2006年,，馬存軍賣(mài)了深圳的3套房和合肥的一套別墅，下定決心開(kāi)始了第三次創(chuàng)業(yè),。他選的方向是在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)保險(xiǎn),，在那個(gè)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人模式已經(jīng)發(fā)展成熟的年代，他的行為看起來(lái)非常時(shí)髦，甚至讓人覺(jué)得超前,。

如今談起馬存軍大笑著說(shuō)“創(chuàng)業(yè)者真的都很悲催”,。創(chuàng)業(yè)十年間，漲的最快的是房?jī)r(jià),。當(dāng)時(shí)賣(mài)出去的房子已經(jīng)飛漲十倍不止,，這讓馬存軍經(jīng)常淪為家庭會(huì)議挨“批斗”的對(duì)象和各種創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上的經(jīng)典“反面”教材。

▲ 慧擇網(wǎng)創(chuàng)始人馬存軍

幸好打拼的事業(yè)有了起色,。他創(chuàng)辦的慧擇網(wǎng)是中國(guó)第一家做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司,，最初以比價(jià)切入，如今慧擇網(wǎng)已經(jīng)和上游80多家保險(xiǎn)公司建立合作,，平臺(tái)上已有上千款保險(xiǎn)產(chǎn)品,，而這也成為如今互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的友商爭(zhēng)相模仿的模式。現(xiàn)在,，慧擇網(wǎng)除了銷(xiāo)售保險(xiǎn)以外,，還做險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、在線投保交易,、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,、協(xié)助理賠等，簡(jiǎn)單說(shuō)是一家為用戶在網(wǎng)上提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)的電商,。

馬存軍告訴小飯桌,，慧擇目前主要面對(duì)C端消費(fèi)者和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。有了慧擇網(wǎng),，業(yè)務(wù)員可以獨(dú)立出來(lái),，服務(wù)任何一家保險(xiǎn)公司，某種程度上講,，這改變了保險(xiǎn)行業(yè)的生產(chǎn)關(guān)系,，使線下的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不單單只依附于某一家保險(xiǎn)公司。

不過(guò),，做成這事也非一帆風(fēng)順,。一方面，要與更多保險(xiǎn)公司建立合作,，增加供給端的資源,；另一方面，還要與保險(xiǎn)公司合作共同開(kāi)發(fā)新的高頻險(xiǎn)種,，形成“護(hù)城河”,。

▲ 慧擇網(wǎng)周年慶

這些都需要資金的支持，慧擇網(wǎng)繼2016年3月拿到2億人民幣B輪投資后,，8月慧擇網(wǎng)又獲得來(lái)自達(dá)晨創(chuàng)投1億人民幣的B+輪投資,，是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道里至今拿錢(qián)最多的公司,。

有人稱2015年是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年，仿佛一夜之間冒出來(lái)大量互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司,。不難發(fā)現(xiàn),，此前這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者多數(shù)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)人，他們深知這個(gè)行業(yè)有太多的痛點(diǎn)和難點(diǎn)——特別依賴遍布全國(guó)的線下分支機(jī)構(gòu)及外勤業(yè)務(wù)員,，渠道鏈條長(zhǎng),、成本高、管理難度大,。

2014年,，保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入達(dá)到20234.81億元，其中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入858.9億元,，滲透率僅為4.2%,，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家平均10%左右的滲透率，一直未能成功實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化,。這給這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì),，宏觀上說(shuō)，僅針對(duì)前端銷(xiāo)售渠道方面,，大抵有三種玩法：

◆ 線上保險(xiǎn)超市模式，出現(xiàn)了慧擇網(wǎng),、小雨傘等公司,，它們主要通過(guò)搭建第三方銷(xiāo)售平臺(tái)，銷(xiāo)售爆款產(chǎn)品與流量入口合作等進(jìn)行引流,，盈利模式為收取平臺(tái)手續(xù)費(fèi)（平均3%-5%）,，砍掉線下渠道費(fèi)用；

