來自幫寧工作室（gbngzs）的報道

這是一個不算張揚的數(shù)字,。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示,，2018年最后兩個月，東風(fēng)風(fēng)神全新一代AX7連續(xù)兩月單月交付突破至5000輛以上,，劃出一條微笑曲線,。

并沒有太多人相信全新一代AX7能在這個深冬里單月突破5000輛。

成立超過10年以來,，東風(fēng)風(fēng)神在波浪式前進中規(guī)模未突破20萬輛,，被一眾競爭對手甩在身后。

更何況,，從2017年開始,，東風(fēng)風(fēng)神士氣與信心均不在高點，銷量一度處于下行狀態(tài),。

所以,，盡管東風(fēng)汽車公司董事長、黨委書記竺延風(fēng)在浙江烏鎮(zhèn)為全新一代AX7旌旗吶喊,，闡述產(chǎn)品魅力時,，外界感知到的除了舉集團之力做好東風(fēng)風(fēng)神的決心外，還有擔(dān)憂,，“它還能撬動慘烈的市場嗎,？”

但事實卻讓那些質(zhì)疑者乖乖地閉上了嘴巴——全新一代AX7實現(xiàn)月銷過5000輛,。這個數(shù)字說明了什么？

要知道,，東風(fēng)風(fēng)神上一次單款產(chǎn)品穩(wěn)定在5000輛以上要追溯到兩年之前,；要知道,，這是在淘汰期來臨、SUV處于下行逆勢取得的成績,。

要知道,，這是在整個市場爆款已成為遙遠(yuǎn)過去下的突破；要知道,，這是一個在過去兩年內(nèi)經(jīng)歷人事?lián)Q防,、結(jié)構(gòu)調(diào)整、銷量下滑,、從內(nèi)到外都在變動的企業(yè),。

這是恢復(fù)戰(zhàn)略信心的5000輛+，是金子般的5000輛+,，它讓內(nèi)部士氣重新凝聚,。它重啟了東風(fēng)風(fēng)神，更保留了進一步涅槃的希望,。

當(dāng)轟轟烈烈的淘汰賽展開時,，規(guī)模在10萬輛以下的東風(fēng)風(fēng)神依然面臨巨大淘汰壓力，它該如何加速追趕,，在這個失望之冬里將希望的火種保留下去,？

這個答案也回答了全新一代AX7如何逆勢突圍5000輛。

“觀念變了,，我們經(jīng)歷了一次靈魂深處的革命,。”2018年11月18日,，東風(fēng)風(fēng)神廣州溝通會上,，東風(fēng)乘用車公司黨委書記、副總經(jīng)理劉洪深有感觸地說道,。

他揭開了一場名為“百日改變”的風(fēng)暴,。

01.

百日風(fēng)暴

東風(fēng)風(fēng)神的工作已經(jīng)細(xì)化到每一天。

早上8點,，只要不出現(xiàn)特殊情況,，東風(fēng)公司黨委常委、副總經(jīng)理兼東風(fēng)乘用車公司總經(jīng)理張祖同就會準(zhǔn)時在東風(fēng)風(fēng)神召集中高管會議,，時間30分鐘,，回顧之前工作并部署當(dāng)天工作,，主題始終是如何激活風(fēng)神。

從2018年9月開始,，這個習(xí)慣就已形成,，是東風(fēng)風(fēng)神“百日改變”帶來的積極變化之一。

這是一場備受期待的“百日改變”,，從2018年7月16日開始,。

10天后的7月26日，新的高管團隊迅速到位,。

除張祖同高配擔(dān)任東風(fēng)乘用車總經(jīng)理外,，來自東風(fēng)本田的黨委書記兼副總經(jīng)理劉洪，負(fù)責(zé)商劃及采購的副總經(jīng)理曹東杰,；來自東風(fēng)日產(chǎn)的營銷副總經(jīng)理顏宏斌,，負(fù)責(zé)制造與質(zhì)量的副總經(jīng)理周德元；以及來自東風(fēng)裕隆的黨委副書記,、紀(jì)委書記張方晶悉數(shù)確定相關(guān)業(yè)務(wù),。

他們的緊急加入與各司其職成為這場“百日改變”的重要一環(huán)，也讓這場表面波瀾不驚,，內(nèi)部大刀闊斧的創(chuàng)變醞釀成風(fēng)暴,。

來看具體舉措。

首先在渠道,，在終端市場,，東風(fēng)風(fēng)神實施以終端交付為核心的牽引式營銷模式，不考核開票和提車,，大力進行減庫存,，保持渠道健康升級。

短短100天內(nèi),，東風(fēng)風(fēng)神實現(xiàn)140家4S店形象煥新,、新增網(wǎng)點47家，引入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,。而劉洪與顏宏斌的身影多次出現(xiàn)在新4S店開幕儀式上,。

