場(chǎng)上再現(xiàn)了其摧枯拉朽的能力,，而TO B戰(zhàn)場(chǎng)的全面突圍戰(zhàn)也正式來(lái)臨,。

白熱化的TO B競(jìng)爭(zhēng)

“騰訊將與合作伙伴緊密攜手，為不斷涌現(xiàn)的應(yīng)用場(chǎng)景,，尋找解決方案,，成為各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的‘?dāng)?shù)字化助手’?！?月9日,，騰訊公司董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官馬化騰在寄語(yǔ)2020騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)時(shí)表示。

兩年前,，就在2018騰訊全球合作伙伴大會(huì)開(kāi)幕前夕,，馬化騰發(fā)布了《給合作伙伴的一封信》，并在信中強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)支撐的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),，只會(huì)是一個(gè)空中樓閣,。接下來(lái)，騰訊將扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。”

騰訊的組織架構(gòu)也隨之調(diào)整,，成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）,，成為騰訊To B業(yè)務(wù)的對(duì)外出口。

至此,，2010年開(kāi)放平臺(tái)時(shí)開(kāi)始提供云服務(wù),，2013年走出騰訊生態(tài)圈、正式服務(wù)外部客戶(hù)的騰訊,，終于全面跨入To B,。

將目光轉(zhuǎn)向TO B的當(dāng)然不止一家。

當(dāng)年恰逢產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)格局變化,，一邊是隨著資本熱潮的褪去,，此前“紅火”的B2B投資市場(chǎng)進(jìn)入冷靜期，大量公司倒閉,、破產(chǎn),；另一邊是加速入場(chǎng)的各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

就在騰訊宣布擁抱“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”不久,，阿里在2018年11月宣布進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整,，將阿里云升級(jí)為阿里智能；當(dāng)年12月,，百度宣布把智能云事業(yè)部升級(jí)為之智能云事業(yè)群組,，承載其AI To B和云業(yè)務(wù)的發(fā)展；同一年，京東宣布成立京東數(shù)科,，新增京東城市,、京東農(nóng)牧等業(yè)務(wù)板塊……

巨頭之外，有贊,、用友網(wǎng)絡(luò),、金蝶等一批服務(wù)B端的企業(yè)也獲得了快速發(fā)展。毫無(wú)疑問(wèn),，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的TO B 已成為這個(gè)時(shí)代的新藍(lán)海,。今年前七個(gè)月，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域融資已355筆,，總金額超過(guò)416億人民幣,。

但“新藍(lán)海”并不代表新業(yè)務(wù),，在互聯(lián)網(wǎng)巨頭,、創(chuàng)業(yè)公司等尋金TO B市場(chǎng)時(shí)，各傳統(tǒng)行業(yè)其實(shí)也有“先覺(jué)者”,，這些企業(yè)往往是各行業(yè)的龍頭,，由于數(shù)字化程度較高,，往往也在做TO B生意,，比如搭建了漢云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的徐工集團(tuán)。

與這些平臺(tái)相比,，大肆入場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭似乎在一開(kāi)始并沒(méi)有收獲多少信任,?！傲?xí)慣TO C的互聯(lián)網(wǎng)公司能否TO B？”“互聯(lián)網(wǎng)沉淀向傳統(tǒng)行業(yè)難還是傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維難,？”種種質(zhì)疑接踵而來(lái),。

然而事實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)之間的鴻溝并沒(méi)有想象中那么大,，畢竟后者經(jīng)歷了二三十年的互聯(lián)網(wǎng)“浸潤(rùn)”,，哪怕是TO C基因濃厚的騰訊。

自2019年第一季度,，騰訊開(kāi)始在財(cái)報(bào)中公布其TO B業(yè)績(jī),，即“騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)”,，囊括數(shù)字支付,、金融服務(wù)、云服務(wù),。第一個(gè)財(cái)季,，這項(xiàng)收入就超過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)，成為騰訊僅次于增值服務(wù)收入的第二大業(yè)務(wù)，營(yíng)收占比為25%,。

