我是NOBOOK的童鈺,，我們現(xiàn)在做的項(xiàng)目是虛擬實(shí)驗(yàn)室，也叫仿真實(shí)驗(yàn),，是針對K12教育這塊的,。

　　其實(shí)虛擬實(shí)驗(yàn)在10年前就有公司開發(fā)過，比如金華科,。我們現(xiàn)在做的仿真實(shí)驗(yàn)跟金華科實(shí)際上是一種類型,，只不過我們現(xiàn)在做的這個(gè)東西，跟他們的理念不太一樣,。

　　現(xiàn)在也有一些公司在做仿真實(shí)驗(yàn),，但是好像市場并不大，公司規(guī)模也都很小,。前幾年教育界對虛擬仿真實(shí)驗(yàn)重視度不夠,。也有很多專家，對虛擬實(shí)驗(yàn)這個(gè)東西,，是持反對意見的,。今年，大家對這塊有所重視,，可能是沾了VR的光吧,。

　　VR是虛擬現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，我們做的這個(gè)是虛擬實(shí)驗(yàn),，跟VR有本質(zhì)的區(qū)別,，不是同一類產(chǎn)品。曾經(jīng)有人問我要不要做VR那樣的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容,，我直接給回絕了,。我們做的虛擬實(shí)驗(yàn)，其定位是用于課堂教學(xué)活動(dòng)，主要是讓老師在觸控一體機(jī)或電子白板上給學(xué)生做講解或演示用,，使用場景也主要是在課前和課中,，用戶對象是老師。未來我們是想把它做成一個(gè)智能的課堂教學(xué)軟件,。

　　公司2008年就成立,，一直是默默做一些教育項(xiàng)目。參與比較多的是互動(dòng)教室開發(fā),，現(xiàn)在有人叫“未來教室”或者“智慧教室”,。我們做的是教學(xué)系統(tǒng)，是承接的項(xiàng)目,，不是我們的產(chǎn)品,。互動(dòng)教室我們做了很長時(shí)間,、花了很多精力,，但是老師好像并不怎么喜歡這個(gè)東西。

　　我一直想開發(fā)一些一線教師特別喜歡的產(chǎn)品,，深受教師愛戴的產(chǎn)品,。所以2014年底的時(shí)候，我們就開始做了自己的產(chǎn)品,，那個(gè)時(shí)候也找了很多方向,，后來選擇了做虛擬實(shí)驗(yàn)這一塊。

　　實(shí)際上2014年6月份就在開始找方向了,，比如說：作業(yè)的產(chǎn)品,、題庫的產(chǎn)品、高考的產(chǎn)品,、筆記的產(chǎn)品,，找了大半年，也做了很多探索,，但是都不太合適,。我們是一個(gè)技術(shù)型隊(duì)伍，專業(yè)教師隊(duì)伍比較薄弱,，也沒有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),。如果做一些給學(xué)生提分用的產(chǎn)品沒多大把握，這也不是我們擅長的,。所以,，我們選擇了給老師做工具類教學(xué)軟件這類產(chǎn)品。

　　服務(wù)老師我們還是比較有經(jīng)驗(yàn)的,，因?yàn)橹白龌?dòng)教室的時(shí)候,，一直都在跟教師打交道。我發(fā)現(xiàn)對于大多數(shù)老師來說,，簡單方便并且可以任意創(chuàng)作教學(xué)內(nèi)容的工具是非常受老師們歡迎的,。每個(gè)老師都有自己的教學(xué)方式，他們有強(qiáng)烈的意愿去創(chuàng)造屬于自己的教學(xué)內(nèi)容,。不過,，前提是產(chǎn)品足夠簡潔，制作效率足夠高,。我的夢想是做一款老師使用頻率特別高的教學(xué)軟件,，備課、上課每天都用的那種,。

　　當(dāng)我們這個(gè)實(shí)驗(yàn)軟件做了一半的時(shí)候，錄了一點(diǎn)視頻放在網(wǎng)上,。后來也真有人找到我們,，愿意購買這個(gè)軟件，比如學(xué)而思買了,，說明我們做這塊還是有市場需求的,。所以，我們就繼續(xù)加大投入,，堅(jiān)持開發(fā)這個(gè)軟件,，中間做了各種各樣的嘗試和探索。我們最開始的開發(fā)模式是閉門造車,，開發(fā)完成后,，找了一些出教材的專家看，專家看完,，一頓批評,。批評的內(nèi)容大致是這樣：“做實(shí)驗(yàn)的目的是讓孩子們動(dòng)手操作真實(shí)的實(shí)驗(yàn)，讓他們?nèi)ソ佑|真實(shí)世界……但是你們這個(gè)虛擬實(shí)驗(yàn),，違背了做實(shí)驗(yàn)的根本,。比如說一個(gè)電路，學(xué)生需要觸碰,，需要去連續(xù)各種器材,，哪沒連好他是需要去尋找去探索的。但是在虛擬實(shí)驗(yàn)里,，就沒有這樣的環(huán)節(jié)了,。”這是專家批評比較多的,，也是我們當(dāng)時(shí)比較頭疼的問題,。其實(shí)當(dāng)時(shí)自己也沒有想明白,，我們這個(gè)虛擬實(shí)驗(yàn)的使用場景，到底是在什么地方,。