“我們引入了多家東風(fēng)本田和東風(fēng)日產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，其中包括東風(fēng)南方等,?！?019年1月23日，在北京舉行的東風(fēng)風(fēng)神溝通會上,，顏宏斌透露,。

東風(fēng)風(fēng)神同時推進服務(wù)升級，實施服務(wù)品牌2.0的537標(biāo)準(zhǔn)動作，產(chǎn)品回廠次環(huán)比提升137%,。

在營銷,、制造和職能管理領(lǐng)域，東風(fēng)風(fēng)神進一步進?瘦身計劃,，部門設(shè)置從17個優(yōu)化至16個,，科室設(shè)置從134個優(yōu)化至93個，優(yōu)化率達(dá)31%,。

更重要的是,，東風(fēng)風(fēng)神內(nèi)部提出要重心下移，以市場導(dǎo)向,，眼睛向下,，以市場需求、經(jīng)銷商要求以及客戶心聲為出發(fā)點,，實施全員營銷，讓青苗人才到一線,、高管掛帥大區(qū)總監(jiān),。

這是一個務(wù)實的東風(fēng)風(fēng)神，是一個靈魂深處鬧革命的東風(fēng)風(fēng)神,。

“不要告訴我別人怎么做到,，重要的是我們需要做什么，我們的產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰,，我們的客戶是誰,，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？”這是張祖同在東風(fēng)風(fēng)神內(nèi)部最愛強調(diào)的一句話,。

這是煥然一新的東風(fēng)風(fēng)神,。成立多年以來，東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)歷了波浪式發(fā)展,，已落在多位對手后面,。這其中，它們總?cè)狈κ袌龆?，既有體制上的束縛,，更有發(fā)展慣性的影響。

現(xiàn)在,，“百日改變”中的它正從過去的追隨者,，到如今以客戶導(dǎo)向為核心探索市場，以自我發(fā)展為中心展開布局,，這是發(fā)展觀念與思維的顛覆,，是自我定力的獲得，從而幫助東風(fēng)風(fēng)神尋找自己的出路,。

這是一次自我否定與自我重新肯定的轉(zhuǎn)變,。

一個重要的變化是在之前,，東風(fēng)風(fēng)神營銷部門一線督導(dǎo)每個周末會向上級寫郵件介紹一周工作，如今,，他們把寫郵件的對象改成了經(jīng)銷商,。他們學(xué)會了眼睛向下，緊緊盯著經(jīng)銷商與市場,。

以市場與客戶為導(dǎo)向,，以自我發(fā)展訴求為中心，進行差異化布局,，這才是市場本該有的競爭模樣,。

就像聚焦中心的全新一代AX7。

從誕生開始,，它就緊扣智能化這一消費趨勢,，搶先眾多自主品牌之前布局，以WindLink3.0系統(tǒng)堅定不移地打造智能化優(yōu)勢,，講述一個“你好,，風(fēng)神”的故事，這種決斷與堅持是全新一代AX7不斷突破的關(guān)鍵,。

這些觀念上的改變與行動一步步激活了東風(fēng)風(fēng)神,，讓它成功減負(fù)，輕裝上路,。

目前,，東風(fēng)風(fēng)神全價值鏈庫存系數(shù)、經(jīng)銷商庫存系數(shù)以及6個月以上庫存占比三個重要指標(biāo)已從2018年4月的4.8,、2.7,、61%降至2018年12月的2.3、1.5和36%,，進入良性庫存階段,。

藉此這次靈魂深處的改變和減負(fù)，才有了全新一代AX7闖關(guān)5000輛,，也激活了東風(fēng)風(fēng)神,。

02. 

突圍之路

深冬之時，對于任何一款新車而言,，逆勢突圍已不容易,。尤其是在2018年SUV突然斷檔，新SUV產(chǎn)品的介入可謂生不逢時,。

而且,，這是一個調(diào)整期的東風(fēng)風(fēng)神。

但全新一代AX7做到了。

據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù),，截止至2019年1月,，東風(fēng)風(fēng)神AX7交付已突破6000輛，同比增加47%,。自2018年9月上市以來,，全新一代AX7逆勢向上，已穩(wěn)穩(wěn)突破5000輛關(guān)卡,。

值得注意的是,，與整體市場大幅讓利促銷不一樣，全新一代AX7終端價格始終堅挺,，單車?yán)麧欉_(dá)到萬元以上,，為經(jīng)銷商穩(wěn)定輸血。

這是充滿含金量的5000輛+,，不僅讓東風(fēng)風(fēng)神“百日計劃”結(jié)出果實,，找到屬于自己的突圍之路，也讓東風(fēng)風(fēng)神恢復(fù)信心,，有力重啟,，更是在這個失望的冬天孕育春天的希望。