此后,，TO B業(yè)務(wù)一直快速增長(zhǎng)，成為騰訊的增長(zhǎng)點(diǎn)之一,，最新一季財(cái)報(bào)顯示,，其金融科技及企業(yè)服務(wù)收入298.62億元，同比增長(zhǎng)30%,，營(yíng)收占比為26%,，“騰訊云的加速市場(chǎng)化”成為其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要原因之一。

在一切行業(yè)都在鏈“云”的年代,，騰訊在從另一端推進(jìn),，且進(jìn)展很快。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,，騰訊已在全國(guó)落地了8個(gè)工業(yè)云基地,，與近50家合作伙伴一起共建工業(yè)云應(yīng)用市場(chǎng)，目前平臺(tái)上承載了近1000個(gè)應(yīng)用,。

沒(méi)錯(cuò),，“合作伙伴”成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)TO B的重中之重，并常常被寫(xiě)入阿里,、騰訊的成績(jī)單中,，甚至可以說(shuō)這是當(dāng)下它們的TO B焦點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中,，每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有自己的生態(tài),，要想發(fā)展就必須融入各產(chǎn)業(yè)生態(tài)，結(jié)合生態(tài)伙伴的能力,，為客戶(hù)提供服務(wù),，騰訊公司高級(jí)執(zhí)行副總裁湯道生給出了背后的原因。

與2018年互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)堰M(jìn)入時(shí)相比,，當(dāng)下的TO B競(jìng)爭(zhēng)已更為白熱化,。

如果說(shuō)當(dāng)時(shí)各方競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是技術(shù)，是從技術(shù)到方案的產(chǎn)品落地,、服務(wù)能力,，那么在經(jīng)過(guò)兩年的調(diào)整與適應(yīng)，逐漸摸透TO B行業(yè)的生存脈絡(luò)后,，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都在加速于TO B市場(chǎng)跑馬圈地——與TO C市場(chǎng)不同,，TO B客戶(hù)難啃卻穩(wěn)定，但一旦搶占先機(jī)就可能獲得大片市場(chǎng),。

互聯(lián)網(wǎng)加碼,、“合作伙伴”，這些詞匯的出現(xiàn)都表明TO B競(jìng)爭(zhēng)不再局限于單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，而是包括合作伙伴,、客戶(hù)在內(nèi)的生態(tài)之爭(zhēng),。在新競(jìng)爭(zhēng)面前，生態(tài)共建,，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的唯一路徑,。

TO B難題

“沒(méi)有永遠(yuǎn)成功的企業(yè)，只有屬于時(shí)代的企業(yè),?！?海爾的首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼徽Z(yǔ)道出了精髓?！皶r(shí)代”一直在變,，“成功”卻未變，核心是提前于人的前瞻,，是對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)知,。

早在2017年，國(guó)內(nèi)先試水B2B的創(chuàng)業(yè)者就看到了B2B的實(shí)質(zhì)：“本身是一個(gè)很難做的專(zhuān)業(yè)”,，“企業(yè)本身信息化程度是一個(gè)前提條件,，另一個(gè)則是社會(huì)的認(rèn)知和基礎(chǔ)設(shè)施”。

兩年間,，B2B的客觀條件已經(jīng)改變,。這是一個(gè)技術(shù)與市場(chǎng)緊密集合的行業(yè)，需要經(jīng)歷從技術(shù)到產(chǎn)品的落地階段,，而自2018年巨頭進(jìn)駐后,，整個(gè)市場(chǎng)全面從前期的技術(shù)儲(chǔ)備期進(jìn)入產(chǎn)品落地期。對(duì)于此時(shí)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō),，如何更快,、更好實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地，成為最大的課題,。

