▌作者 史素云

陌生人社交賽道各玩家一直以來(lái)都是在既定命題下賽跑,。

成功的婚戀與兩方面相關(guān)，第一是合適的雙方有認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì),，第二是轉(zhuǎn)化率,。一般而言，轉(zhuǎn)化率受制于個(gè)人的地理位置,、樣貌,、財(cái)富、性格等因素,，短期內(nèi)很難發(fā)生改變,；而陌生人社交產(chǎn)品所需要做的就只是為用戶認(rèn)識(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

自2011年陌陌誕生后,，賽道內(nèi)玩家都在通過(guò)各種方式來(lái)解決機(jī)會(huì)制造問(wèn)題,，比如探探的左滑右滑（左滑代表不喜歡，右滑代表喜歡）聊天模式,、Soul的語(yǔ)音模式等,，“盡管這個(gè)行業(yè)已經(jīng)不斷更迭近十年，但本質(zhì)上來(lái)說(shuō)所服務(wù)的群體仍集中在一二線城市,?！?/span>

在伊對(duì)創(chuàng)始人看來(lái)，其實(shí)對(duì)于一二線城市用戶而言,，左滑右滑就是最優(yōu)的解決模式,，當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題并不是如何再對(duì)這種模式做優(yōu)化，而是如何為下沉市場(chǎng)人群提供適合他們的戀愛(ài)社交產(chǎn)品,。

這群人大多學(xué)歷不高,、工資不高，很難在以往的陌生人社交產(chǎn)品中建立精美的人設(shè),，對(duì)于他們而言,，最適合的還是傳統(tǒng)的線下相親場(chǎng)景。

基于此,，伊對(duì)創(chuàng)始人于2017年創(chuàng)立了伊對(duì),，旨在為下沉市場(chǎng)人群將線下相親場(chǎng)景搬至線上,。伊對(duì)從創(chuàng)立起便瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)人群，其間相繼嘗試過(guò)左滑右滑,、語(yǔ)音模式,，2018年為了提高雙方交友效率，伊對(duì)推出了線上紅娘,，并上線了視頻相親功能,。目前伊對(duì)已擁有4000萬(wàn)用戶，近5萬(wàn)名紅娘,，每月撮合近1000萬(wàn)場(chǎng)相親。

2019年12月,，伊對(duì)完成數(shù)千萬(wàn)美元A+輪融資,，投資方為XVC、藍(lán)馳創(chuàng)投,；2019年6月,，伊對(duì)獲藍(lán)馳創(chuàng)投數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪投資。

創(chuàng)立伊對(duì)之前,，伊對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在做互聯(lián)網(wǎng)社交廣告創(chuàng)業(yè),，當(dāng)時(shí)他們接觸了一大批專(zhuān)門(mén)針對(duì)下沉市場(chǎng)人群的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的巨大潛力,。

在這個(gè)過(guò)程中,，他們將人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求做了幾大細(xì)分：看、玩,、購(gòu)物,、社交。前三個(gè)領(lǐng)域都有針對(duì)下沉市場(chǎng)的巨頭企業(yè)來(lái)滿足,，而社交板塊下的陌生人社交領(lǐng)域,，還未有公司做出反應(yīng)。

婚戀是個(gè)剛需市場(chǎng),，而且用戶的生命周期非常長(zhǎng),。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)單身人口已達(dá)2.4億,，占全國(guó)總?cè)丝诘?7.3%,。市場(chǎng)規(guī)模對(duì)比國(guó)外來(lái)看，美國(guó)最大相親網(wǎng)站Match.com市值曾一度超200億美元,。

當(dāng)時(shí)陌生人社交整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局是,，陌陌被貼上了“約炮”標(biāo)簽，靠直播向泛娛樂(lè)化轉(zhuǎn)型,；而探探主要的用戶群體都集中在一二線城市,，接連涌入賽道的其他玩家大都是在探探的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化,。下沉市場(chǎng)的陌生人社交需求亟待被滿足。