　　由于之前做了比較長時(shí)間的互動(dòng)教室項(xiàng)目,，所以對電子書包這類的應(yīng)用發(fā)展情況還是比較了解的，自認(rèn)為電子書包將很快普及開來,。當(dāng)時(shí)跟學(xué)而思的老師打交道比較多,，因?yàn)樗麄冑I了我們產(chǎn)品。大家在聊韓國2015年要普及電子書包,，中國肯定比他們晚不了幾年,。我們想，這電子書包可能是一個(gè)方向,。

　　于是,，我們想做一個(gè)虛擬的實(shí)驗(yàn)室，把它裝到學(xué)生的電子書包里面,，學(xué)生可以隨時(shí)隨地去做實(shí)驗(yàn),，去探索去體驗(yàn)。我們當(dāng)時(shí)分析這是有市場的,，因?yàn)閷W(xué)校的實(shí)驗(yàn)室實(shí)際上使用率很低,，大部分都是空著的狀態(tài)。

　　那會(huì)兒各種媒體也在說,，電子書包可能會(huì)迅速地替代紙制教材,。就像當(dāng)年的紙制書替代竹簡那樣！我想也對啊,，每一次內(nèi)容載體的更替,，都會(huì)迎來巨大的變革。

　　于是我們迅速把產(chǎn)品研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了移動(dòng)端,，主要是適配于電子書包,。我們把物理仿真實(shí)驗(yàn)部分內(nèi)容上傳到了蘋果App Store上，讓用戶免費(fèi)下載,，下載量超大,，每天有好幾萬，排名也挺靠前,。我們很是興奮,，于是，迅速規(guī)劃了物理實(shí)驗(yàn)電磁學(xué),、光學(xué),、力學(xué)等一系列模塊內(nèi)容的研發(fā)。

　　但問題來了,，當(dāng)我們這些模塊開發(fā)到快一半的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)APP的下載量越來越低,，后來是很低了。這種情況我們后來做了分析,，發(fā)現(xiàn)是被“下載量”誤導(dǎo)了,，下載量剛開始之所以那么大的原因，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一些媒體給我們的APP寫了測評,。實(shí)際上,，一直到現(xiàn)在，我們的物理產(chǎn)品在App Store的整個(gè)收入也沒有超過1萬塊,。就這樣,，花了那么多精力，從APP中保存下來的有價(jià)值的東西就只有電學(xué),、電磁學(xué),、光學(xué)、力學(xué)等引擎,，以及純DIY的這種實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｊ?。?dāng)我們發(fā)現(xiàn)了市場反應(yīng)不太理想時(shí)，咬牙堅(jiān)持開發(fā),，因?yàn)橹徊钭詈笠粋€(gè)力學(xué)模塊沒有開發(fā)完，所以當(dāng)時(shí)也沒有辦法,，只得堅(jiān)持把力學(xué)開發(fā)完,。移動(dòng)端開發(fā)完成的時(shí)候，已經(jīng)是2015年的4月份了,。

　　發(fā)現(xiàn)移動(dòng)端市場有問題后，我們迅速把方向調(diào)整到PC端的開發(fā),。由于開發(fā)移動(dòng)端時(shí)有一些積累,，直接把移動(dòng)端的聲、光,、電,、力、磁,、熱這幾部分迅速組裝后成了PC版（NB物理Pro）的產(chǎn)品,。這個(gè)時(shí)候，我也想明白了,，軟件最適合的使用場景是在課堂上,，用于教師在課堂大屏或電子白板上給學(xué)生演示、講解實(shí)驗(yàn),。我們的最終用戶就是老師,，所以我們必須抓住教師的剛需,，之前相當(dāng)于用戶對象還沒有搞清楚就開始了。

　　在抓用戶剛需方面,，這次我們采用的方法就是研發(fā)期間把軟件全部免費(fèi)出來（全功能開放的）,，用運(yùn)營的方法找了一些老師，加上之前的老用戶,，一共湊齊了差不多1500多名物理教師,，在我們QQ群和社區(qū)里跟我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)。我給研發(fā)部門下了嚴(yán)格的命令：“必須尊重每個(gè)教師提出的每一條需求,，不管他是有理的還是無理的需求,，每一條需求都要盡力做到回復(fù)、鼓勵(lì),，把教師視為上帝,！”