◆ 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人平臺(tái),，沃保網(wǎng),、聚米（屬于慧擇網(wǎng)旗下）都屬于此類，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理人依托于線上平臺(tái),，通過(guò)提供自身專業(yè)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)進(jìn)行獲客,，平臺(tái)盈利模式是向代理人收取相關(guān)費(fèi)用；

◆ 還有在車(chē)保等標(biāo)準(zhǔn)化程度較高品類出現(xiàn)的比價(jià)平臺(tái),，比價(jià)平臺(tái)通過(guò)對(duì)接保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)獲得保險(xiǎn)價(jià)格,，選擇最優(yōu)結(jié)果推送給客戶，盈利模式為向保險(xiǎn)公司收取一定引流費(fèi)用,。

馬存軍在平安保險(xiǎn)做了十年銷(xiāo)售管理工作對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)了解得一清二楚,，創(chuàng)業(yè)之初他覺(jué)得保險(xiǎn)簡(jiǎn)直是個(gè)完美的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——離錢(qián)近、變現(xiàn)容易,，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ),、物流,，市場(chǎng)足夠大不存在天花板的問(wèn)題，但真正落到實(shí)處,，才發(fā)現(xiàn)處處是坑,，“創(chuàng)業(yè)十年是個(gè)從小坑爬出來(lái)，接著一頭栽進(jìn)更大坑的過(guò)程,?！?/span>

▲ 慧擇網(wǎng)創(chuàng)始人馬存軍

從實(shí)踐中去認(rèn)知行業(yè)是馬存軍這十年創(chuàng)業(yè)路的最好總結(jié)。保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)化程度高,、兩端信息不對(duì)稱,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是個(gè)“重決策”過(guò)程，慧擇網(wǎng)的初衷是幫用戶縮短決策過(guò)程,，通過(guò)保險(xiǎn)公司的“專業(yè)翻譯”幫用戶解讀晦澀難懂的條款,，最好的切入角度就是比價(jià)，順理成章慧擇網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品在線精細(xì)對(duì)比,、與保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)對(duì)接,、產(chǎn)品垂直交易并做到全平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制的公司。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)的滲透最先從渠道開(kāi)始,。作為提供展示和銷(xiāo)售的平臺(tái),，第一步是要打通上游供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，讓產(chǎn)品能夠在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售,、比價(jià)和展示,。然而，那時(shí)保險(xiǎn)公司的信息化程度很低,，只是跑通上游就用了將近三年,，期間花去大量資金，最痛苦的時(shí)候燒光了賣(mài)房的錢(qián),，隨時(shí)瀕臨破產(chǎn),。

“誰(shuí)沒(méi)事在網(wǎng)上給自己買(mǎi)份保險(xiǎn)？”馬存軍自嘲地說(shuō),。供給端遇到困難,，需求端流量的獲取也成問(wèn)題。保險(xiǎn)本不是一個(gè)剛需產(chǎn)品,，而且低頻,、重決策，獲客之路走得艱難,。

馬存軍用了“最笨”的辦法,，他將最初幾年定義為“人肉ATM機(jī)”模式——用戶在前端提交資料，慧擇網(wǎng)員工用純?nèi)斯や浫氲奖ｋU(xiǎn)公司的后臺(tái)系統(tǒng),?！帮L(fēng)險(xiǎn)肯定有,，但業(yè)務(wù)總歸要做”，用這樣的方法,，慧擇網(wǎng)拓展業(yè)務(wù),，積累起最初的用戶。

而在最初的產(chǎn)品選擇上,，慧擇網(wǎng)選擇從用戶“細(xì)碎”的真實(shí)需求切入,，例如旅游險(xiǎn)、戶外險(xiǎn)等不起眼的小險(xiǎn)種,，“這些都是上游保險(xiǎn)公司瞧不上,，但是用戶最關(guān)心的險(xiǎn)種”，長(zhǎng)尾的需求帶來(lái)了慧擇網(wǎng)最初的收入,。