看中這個(gè)機(jī)會(huì),，伊對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)于2017年年中創(chuàng)立了伊對(duì),。最初伊對(duì)仍是選用了左滑右滑模式，其中也有社區(qū)版塊,，但僅做了三個(gè)月,，他們便發(fā)現(xiàn)這種模式根本不適用于下沉市場(chǎng)人群。

左滑右滑模式最初使用者是美國(guó)社交APP Tinder,，由探探引進(jìn)國(guó)內(nèi),，這種模式下用戶只有上傳高質(zhì)量照片，并在聊天時(shí)足夠有趣才會(huì)有認(rèn)識(shí)人的可能性,，當(dāng)時(shí)我國(guó)的國(guó)情是有85%的人是高中及以下學(xué)歷,，50%的人月收入不足3000元，他們很難用文字充分表達(dá)自己,，并且大多也沒(méi)有精美的生活可以分享,。

“這些最普通的人在陌生人社交領(lǐng)域其實(shí)是非常失落的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)最簡(jiǎn)單高效的方式就是實(shí)時(shí)面對(duì)面聊幾句,?！?/span>

之后伊對(duì)又嘗試了語(yǔ)音模式，并為了破冰,、暖場(chǎng)從用戶中選出了一批人作為紅娘,，雖然這種模式在很大程度上滿足了用戶需求，但公司卻很難實(shí)現(xiàn)商業(yè)化,，直至2018年下半年上線視頻直播模式,，通過(guò)用戶在直播中為相親對(duì)象贈(zèng)送虛擬禮物收費(fèi)，其商業(yè)模式才真正跑通,。

目前伊對(duì)可以為用戶提供多種互動(dòng)方式,，比如視頻相親、多人交友,、偶遇等,。在相親場(chǎng)景下，又有三種主要的互動(dòng)模式：第一種是紅娘,、男生,、女生三人視頻，紅娘作為直播間主持人引導(dǎo)話題,，其他觀眾可自由出入直播間圍觀,，也可以申請(qǐng)連麥；第二種是第一種的私密版,，需要向紅娘申請(qǐng)才能進(jìn)入直播間,；第三種是多人相親,，一兩名紅娘與多位男女嘉賓連麥互動(dòng)，類(lèi)似于在線版非誠(chéng)勿擾,。

如果紅娘服務(wù)好,，在視頻相親服務(wù)過(guò)程中，用戶會(huì)對(duì)紅娘進(jìn)行打賞,，一般做得好的紅娘月收入完全可以支撐在當(dāng)?shù)氐纳铋_(kāi)支,。

受疫情影響伊對(duì)紅娘的數(shù)量迅速增多，如今已有近5萬(wàn)名,。在此基礎(chǔ)上,，伊對(duì)提高了對(duì)紅娘的篩選培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)。

目前伊對(duì)對(duì)于紅娘的篩選主要通過(guò)理論考試與實(shí)戰(zhàn)操作,。

在理論考試部分,，紅娘會(huì)需要學(xué)習(xí)三門(mén)課程，分別是內(nèi)容合規(guī)性,、工具使用步驟以及平臺(tái)規(guī)范，最終考核時(shí),，只有將300道題答對(duì)280道以上才算及格,。

在實(shí)戰(zhàn)操作部分，工作人員與老紅娘會(huì)對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo),，這個(gè)階段主要考察紅娘線上實(shí)操的熟練程度,，是否有違規(guī)操作以及好評(píng)率。

只有在理論考試與實(shí)戰(zhàn)操作都過(guò)關(guān)時(shí),，紅娘才可以正式上崗,。紅娘上崗后仍需在社群中進(jìn)行參與式學(xué)習(xí)。

