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問題1：我知道醫(yī)生本來可以更多處方我的產(chǎn)品，但實際上他們卻很少開,，還總是說一直開,。是他們在對我撒謊嗎？解讀：大多數(shù)醫(yī)生是不會撒謊的,。他們這么說,，是因為他們真的相信他們處方了很多藥品，尤其是在那些他們認為合適的患者身上,，所以在他們腦海里,，他們的確處方了很多你的產(chǎn)品。對于你的挑戰(zhàn)是,，要找到醫(yī)生在哪些患者身上使用了你的產(chǎn)品以及為什么在這些患者身上處方你的產(chǎn)品,。然后要幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，還有哪些患者也可以使用你的產(chǎn)品,，并且要提供證據(jù)鼓勵他們嘗試,。做這件事有一個小竅門，就是找到醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題,，然后向他展示你的產(chǎn)品在這一問題上的解決方案,。問題2：在我管轄區(qū)域里有很多這樣的醫(yī)生，他們常常平等地將處方分給了我和我的兩個競爭對手,?？晌业漠a(chǎn)品明顯優(yōu)于對手，為什么醫(yī)生不多處方我的產(chǎn)品呢,？解讀：最常見原因是他們沒有看到產(chǎn)品間的任何差異,，或在他們眼里這種差異太小以至于可以忽略。你必須找到你產(chǎn)品的獨特利益點,，用臨床研究文獻向醫(yī)生證明這些。問題3：一些醫(yī)生使用我的樣品,，但又不處方我的產(chǎn)品或處方得很少,，我不知道他們是怎么想的,？我應(yīng)該做什么,？解讀：在一些病例中，醫(yī)生會將一些樣品贈送給比較貧困的患者使用,，希望他們完成整個治療,。但還有一些醫(yī)生會給患者各種不同的樣品，看看患者更愿意使用哪種產(chǎn)品,。這些情況下,，如果醫(yī)生沒有觀察到你產(chǎn)品的價值，你就難以改變他的處方習慣,。所以你必須清楚地告訴醫(yī)生這些樣品對哪種類型的病人更有效,，讓他在實踐中感受到不同的效果，這樣醫(yī)生才可能改變他們原來的用藥習慣,，處方你的產(chǎn)品,。問題4：當我走進醫(yī)生辦公室去拜訪他們時，他們一直在干些別的事情,，絲毫不理會我在跟他們交談,。這時候，我應(yīng)該做什么呢,？我是否可以停下來,，等他們忙完了再說？解讀：這應(yīng)該是你的問題,，而不是的醫(yī)生問題,。盡管醫(yī)生沒有看你，但他還是可能在聽你講話,，有經(jīng)驗的銷售人員都能證明這一點,。要記住，無論醫(yī)生在干什么,，他們都可能會在聽你講話的,。問題在于你是否了解醫(yī)生的興趣所在，能否更多地吸引他們的關(guān)注,，贏得他們的反饋,。因此,，與醫(yī)生溝通的內(nèi)容才是關(guān)鍵所在。問題5：在我呈現(xiàn)一份資料給醫(yī)生時,，許多醫(yī)生僅僅看了一眼，他們似乎不是很有興趣,，我如何做才能引起他們的關(guān)注呢,？解讀：醫(yī)生對資料不感興趣，大多是因為這份報告更像是宣傳資料而不是一份學術(shù)文獻,。醫(yī)生想要從研究中獲得毫無偏見的科學數(shù)據(jù),，所以不要在這些報告中摻進太多公司和品牌的信息。你提供的資料一定要是專業(yè)和中立的,，最好能讓醫(yī)生可以相互傳閱,。問題6：我拜訪的醫(yī)生通常只跟我談與產(chǎn)品無關(guān)的話題。我如何做才能讓他們關(guān)注我的產(chǎn)品,？解讀：對醫(yī)藥代表而言,，這是非常危險的事情。醫(yī)生只認可你這個人,，而并不認可你的產(chǎn)品,。在這種情況下，他們處方你的產(chǎn)品只是為了幫你,，你欠他們的卻會越來越多,。你要讓他們更多地了解你的產(chǎn)品更適合那種患者類型，鼓勵他們?nèi)L試,，體會產(chǎn)品給他們帶來的益處,。醫(yī)藥代表要避免簡單的關(guān)系營銷，這正是目前社會上對醫(yī)藥代表諸多質(zhì)疑的原因,。問題7：醫(yī)生只給我兩分鐘的談話時間,，我只能傳遞一些膚淺的產(chǎn)品信息，我該怎么辦,？應(yīng)該感謝醫(yī)生給你的這兩分鐘時間,。因為在相同的時間里，醫(yī)生可能會與你交流一些最重要的事情,。只跟醫(yī)生說事實和要點,，要按照專業(yè)的說法去說；如果醫(yī)生開始問你問題的話,，那你的機會就來了,。問題8：我們公司的市場資料和醫(yī)學文獻十分有限，我總不能每次都給醫(yī)生講相同的內(nèi)容吧,？每次拜訪醫(yī)生能夠接受的信息也是非常有限的,，你不能指望醫(yī)生看過一次你的資料就開始處方你的產(chǎn)品,。應(yīng)該規(guī)劃一下如何使用你的市場資料和醫(yī)學文獻：根據(jù)醫(yī)生的認識程度,，每次拜訪選擇一兩個關(guān)鍵信息給醫(yī)生,，直到醫(yī)生能夠完全了解你的產(chǎn)品。每次一小步要比一下子將所有信息都給醫(yī)生有效得多,。問題9：我的一些醫(yī)生對我說他們想要臨床資料,，而非產(chǎn)品的宣傳單頁,。但我們的市場部卻總將這些臨床研究的結(jié)果放在產(chǎn)品宣傳單頁里，我怎樣才能用這些產(chǎn)品宣傳單頁來滿足這些醫(yī)生的需求呢?醫(yī)生常常會認為產(chǎn)品宣傳單頁中的臨床研究信息是片面的,，是毫無邏輯的拼湊工作,。在你使用這些產(chǎn)品宣傳單頁時，他們會閉嘴不發(fā)言,。對于這些醫(yī)生,，你首先需要出示原版資料的復印件給他們，在拜訪的后期再拿出產(chǎn)品宣傳單頁,，走時將原版資料的復印件和產(chǎn)品宣傳單頁一起留給醫(yī)生,。問題10：我如何確認我呈現(xiàn)給醫(yī)生的信息會使他們的處方產(chǎn)生改變？首先,，需要一個有說服力的理由讓他們使用你的藥品：有最合適你產(chǎn)品的患者,。其次，醫(yī)生需要知道產(chǎn)品的功效,、安全性,、副作用、禁忌證等有關(guān)產(chǎn)品的所有信息,。內(nèi)容不夠看,？沒關(guān)系，來這里,！更多有趣的內(nèi)容我們用視頻呈現(xiàn)給您,！關(guān)注“醫(yī)藥人那些事”的視頻號，與1500+視頻用戶共同學習醫(yī)藥技巧,！
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