導(dǎo)讀：

平行進口車,，春風(fēng)吹又生。

最近平行進口車概念很火,，4S店轉(zhuǎn)型很難,，所以在全國各地平行進口車項目紛紛涌現(xiàn)， 無論大集團還是小企業(yè),、改裝店,、維修店、二手車商,，甚至是一些玩車的富二代,，都在嘗試。但是,，想玩轉(zhuǎn)平行進口車,，水其實很深，大部分集團企業(yè)在燒錢,，期待圈出一片地,，博出一個好的商業(yè)模式。本文中,，筆者依托多年從業(yè)經(jīng)驗及互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)思維,，概要梳理一下產(chǎn)業(yè)鏈中各類角色，進而點評其商業(yè)模式：

1、海外端：大體分黃牛和改裝廠兩類：

黃牛：依托各類關(guān)系資源,，在國外找車,。

其憑借的資源是在國外各類關(guān)系，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源,，根據(jù)國外需求,，幫其找出符合國內(nèi)需求的車，再通過改裝廠提供授權(quán)文件出口,。其盈利點在車源的差價,、服務(wù)手續(xù)費、部分國家的退稅等等,。這種模式一般小公司在操作,，不穩(wěn)定，容易受到人事變動影響及國外主機廠打壓,。

改裝廠：主要是設(shè)在國外的針對國內(nèi)政策的適應(yīng)性改裝,。

其中改裝廠有規(guī)模大小,，有些純屬是為適應(yīng)國內(nèi)政策提供資料文件而已，有些本身具備主機廠認(rèn)可的改裝資格,。 無論大小,，都有自己的“品牌”，以便以生產(chǎn)商名義在國內(nèi)辦理各類文件,，其在中國進內(nèi)進口的車品名（品牌+車型）都必須進入《進口車輛品牌中英文對照表》,，并進入國家環(huán)保目錄，以上目錄在中國官方定期更新,。

部分有遠見的改裝廠會利用國內(nèi)市場需求的數(shù)據(jù)分析,，確定自己的車型定位策略、產(chǎn)品策略,，通過積累形成依托主機廠的子品牌,。  

2、港口端：各類服務(wù)企業(yè),，類似于別人在淘金,，他只賺賣水的錢。

報關(guān)公司：以代理各類進出口報關(guān)業(yè)務(wù)為起點,，后續(xù)逐步發(fā)展到部分提供金融押匯服務(wù),。其資源在于港口關(guān)系資源及進出口公司的客戶資源。
其利潤不高但相對穩(wěn)定,，并能逐步掌握各類企業(yè)海外資源,，為后期前向拓展（海外貨源）或后項（平臺服務(wù)）形成資源積累。

物流企業(yè)：提供運輸,、倉儲各類服務(wù),，后期發(fā)展到提供保稅倉庫展示及保稅庫中的適應(yīng)性改裝服務(wù)（如美規(guī)車的車燈改制）。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，結(jié)合市場需求較大的跨區(qū)域O2O操作，這類公司有很大的創(chuàng)新操作空間,。此次不便點破,，有興趣者可與筆者詳聊。

3,、銷售端：可分為B2B,、B2C兩大模式。

B2B模式：面向經(jīng)銷商的模式分線上和線下兩類：
線下的是傳統(tǒng)的資源公司,，一般是拼單進口過來,，自有或一手的貨源，通過各種分銷渠道批發(fā)出去,。比如以前從惠通物華走出的一批公司,，以及各自貿(mào)區(qū)的大型汽車商城。目前真正建立各地分銷渠道的公司不多，只有一些大的集團企業(yè),，如龐大,、遠大等。

在各地建立分銷渠道,，傳統(tǒng)4S店的高成本模式肯定是行不通了,。目前看二三線城市分銷積極性很高，需要從貨源優(yōu)勢,，金融服務(wù),，創(chuàng)業(yè)輔助等方面提高經(jīng)銷渠道的穩(wěn)定性。