　　后來慢慢地，參與互動(dòng)的教師就越來越多,，給我們提出了各式各樣的問題,，比如說界面顏色不好看、器材不標(biāo)準(zhǔn),、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確（連小數(shù)點(diǎn)后兩位,、后三位都給我們提了）。老師幫我們找的問題數(shù)以千計(jì),，這在我們論壇里面都有羅列,。很多問題是我們作為開發(fā)者根本無法想到的，比如：電學(xué)當(dāng)中有的老師說,，我想讓你們增加一個(gè)器材“斷的導(dǎo)線”外觀跟其他導(dǎo)線一樣,，有的老師又說我要增加一個(gè)看似插在燈泡底座上但是沒有接觸好的燈泡，我想學(xué)生去找問題……像這種提議我們之前根本沒考慮到,。我想,，也只有一線經(jīng)常上課的老師才會(huì)有這種五花八門的想法。而我們要做的就是不斷完善產(chǎn)品,，迭代再迭代,。

　　我剛才列舉的那些老師提議比較容易實(shí)現(xiàn)，但有些提議當(dāng)時(shí)比較為難,。比如,，當(dāng)時(shí)很難解決的一個(gè)問題就是初中老師和高中老師對器材規(guī)格的要求不一樣。就拿小燈泡來說,，初中老師要求小燈泡是理想的燈泡,，但是高中老師要求小燈泡的電阻不是固定的，大小要能隨燈泡溫度的變化而變化,；初中老師要求電流表是理想的電流表,，高中老師要求電流表要有一定的內(nèi)阻,，要能精確地計(jì)算……像這種問題當(dāng)時(shí)也是想了很多的辦法去解決，最后的解決方案就是把器材的參數(shù)開放出來,，教師可以任意修改,，如果你是初中老師就把內(nèi)阻設(shè)為零變?yōu)槔硐肫鞑模咧欣蠋熛胍啻髢?nèi)阻的電流表就自己設(shè)置好了,。

　　我們很感激這些一線用戶,，老師跟我們互動(dòng)最主要的原因就是對軟件還不滿意，總有更多的期待,。每次期待滿足之后發(fā)現(xiàn)自已能驅(qū)動(dòng)軟件更新,，于是就有更多期待?；?dòng)的內(nèi)容主要就是找毛病找問題,后來形成了一種拍磚文化：我們產(chǎn)品每周五更新,，老師下載挑錯(cuò)，我們表揚(yáng),；再后來我們還發(fā)紅包,，每周五晚發(fā)布更新包之前先發(fā)紅包；慢慢地,，老師們就形成習(xí)慣了,，一到周五那天就守在電腦旁等著更新軟件，有的時(shí)候甚至等到晚上12點(diǎn),。

　　雖然,，軟件得到了一線老師的認(rèn)可。但是,，還是有專家過來批評我們這個(gè)軟件，說軟件違背了實(shí)驗(yàn)的最根本目的,。這一批評,，問題嚴(yán)重性就大了，把我們整個(gè)軟件的價(jià)值都給否了,。專家們的擔(dān)心在于,，總以為虛擬實(shí)驗(yàn)想替代傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)，虛擬實(shí)驗(yàn)和傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)形成了非常強(qiáng)烈的沖突,?；旧弦娨粋€(gè)專家就說這個(gè)事情。沒辦法,，去年底我就干脆把名字直接改了,，改成 “NOBOOK教學(xué)工具軟件”。原來叫“虛擬實(shí)驗(yàn)”,，現(xiàn)在叫 “教學(xué)軟件”,，我們的定位就是幫助教師備授課,，就像PPT那樣，只是先做了實(shí)驗(yàn)這部分,。這樣一來,，我們跟傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)的定位就不在一個(gè)點(diǎn)上，就不是替代傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)的仿真實(shí)驗(yàn)了,，跟它沒有沖突,。名字和定位改了之后，我們打出的口號是——“讓教學(xué)變得更簡單,！”這樣一來,，關(guān)于被專家揪著不放的想替代傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)這個(gè)問題才有所平息。

　　好，下面說一下商業(yè)模式這一塊,。通過免費(fèi)的方式,，加上與一線用戶不斷地互動(dòng)，我們的產(chǎn)品被打磨得越來越好,，同時(shí),，也抓到了老師的剛需。現(xiàn)在,，我們很自信,，只要老師用了我們的產(chǎn)品，還是比較喜歡的,。老師喜歡了,，剛需也抓到了，但是,，問題也來了,。因?yàn)檫@是一個(gè)剛需產(chǎn)品，老師們愛用,，自然有很多集成商和代理商來找我們要合作,，也有很多學(xué)校想要購買我們的產(chǎn)品，但是,，我們不能賣啊,，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是免費(fèi)的。

