【原】如何做好中端酒店：承上啟下行中端，正是酒店論劍時,！

酒店高參 2020-09-27

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【酒店內(nèi)參】7月24日,，由酒店內(nèi)參主辦，武漢酒店行業(yè)協(xié)會和紐賓凱酒店集團(tuán)協(xié)辦,，以“中端酒店的投資機(jī)會”為主題的酒店內(nèi)參全國行沙龍,，在武漢紐賓凱魯廣國際酒店隆重舉行。在本次沙龍上,，武漢酒店行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長章丹林以承上啟下行中端,，正是酒店論劍時為主題，與在場60多位嘉賓分享了他的經(jīng)驗,！

回復(fù)關(guān)鍵詞“武漢”,，下載本次沙龍演講PPT

現(xiàn)場嘉賓座無虛席

武漢酒店行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長章丹林：我今天講話的主題是：承上啟下行中端，正是酒店論劍時,！首先來介紹一下武漢酒店行業(yè)協(xié)會,，希望大家加入，我們計劃成為國內(nèi)甚至世界酒店業(yè)最強(qiáng)大的信息平臺,、資源平臺和合作平臺,。

今天酒店內(nèi)參全國行的武漢站沙龍，探討中端酒店市場怎么辦,，更是探討如何優(yōu)化酒店產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)問題,，目前頂級的奢華酒店，都是國際管理集團(tuán)的,，這些年引入了很多國際品牌酒店進(jìn)入武漢市,，將來要引進(jìn)多少國際品牌進(jìn)入武漢市，我們可以看到這個勢頭,。

我們也有一些酒店自主品牌,，客觀上來講，我們的自主品牌上不了主流,，還有，經(jīng)濟(jì)型酒店,，比如如家2004年在美國納斯達(dá)克上市,，不過,，今年2016年2月份,，一個是鉑濤的7天,，一個是如家都賣了,，留下大批加盟商，更進(jìn)入一輪更殘酷的廝殺,。

武漢酒店行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長章丹林

除了7天,、漢庭、錦江之星這些千店俱樂部,，本土酒店不溫不火,，我非常贊成馬教授在致辭中對中國投資環(huán)境的分析，40%的國內(nèi)游還有25%的入境過夜游,，這個數(shù)據(jù)是真實的,，來自于《旅游經(jīng)濟(jì)檢測與預(yù)警報告》。

40%和25%是什么概念,？2015年進(jìn)入中國,，有6500萬入境的，國內(nèi)旅游將近4到5億人,，40%和25%這個量很龐大,，說實話任何你看到了別人也看到了，所以,，國外酒店都來了,。

真正符合市場需求的中端酒店不多，具有影響力的酒店品牌更少,，我們有住宿機(jī)構(gòu)6萬5千家,，其中湖北省是4593家，加上還有沒有登錄的,，在中國位列第七位,。

存量最大是中端酒店，尤其是老三星和四星,，已經(jīng)進(jìn)入了過度競爭階段,，設(shè)備老化、產(chǎn)品陳舊,、市場乏力,、生存艱難，大部分三星級酒店,、四星級酒店,，還有沒有評星的，他們積淀了大量的土地,、房屋,、設(shè)備設(shè)施以及人力資源，本應(yīng)該成為財富的創(chuàng)造者，但一直以來處于微利甚至虧損狀態(tài),，三星級酒店甚至四星級酒店年度平均價格與經(jīng)濟(jì)型酒店接近,。

中端酒店虧損的原因離不開這些，第一是服務(wù)較全,，規(guī)模小,，品牌定位模糊，對于中端的客源關(guān)注度是不夠的,，還有一個問題,，一般是單體的運(yùn)行，管理的程度比較低,，剛剛得到一個利好,，今年7月1號，2016年214的新辦法出臺,，國務(wù)院對人員會議的要求,，有六合一，是住宿伙食,、租金,、交通，文件印刷還有醫(yī)藥費六項綜合定價,，講了一類二類三類和四類會議,。這跟2013年出臺的關(guān)于會議管理制度有所變化，在住宿上每一個檔次,，增加了100塊錢,，第二選擇酒店范圍廣，這是政策方面的利好,。