其中困難重重,。與TO C交易相比，TO B的難度更大,，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域風(fēng)生水起的企業(yè),，也許并不能玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，畢竟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值邏輯,、業(yè)務(wù)鏈條和TO C完全不一樣,，各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于專(zhuān)業(yè)性的也要求不一樣。

“之前做TO C的東西很快,，兩三個(gè)月上線,，用戶(hù)有反饋后再快速做調(diào)整。我們知道TO B很難,，要有耐心,，怎么也要花半年時(shí)間把產(chǎn)品出來(lái)。結(jié)果,，一年之后發(fā)現(xiàn),，毛線都沒(méi)有，什么都還不成形呢,?！庇芯频陝?chuàng)業(yè)者道出了從C端轉(zhuǎn)向B端的無(wú)奈。

這顯然是一個(gè)行業(yè)問(wèn)題,，尤其是當(dāng)這些“無(wú)奈”與數(shù)字化需求越來(lái)越強(qiáng)烈的中小企業(yè)相遇,。

隨著TO B進(jìn)程的加快，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各行業(yè)的革新之必需,。它不只屬于大企業(yè)的戰(zhàn)略思考,，也應(yīng)該是千千萬(wàn)萬(wàn)中小企業(yè)的創(chuàng)新突破口。今年以來(lái),，在疫情等影響下,，包括中小企業(yè)在內(nèi)的企業(yè)更加意識(shí)到了數(shù)字化的重要性。

“我們當(dāng)時(shí)二三月份要整個(gè)園區(qū)復(fù)工的時(shí)候,，需要20,、30萬(wàn)個(gè)工人，那時(shí)候招工難,。如果我們整個(gè)生產(chǎn)制造的企業(yè),，都能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的話(huà)，這點(diǎn)不再會(huì)受影響了,?！币咔椤昂谔禊Z”讓無(wú)數(shù)制造企業(yè)認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化的重要性。

可現(xiàn)實(shí)是殘酷的,，《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析報(bào)告（2020）》顯示,，89%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索階段，8%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型踐行階段,，僅有3%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型深度應(yīng)用階段,。

在TO B難題和中小企業(yè)旺盛的數(shù)字化需求之間，正是騰訊,、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的增長(zhǎng)空間,。與自身有一定技術(shù)積累、數(shù)字化程度較高的大型企業(yè)相比,，其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展重心主要在中小企業(yè)上,。

“對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，他們是很難獨(dú)立完成（數(shù)字化）的，比如云的核心計(jì)算能力,，大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)技術(shù),，還有底層人工智能技術(shù)，而這些是傳統(tǒng)模式下合作伙伴很難自己獨(dú)立研發(fā)和積累的,?！?騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域?qū)χ行∑髽I(yè)數(shù)字化難題進(jìn)行了分析,。

它們的這些不足,，正好可以在騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭上補(bǔ)齊,。騰訊,、阿里的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路徑十分相似，都是先從基礎(chǔ)服務(wù)器的云化做起,，再自上而下做產(chǎn)品,。

一邊是底層計(jì)算能力和技術(shù)的不足，擁有細(xì)分場(chǎng)景,；另一邊是具有數(shù)據(jù)與技術(shù)優(yōu)勢(shì),，需要拓展落地場(chǎng)景：生態(tài)共建由此而來(lái)，想做TO B業(yè)務(wù)的中小企業(yè)共享騰訊,、阿里的技術(shù)與數(shù)據(jù),，在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。

“我們相信,，每一個(gè)企業(yè),，都能擁有自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案?！边@是騰訊給出的“豪言”,。與此同時(shí)，它也不吝投入,，計(jì)劃投入100億資源,，攜手合作伙伴，打造100個(gè)中小企業(yè)專(zhuān)屬SaaS產(chǎn)品及方案,；攜手100家合作伙伴,，打造100種數(shù)字化培訓(xùn)課程。

