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一直以來(lái)，很多人對(duì)「爆品」的概念都存在一定誤解,，認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品銷量高,，就可以稱之為「爆品」。

實(shí)際上,，一款火爆銷售的產(chǎn)品,，如果沒(méi)有自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘、產(chǎn)品壁壘,，就無(wú)法持續(xù)地養(yǎng)活一家公司,，更不能成為真正意義上的「爆品」。

那么,，如何才能打造一款真正的爆品,？爆品需要滿足哪些要求？

對(duì)此,，前阿里巴巴西南運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人,、新物種咨詢創(chuàng)始人王靜秋老師，從垂直的細(xì)分品類,，產(chǎn)品力的打造,，運(yùn)營(yíng)推廣方法3個(gè)方面，在饅頭商學(xué)院的直播間,，為大家分享了打造爆品3個(gè)黃金法則。

足夠垂直的細(xì)分品類

什么才算是足夠垂直的細(xì)分品類,？

2019年成立的代餐新消費(fèi)品牌WonderLab,，在成立第一年就達(dá)到了6000萬(wàn)銷售額,，成為代餐新消費(fèi)品牌中的NO.1。

去年雙11之后,，更是做到了每月銷售額以5倍的速度增長(zhǎng),，整體營(yíng)收上漲非常快,。

除此之外,，WonderLab還與喜茶聯(lián)名合作，在薇婭的直播間露臉,， 隨后在抖音,、小紅書(shū)、微博形成刷屏,。

成功背后的因素之一,，是WonderLab找到了足夠垂直的細(xì)分品類。旗下主打的奶茶口味代餐奶昔,，就是代餐產(chǎn)品領(lǐng)域里的一個(gè)細(xì)分品類,。

并且， WonderLab面向的消費(fèi)群體也非常精準(zhǔn),。比起泛泛的“90后年輕人”,，WonderLab將目標(biāo)用戶，精準(zhǔn)到想通過(guò)吃代餐達(dá)到減肥目的,，但拒絕不了奶茶誘惑的95后年輕女性群體,。

當(dāng)一個(gè)品牌能夠找到這樣垂直的細(xì)分品類與精準(zhǔn)的用戶群體時(shí)，產(chǎn)品該怎么做,，也就呼之欲出,。

那么，品牌如何才能找到足夠垂直的細(xì)分品類,？

我的建議是從產(chǎn)品場(chǎng)景的深度挖掘,，設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品定價(jià)。差異化的產(chǎn)品功能性能要從3個(gè)方面綜合考慮,。

1,、場(chǎng)景化體驗(yàn)

首先，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體,，以及用戶群體在什么樣的場(chǎng)景會(huì)使用產(chǎn)品,。

在明確了用戶群體以及“產(chǎn)品”使用場(chǎng)景后,，接下來(lái)要確定場(chǎng)景中的5個(gè)要素：Who（誰(shuí)）、When（什么時(shí)候）,、Where（在哪里）,、Do（做什么）、HOW（如何做）,。

5個(gè)要素對(duì)應(yīng)在產(chǎn)品的使用場(chǎng)景中,，即為：誰(shuí)，在什么時(shí)間,、在哪里,，做了什么，要如何做,？基于這5個(gè)要素,，我們?cè)僭O(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)場(chǎng)景的解決方案。

如何驗(yàn)證解決方案是否是用戶真正需要的,？大家可以通過(guò)下面這份場(chǎng)景自檢清單來(lái)判定：

除此之外,，我認(rèn)為還需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度,，擁有的執(zhí)行資源等,，綜合判斷是否在某個(gè)場(chǎng)景中，采用某個(gè)解決方案,。

2,、差異化的價(jià)格

設(shè)計(jì)差異化的價(jià)格，首先需要品牌瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的空白價(jià)格,。同等性能下,，讓自己產(chǎn)品的價(jià)格處在用戶容易下手，容易購(gòu)買的區(qū)間,。

咖啡新消費(fèi)品牌三頓半,，就是瞄準(zhǔn)了咖啡市場(chǎng)的空白價(jià)格段，在雀巢與星巴克之間,，找到自己的價(jià)格定位,，將產(chǎn)品單價(jià)定在5-10元之間。但是三頓半咖啡的口感，又略高于711,、全家等便利店售價(jià)10元左右的咖啡。