線上的B2B是一些新興的互聯(lián)網(wǎng)公司,。 依托車城的商戶資源準(zhǔn)備建立行業(yè)調(diào)貨平臺,，以有PC網(wǎng)站和APP為服務(wù)界面。如車行168和海淘topcar等,；其進入門檻不高,，只要前期有一游資源和下游會員，但其贏利點不清晰,，會員費可以有,，而中間提成很拿到。其出路在于依托上下游的活躍度專注提供某些中間公共服務(wù)（配件,，金融,，貸款等）為贏利點。

B2C模式：面向直客的銷售同樣分線上和線下兩類：

線下的終端渠道,，是各類城市展廳,，在上海西有吳中路，東有外高橋,、康橋等區(qū)域有各類門店直銷平行進口車,。

線上的渠道是各經(jīng)銷商企業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)銷商在綜合平臺會員網(wǎng)站,，天貓網(wǎng)店,，騰訊微店等。
平行進口車的直銷是面向比較自信的新貴人群,，線上線下需要結(jié)合,。單一靠門店客流是不能支撐展廳成本開銷的（租金，人員工資,，展車資金成本）,。在這塊筆者有一線深刻體會，模式突破一定要揚棄傳統(tǒng)4S店經(jīng)營模式,，后續(xù)單獨撰文分享,。

4,、售后端：包括質(zhì)保服務(wù)、車務(wù)服務(wù),、維修保養(yǎng)服務(wù),、豪車租賃服務(wù)。

質(zhì)保服務(wù)：平行進口車本身沒有主機廠承擔(dān)質(zhì)保三包服務(wù),，行業(yè)企業(yè)大部分將自己售出車輛的質(zhì)保交由與保險公司簽約的綜合維修店來承擔(dān),。借用“延保"的服務(wù)體系來承擔(dān)平行進口車新車的質(zhì)保。這一塊,，大的保險公司并不重視,，第三延保公司，就成了重要的服務(wù)平臺,，一頭整合各地豪車維修店,，一方面鏈接著保險公司與車主。積累服務(wù)記錄的數(shù)據(jù)庫就成了核心的資產(chǎn),。

車務(wù)服務(wù)： 保險,，上牌。平行進口車的商業(yè)險與中規(guī)車保險無差異,，但上牌服務(wù)就與中規(guī)車差別很大,。上牌要三證齊全，但三證中的商檢單,，一致性證書等就千奇百怪,，不同的品名車型在當(dāng)?shù)鼐枰獜男罗k理出樣，環(huán)保目錄核查等,，由于政策不明朗各地規(guī)矩有偏差,，這就給“黃牛”很大的操作空間,，平行進口車的上牌服務(wù)需要當(dāng)?shù)貋聿僮鳌?br>

維修保養(yǎng)裝潢等：配件,、售后保養(yǎng)、維修,、改裝,。這塊一定需要本地化服務(wù)。豪車保有量的上升,，給各地高端維修保養(yǎng)店很大信心。中規(guī)豪車車主怕麻煩往往寧愿到4S店挨宰,，平行進口車每年10萬臺,，分?jǐn)値Ц鞯兀瑪?shù)量就不大了,。隨著中規(guī)豪車的出保數(shù)量增加,，總體這塊業(yè)務(wù)量在穩(wěn)步增長,。

二手豪車、豪車租賃等等,。平行進口車的二手,、租賃等與中規(guī)的二手、租賃沒有太大差異,。如果排除中規(guī)車主機廠的政策優(yōu)惠,，豪車租賃公司在會選擇更低成本的采購渠道，平行進口是其看的采購渠道,。這塊新的機會點在汽車金融服務(wù),，為企業(yè)或個人提供汽車融資租賃。

很多大的4S集團要布局這塊業(yè)務(wù),，一定需要給董事會一個理由,、一個故事,。如何上量?持續(xù)贏利點在哪? 綜合上面的分析,，有以下模式組合,。

1,、貨源端B2B模式：海外貨源+B2B平臺,。

根據(jù)現(xiàn)有的海外貨源渠道,，或整合以前小貿(mào)商的貨源渠道,，從國外經(jīng)銷商,、甚至授權(quán)改裝廠拿到一手貨源,，通過規(guī)?；少彨@取價格優(yōu)勢,，到國內(nèi)直接分銷給港口的分銷商,。