行業(yè)發(fā)展初期,，共享利潤(rùn)并幫助企業(yè),、行業(yè)成長(zhǎng)，騰訊,、阿里早已熟諳“培育之道”,。

路徑實(shí)現(xiàn)

“在B2B行業(yè)里,，笑到最后的大都擁有強(qiáng)大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)?！?三谷宏治在《商業(yè)模式全史》中肯定了實(shí)體經(jīng)濟(jì)在B2B中的價(jià)值,。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)說(shuō)，這個(gè)觀點(diǎn)似乎是相悖的,，卻也是相稱(chēng)的。近年來(lái)不斷在To B上進(jìn)行探索的它們,，雖然生于互聯(lián)網(wǎng),，但卻在慢慢靠近他所說(shuō)的終點(diǎn)，即“強(qiáng)大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)”,。背后所倚靠的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均在提及的生態(tài)共建,。

當(dāng)前TO B發(fā)展中，騰訊是最典型采取生態(tài)共建路徑的企業(yè),，對(duì)它來(lái)說(shuō)這是必須的,。一方面，它此前沒(méi)有TO B根基,，擁有的只是底層數(shù)據(jù)與技術(shù),，還有C端用戶(hù)；另一方面,，騰訊的生態(tài)開(kāi)放自消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就存在,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過(guò)程中的生態(tài)共建不過(guò)是延伸。

當(dāng)前,，TO B市場(chǎng)還處于初步的行業(yè)探索和成長(zhǎng)期,，如騰訊方面所說(shuō)，“滿(mǎn)足前端客戶(hù)的需求,，才能讓數(shù)字化升級(jí)也好,，SaaS未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展才能成為一個(gè)可能性”。

從“滿(mǎn)足前端用戶(hù)需求”的角度,，處于同一生態(tài)中的各方是利益共同體,。比如對(duì)于騰訊來(lái)說(shuō)，它,、合作企業(yè),，以及客戶(hù)，就是一個(gè)利益共同體,，支撐它的是平臺(tái)上各方的優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ),。

在整個(gè)生態(tài)中，騰訊有著底層數(shù)據(jù)與技術(shù)優(yōu)勢(shì),，但欠缺在細(xì)分行業(yè)的數(shù)據(jù)與產(chǎn)品能力,；合作伙伴欠缺的是通用的底層數(shù)據(jù),、技術(shù)，占優(yōu)勢(shì)的是在細(xì)分行業(yè)的數(shù)據(jù)與產(chǎn)品能力,。

騰訊的“千帆計(jì)劃”就是“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的最佳案例,，特點(diǎn)是行業(yè)型SaaS與通用型SaaS相互連通、互相集成,。騰訊與微盟,、金蝶、法大大,、銷(xiāo)售易等50多個(gè)頭部SaaS廠商通力協(xié)作,，推出了覆蓋辦公協(xié)同、人事管理,、工商財(cái)稅,、生產(chǎn)研發(fā)、供應(yīng)鏈管理,、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的多場(chǎng)景解決方案,。

這當(dāng)然不是生態(tài)共建路徑的全部。一個(gè)統(tǒng)一生態(tài),，必定需要核心和統(tǒng)一的價(jià)值觀,，騰訊充當(dāng)?shù)恼沁@一角色，并從技術(shù),、產(chǎn)品,、市場(chǎng)、投資等角度賦能平臺(tái)上的第三方合作企業(yè),。

這兩年來(lái),，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的騰訊在不斷擴(kuò)充自身的生態(tài)聯(lián)盟，并形成了技術(shù)聯(lián)盟,、產(chǎn)品聯(lián)盟等,。以技術(shù)開(kāi)放聯(lián)盟，向合作伙伴提供AI,、5G,、區(qū)塊鏈、安全等技術(shù),；以產(chǎn)業(yè)開(kāi)放聯(lián)盟,，與8000多家合作伙伴，共建行業(yè)解決方案,，形成300多項(xiàng)聯(lián)合解決方案,；同時(shí)還通過(guò)生態(tài)投資、產(chǎn)業(yè)加速器,、產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)等提升數(shù)字化“內(nèi)功”,。