因此,，對(duì)三頓半的目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō),，這個(gè)價(jià)格也就更容易下單購(gòu)買。

3,、差異化的產(chǎn)品功能,、性能

今年赴港上市的泡泡瑪特，是近兩年備受年輕人喜愛(ài)的爆品品牌,， 許多商場(chǎng)都能看到泡泡瑪特的專賣店,。

對(duì)泡泡瑪特而言，最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很多方向,。有人曾向泡泡瑪特的CEO建議,，將盲盒內(nèi)的Molly設(shè)計(jì)成U盤(pán)的形態(tài)，或是把盲盒設(shè)計(jì)成戒指盒等,。

但泡泡瑪特的CEO,，采用了一種逆向思維做產(chǎn)品的創(chuàng)意。他思考的并不是用戶想要什么,，而是用戶不要什么,。

用戶可能需要U盤(pán)，也可能需要戒指盒,，但用戶的家里可以擺放10個(gè)盲盒,，卻不需要擺放10個(gè)戒指盒。因此,，泡泡瑪特的盲盒沒(méi)有往這兩個(gè)方向打造,。

這就是用逆向思維，打造差異化的產(chǎn)品功能和性能的典型案例,。

極致的產(chǎn)品力打造

打造爆品的第二步,，就是極致的產(chǎn)品力打造，我們可以從4個(gè)方面入手：用戶的體驗(yàn)打造,、設(shè)計(jì)即正義,、用戶是需求組合、用戶就是產(chǎn)品的組成部分。

1,、用戶的體驗(yàn)打造

打造用戶的體驗(yàn),，即量化管理用戶的體驗(yàn)，主要分為3個(gè)方向：體驗(yàn)的系統(tǒng)交付性,、體驗(yàn)的超越性,、體驗(yàn)的峰值打造。

（1）體驗(yàn)的系統(tǒng)交付性

體驗(yàn)其實(shí)交付的是一整個(gè)系統(tǒng),，它既可以區(qū)分多個(gè)層級(jí),，也能區(qū)分多個(gè)環(huán)節(jié)。

以我們這場(chǎng)直播課為例,，體驗(yàn)就可以區(qū)分成三個(gè)層級(jí)：核心體驗(yàn),、次核心體驗(yàn)、外緣體驗(yàn),。而這三個(gè)體驗(yàn),，又可以分為多個(gè)環(huán)節(jié)，如下圖所示：

大家會(huì)發(fā)現(xiàn),，這個(gè)體驗(yàn)區(qū)分了三個(gè)層級(jí),，也區(qū)分了各個(gè)環(huán)節(jié)，有分享前,、分享中和分享后,，所以說(shuō)體驗(yàn)其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)性交付的過(guò)程。

如果要交付好這個(gè)體驗(yàn),，我們就要梳理出用戶體驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié),，也就是關(guān)鍵路徑。然后識(shí)別路徑當(dāng)中的關(guān)鍵觸點(diǎn),，打造一個(gè)有路徑,、有優(yōu)先級(jí)的系統(tǒng)性體驗(yàn)。

同時(shí),，還需注意的是,，正是因?yàn)轶w驗(yàn)區(qū)分了多個(gè)層級(jí)，所以我們需要把力氣,、資源和精力用到最核心的體驗(yàn)上,，而不是在每個(gè)層級(jí)均勻用力。

（2）體驗(yàn)的超越性

體驗(yàn)的超越性,，是由驚喜感,、有可覆蓋的量級(jí)和迭代速度共同構(gòu)成的,。

提到體驗(yàn)的超越性，我以大家非常熟悉的品牌海底撈為例,。10年前的微博上,，就流傳著一個(gè)關(guān)于海底撈的故事。

說(shuō)是有一對(duì)顧客去海底撈吃飯,，因?yàn)槲鞴鲜敲赓M(fèi)的,，顧客拿了西瓜沒(méi)有吃完，就跟海底撈的服務(wù)員說(shuō)西瓜沒(méi)有吃完,，你可不可以幫我打包一下。

