董老師總愛說銷售是個體力活。

干銷售的人,，每天都是早出晚歸的,，無論是跑診所還是跑藥店，一天下來感覺累的渾身像散了架一樣,，沒有體力肯定不行,，所以干銷售需要勤奮，懶人肯定干不了銷售,。

銷售還是一個技術(shù)活,。

銷售不是光憑勤奮和一腔熱情，還需要有銷售技能,，就拿診所開發(fā)來說,，就有15個銷售技能需要掌握，所以,，有些人感覺客戶開發(fā)難,，其實不是開發(fā)難，而是你不會開發(fā),，是不懂客戶開發(fā)的銷售技能造成的,。

技能是什么？實際上就是一種技術(shù),，銷售技術(shù)。

生產(chǎn)有技術(shù),，研發(fā)有技術(shù),，銷售同樣需要技術(shù),，這個技術(shù)就是銷售技能。如果一個銷售能夠掌握銷售技能,，就會成為一個合格的銷售人員,，如果能夠靈活運用這些銷售技能，就會成為銷售高手,。

不懂開發(fā)客戶的銷售技能,，開發(fā)客戶的成功率就低，不懂拉單的銷售技能,，每次拉單都比別人的拉單量低,，不懂客情銷售技能，跟客戶的關(guān)系就總是近不起來,，最終的結(jié)果就是銷售業(yè)績總是不如人,。所以，干銷售也是一個技術(shù)活,，需要干好銷售也需要學(xué)習(xí)銷售的技術(shù),，需要掌握銷售技能。

銷售不僅僅是體力活和技術(shù)活,，還是一個腦力活,，需要會動腦，會聰明地銷售,。

有很多銷售經(jīng)常有這樣的困惑：

我也是每天早出晚歸,，我也是每天忙著拜訪客戶，忙得飯顧不上吃,，覺顧不上睡,，可是業(yè)績還是不如銷冠，這到底是為什么,？

為什么我這么勤奮努力,，業(yè)績卻不理想？

為什么我每天跑的客戶也不比銷冠少,，可是業(yè)績卻總比銷冠差,？

為什么？為什么,？

因為,，你只是在努力工作，而沒有在聰明地工作,。

什么叫聰明地工作?

一是要懂得取舍,。

取舍不是拍腦袋做取舍，而是要有智慧地取舍,。

大家都知道80/20法則——在任何一組東西中,，最重要的只占其中一小部分,，約20%，其余80%盡管是多數(shù),，卻是次要的,，因此又稱二八定律?？墒?，在銷售中，你應(yīng)用了這個法則嗎,？好像大多數(shù)人并沒有這么做,。

人的精力是有限的，同樣遵從這個二八定律,，如果你把大部分精力和時間都花在了產(chǎn)出高的事情上,，那么，你的回報就會高,，而如果你把精力和時間放在了產(chǎn)出不高的事情上,，那么，你能夠得到回報自然就要小得多,。

同樣是拜訪客戶,，銷冠是按客戶等級安排拜訪時間和頻次的，而你是不是在搞雨露均沾,，沒有重點,，沒有主次之分呢？

二是要學(xué)會做好充分準(zhǔn)備,。

凡事有準(zhǔn)備才有正確的應(yīng)對,，所以，事先多考慮,，多設(shè)想幾種情況和應(yīng)對措施,，到了客戶那里才能更加應(yīng)對自如。比如公司的政策是進XX產(chǎn)品送復(fù)方氨酚烷胺膠囊,，如果客戶倉庫里的復(fù)方氨酚烷胺膠囊已經(jīng)被其他企業(yè)的業(yè)務(wù)員塞滿了,，你覺得客戶還會對你的政策感興趣嗎？如果你事先對這種情況有準(zhǔn)備,，送等值的其他產(chǎn)品,，是不是可以做成這一單呢？

三是要充分了解客戶,。

我們很多業(yè)務(wù)員之所以業(yè)績上不來,，就是因為不了解客戶。

如果這么說,，很多業(yè)務(wù)員會感到很委屈：“我跟客戶關(guān)系賊好,，怎么說我不了解客戶,？”

客情只是你要了解客戶的一部分內(nèi)容,，了解客戶還有更多的內(nèi)容需要掌握,，比如你知道你的產(chǎn)品在客戶那里份額是多少嗎？如果不知道,，你怎么知道你的產(chǎn)品在客戶那里的銷量能不能再提高了,？你怎么知道你的產(chǎn)品應(yīng)該在客戶那里提高到多少才算是可以？再比如你覺得每個月能從客戶那里拿到2000的訂單已經(jīng)不少了,，可是你的競品在客戶那里每個月能拿到10000的銷量,，所以，你是不是要知道你的競品在客戶那里是怎么樣的,？銷量大致是多少,？為什么客戶看中競品，而不是你的產(chǎn)品,？如果你不知道,，你怎么提高你的產(chǎn)品在客戶那里的銷量？

所以,，如果不能深度了解客戶,，還談什么聰明地銷售。

干銷售既要埋頭拉車,，勤奮努力工作,，也要抬頭看路，學(xué)會動腦,，學(xué)會聰明地銷售,，否則你干不好銷售！