剛才講到了投資環(huán)境和回報以及政策環(huán)境,，從上面這些問題來看，中端酒店論劍時機(jī)已經(jīng)到來了,。

怎么入手,？

中端酒店不等于中檔酒店，不是在五星級酒店上去減分,，也不是在經(jīng)濟(jì)型酒店上加分,，是在產(chǎn)品服務(wù)體驗和企業(yè)文化等方面，進(jìn)行一個乘法,，叫做綜合體的創(chuàng)造價值,。

首先面對目前的現(xiàn)實，要解決存量問題,，要通過改革,、產(chǎn)品策劃、服務(wù)升級,、營銷創(chuàng)新,，把存量轉(zhuǎn)為有效供給。還要通過收購兼并委托管理,，連鎖加盟,，實現(xiàn)存量資產(chǎn)的有效組合，把它弄出去,，對于目前已經(jīng)這樣一些酒店進(jìn)行一個整合,。

第二，對新建的酒店,，應(yīng)該有這樣的一個考慮,，歸納一下，基本功能是賓客的滿意度,，第二是舒適度,，第三個是個性化，個性文化這方面要做文章,，然后要有獨特的語言環(huán)境和民族元素,，還有銷售模式和服務(wù)創(chuàng)新模式，這是是中端酒店的核心,。

下面把具體的戰(zhàn)術(shù)方面的問題進(jìn)行闡明,，第一產(chǎn)品設(shè)計要精準(zhǔn)，禧玥,、全季酒店是中國酒店華住集團(tuán)的,，怡程是東呈的，設(shè)計師是最難當(dāng)?shù)摹?br>
只有產(chǎn)品觸動用戶的心靈,，才能搶占未來的先機(jī),，創(chuàng)意酒店應(yīng)該代替?zhèn)鹘y(tǒng)模式的制造酒店，專業(yè)創(chuàng)造將是突破點,，一切的圍繞都是引導(dǎo)消費,，引導(dǎo)消費者進(jìn)入我們的主體。然后是從管理上和服務(wù)上要進(jìn)行設(shè)計,，沒有專業(yè)創(chuàng)造的服務(wù)流程,，是很難打動客戶的。

在這里可以把這些點找到,，第一預(yù)定開始,，客人到店，辦理入住,，早餐,、退房等環(huán)節(jié)，要保證交界點服務(wù)熱情友好完善房間干凈整潔等。

第二從人的需求細(xì)節(jié)上考慮,，關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的人性化回歸,，從旅行者的查詢系統(tǒng)，評估信息,，決策我去哪兒,，怎么預(yù)定，進(jìn)行支付,，在支付中獲得旅行分享,，從選擇開始，就讓賓客感覺簡單輕松,，這樣回歸到生活的原點,，這是酒店服務(wù)的重點。

三足鼎立,，一個是酒店的設(shè)計,，功能和服務(wù)設(shè)計做好，二個是從酒店的服務(wù)和管理上,，圍繞賓客的需求設(shè)計好,，第三所有的一切回歸到生活的原點和本身。

中端酒店有六條歧途,，這是經(jīng)濟(jì)型酒店共通的東西,，第一個是產(chǎn)品同質(zhì)化，除了VI不一樣,，其他都一樣,，作為投資人來說，說自己有怎樣怎樣的設(shè)計理念和文化,，真正客戶的辨識度有多高,？除了維也納是比較強(qiáng)勢的構(gòu)造以外，其他的酒店根本分不出來,。