然后服務(wù)員毅然決然地拒絕了他,，說(shuō)不行,，西瓜放久了已經(jīng)不新鮮了，我?guī)湍愦虬徽麄€(gè)西瓜吧,。

這是10年前的海底撈如何服務(wù)吃瓜群眾的故事,。

去年我又在微博上面看到了一個(gè)新段子。說(shuō)有一個(gè)人和朋友去海底撈吃飯,，等待的過(guò)程中,，馬路對(duì)面?zhèn)鱽?lái)了陣陣嘈雜聲，然后他就微微起身,，想看一下馬路對(duì)面到底發(fā)生了什么事,。

這時(shí)候，海底撈的服務(wù)員走過(guò)來(lái)端著一盤(pán)西瓜說(shuō)：“您先吃瓜,，我們已經(jīng)派服務(wù)員過(guò)去,，幫您看看到底發(fā)生了什么事?！?/p>

以上“騷”操作估計(jì)你在別的地方很難見(jiàn)到,。可以說(shuō)海底撈把吃瓜群眾的體驗(yàn),，做到了不斷的超越,，有新的驚喜，有可覆蓋的量級(jí),，也有迭代速度,。

如果我們想要做到體驗(yàn)的超越性，其實(shí)只有兩個(gè)條件：

第一個(gè)是你的人才質(zhì)量足夠好,；第二是有一個(gè)好的機(jī)制,，確保人才愿意留在這里，不斷地創(chuàng)造好的體驗(yàn),。海底撈就是這樣一個(gè)非常典型的案例,。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，海底撈和呷哺呷哺、肯德基,、必勝客這種同等規(guī)模的餐飲企業(yè)相比,，它的人工成本是所有企業(yè)里面占比最高的。它花最多的人力成本,，來(lái)雇最有心的人,，然后花最多的人力成本，去激勵(lì)這樣的人,。

我們也都知道海底撈的一些制度,，比如服務(wù)員每個(gè)人都有權(quán)限，贈(zèng)送顧客一個(gè)菜,；某個(gè)老員工帶出的徒弟,，如果去另外一家店創(chuàng)造出業(yè)績(jī)，老員工還可以拿提成等等,。

它有一系列規(guī)章制度,，去保障每一個(gè)員工會(huì)思考怎樣提升用戶體驗(yàn)，確保每一個(gè)員工都能執(zhí)行到位,。

（3）體驗(yàn)的峰值打造

我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)體驗(yàn)的峰值如何打造,。所謂的體驗(yàn)峰值，就是用戶在某一瞬間,，達(dá)到最爽的一種感受,。

峰值感受怎樣設(shè)計(jì)？

舉幾個(gè)我在工作中打造體驗(yàn)峰值的例子,。我在每次一對(duì)一咨詢結(jié)束后,，都會(huì)梳理一個(gè)腦圖，發(fā)給來(lái)咨詢的人,。對(duì)方看到腦圖后,，都會(huì)很驚訝。

他驚訝的是我在這么短的時(shí)間內(nèi),，就可以基于他的業(yè)務(wù)特征,，梳理出一個(gè)腦圖給他。所以他拿到腦圖的瞬間,，就是一次體驗(yàn)的峰值,。

我曾經(jīng)做過(guò)一次持續(xù)6個(gè)月的線下大課。最后一次課程培訓(xùn),，我就想怎么讓參加培訓(xùn)的學(xué)員,，有一次峰值的體驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)我為每一個(gè)學(xué)員都準(zhǔn)備了一個(gè)獎(jiǎng)杯,，獎(jiǎng)杯刻上獎(jiǎng)項(xiàng) 名字,，比如說(shuō)最具學(xué)習(xí)力的學(xué)員某某,，最具共情力的學(xué)員某某，然后把獎(jiǎng)杯頒給學(xué)員,，學(xué)員收到獎(jiǎng)杯后都非常興奮,。

包括我之前做線下活動(dòng)時(shí)，也會(huì)做一個(gè)刻意的設(shè)計(jì),。

我們的活動(dòng)大概有4個(gè)流程,，每個(gè)流程，我都會(huì)要求攝影師為每個(gè)人拍三張圖,，這樣就給每一個(gè)用戶湊夠了12張美美的照片,。

