目前,，為有效應(yīng)對(duì)因疫情持續(xù)變化對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)帶來的沖擊和負(fù)面影響，我國各商業(yè)銀行正不遺余力根據(jù)中央的整體戰(zhàn)略部署,，加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資力度,。然而，我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展除需要資金投入支持外,，還需要獲得包括發(fā)展戰(zhàn)略,、資本運(yùn)作、財(cái)務(wù)重組,、企業(yè)重組,、市場(chǎng)信息等在內(nèi)的各種有助于企業(yè)化危為機(jī)的各種專業(yè)的、具前瞻性和實(shí)操性的金融顧問意見的投入,。有鑒于此,，有必要對(duì)銀行融智的真正含義進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和探討。 “從融資到融智”是我國不少商業(yè)銀行近年推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級(jí)過程中采用的其中一個(gè)重要策略思路,。就對(duì)“融資”和“融智”的具體含義理解而言,，銀行業(yè)界對(duì)前者的理解較為高度一致，但對(duì)后者的理解和解讀卻是千差萬別的,。其中,，對(duì)銀行“融智”的含義解讀較為普遍的看法是：銀行利用自身的金融專業(yè)知識(shí)和技能（如：資本運(yùn)作,、金融合約和資產(chǎn)合約交易等）、數(shù)據(jù)挖掘與分析,、市場(chǎng)研究（包括宏觀研究和微觀研究）,、跨市場(chǎng)互動(dòng)和融合等，為其客戶圍繞客戶的資產(chǎn)負(fù)債管理（包括經(jīng)營負(fù)債管理）,、交易結(jié)構(gòu)和安排,、融資安排,、資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖與交易執(zhí)行等提供專業(yè)顧問意見，并接受客戶委托安排執(zhí)行具體交易,。毫無疑問,，對(duì)“融智”的具體含義的不同理解或解讀將會(huì)直接影響到有關(guān)銀行在具體推行實(shí)施這一業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略中諸多具體細(xì)節(jié)問題。其中包括：資源的重新配置和整合,、新產(chǎn)品和新服務(wù)的主攻方向,、產(chǎn)品和服務(wù)的交付方式和方法、具體提供的產(chǎn)品和服務(wù)的核心內(nèi)涵等等,?；诠P者在國際銀行多年的親身實(shí)踐經(jīng)歷和體會(huì)，以及持續(xù)對(duì)銀行業(yè)界的長期觀察與分析,，筆者認(rèn)為銀行“融智”的實(shí)質(zhì)含義,，在很大程度上取決于有關(guān)銀行在為其客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所扮演的角色定位。為此,，筆者嘗試基于銀行不同的角色定位而為客戶提供不同服務(wù)的所涉及的“智慧”作出如下的歸納和描述： 首先,，銀行作為思想領(lǐng)導(dǎo)者（Thought Leadership）——銀行須始終堅(jiān)持以客戶為中心，時(shí)刻設(shè)身處地地為客戶著想,，并超前于客戶提出能切實(shí)滿足客戶要實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)的各種與金融服務(wù)相關(guān)的思路,、主意（點(diǎn)子）和方案。若要成為思想領(lǐng)導(dǎo)者,，有關(guān)銀行必須維持和建立能全面覆蓋相關(guān)領(lǐng)域的研究團(tuán)隊(duì),，給市場(chǎng)和客戶提供具前瞻性和有價(jià)值的研究成果?？v觀全球銀行業(yè)界,，在“融智”方面做得出色的銀行無一例外地?fù)碛谐錾难芯繄F(tuán)隊(duì)和能持續(xù)為市場(chǎng)及客戶提供其具影響力的研究成果。 其次,，銀行作為市場(chǎng)培育者—— 要讓自身的各種思想,、理念和方案為市場(chǎng)和客戶所接受和采納，并變成銀行的具體業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),，有關(guān)銀行在作為思想領(lǐng)導(dǎo)者的同時(shí),，必須以系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)性的方法做好市場(chǎng)培育和客戶教育工作。