　　后來啊,，發(fā)現(xiàn)免費(fèi)這個(gè)東西進(jìn)校啊,，實(shí)際上是有問題的，至少現(xiàn)階段是這樣的。我們看一下下面這個(gè)圖,，我們做的是教學(xué)領(lǐng)域的to B業(yè)務(wù),，主要客戶是學(xué)校，最終直接用戶是教師,。教師是喜歡這個(gè)東西,，但是指望從教師腰包里掏錢買教學(xué)上的東西是不太現(xiàn)實(shí)的?？蛻粢话闶菍W(xué)校的校長,，或是教育部門的領(lǐng)導(dǎo)之類的，這些管理者需要做政績,，需要花掉經(jīng)費(fèi)做政績,，所以一般不太喜歡免費(fèi)的東西進(jìn)來。原因其實(shí)很簡單,，學(xué)校申請的預(yù)算經(jīng)費(fèi)需要想辦法花掉是一件必要的事情,。舉個(gè)例子，比如某學(xué)校今年就要申請明年的預(yù)算經(jīng)費(fèi),，審批了200萬,，但明年學(xué)校只花了150萬，那么后年學(xué)校最多只可以申請150萬了,。因此,，花錢對于學(xué)校管理者來說，還是一件必要而頭疼的事情,。所以,，總結(jié)了這么多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我覺得咱們創(chuàng)業(yè)者們,，要做進(jìn)校的東西,，就得收費(fèi)，免費(fèi)不靠譜,。

　　后來,，我就總結(jié)了進(jìn)校產(chǎn)品的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對大家有用,。我覺得，要進(jìn)校的話,，必須滿足這么幾個(gè)條件：

　　一是學(xué)校有剛需：剛需基本上是來自于兩個(gè)層面的用戶,，一個(gè)層面是一線的教師，對教學(xué)這方面的剛需,；另一個(gè)是管理層,，學(xué)校校長或是領(lǐng)導(dǎo)們對教學(xué)管理方面的剛需。抓剛需的方法很簡單，首先你必須是產(chǎn)品的用戶,，其次是想辦法讓直接用戶參與研發(fā),。

　　二是用戶定位最好不是學(xué)生：如果最終用戶是學(xué)生，想讓學(xué)校為學(xué)生掏錢購買產(chǎn)品,，我覺得是比較困難的,。

　　三是一定不要免費(fèi)：如果是免費(fèi)進(jìn)校的話，也比較困難,，因?yàn)閷W(xué)校管理者沒有義務(wù)幫企業(yè)去推廣產(chǎn)品,；另外，想必也沒有哪個(gè)集成商或代理商會(huì)愿意花時(shí)間和精力幫你推廣一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品吧,？

　　四是進(jìn)校的產(chǎn)品能幫助管理層做出政績：進(jìn)校的產(chǎn)品,，既能滿足教師的需求，又能增添學(xué)校特色,，能滿足教育現(xiàn)代化大趨勢的這一類產(chǎn)品比較受歡迎,。

　　正是基于對產(chǎn)品進(jìn)校的這些認(rèn)識(shí)，我們把原先免費(fèi)的產(chǎn)品改為收費(fèi)的了,。當(dāng)然,，我們收費(fèi)的產(chǎn)品是有增值服務(wù)的。我們NOBOOK產(chǎn)品,，今年實(shí)際上市場反映還不錯(cuò),。我剛跑了幾個(gè)地方，客戶對我們產(chǎn)品還是比較普遍認(rèn)可的?，F(xiàn)在的校園基本情況是,，像電子白板或是觸控一體機(jī)這種基礎(chǔ)的硬件或是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，實(shí)際上已經(jīng)做的很好了,；但是呢,，就是沒有特別好的或是有深度的教學(xué)軟件或工具，確實(shí)比較少?，F(xiàn)在市場需求也日益反映出來了這個(gè)問題,，對特色的有深度的教學(xué)軟件這塊的需求量還是比較大的，學(xué)校硬件已經(jīng)差不多武裝到位了,，該時(shí)候武裝軟件了,。

　　最后再分享一點(diǎn)體會(huì)，就是客戶和用戶要區(qū)分對待,。企業(yè)的商業(yè)模式要根據(jù)客戶而定,；而產(chǎn)品研發(fā)要根據(jù)用戶而定。（多知網(wǎng) Cindy）