因?yàn)檫@是很多人參與的活動(dòng)，而用戶卻能收到以自己為中心的照片,，而且還是12張,，這樣他就能湊夠9張圖，在他最高興的點(diǎn)上,，把朋友圈發(fā)出去，推廣我們的品牌,。

所以說(shuō)體驗(yàn)的峰值打造,，也是非常重要的。

關(guān)于用戶的體驗(yàn)打造,，我想再?gòu)?qiáng)調(diào)的是,，我們沒(méi)有必要把企業(yè)的方方面面，整個(gè)系統(tǒng)的所有環(huán)節(jié),，都做得非常完美,，那樣消耗的成本實(shí)在是太多了。

我們只要把關(guān)鍵環(huán)節(jié)做好,，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn),，就可以了。

2,、設(shè)計(jì)即正義

我們接下來(lái)再說(shuō)設(shè)計(jì)即正義,。如何通過(guò)設(shè)計(jì)，創(chuàng)造更多價(jià)值,，讓用戶第一眼就被我們轉(zhuǎn)化呢,？首先需要明確的一點(diǎn)是，不要空洞的顏值,，要有性能的顏值,。

比如下圖左上角可口可樂(lè)的杯子，它就是兩個(gè)人的分享杯,，然后可以擰在一起,，也可以分開(kāi)兩個(gè)人分享,；左下角是一個(gè)胡蘿卜造型，里面是放橙子的,，也很可愛(ài),；中間是打造了一個(gè)烤箱形包裝盒去裝餅干……

這些設(shè)計(jì)不光只是美，它還能傳遞出實(shí)用性能的信息,。那么如何打造設(shè)計(jì)的高級(jí)感呢,？我們可以從5個(gè)方向突破：整體美、體恤,、創(chuàng)意,、隱喻和可識(shí)別性。

（1）整體美

美是可以規(guī)劃的,。大家都知道“美人在骨不在皮”,，一個(gè)美人她就是三庭五眼去區(qū)分的。

所以女性在化妝的時(shí)候會(huì)做規(guī)劃,，比如眉峰高一點(diǎn),，眼尾長(zhǎng)一點(diǎn)等，目的就是為了讓她的整體更美一些,。

因此美本身是可以規(guī)劃的,，是有規(guī)則可循的。所以在我們?cè)O(shè)計(jì)一款產(chǎn)品的時(shí)候,，需要綜合考慮,，從宏觀的角度去規(guī)劃它整體的顏值。

(2）體恤

體恤是我以我身察覺(jué)你心,，我簡(jiǎn)單說(shuō)一個(gè)案例,。

上半年疫情期間，我點(diǎn)了很多次外賣火鍋,，但是唯有一家外賣火鍋?zhàn)屛矣∠蠓浅Ｉ羁?。我覺(jué)得這家店非常聰明，真正體恤到用戶的心理,。

現(xiàn)在很多外賣都是塑料袋裝的,，但這家外賣火鍋的袋子卻不是。它的袋子不僅質(zhì)量很好,，袋子也做得非常的大,，而且上面的logo非常明顯,。

兩種包裝的成本差異是多少？可能就是一塊錢的成本和一毛錢成本的差異,。這樣的差異幾乎可以忽略不計(jì),。

當(dāng)時(shí)我身邊的很多人，其實(shí)都不知道可以點(diǎn)外賣火鍋,，還是在我發(fā)了朋友圈之后才知道的,，我的朋友圈照片可能會(huì)帶上這家品牌的名字。這樣其實(shí)就起到了一波宣傳作用,。

此外,，我所在的小區(qū)很多住戶，都會(huì)去小區(qū)門(mén)口取餐,，如果看到這么大的logo展示在那里,，他們很容易自然而然想起來(lái)，自己是不是也可以點(diǎn)一個(gè)外賣火鍋,。這就在無(wú)形中給人留下了一個(gè)印象,。

所以這家店就是通過(guò)深入觀察，把“體恤”變成了它產(chǎn)品組合的一部分,。

（3）創(chuàng)意

創(chuàng)意有幾種設(shè)計(jì)方法,，第一種是做功能的延伸，在我們的日常生活中比較多見(jiàn),。

下圖中左上角是一罐蜂蜜，蜂蜜的包裝是由比較硬的蜂蠟組成,。蜂蜜吃完后,，可以把蜂蜜罐倒過(guò)來(lái)，上面有一顆燈芯,，就變成了一個(gè)非常創(chuàng)意的蠟燭,。