事實(shí)上，客戶會(huì)否接受銀行提供的“點(diǎn)子”,，在很大程度上取決于客戶對(duì)有關(guān)問題的認(rèn)知程度和重視程度,，以及有關(guān)點(diǎn)子在市場(chǎng)上的可操作性。為此,，有關(guān)銀行一方面要通過各種適當(dāng)方式,，為客戶特別是客戶的決策層灌輸各種新理念、新知識(shí),、新財(cái)技（即資本運(yùn)作技巧）,；另一方面，有關(guān)銀行要在加強(qiáng)與有關(guān)政府機(jī)構(gòu),、監(jiān)管機(jī)構(gòu)溝通與游說工作的同時(shí),、加強(qiáng)與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)以及其他市場(chǎng)參與者的溝通與合作，以便讓有關(guān)“點(diǎn)子”能夠真正在市場(chǎng)上執(zhí)行實(shí)施,。例如,，有關(guān)銀行若要建議其客戶把應(yīng)收賬款以“資產(chǎn)證券化”方式出售，它必須以適當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻粽J(rèn)知相關(guān)安排可以為企業(yè)帶來的好處同時(shí),，有關(guān)銀行必須牽頭組織和協(xié)調(diào)或幕后推動(dòng)有關(guān)監(jiān)管審批,、投資者路演和推介、競價(jià)和定價(jià),、發(fā)行包銷和分銷以及二級(jí)市場(chǎng)持續(xù)交易等一系列工作,。值得一提的是，不少國際領(lǐng)先銀行除以持續(xù)為市場(chǎng)提供各類研究報(bào)告,、定期和不定期舉辦各類主題研討會(huì)外進(jìn)行客戶教育和市場(chǎng)培育工作外,，較為普遍的做法還包括：（1）編輯和出版專業(yè)書籍（如：《公司理財(cái)最新操作實(shí)務(wù)》、《公司風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)》,、《企業(yè)財(cái)務(wù)重組》,、《企業(yè)重組》、《企業(yè)并購案例》等）,，免費(fèi)派送給目標(biāo)客戶,；（2）為公司客戶特別是管理決策者組織安排專業(yè)培訓(xùn)；（3）值各市場(chǎng)事件,，以有關(guān)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為有關(guān)公司管理層進(jìn)行模擬分析,；（4）以適當(dāng)?shù)姆绞剑ㄌ貏e是不違反“保密”要求為前提）與有關(guān)公司分享其同業(yè)的《成功案例》。 第三,，銀行作為數(shù)據(jù)挖掘者和研究者——能否成為思想領(lǐng)導(dǎo)者,，在很大程度上取決于有關(guān)銀行是否掌握和利用能使其成為思想領(lǐng)導(dǎo)者所需的各類數(shù)據(jù)和信息，并能將研究成果轉(zhuǎn)化成可供客戶采納與執(zhí)行的具體交易安排,。銀行研究成果能否轉(zhuǎn)化為客戶能接受的“好點(diǎn)子”決定了有關(guān)銀行能在“融智”路上走多遠(yuǎn),。為此,，市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向是有關(guān)銀行構(gòu)建其研究團(tuán)隊(duì)和確定研究覆蓋安排的關(guān)鍵依據(jù)。而在當(dāng)今大數(shù)據(jù)的時(shí)代里,，有關(guān)銀行的數(shù)據(jù)挖掘能力和將數(shù)據(jù)挖掘轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)洞見能力的強(qiáng)弱,，也決定了有關(guān)銀行為其客戶提供的“點(diǎn)子”的含金量和客戶最終采納比率。 第四,，銀行作為跨市場(chǎng)整合者——鑒于許多涉及“融智”的金融服務(wù)方案的最終執(zhí)行需要有關(guān)銀行能有效通過整合銀行集團(tuán)各成員和網(wǎng)絡(luò)及渠道才可實(shí)現(xiàn),，為此，有關(guān)銀行在進(jìn)行“融智”時(shí),，必須以“整合全行為客戶”的思路來組織和協(xié)調(diào)自身在不同市場(chǎng),、不同地域、持不同牌照的各業(yè)務(wù)單位,，在不違反有關(guān)法律和監(jiān)管規(guī)定的前提下,，為客戶提供相關(guān)服務(wù),。事實(shí)上,，在“融智”交易所往往會(huì)同時(shí)涉及多個(gè)不同的市場(chǎng)。再以資產(chǎn)證券化為例,，一筆資產(chǎn)證券化,，既涉及傳統(tǒng)信貸市場(chǎng)、也涉及債務(wù)資本市場(chǎng),；既涉及本土市場(chǎng),、也很可能涉及境外市場(chǎng)；既涉及本幣,、也涉及外幣,。