寒風(fēng)吹過,，市場依然是加速淘汰期的修羅地。

吉利汽車,、長安汽車以及長城汽車自主品牌排頭兵都削尖腦袋,，想要在“馬太效應(yīng)”中吞并弱勢品牌。

廣汽傳祺,、上汽乘用車們則將壯大希望寄予存量市場,，覬覦著體系孱弱的自主品牌。與此同時,，這種欲望也彌漫在合資品牌之間,。

對于體量堪堪接近10萬輛的東風(fēng)風(fēng)神而言，它的產(chǎn)品,、品牌,、渠道整個體系力都不占優(yōu)勢，它能否在加速的淘汰賽支撐下去,？

更深一步的是,，它又該如何乘勢而上，將全新一代AX7的火種保留下去,？它如何成為東風(fēng)風(fēng)神三年振興計劃的重要支撐,，有力承擔(dān)東風(fēng)汽車公司做大做強自主品牌的核心任務(wù)？

這是一道必答題，環(huán)環(huán)相扣卻又復(fù)雜異常,。

“2019年確實充滿不確定,，市場普遍持悲觀態(tài)度，樂觀預(yù)估都是零增長,，寒冬還會繼續(xù),，但我們堅信沒有哪個寒冬不可以跨越?！比乱淮鶤X7逆勢向上,，讓東風(fēng)風(fēng)神有了更多自信。

逐漸恢復(fù)戰(zhàn)略自信的東風(fēng)風(fēng)神正一步步解題,，帶來一份由三個關(guān)鍵詞組成的點燃2019計劃書,。

首先是尋找燃點。東風(fēng)風(fēng)神在2019年將繼續(xù)聚焦優(yōu)勢資源和明星車型,，提升銷量規(guī)模是第一要求,。

但在汽車行業(yè)，什么都比不過一款新車上市的成功給一個企業(yè)帶來的改變,。東風(fēng)風(fēng)神認(rèn)為,，對于一個企業(yè)而言，沒有規(guī)模就沒有競爭力,，想要規(guī)模就必須打造明星車型,。

為此，東風(fēng)風(fēng)神相對務(wù)實而理性地制定了2019年12萬輛銷量目標(biāo),，其中全新一代AX7 7萬輛,，單月達(dá)到6000輛。此外,，新能源車型,、全新轎車D53也被期待成為新銷量支撐點。

想要維持住全新一代AX7的市場表現(xiàn),，助推銷量目標(biāo)實現(xiàn)就要為它們提供燃料,，體系能力強化與提升成為關(guān)鍵。

渠道建設(shè)上,，東風(fēng)風(fēng)神堅持網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健康成長,，三管齊下。通過高質(zhì)量準(zhǔn)?,，提高良品率,，不盲目追求數(shù)量，嚴(yán)格把關(guān)準(zhǔn)入率實現(xiàn)造血,；立體式發(fā)展二網(wǎng),，有效覆蓋實現(xiàn)換血,；將戰(zhàn)略經(jīng)銷商比例從25％提升至45%，完成輸血,。

服務(wù)體系能力提升方面,，東風(fēng)風(fēng)神將實現(xiàn)全觸點管理，接入出行服務(wù)生態(tài)以及基于大數(shù)據(jù)的WindLink交互式服務(wù),，提升運營管理能力,，實施產(chǎn)銷平衡機制，采取雙月運營機制,、跨區(qū)管理機制,、一線人員管理機制。

“我們已經(jīng)成立客戶運營平臺,，將針對客戶服務(wù)的觸點進行全面管理,。”上述內(nèi)部人士補充,。

第三個關(guān)鍵詞是涅槃,，助推品牌煥新。

從2019年開始,，東風(fēng)風(fēng)神每年投放2到5款新車,，到2023年將推出7款新能源車，并將逐步導(dǎo)入C系列發(fā)動機,，實現(xiàn)向6/7DCT的全面升級,。

在領(lǐng)先技術(shù)上，東風(fēng)風(fēng)神在2021年實現(xiàn)L3級自動駕駛,，2022年實現(xiàn)L4級自動駕駛,；WindLink系統(tǒng)從3.0升級至5.0版本，與華為開展5G網(wǎng)絡(luò)合作,。

從深耕智能化到搶占新能源市場，東風(fēng)風(fēng)神以全新的理解與判斷來加速技術(shù)與產(chǎn)品入局,。

此外,，全新品牌人設(shè)與立體化品牌曝光設(shè)計也在按部就班地推進。

從產(chǎn)品到渠道,，從客戶服務(wù)到品牌煥新,，恢復(fù)信心與定力的東風(fēng)風(fēng)神正在全力以赴，與時間賽跑,。

已經(jīng)知道怎么發(fā)力的東風(fēng)風(fēng)神正將希望留住,，并期待將這份火種變成現(xiàn)實。