左下角這個(gè)看起來(lái)是一個(gè)啄木鳥(niǎo)，但它其實(shí)是一個(gè)裝鞋的盒子,。鞋帶從鳥(niǎo)的鼻孔中伸出來(lái),，非常可愛(ài),，就像叼了一只小蟲(chóng)子一樣,，也是功能的延伸。

還有一種創(chuàng)意的設(shè)計(jì)方法,，是展現(xiàn)具體的使用過(guò)程,。

比如說(shuō)像上圖中的香檳酒,，設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到它的使用過(guò)程當(dāng)中，可能有一個(gè)使用場(chǎng)景,，是這個(gè)酒會(huì)被當(dāng)作一個(gè)禮物送給朋友,，所以他就在外面加了一層紙，作為禮品的包裝,。

其實(shí)創(chuàng)意的設(shè)計(jì)方法非常多,，大家平時(shí)可以多留意一下。

(4）隱喻

如果你想打造一種設(shè)計(jì)的高級(jí)感,，隱喻是非常好的一種載體,，它可以觸發(fā)想象。那么傳遞隱喻的方式有哪些,？

一種是給出一個(gè)與品牌相關(guān)的故事,。很多高級(jí)的品牌，背后都有品牌故事做支撐,。

比如LV的行李箱,，在泰坦尼克號(hào)的沉船事故中沉入海底。時(shí)隔百年,，行李箱被打撈出來(lái),，打開(kāi)后，里面竟然滴水未進(jìn),。這樣的品牌故事傳遞的就是一種隱喻,，告訴你我的箱子質(zhì)量非常好。

品牌的隱喻,，背后對(duì)應(yīng)的也可能是一些積極的暗示,，或是一些審美的價(jià)值觀取舍。比如喬布斯關(guān)于蘋(píng)果的設(shè)計(jì)理念,，就融入了與禪相關(guān)的審美價(jià)值觀,。

此外，隱喻在全鏈條保持一致性也非常重要,，什么叫全鏈條的一致性,？就是你的品牌隱喻，可以體現(xiàn)在員工服務(wù)用戶的過(guò)程中,，以及產(chǎn)品呈現(xiàn)到用戶面前時(shí)的每個(gè)環(huán)節(jié),。

(5）可識(shí)別性

設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出一種強(qiáng)烈的可識(shí)別性，我們一看到它,，就知道它是什么品牌,，是干嘛的。

比如最近兩年興起的國(guó)貨飲料元?dú)萆?，它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格就走的是日系小清新路線,，具有很強(qiáng)的辨識(shí)度,，能夠讓消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出。

再比如,，喜茶的Logo設(shè)計(jì),，就是一個(gè)極簡(jiǎn)線條的側(cè)臉小人，喝芝士茶的經(jīng)典動(dòng)作,，這在新消費(fèi)品牌中同樣也有很清晰的識(shí)別性,。

3、用戶是需求的組合

用戶是什么,？以微信為例,，作為人們最常使用的社交工具，微信如果沒(méi)有朋友圈,、微信支付,，它還會(huì)是如今的微信嗎？可能它的用戶體量還是12億,，但能提供的服務(wù)會(huì)大打折扣,。

所以在這個(gè)層面上，用戶不單單只是用戶,，而是需求的組合,。

用戶的需求包括以下三個(gè)方面：

首先，當(dāng)用戶作為個(gè)體時(shí),，我們打造產(chǎn)品,，其實(shí)就是在用戶能夠負(fù)擔(dān)的預(yù)算范圍內(nèi)，打造各種各樣的功能,，最大化地滿足他們的各類需求。

其次,，用戶處于社交關(guān)系中,，我們提供的產(chǎn)品，要能成為用戶的社交貨幣,。

因?yàn)橛脩舨皇仟?dú)立的個(gè)體,，他們都是關(guān)系中的人，所以我們還要去考慮,，用戶是否愿意將我們的產(chǎn)品發(fā)到朋友圈或轉(zhuǎn)發(fā)給好友,。

