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# 文章 #

01

便利店從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣火,！

你看看現(xiàn)在的新聞,，無(wú)人便利店、辦公室便利店,、阿里要做天貓小店,，還有京東便利店，一波接一波的創(chuàng)新轟炸你的眼球,。

但是,，這些做法到底是在稀釋便利店的價(jià)值呢？還是在讓便利店的價(jià)值增加呢,？如果一個(gè)便利店的玩法是在稀釋便利店的價(jià)值,，比如搶著給小店供貨，但是,，小店的銷售并沒(méi)有真的好起來(lái)?。S家也未必領(lǐng)情啊,。

中國(guó)渠道的生態(tài)系統(tǒng),，很微妙，有時(shí)候你以為自己代表互聯(lián)網(wǎng)消滅了渠道層級(jí),，但是,，卻未必創(chuàng)造了價(jià)值，反而是在稀釋價(jià)值,。

02

怎么才能創(chuàng)造價(jià)值呢,？

先看個(gè)例子吧：

寶潔旗下有一個(gè)洗化品牌叫碧浪,，以前,，主要在一些商超渠道鋪貨，在多達(dá)600萬(wàn)個(gè)的夫妻老婆店里,，很少鋪貨,，就算鋪了，也基本是粗放狀態(tài),。

不過(guò),，十幾天前，他們?cè)诰〇|新通路這個(gè)渠道嘗試了一個(gè)新玩法,，帶來(lái)了非?？上驳男Ч?/p>

八月底九月初是開(kāi)學(xué)旺季,，開(kāi)學(xué)自然是洗化用品的銷售高峰,，所以，碧浪打算在小店里鋪貨一次,。

如果按照原來(lái)的做法,，動(dòng)員經(jīng)銷商鋪貨、運(yùn)輸物料,、運(yùn)輸促銷品,、政策培訓(xùn)、貨架指導(dǎo),、后期監(jiān)督,、反饋效果等等步驟走下來(lái)，至少需要一個(gè)月,。

但是,，用新通路的行者動(dòng)銷平臺(tái)，三天完成鋪貨,，十天就可以做階段性總結(jié)了,。

所謂行者動(dòng)銷平臺(tái)，其實(shí)是一個(gè)促銷資源的搶單系統(tǒng),，寶潔在行者平臺(tái)發(fā)布任務(wù),，確定要推什么商品，提供什么資源支持,，什么類型的店鋪可以優(yōu)先搶單,，然后，店主看到發(fā)布的任務(wù),，如果想推碧浪這款產(chǎn)品,，就可以搶單。

搶中之后，基本上第二天就可以把物料和促銷品送到你的店里,；店主完成上架之后拍照上傳,。

寶潔B2B高級(jí)經(jīng)理張楠看到大家的上傳照片之后，感覺(jué)很出乎意料,，本來(lái)要求一個(gè)貨架上擺三排,，結(jié)果很多店主整整一排貨架都是碧浪：

（這個(gè)猛一看像大白菜的就是這次活動(dòng)的大贏家碧浪）

這在張楠看來(lái)是不可思議的，因?yàn)橐郧岸际窃诖筚u場(chǎng)里做陳列做促銷,，很多位置是需要花大價(jià)錢買的,，尤其是顧客視線上下15厘米的黃金陳列位，是很貴的,。但是小店主給這么多陳列位,，廠家只需要通過(guò)行者平臺(tái)提供少量陳列獎(jiǎng)勵(lì)，促銷資源簡(jiǎn)直0損耗,。

小店主們?yōu)樯哆@么慷慨呢,？

莫非是因?yàn)橐痪淅显挘簱屩圆鸥悖?/p>

其實(shí)不是，而是因?yàn)樾〉甑臐撃鼙话l(fā)揮了,。

03

河北固安小伙楊浩開(kāi)了兩家便利店，其中一家就是京東便利店,，這家店也參與了這次開(kāi)學(xué)季的促銷,，陳浩有幾個(gè)很大的感慨：

第一個(gè)是促銷資源，楊浩說(shuō)：“我去過(guò)一家國(guó)內(nèi)知名牛奶品牌的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),，里邊的贈(zèng)品堆得像小山一樣,，它們本來(lái)是要和商品一起送到小店的，實(shí)際上根本沒(méi)發(fā)下去,。中間商截留贈(zèng)品和物料的事太多了,，相當(dāng)于把我們和顧客的好處都截留了?！?/p>

現(xiàn)在用行者動(dòng)銷平臺(tái),，店主可以得到所有的促銷贈(zèng)品與物料，不要小瞧這些物料,，比如一個(gè)小展架或者一個(gè)小掛鉤,，都能很好的帶動(dòng)銷量，如果再給贈(zèng)品,，動(dòng)銷就更快了,。

