12月15日,，由不凡商業(yè)&凡卓資本聯(lián)合舉辦的“飯桌談?線下沙龍”第九期社區(qū)零售專場(chǎng)舉辦,。其中IDG資本董事甄志勇、天圖資本VP郭婧,、生鮮傳奇CFO祝偉偉共同參與了圓桌討論,，探討了社區(qū)零售的終極形態(tài)。

甄志勇認(rèn)為,，外賣幫助互聯(lián)網(wǎng)觸達(dá)了更多生鮮消費(fèi)主流人群,，使得當(dāng)下的社區(qū)零售出現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)；郭婧認(rèn)為各種社區(qū)零售模式可以相互借鑒復(fù)制,，最重要的是找到靠譜的團(tuán)隊(duì),，能在區(qū)域市場(chǎng)形成壟斷優(yōu)勢(shì)；祝偉偉的結(jié)論是,，高頻一定會(huì)打敗低頻,，離顧客近的一定會(huì)打敗離顧客遠(yuǎn)的，顧客購(gòu)物便捷性是生鮮的關(guān)鍵邏輯,。

以下為經(jīng)不凡商業(yè)編輯過的精選內(nèi)容：

凡卓資本：先請(qǐng)幾位嘉賓做一下自我介紹,。

郭婧：大家好,，我來自天圖投資的郭婧，天圖投資主要面向C端服務(wù)類的創(chuàng)業(yè)公司,。

甄志勇：大家好,，我是IDG資本的甄志勇，我在IDG主要負(fù)責(zé)消費(fèi)類和交易平臺(tái)中早期的投資機(jī)會(huì),。

祝偉偉：我是生鮮傳奇的CFO祝偉偉,，生鮮傳奇的終端全是實(shí)體店，比線上預(yù)定線下拿貨更接地氣,。2015年6月份開了第一家店,，目前在運(yùn)營(yíng)有100多家，20多家店正在裝修,。一般的生鮮店面積在160平方米左右,，但我們的店平均面積580多平方米，除了自營(yíng)外還往外出租,，但主要出租給熟食店,、早餐店等滿足日常高頻生活需求的業(yè)態(tài)，70%以上都是生鮮,。

凡卓資本：目前社區(qū)賽道是新零售里最火的賽道,，從便利店到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這個(gè)現(xiàn)象背后的本質(zhì)是什么,？

郭婧：生鮮一直都是非常需要做供應(yīng)鏈改善的行業(yè),。舉個(gè)例子，大家一直覺得菜市場(chǎng)的東西便宜,，但其實(shí)并不是這樣,，一個(gè)菜市場(chǎng)的小販往往會(huì)在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)一倍，一塊錢進(jìn)的貨兩塊錢賣,，毛利是50%,；但像生鮮傳奇這樣的線下品牌連鎖店，毛利率也就百分之二三十,，所以這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)怯泻艽蟾纳瓶臻g的,。

生鮮行業(yè)一直沒有大公司出現(xiàn)有兩個(gè)原因，一個(gè)是傳統(tǒng)的生鮮電商履約成本太高,，只能做200塊錢客單價(jià)以上的生意,；另外一個(gè)是線下品牌連鎖店開店的成本很高，開店的速度很慢,。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)解決了這兩方面的問題,。

甄志勇：包括社區(qū)便利店、社區(qū)生鮮店,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)等,，從去年下半年就開始火了,。主要原因是電商巨頭做新業(yè)務(wù)拓展，使得這些新的機(jī)會(huì)出現(xiàn),。其實(shí)2013-2014年,，生鮮就形成過一次風(fēng)口，主要是面向消費(fèi)者端的,。

這一輪風(fēng)口,，主要出現(xiàn)了一些新的變化，出現(xiàn)了趨勢(shì)性的機(jī)會(huì),。變化主要表現(xiàn)在,，生鮮通過微信、支付寶等出現(xiàn)了新的消費(fèi)形式,。原來互聯(lián)網(wǎng)的主要用戶并非是生鮮的主要消費(fèi)人群，但隨著外賣的出現(xiàn),，越來越多的人開始通過外賣賣生鮮產(chǎn)品,，觸達(dá)的生鮮消費(fèi)人群開始擴(kuò)大。隨著單量的提升,，客單價(jià)就能從原本的200元逐步降低,，從而覆蓋更大的人群。