最后，用戶還是想象中的自我,，他還有跨越階層的需求,。

人都有一些期待和向往的東西,，即便收入不高，也會(huì)想買奢侈品,。這也是為什么綜藝《向往的生活》能夠引發(fā)用戶的共鳴,，因?yàn)橛^眾同樣對(duì)自由、對(duì)健康,、對(duì)美有著強(qiáng)烈的渴望,。

因此，打造產(chǎn)品,，除了要考慮產(chǎn)品功能,、價(jià)格和用戶的體驗(yàn)外，是否能夠滿足用戶想象中的自我,，也需要重點(diǎn)關(guān)注,。

4、用戶就是產(chǎn)品的組成部分

極致產(chǎn)品力打造的最后一個(gè)要素——用戶就是產(chǎn)品的組成部分,。

隨著科技的進(jìn)步,，我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品其實(shí)并不完全是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)成的,。比如B站的視頻,，表面看是由up主制作的，但實(shí)際上是彈幕 up主的內(nèi)容,，共同構(gòu)成了B站這款產(chǎn)品,。

彈幕由用戶生產(chǎn)，當(dāng)彈幕也成為B站產(chǎn)品的組成部分時(shí),，它成為爆品的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加,。

用戶成為產(chǎn)品的組成部分，其實(shí)是很有多方式的,。比如可以把在線設(shè)計(jì)的圖案,，一鍵印刷到圍巾上；在包包上印刷可掃描的圖案,，用手機(jī)掃描可以看到互動(dòng)游戲的一部分,。

甚至你在馬路邊樹(shù)立一塊畫(huà)著大樹(shù)軀干的廣告牌，同時(shí)在旁邊放上綠色的顏料,，讓過(guò)路的行人去為大樹(shù)畫(huà)上枝葉,，這也是一種讓用戶成為產(chǎn)品一部分的形式。因?yàn)樗麄儏⑴c其中，也就更樂(lè)意主動(dòng)傳播,。

找到最有效率的運(yùn)營(yíng)推廣方法

打造爆品的第3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到最有效率的運(yùn)營(yíng)推廣方法,，也分成3個(gè)部分：

1、打好流量承接的基礎(chǔ)設(shè)施

缺乏系統(tǒng)性思維的老板常常會(huì)問(wèn),，怎么搞點(diǎn)流量來(lái),？

他卻從來(lái)沒(méi)有仔細(xì)思考過(guò)，沒(méi)有公眾號(hào),、沒(méi)有社群,、沒(méi)有淘寶店這些線上載體，即使有大量流量涌入,，又如何接得?。咳绻B單次交易都沒(méi)有達(dá)成,，用戶將很快流失,，更不要說(shuō)后續(xù)的復(fù)購(gòu)環(huán)節(jié)了。

因此,，我們必須打造能夠承接流量的基礎(chǔ)設(shè)施,。如何去打造基礎(chǔ)設(shè)施呢？

大家熟知的漏斗模型已經(jīng)不適用,，現(xiàn)在用戶來(lái)源和轉(zhuǎn)化更符合下圖的蝴蝶模型,。

流量可能從短視頻平臺(tái)、小紅書(shū),、今日頭條,、微博等多個(gè)平臺(tái)涌入，然后通過(guò)成交轉(zhuǎn)化,，沉淀到私域流量池,，變成一個(gè)留存的用戶。

接著,，針對(duì)這些留存用戶,，我們又可以通過(guò)一系列運(yùn)營(yíng)手段,，比如復(fù)購(gòu)券,、會(huì)員體系等，促成用戶的復(fù)購(gòu)和增購(gòu)，再讓他們進(jìn)行分享,，通過(guò)老帶新,，裂變出更多用戶。

只有想清楚成交,、復(fù)購(gòu),、拉新、裂變這一系列流程之后,，再去承接上游的流量,，才能事半功倍。

2,、搭順風(fēng)車,，找到隱藏的紅利

其實(shí)流量有一個(gè)隱藏紅利，叫做IP,。但隱藏紅利不是IP本身,，而是IP效用的最大化。IP的內(nèi)核一直在變,，過(guò)去是明星,、名人，現(xiàn)在可能是KOL,、漫畫(huà),、動(dòng)漫。