平行進口車在前期核心還是卡在貨源上,，這塊若能掌控,，是最具競爭優(yōu)勢的選擇,。其進入門檻在于貨源渠道梳理的投入,，其次是對國內(nèi)需求車型的把握。但目前這塊對于集團企業(yè)來說是劣勢,， 職業(yè)經(jīng)理人為主的層層逐級審批的決策流程下,，很難有魄力實現(xiàn)快速決策,，提前批量采購。

其模式的突破點在于盡快利用短期的海外關(guān)系資源固化為國內(nèi)品牌化的核心資源。品牌化在于搜集利用國內(nèi)改裝,、定制的大數(shù)據(jù)需求分析結(jié)果,。

2、終端銷售綜合平臺：線上平臺+線下網(wǎng)點+后市場綜合服務(wù),。

這塊是國內(nèi)4S店集團競爭最激烈的地方,，各大4S店集團都認(rèn)為自己有強大的線下渠道，并面臨原有4S店轉(zhuǎn)型升級的機會,。按原有的大量網(wǎng)點本地化操作模式，管理團隊力量充足,。

其優(yōu)勢在于原有的線下網(wǎng)點渠道,，和銷售團隊,。但其劣勢也在于此--重資產(chǎn)經(jīng)營,。原有的線上電商操作經(jīng)驗不足,，習(xí)慣了4S店向主機廠“等,、靠、要”的操作手法,，執(zhí)行團隊很難適應(yīng)平行進口車操作模式的轉(zhuǎn)型,。由于并非一手貨源，車價本身利潤并不能滿足原4S店操作成本攤銷,，而后市場的利潤更需要一定時間和規(guī)模的積累,。

其模式的突破點在于利用跨區(qū)域的線下終端低成本展示及線上精準(zhǔn)流量的導(dǎo)入,，形成良好的O2O用戶體現(xiàn),，進而形成豪車連鎖3S服務(wù)品牌,，利用社交媒體運營在國內(nèi)高端用戶群體中形成良好口碑,，占據(jù)終端渠道，以平行進口車業(yè)務(wù)導(dǎo)入,，最終業(yè)務(wù)不限于平行進口車,，而拓展到中規(guī)的豪車,、豪車二手車等業(yè)務(wù),。

3,、專一的售后服務(wù)平臺： 金融服務(wù)、延保,、配件,、改裝,。

筆者比較推薦一些不具備貨源優(yōu)勢的集團企業(yè)利用金融優(yōu)勢,，專注某一項服務(wù)平臺,，做到一定的廣度和深度，再延伸到相關(guān)領(lǐng)域,。比如以輕資產(chǎn)模式,，為各地經(jīng)銷商（加盟或供貨）提供金融服務(wù)：展車融資、集約化專業(yè)物流,、3天內(nèi)客戶看樣服務(wù)等等。這一塊有很多小而專的商業(yè)模式突破點,。

總之， 以上只是粗略對各類模式簡要分析,，而集團企業(yè)真正要對以上的三類商業(yè)模式的選擇評估,，需要一定分析模型：對現(xiàn)有優(yōu)勢資源的盤活利用,、對行業(yè)需求痛點的把握、市場需求量的預(yù)估,、盈利點設(shè)置,、投入與產(chǎn)出分析,、一段時候的競爭優(yōu)勢積累等等?？傮w來說,，目前平行進口車市場的突破還需要自貿(mào)區(qū)3C政策細則的落地、各地上牌政策的協(xié)同,，在市場各方力量的推動下,，2016年平行進口車進口量希望能突破15萬臺！

作者簡介：

聶國輝,，均瑤汽車市場總監(jiān),，車云網(wǎng)特約作者，十幾年來致力于互聯(lián)網(wǎng)整合營銷,、B2C/B2B電子商務(wù)運營,、網(wǎng)絡(luò)品牌策劃等實戰(zhàn)領(lǐng)域，并專注互聯(lián)網(wǎng)+為傳統(tǒng)品牌企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,。

注：轉(zhuǎn)載請注明原創(chuàng)作者聶國輝，并保留文章全部內(nèi)容,。