在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開工作,。由于追求己方利益富于競(jìng)爭(zhēng)性,，而維系雙方關(guān)系則富于合作性，所以在實(shí)際操作中將二者有機(jī)的結(jié)合在一起需要掌握一定的技巧,。因此,，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。正是由于這種壓力的作用,，將會(huì)給談判工作帶來(lái)俱有創(chuàng)意性的突破,。

談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情,，大家也自然會(huì)想辦法去消除這些壓力,。而出色的談判人員深諳此中壓力的價(jià)值，更懂得如何去利用這種壓力,，有效地引發(fā)創(chuàng)意,，所以他們并不急于過早地消除這種壓力。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng),，很多談判人員會(huì)感到坐立不安,。因?yàn)樗麄儾磺宄@種感受到的壓力其實(shí)只是談判中一個(gè)正常的心理過程,，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案,。當(dāng)壓力出現(xiàn)時(shí)，有的談判人員會(huì)表現(xiàn)的過分的固執(zhí),，只是著眼于維護(hù)自身的利益,。他們可能會(huì)表示：總之我們無(wú)法答應(yīng)這樣的要求，因?yàn)檫@樣會(huì)違背公司的政策,；或者在開始階段即做出讓步,，以期望促進(jìn)雙方的關(guān)系令對(duì)方同樣做出讓步，他們可能會(huì)表示：這項(xiàng)要求非比尋常，有違我們一貫的經(jīng)營(yíng)方式,，但既然您是我們的寶貴客戶,，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中,，由于談判的壓力得以逐步減少,，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ阶尣交蛘呤枪虉?zhí)地不容變通,，而應(yīng)該對(duì)壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對(duì)手做廣泛提問,，就對(duì)方所提供的資料進(jìn)行測(cè)試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議,，以建立與對(duì)方的關(guān)系,。他們只是會(huì)在充分掌握問題的所在后，才會(huì)定出交換條件以解決存在的問題,。他們不會(huì)一成不變,，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達(dá)他們的期望,。