疫情期間伊對(duì)推出了紅娘評(píng)價(jià)系統(tǒng),，以往伊對(duì)對(duì)于紅娘的考核標(biāo)準(zhǔn)主要集中在營(yíng)收上,，而現(xiàn)在好評(píng)率卻是主要的考核指標(biāo)。伊對(duì)旨在通過(guò)這項(xiàng)變革提升用戶體驗(yàn),，現(xiàn)在平臺(tái)每天可以收到近30萬(wàn)條紅娘反饋,，其中95%以上都是好評(píng)。

“算法在人與內(nèi)容之間可以奏效,，但當(dāng)涉及到人與人的匹配時(shí),，往往就會(huì)失效?！?/span>在伊對(duì)的理念里：當(dāng)雙方接觸時(shí),，需求會(huì)根據(jù)對(duì)方所呈現(xiàn)出的信息發(fā)生改變。比如一名男性在面對(duì)性感成熟與可愛(ài)清純的兩種女性時(shí),，需求是不同的,。

在伊對(duì)的底層邏輯中,，算法只能對(duì)人進(jìn)行初分。比如根據(jù)一個(gè)人的地區(qū),、年齡,、學(xué)歷、收入等將其劃進(jìn)一個(gè)圈層中,。但怎樣在劃定的圈層中為這個(gè)人推薦最合適的人,，就需要紅娘來(lái)解決。

在伊對(duì)平臺(tái)上,，幾乎所有直播間都是由紅娘的名字命名,，紅娘的主導(dǎo)性非常明顯。一般用戶下載APP后,，伊對(duì)會(huì)為每一個(gè)用戶分配一位紅娘,，紅娘最初會(huì)根據(jù)用戶的初步標(biāo)簽為用戶匹配對(duì)象，在不斷與用戶接觸的過(guò)程中,，紅娘會(huì)對(duì)用戶的性格以及理想型更加了解,，從而為其推薦更合適的人。

在平臺(tái)與紅娘對(duì)用戶認(rèn)知不斷沉淀的過(guò)程中,，伊對(duì)的壁壘也得以建立,。隨著伊對(duì)模式逐漸得到市場(chǎng)認(rèn)可，很多公司也在復(fù)制其紅娘+視頻直播模式,，甚至創(chuàng)始人在早期也認(rèn)為自己做的平臺(tái)沒(méi)有壁壘可言,，其他人可以任意復(fù)制。

但這個(gè)市場(chǎng)存在明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì),，伊對(duì)先于其他競(jìng)對(duì)了解了用戶,，在類(lèi)似的產(chǎn)品模型下，其為用戶匹配對(duì)象時(shí)更精準(zhǔn),，用戶體驗(yàn)會(huì)更好,。而且在用戶不斷使用伊對(duì)進(jìn)行視頻交友過(guò)程中，會(huì)形成關(guān)系的積累,，這種積累通過(guò)以紅娘為主導(dǎo)的看不見(jiàn)的社群的形式存在,，所以即便后期用戶兩兩互加微信，也不會(huì)影響其在伊對(duì)繼續(xù)活躍,。

通過(guò)關(guān)系鏈沉淀的方式,，伊對(duì)達(dá)到了較高的用戶留存，目前伊對(duì)平臺(tái)已經(jīng)有4000萬(wàn)用戶,，每個(gè)月撮合近1000萬(wàn)場(chǎng)相親,。

但在伊對(duì)的模式下，紅娘本身就是內(nèi)容審核者，紅娘在組織相親時(shí),，需要實(shí)時(shí)把控每個(gè)用戶發(fā)布的視頻內(nèi)容,，對(duì)于不健康的內(nèi)容要第一時(shí)間阻斷，以免影響用戶體驗(yàn),。

同時(shí)伊對(duì)在用戶內(nèi)容發(fā)布前會(huì)進(jìn)行敏感信息自動(dòng)過(guò)濾,，對(duì)于已產(chǎn)生的視頻內(nèi)容工作人員也會(huì)24小時(shí)進(jìn)行審核。