另一方面,，這個(gè)模式傳統(tǒng)的商超巨頭和電商巨頭都很難復(fù)制,，前者的用戶運(yùn)營(yíng)思維不行，后者的供應(yīng)鏈能力和社區(qū)零售需求不匹配,。因此這個(gè)賽道就有可能出現(xiàn)很多的新的公司,，新的機(jī)會(huì)，VC才紛紛入局,。

祝偉偉：剛才兩位從資本角度談了一下社區(qū)零售,，我以從業(yè)者角度談一下。我們2012年就開始創(chuàng)業(yè),，當(dāng)時(shí)開的是大賣場(chǎng),，一共開了5個(gè)，但到2014年就開不下去了,。2014年我們大賣場(chǎng)的客流量是開業(yè)時(shí)的一半,，而且還在不斷往下降，我們考察發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)楦鞣N專業(yè)店,，比如水果店,、面包店等，把我們很多高毛利的食品品類的客群都分流走了,；而電商把盆子,、洗臉布等高毛利百貨類的客群分流走了,。當(dāng)時(shí)我們做了一個(gè)判斷，未來大賣場(chǎng)雖然不會(huì)消失,，但絕對(duì)不是主流,，主流一定是小店，因?yàn)樾〉昴荛_得離用戶很近,。

我們總結(jié)：高頻一定會(huì)打敗低頻,，離顧客近的一定會(huì)打敗離顧客遠(yuǎn)的，顧客購(gòu)物便捷性的問題是生鮮的關(guān)鍵邏輯,。

凡卓資本：幾位嘉賓都提到了變和不變的話題,。其實(shí)2015年之前，也有過一波社區(qū)零售店風(fēng)口,，現(xiàn)在的和之前的,，哪些是有變化，哪些是沒變化的,？

祝偉偉：2015和2018年最大的不同,，其實(shí)就是成本不一樣了，效率不一樣了,。電商的物流成本是很難再降低了,，送貨效率也不可能再高了，但直接把店開在小區(qū)門口,、開在用戶樓下,，出入時(shí)隨手就能提貨，這個(gè)成本和效率的變化是最大的差異,。

甄志勇：2014年當(dāng)時(shí)做社區(qū)零售主要分兩派,，一派是想辦法把夫妻老婆店變成自己的前置店，另一派是在社區(qū)周圍建立前置倉(cāng),。再到后來探索的店倉(cāng)合一,，運(yùn)營(yíng)的面積從100平-2000平都有人在探索。最主要的變化就是,，隨著三四年的探索,，逐漸找到了能滿足主流人群需求的模式。

郭婧：現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)和當(dāng)年的O2O的差異主要有幾個(gè)方面：第一,，創(chuàng)業(yè)者和投資人的心態(tài)變了,，不再是過去那種瘋狂燒錢補(bǔ)貼，就為增加流量,，而更多是從用戶角度出發(fā)思考問題,；第二，過去更多專注一二線城市，現(xiàn)在開始重視三四五線的市場(chǎng)價(jià)值,；第三,，當(dāng)年O2O主要切得是年輕用戶，但是這些人并不是生鮮的主流消費(fèi)人群,，今天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)利用微信,，可以覆蓋更多生鮮消費(fèi)的主流人群。

凡卓資本：假設(shè)你們現(xiàn)在手里有10億美金,，且只能投在便利店,、社區(qū)生鮮店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等三個(gè)社區(qū)賽道里面,，你們會(huì)怎么布局,？

甄志勇：便利店、社區(qū)生鮮店等邏輯并不一樣,，社區(qū)團(tuán)購(gòu),、30分鐘送達(dá)電商，或者別的交付形式,，短時(shí)間內(nèi)都很難形成壟斷,，需要長(zhǎng)時(shí)間的投入慢慢擴(kuò)大規(guī)模，從區(qū)域到全國(guó),。