顯而易見，若有關(guān)銀行不能突破原有的“部門銀行”業(yè)務(wù)組織管理模式的制約,，真正做到能“整合全行為客戶”,，有關(guān)銀行縱使有再好的“點(diǎn)子”最終也只能停留在紙上談兵。 第五,，銀行作為市場(chǎng)制造者（market-maker）—— 要從事“融智”工作,，有關(guān)銀行必須從市場(chǎng)利用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)制造者，以便讓許多金融服務(wù)方案所涉及的“點(diǎn)子”從“想到”變成“做到”,?！叭谥恰钡钠渲幸粋€(gè)重要特征是讓一個(gè)客戶的每一個(gè)組成部分都能變成“可供交易（tradeable）”的資產(chǎn)或標(biāo)的，但這種“交易”又往往是“非標(biāo)準(zhǔn)的”,，不能或不適合在交易所市場(chǎng)和同業(yè)間市場(chǎng)進(jìn)行交易（即場(chǎng)內(nèi)交易）,。為此，有關(guān)銀行能否利用自身的客戶基礎(chǔ),、網(wǎng)絡(luò)和渠道,、同業(yè)交易對(duì)手關(guān)系等構(gòu)建一個(gè)自成體系的有效場(chǎng)外交易市場(chǎng)（OTC）,，則成了有關(guān)銀行開展“融智”業(yè)務(wù)的其中一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 第六,，銀行作為融資渠道——在傳統(tǒng)的融資業(yè)務(wù)領(lǐng)域里,，銀行是信貸資金的提供者。在全新的“融智”業(yè)務(wù)領(lǐng)域里,，有關(guān)銀行更多的是幫助其客戶把握不同時(shí)期的“窗口時(shí)間”,，以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)入不同的市場(chǎng)，并按合適的價(jià)格為客戶籌措所需的資金或資本,。為此,，有關(guān)銀行集團(tuán)一方面要擁有進(jìn)入不同市場(chǎng)的牌照；另一方面要配備從事各類市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的專業(yè)人員,。 除上述六方面的角色定位轉(zhuǎn)變外,，有關(guān)銀行要真正實(shí)現(xiàn)從融資到融智的轉(zhuǎn)變還須通過系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)性的方法，全面提升其營銷團(tuán)隊(duì)（特別是客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)）對(duì)客戶的了解深度和廣度及時(shí)間跨度,。不難理解,，對(duì)于單純提供貸款融資的銀行而言，其對(duì)客戶了解的深度和廣度及持續(xù)的時(shí)間跨度遠(yuǎn)低于銀行要為其客戶提供“融智”服務(wù)的要求,。以銀行客戶經(jīng)理為例,，在開展“融智”服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)其客戶的了解主要體現(xiàn)在：（1）客戶經(jīng)理要通過長期不懈的努力贏得客戶的信任,，并與客戶建立和信任的關(guān)系(trusted relationship),；（2）由于有信任的基礎(chǔ)，有關(guān)客戶經(jīng)理可比其競爭者更優(yōu)先,、更深入和全面了解客戶,；（3）客戶經(jīng)理不單了解其客戶，還了解客戶上下游交易對(duì)手,、客戶的產(chǎn)品和服務(wù),、客戶所處行業(yè)和市場(chǎng)的情況等；（4）客戶經(jīng)理能從自身銀行建立和持續(xù)更新的數(shù)據(jù)庫中,，及時(shí)了解客戶和預(yù)判客戶融資需求及可供客戶進(jìn)入的不同融資市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)及相關(guān)價(jià)格和條件等,。 總而言之，鑒于客戶既需要資金,，也需要點(diǎn)子這一客觀現(xiàn)實(shí),，作為銀行綜合化經(jīng)營的一個(gè)根本性標(biāo)志，銀行除要繼續(xù)以信貸資金提供者的身份以傳統(tǒng)方式為其客戶融資外,，銀行還應(yīng)該以“智者”的身份,，利用自身的專業(yè)知識(shí)和技能、網(wǎng)絡(luò)渠道,、客戶基礎(chǔ),、市場(chǎng)整合能力以及業(yè)務(wù)處理執(zhí)行能力等為客戶出謀劃策——融智,，并從中獲取客觀的財(cái)務(wù)顧問費(fèi)、交易傭金,、資產(chǎn)估值費(fèi)等非利息收入,。
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