▲ 慧擇網(wǎng)辦公環(huán)境

這些最初的打法并非憑空而來(lái),，而是來(lái)自于和用戶的真實(shí)接觸。馬存軍告訴小飯桌,，到今天他們每周例會(huì)第一件事就是聽(tīng)用戶錄音,，他認(rèn)為不去真正的認(rèn)知用戶而只憑想象，很難做出用戶真正需要的產(chǎn)品,。 

馬存軍和記者的談話中數(shù)次提到做保險(xiǎn)的核心是構(gòu)建信任,，和用戶構(gòu)建信任關(guān)系不僅是銷(xiāo)售一份低頻的保險(xiǎn)那么簡(jiǎn)單。一份保單的產(chǎn)生,，可以分為三個(gè)環(huán)節(jié)：前端銷(xiāo)售,、終端核保理賠和后端產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

經(jīng)過(guò)十年摸索,，馬存軍認(rèn)識(shí)到慧擇網(wǎng)要做的是改變消費(fèi)者的消費(fèi)路徑,，讓消費(fèi)者習(xí)慣于在網(wǎng)上獲取保險(xiǎn)服務(wù),，而不只是單純的比價(jià)和展示,，要做保險(xiǎn)產(chǎn)服務(wù)提供商。馬存軍經(jīng)過(guò)慎重思考,，有了慧擇網(wǎng)后來(lái)產(chǎn)品矩陣的雛形,。目前，慧擇網(wǎng)分為四個(gè)平臺(tái),，布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)獲客,、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的等主要板塊。

? 慧擇網(wǎng)——作為保險(xiǎn)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售的平臺(tái),，面向C端的個(gè)人用戶和家庭,，目前平臺(tái)已有2000多個(gè)險(xiǎn)種，購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的已有2000萬(wàn)用戶,，GMV對(duì)方未透露,；

? 聚米網(wǎng)——用戶是“小B”端的獨(dú)立代理人,，險(xiǎn)種的非標(biāo)性和復(fù)雜性對(duì)于保險(xiǎn)代理人員的需求長(zhǎng)期存在，聚米網(wǎng)為保險(xiǎn)代理人提供業(yè)務(wù)發(fā)展的第三方互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái),，目前注冊(cè)的保險(xiǎn)代理人已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn),。

? 保運(yùn)通——服務(wù)中小企業(yè)的B2B平臺(tái)，為B端企業(yè)用戶提供保險(xiǎn)解決方案,，包括信息和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估咨詢,、定制保險(xiǎn)方案、在線交易和客戶利益一致的理賠協(xié)助服務(wù),，企業(yè)注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)5萬(wàn),；

? 開(kāi)放平臺(tái)——其實(shí)也就是慧擇為各行業(yè)輸出慧擇保險(xiǎn)服務(wù)的平臺(tái)，也是其獲客渠道之一,。包括健康管理公司,、線上旅行社OTA、電商公司,、健身網(wǎng)站等,，合作伙伴超過(guò)20萬(wàn)。

▲ 慧擇網(wǎng)創(chuàng)始人馬存軍

馬存軍表示,，做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)做的是關(guān)于“信任”的事業(yè),，在一個(gè)信息不對(duì)等的市場(chǎng)中，中介具有價(jià)值,，對(duì)上是獲客渠道,，對(duì)下能夠提供信任背書(shū)，為此,，在運(yùn)營(yíng)上,，慧擇網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)的險(xiǎn)種提出了先行賠付的辦法，保證消費(fèi)者的利益,。

采訪接近尾聲,，面對(duì)記者關(guān)于什么時(shí)候退休的問(wèn)題時(shí)，馬存軍若有所思地說(shuō),，“把消費(fèi)者潛意識(shí)里需要的好產(chǎn)品做出來(lái),，這條路沒(méi)有退休。誰(shuí)也不知道山上的哪條不起眼的小溪會(huì)最終成為泥石流,，這個(gè)過(guò)程需要等,。”