如何讓IP的效能最大化,？我們可以從3個(gè)點(diǎn)入手來(lái)看：

（1）IP的合作

IP合作,、跨界營(yíng)銷這種形式，現(xiàn)在很多品牌都在用,，比如奶茶店喜茶就是IP合作的佼佼者,。

因?yàn)槟滩枰呀?jīng)是一個(gè)超級(jí)紅海，新入局的品牌要想獲得關(guān)注,，借助IP的力量,，做品牌聯(lián)名合作，是一個(gè)行之有效的手段,。這是我們常見(jiàn)的一種合作方式,。

前面我們提到，KOL其實(shí)也是一種IP,，因此越來(lái)越多的品牌選擇和KOL合作,。

那么在和IP的合作中，我們?cè)趺慈ネ诰蛞恍╇[形紅利呢,？

首先,，可以和IP進(jìn)行更深度,、更長(zhǎng)期的合作。因?yàn)檫@樣,，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品,、服務(wù)有更深入的了解，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地把產(chǎn)品推薦給其他用戶,。

其次,，和IP的合作要做到多觸點(diǎn)。

比如你邀請(qǐng)一個(gè)KOL做活動(dòng)的宣傳,。那么,，整個(gè)合作的流程可以是這樣的：

第1步，在活動(dòng)開(kāi)始前,，請(qǐng)KOL在朋友圈做調(diào)研,，去搞清楚哪類人群對(duì)這個(gè)活動(dòng)感興趣，他們近期想要采購(gòu)一些什么樣的產(chǎn)品,；

第2步,，在活動(dòng)即將開(kāi)始前一兩天，做產(chǎn)品折扣賣點(diǎn)預(yù)告,；

第3步,，活動(dòng)上線當(dāng)天，發(fā)通知宣布活動(dòng)上線,；

第4步,，活動(dòng)結(jié)束之后，做復(fù)盤(pán)總結(jié),，比如這次活動(dòng)有多少人參與,，多少人購(gòu)買，大家的反饋如何,。

這樣就創(chuàng)建了KOL和粉絲之間的多觸點(diǎn)交互,，也讓你的品牌在這次的IP合作當(dāng)中，搭上隱藏紅利和順風(fēng)車,。

（2）短視頻和直播

做短視頻和直播,，第一先想清楚怎么變現(xiàn)，第二想清楚用戶來(lái)了之后如何沉淀,，比如怎么加到你的微信,，怎么進(jìn)你的社群，沉淀到哪里,，是公眾號(hào),、社群，還是其他,。

（3）賬號(hào)的定位

如果賬號(hào)定位一直在變,，那么你在抖音系統(tǒng)中的標(biāo)簽可能也是混亂的,。抖音會(huì)誤以為你是在以發(fā)朋友圈的方式發(fā)短視頻，而不是站在一個(gè)運(yùn)營(yíng)者的角度,，給你的流量扶持就會(huì)下降。

3,、對(duì)產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比做完整的統(tǒng)計(jì)

最后,，我們要梳理清楚，商家向用戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候,，雙方各自有哪些成本和收益,。

這里重點(diǎn)解釋一下用戶收益，一是新體驗(yàn)-舊體驗(yàn),。

它是指,，當(dāng)用戶使用你的產(chǎn)品時(shí)，他的收益是使用你的產(chǎn)品所帶來(lái)的新鮮感,，和他過(guò)去使用別人產(chǎn)品帶來(lái)的舊體驗(yàn)中間的差距,，這個(gè)差距才是他的核心收益。

二是社交貨幣,。用戶使用你的產(chǎn)品,，分享你的產(chǎn)品給別人，他所能獲得的社交貨幣,。

而在商家方面,，很多商家只關(guān)注用戶的單次訂單購(gòu)買，這樣其實(shí)是短視的?，F(xiàn)在所有的行業(yè)想要在經(jīng)濟(jì)周期下活得更好,，需要去關(guān)注長(zhǎng)期收益和長(zhǎng)期增長(zhǎng)，要有更強(qiáng)的長(zhǎng)期主義精神,。

所以商家收益除了有當(dāng)次訂單購(gòu)買的收益以外,，還有用戶整個(gè)生命周期的收益，和用戶幫助你來(lái)做傳播轉(zhuǎn)發(fā)的收益,。