通過(guò)這些千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,，騰訊也在將自己的價(jià)值觀和技術(shù)、產(chǎn)品輸出給合作伙伴,。東華軟件正是其中之一,。

作為一家騰訊投后企業(yè)，它的業(yè)務(wù)涉及20多個(gè)行業(yè),，并擁有900多項(xiàng)自主軟件產(chǎn)品的東華軟件,，市值從2006年上市時(shí)的市值十幾億，到2019年市值和利潤(rùn)銷(xiāo)售收入漲了15倍,，年復(fù)合增長(zhǎng)率為30%,。

在這一增長(zhǎng)中，何嘗沒(méi)有騰訊的影子,？東華云和智慧城市集團(tuán)董事長(zhǎng)郭浩哲曾對(duì)此進(jìn)行了解釋?zhuān)航陙?lái)在不斷學(xué)習(xí)騰訊對(duì)生態(tài)的理解力,，伴隨著騰訊的發(fā)展去不斷進(jìn)化自己的生態(tài),，進(jìn)而與自己的合作伙伴建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系,，并將其轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力以及更多的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)多方共贏,。

當(dāng)前,，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)中已有超過(guò)8000家合作伙伴，構(gòu)建了包含代理,、行業(yè),、服務(wù)、咨詢(xún)四大合作模式在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作體系其中,；包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)售,、聯(lián)合產(chǎn)品合作、服務(wù)分包,、咨詢(xún)等合作業(yè)務(wù)在內(nèi),，累計(jì)至今，騰訊云聯(lián)合合作伙伴共同創(chuàng)造的市場(chǎng)營(yíng)收已達(dá)到百億規(guī)模,。

曾經(jīng),，亞馬遜重新定義了一個(gè)行業(yè)，沃爾瑪也曾經(jīng)定義了一個(gè)行業(yè),，只是它們的“定義”似乎還相對(duì)“狹窄”,，比如沃爾瑪針對(duì)的是零售行業(yè)。而借助生態(tài)共建和產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng),，“騰訊們”正在從行業(yè),、區(qū)域等全面切入，有望定義新的生態(tài),。

后記

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程才剛剛開(kāi)始,，這也許會(huì)是一個(gè)延續(xù)幾十年的過(guò)程,，不會(huì)太快?！?017年時(shí),，有一位投資人在談到B2B時(shí)做了這樣的預(yù)判。

而就在接下來(lái)的一年,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始急速變化：眾多在此前的融資熱潮中發(fā)展起來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司倒閉,，騰訊、阿里,、百度,、京東等巨頭均開(kāi)始或加速駛向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

有人將2015年稱(chēng)為B2B的爆發(fā)元年,，那么到了2018年,，這場(chǎng)浪潮席卷的已經(jīng)不只是看中“風(fēng)口”的創(chuàng)業(yè)者，還有早有準(zhǔn)備的各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭——于前期的零散競(jìng)爭(zhēng)后,，巨頭進(jìn)入收割市場(chǎng)的時(shí)代正式來(lái)臨,。

兩年過(guò)去，這場(chǎng)巨頭之爭(zhēng)更為白熱化,，拓展行業(yè)深度,、拓寬行業(yè)覆蓋，尋找更多合作伙伴快速占據(jù)市場(chǎng),，這是騰訊,、阿里等巨頭主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)實(shí)。隨之一同變化的還有競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn),，歷經(jīng)前期的技術(shù)儲(chǔ)備期,、初期從技術(shù)到產(chǎn)品的探索期后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入生態(tài)之爭(zhēng),。而生態(tài)共建無(wú)疑是其當(dāng)前實(shí)現(xiàn)突圍的最佳路徑,。

? 你如何看待互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的TO B化？

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