（舒蕾提供的陳列架，顧客覺(jué)得,，這種貨架上的商品是最優(yōu)惠的,，所以動(dòng)銷就快。）

其實(shí)，品牌商對(duì)于這種跑冒滴漏的情況非常生氣,，但無(wú)能為力,，那么多終端，沒(méi)辦法一個(gè)個(gè)去檢查啊,。

但是用行者動(dòng)銷平臺(tái)，就不一樣了,，物料和贈(zèng)品的使用情況,，一目了然。曾經(jīng),，品牌商為了做深度分銷往往要建立龐大的地推隊(duì)伍來(lái)監(jiān)督終端情況,，如今省下來(lái)的太多了。

第二點(diǎn)是價(jià)格優(yōu)惠和管理輕松,。比如樂(lè)事薯片,，店主楊浩綜合算下來(lái)，在進(jìn)貨價(jià)上,，一包可以節(jié)約一塊錢,。說(shuō)白了，原來(lái)給渠道的價(jià)格,，現(xiàn)在可以直接給店主了,。

而且，進(jìn)貨更便利了,，以前楊浩從北京的經(jīng)銷商那里進(jìn)貨,，湊不夠數(shù)量是要等個(gè)三五天的，現(xiàn)在,，京東第二天就送過(guò)來(lái)了,，這種靈活性，對(duì)小店簡(jiǎn)直太有吸引力了,，關(guān)鍵是不操心,，以前開(kāi)個(gè)小店跟40多個(gè)經(jīng)銷商打交道，一天到晚打電話都口干舌燥,，現(xiàn)在在掌柜寶上動(dòng)動(dòng)手指頭,，促銷資源和貨品直接送上門，可以當(dāng)甩手掌柜了,。

第三點(diǎn),，更有意思，小店資源開(kāi)發(fā)最大化,。貨架,、地面、收銀臺(tái)，凡是能擺東西的地方,，其實(shí)都是廣告位,。此外，墻上,、門上,，甚至店外都可以用起來(lái)。現(xiàn)在品牌都去搶大賣場(chǎng)的廣告資源,，其實(shí),，小店資源位更豐富，價(jià)值更高,，楊浩的店里,，有大片空白都可以做廣告位，但是,，小店主是不會(huì)談的,，品牌商想做但是不能一個(gè)個(gè)去談啊，現(xiàn)在好了,，通過(guò)平臺(tái)統(tǒng)一操作,，小店的資源價(jià)值高漲了，品牌商的投放也容易了,。

廣告位用好了,，不只是收廣告費(fèi)的問(wèn)題，而是店鋪活躍了,，動(dòng)銷更快了,，整體利潤(rùn)翻倍是絕對(duì)能做到的。

其實(shí)這件事在后臺(tái)運(yùn)作起來(lái),，并不復(fù)雜,，行者動(dòng)銷平臺(tái)可以在后臺(tái)給小店打標(biāo)簽，有廣告位的,，在學(xué)校旁邊的,，社區(qū)里的，辦公樓的,，這些場(chǎng)景和資源明確之后,，品牌商就可以在后臺(tái)選擇小店定向投放促銷資源。甚至可以通過(guò)視頻直播的方式,，查看終端的執(zhí)行情況和,，指導(dǎo)他們的陳列和動(dòng)線。

如果店主實(shí)在做不到,，京東還有自建的地勤團(tuán)隊(duì)去上門指導(dǎo),，所以,，這種B2B電商平臺(tái)的地面執(zhí)行力也是可以保障的。

綜合來(lái)看,，“滴滴搶單”模式在B2B領(lǐng)域應(yīng)用效果還是很不錯(cuò)的,，這三點(diǎn)讓小店的價(jià)值翻了倍，同時(shí)對(duì)應(yīng)著品牌商來(lái)說(shuō),，也是價(jià)值巨大,，投不準(zhǔn)、觸達(dá)慢,、反饋難等問(wèn)題完全可以解決,。京東新通路現(xiàn)在連接30萬(wàn)小店，當(dāng)然規(guī)模還在快速增加,，以前，品牌商想有效觸達(dá)這些長(zhǎng)尾終端門店卻難比登天,，品牌商花巨資卻無(wú)法精準(zhǔn)投放,，大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。

不過(guò),，為什么這篇文章的角度看起來(lái)都是在談小店主的蠅頭小利,？你說(shuō)擺個(gè)陳列能掙幾個(gè)錢？多賣幾袋能掙幾個(gè)錢,？

相比那些動(dòng)輒上萬(wàn)家店,，什么高科技便利店，什么未來(lái)大趨勢(shì),，對(duì)于小店來(lái)講,，關(guān)心的就是塊兒八毛的事兒，但是這些事的背后,，不是誰(shuí)補(bǔ)貼誰(shuí),，不是誰(shuí)占了誰(shuí)的便宜，而是一個(gè)高效系統(tǒng)運(yùn)作帶來(lái)的價(jià)值,，一個(gè)店一個(gè)單品多賣出去1件,，店里的2000個(gè)單品呢？30萬(wàn)個(gè)小店多少單品,？600萬(wàn)家小店呢,？

如果你的新模式創(chuàng)造的價(jià)值是正向的，那么輻射開(kāi)來(lái),，就是海闊天空,；如果你創(chuàng)造的價(jià)值是靠補(bǔ)貼來(lái)維持，你走下去,，就是懸崖峭壁,。

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