如果不引起大家的重視,，中端酒店這樣來設(shè)計，從淘汰來說也是兩三年的事,。

第二是一種產(chǎn)品打天下,，華住集團(tuán)有12個以上的產(chǎn)品，品種豐富,，就便于因地制宜,、按需取才。

不同層次不同文化和不同的客戶,，應(yīng)該追求不同的產(chǎn)品風(fēng)格,，所以在不同的區(qū)域定位不同,，為客戶打造不同的產(chǎn)品，才能得到客戶的認(rèn)可,。

第三是盲目跟風(fēng),，在武漢很多，名字不提了,，成本很高也很費精力,，真正到最后app控制了以后,，做得苦不堪言,，最后都是老板買單，是沒有任何意義的,。

第四精品化和主題化問題,，從我們的經(jīng)驗來談，越具時尚性的酒店越早淘汰,，從市場的持續(xù)度來說,，過于標(biāo)新立異，都是很快會發(fā)生消費者的興趣疲勞,。

第五是虛實不分,，再高的租金房價也可以簽，過度依賴品牌和管理,。

第六是以圈地為主,，不以盈利為導(dǎo)向，很多人把酒店當(dāng)做一種平臺,，不主要追求盈利,，這都不是良性的競爭。

下面講一下六步走,，第一個選好位置,，這很重要，十分的管理要十二分的選址,，第二家庭式的客廳,，我推薦亞朵、全季,，大堂有酒吧,、餐廳、廚房,、休閑區(qū),，把大堂做得很熱鬧，大家對房間質(zhì)量有所欠缺是可以包容的,，大堂是一個門臉,，把大堂作為入口,，是把形象做大。

第三是讓客人睡得踏實吃得精致,，早餐要做好,，餐飲一定要讓客人有強(qiáng)烈欲望先拍照再吃，通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布出去,，這個分享思維做早餐,，任何事要做到極致。

衛(wèi)生間要做得和五星級一樣,，再就是把中端酒店價格做穿,，對價格的認(rèn)同以后就好辦了。每一個品牌的項目盈利會有高低,，人力成本差不多,，但是售價差異大，適合高的位置做高端點,，低的位置做低端點,。

第四就是低成本快營銷模式，點線面,、海陸空,、大中小、前中后,、上中下,，要有效的組合，現(xiàn)在海應(yīng)該叫互聯(lián)網(wǎng),，空應(yīng)該是點對點,，比如說依靠一些會展，一些快遞公司等等,，陸地方面是直銷部隊,，是433還是4321等等如何組合很重要，這是根據(jù)實戰(zhàn)來的,，根據(jù)每一個企業(yè)的不同來的,，這一塊很重要。

第五是高智能成本控制,，做得比較好的是維也納,，一個店應(yīng)該在155天到160天必須開業(yè)，你必須讓這個項目有規(guī)則,，對成本的預(yù)算發(fā)出每一項的預(yù)警,，超出10%要拉警報，我談這一塊是內(nèi)部管理,。

最后是高品質(zhì)低成本高盈利的能力,，應(yīng)該找出中端酒店的優(yōu)勢來打差異化,，將有限的投入放在關(guān)鍵上面，就是衛(wèi)浴,、淋浴,、床品系統(tǒng)，應(yīng)該做好的性價比和體驗系統(tǒng),，真正實現(xiàn)它的有效運(yùn)營和盈利,。

我們要探討中端酒店，應(yīng)該關(guān)注這個段位,，才有可能跟數(shù)量多品牌大的集團(tuán)化進(jìn)行抗衡,，國際品牌剛剛進(jìn)入這個市場，在競選服務(wù)上我們并不比他們有很多劣勢,，所以在行業(yè)機(jī)遇面前,，可以厚積薄發(fā)。機(jī)遇與發(fā)展同在,，危機(jī)與契機(jī)同在，在新一輪中端酒店投資運(yùn)營過程中,，需要用時間來不斷挖深,，也見證各位投資者和管理者智慧和真知灼見，今天的發(fā)言完了,，謝謝各位的聆聽,。