假設(shè)我們要投10億美金，我們肯定先投資一些區(qū)域性的龍頭,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)階段性地證明了自己的能力,。但同時(shí)這是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的賽道，我們會(huì)分階段地押注不同階段的勝出者,，根據(jù)形勢(shì)變化調(diào)整投資策略,，最重要的是找到賽道里最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

郭婧：模式大家可以相互借鑒,，社區(qū)生鮮店可以做社區(qū)團(tuán)購(gòu),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)做到一定程度也可以做社區(qū)生鮮店，最重要的還是找到靠譜的團(tuán)隊(duì),，便利店這個(gè)時(shí)候比較難布局了,。這時(shí)候大家還是要沉下來，在區(qū)域市場(chǎng)占領(lǐng)龍頭定位,，打磨出核心能力,，而不是拿到錢之后快速擴(kuò)張。

凡卓資本：怎么看所謂的區(qū)域擴(kuò)張,，做成區(qū)域性的品牌同時(shí)需要具備哪些能力,？

祝偉偉：生鮮傳奇最重要的原則就是標(biāo)準(zhǔn)化的，比如說水果擺放的位置、開第二家店能不能一模一樣的復(fù)制,、對(duì)于規(guī)定的制度需要員工能在5分鐘內(nèi)講清楚,、如果同時(shí)不能給三個(gè)人講清楚就要看制度是否制定的太繁瑣了等。

因?yàn)槲覀冎郎r超市是無法靠單店實(shí)現(xiàn)盈利的,，而是靠規(guī)?；拍苡谝粋€(gè)地區(qū)把密度打透,，才能夠做出真正的價(jià)值,。我們?cè)O(shè)計(jì)生鮮傳奇的時(shí)候就是為了能快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張，所以我們門店迭代很快,，馬上就要推出第五代店了,。

甄志勇：必須在一定區(qū)域內(nèi)把密度做起來,，否則就沒有經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。因此在早期,，團(tuán)隊(duì)必須在有資源優(yōu)勢(shì)的局部市場(chǎng),，把模式做透,，再想辦法擴(kuò)張,，沒有別的發(fā)展路徑,。

郭婧：水果和蔬菜還不一樣,，蔬菜完全可以靠區(qū)域性的供應(yīng)鏈來滿足,，但是水果必須建立全國(guó)性的供應(yīng)鏈體系,。

凡卓資本：整個(gè)社區(qū)零售賽道，能出現(xiàn)多大體量的公司,？

郭婧：商超業(yè)態(tài),，永輝超市超過了1000億市值，便利店業(yè)態(tài),，也可以做到千億市值以上的公司,。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)，最重要的還是要看最終在行業(yè)中的滲透率,。比如說長(zhǎng)沙有一千萬的人口,，有20%的滲透率的話，一個(gè)人算一千塊錢消費(fèi)額,，那么長(zhǎng)沙市場(chǎng)就是20億的規(guī)模,，但要全國(guó)復(fù)制，就非?？简?yàn)創(chuàng)業(yè)者的市場(chǎng)拓展能力,，這個(gè)完全不亞于當(dāng)年網(wǎng)約車行業(yè)的市場(chǎng)拓展難度。我覺得,，至少會(huì)有五到六家百億人民幣市值的公司出現(xiàn),。

甄志勇：對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)而言，必須以用戶為主，將來還需要不斷延伸和變化,，才能產(chǎn)生更大的價(jià)值,。

現(xiàn)在比較常見的水果，都是超過一千億的市場(chǎng)規(guī)模,，加起來就是一萬億的市場(chǎng)規(guī)模,，一家公司在一個(gè)市場(chǎng)上拿到20%的份額是沒問題的，至少是幾百億到兩千億交易額的公司,，因此至少會(huì)出來一到兩個(gè),，估值在一兩百億或者是兩三百億的公司。

祝偉偉：我們賣的是一日三餐,，是每個(gè)人基本的生活需要,，我們就拿合肥來講，合肥有700萬人口,，一個(gè)人一年一萬塊錢的開銷,，就有700個(gè)億，打個(gè)折也有150個(gè)億,。全國(guó)有那么多城市,，因此這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模是足夠大的。