關(guān)于跨境電商,，去年12月份我做過(guò)一次總結(jié),，但其實(shí)到現(xiàn)在也就半年時(shí)間,，再看這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大變化，之前一些關(guān)于小而美的觀點(diǎn),，現(xiàn)在已經(jīng)不太適用了,，包括投資圈從去年下半年到現(xiàn)在，對(duì)這個(gè)方向也不算一個(gè)特別熱的狀態(tài),。

我先說(shuō)一些比較大而泛的東西,。就我個(gè)人的感受，中國(guó)的電商行業(yè),，從十幾年前開(kāi)始發(fā)展,，誕生了像淘寶這樣的平臺(tái)；五六年前,，以唯品會(huì),、聚美優(yōu)品這樣的垂直品類(lèi)電商公司也逐漸出現(xiàn)；最近兩三年,，大家的創(chuàng)業(yè)方向變成了垂直電商一類(lèi)的方向,，像小紅書(shū)、蘑菇街這樣的公司開(kāi)始出現(xiàn),。

我個(gè)人會(huì)把國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展分成三個(gè)階段,，1.0時(shí)代、2.0時(shí)代和3.0時(shí)代,。

1.0時(shí)代,，基本上就是一些平臺(tái)型的電商，出來(lái)的是像C2C,、B2C這種模式的平臺(tái)性大企業(yè),；

2.0時(shí)代開(kāi)始轉(zhuǎn)向一些垂直品類(lèi),，比如化妝品、服裝和箱包這樣相對(duì)大的品類(lèi)中開(kāi)始有一些電商跑出來(lái),；

3.0時(shí)代是全面移動(dòng)化,，另外還有一些大平臺(tái)的完善。大家的創(chuàng)業(yè)方向已經(jīng)細(xì)分到按人群分,，還會(huì)帶有社交和社區(qū)元素,，后兩種元素會(huì)決定你切的人群有很強(qiáng)的共性。

這三個(gè)階段從SKU和質(zhì)量上,，也可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分：

1.0時(shí)代,，用戶和商品之間的鏈接關(guān)系往往是基于一種搜索的發(fā)現(xiàn)，是典型的PC電商的邏輯,，路徑最上游是搜索引擎,，比如百度、或者淘寶,、京東的搜索框,。用戶搜索，然后出現(xiàn)成千上萬(wàn)的SKU,，通過(guò)價(jià)格,、款式等維度進(jìn)行篩選，但相對(duì)來(lái)說(shuō),，尋找的鏈條很長(zhǎng),，SKU也非常多、品質(zhì)不一,，消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)決策的成本相對(duì)較高,。

2.0時(shí)代，大家開(kāi)始做垂直于品類(lèi)的電商,，不管是服裝還是化妝品,，SKU整體都要比上一代少了一個(gè)量級(jí)，并且它在SKU,、品牌的篩選上也會(huì)有自己采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)的邏輯,，所以整體的SKU相對(duì)偏輕，篩選難度進(jìn)一步降低,。

3.0時(shí)代,，有點(diǎn)像線上買(mǎi)手店。線下零售業(yè),，有些買(mǎi)手店的存在,，店里有服裝、鞋子,、首飾各種各樣的東西,，但都會(huì)統(tǒng)一有自己的風(fēng)格,，它的客群也會(huì)是那些喜歡這個(gè)風(fēng)格的用戶，店主會(huì)花大量時(shí)間用一些比如微信,、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等方式來(lái)運(yùn)用自己的客戶群體,。

目前來(lái)看，很多垂直電商的做法,，其實(shí)是類(lèi)似于買(mǎi)手店的形式,，SKU可能不是很多，但會(huì)變得既豐富又精準(zhǔn),，在經(jīng)過(guò)店家的篩選之后,，消費(fèi)者的決策量會(huì)變窄，當(dāng)消費(fèi)者和店主很熟的時(shí)候,，快速就能做完消費(fèi)決策,。

總的來(lái)說(shuō)，決策成本正在明顯變得越來(lái)越低,，這里面還有個(gè)原因是因?yàn)樵谝苿?dòng)端上,，消費(fèi)時(shí)間更短，再加上競(jìng)爭(zhēng)激烈,，更需要縮短消費(fèi)者的決策成本,。

▲華創(chuàng)資本余躍在小飯桌新媒體電商沙龍現(xiàn)場(chǎng)

另外還有一點(diǎn),，從1.0時(shí)代到3.0時(shí)代,，代表性公司的體量，其實(shí)是一步一步向下個(gè)量級(jí)走的,，1.0的平臺(tái)型點(diǎn)上,，像大的百貨商店，市值都在數(shù)千億美金,，屬于生態(tài)級(jí)別的公司,；2.0時(shí)代一些比較好的公司可能會(huì)在百億美金級(jí)別，在行業(yè)有一定話語(yǔ)權(quán),；但像3.0時(shí)代移動(dòng)點(diǎn)上這類(lèi),，可能目前還處在十億美金的量級(jí)，相對(duì)小而美,。

即使是小而美,，也會(huì)有長(zhǎng)成巨頭的可能性。我們投了一個(gè)做海外市場(chǎng)的叫Wish,，在美國(guó)App Store 電商類(lèi)前十名里,，兩三個(gè)都是它家的，最早做搜索引擎,，后來(lái)長(zhǎng)成電商平臺(tái),，上面絕大多數(shù)都是中國(guó)那些小賣(mài)家,，最早在做的品類(lèi)是一些服裝、小物件之類(lèi)的,，等它發(fā)展到一定量級(jí),，會(huì)想著怎么突破自己，就推出了一些垂直品類(lèi),，比如做母嬰的叫mama,，做3C累的叫g(shù)eek，用不同的App去切不同的垂直人群,，前端形成產(chǎn)品矩陣,，后臺(tái)用統(tǒng)一的供應(yīng)商和技術(shù)系統(tǒng)，來(lái)突破自己的天花板,，我覺(jué)得這也是當(dāng)公司做到10億美金體量的時(shí)候,，可以去思考的一些辦法和路徑。

再看現(xiàn)在的電商發(fā)展,，過(guò)去兩三年是海淘和移動(dòng)電商非?；鸬臅r(shí)間，但其實(shí)好的電商,，在我看來(lái)也是消費(fèi)中的一環(huán),，它只是一種形式，重點(diǎn)是帶來(lái)的價(jià)值是什么,？我認(rèn)為核心是把海外大量的好的SKU能夠足夠方便宜的帶到國(guó)內(nèi),。比如海淘，之前是門(mén)檻較高的事情,，跨境電商在把好的SKU帶進(jìn)來(lái),，前期實(shí)際上是做了SKU拓展的工作。

所以你看消費(fèi)升級(jí)主要包括什么,？

第一,，品質(zhì)為重，國(guó)外好的品牌和商品更多,，這是個(gè)客觀事實(shí),；

第二，很多消費(fèi)在變得個(gè)性化,，能在海外大量品牌里找到更符合自己風(fēng)格定位,、消費(fèi)水平和喜好的產(chǎn)品。其實(shí)跨境電商發(fā)展到現(xiàn)在,，海不海淘已經(jīng)不太重要了,，大家的消費(fèi)需求開(kāi)始傾向于，海外的不一定就是最好的,，所以繼續(xù)演進(jìn)下去,，無(wú)論是跨境還是國(guó)內(nèi)電商,，都會(huì)變得更加綜合。

我個(gè)人覺(jué)得,，不同的電商在目前的環(huán)境下面,，還能夠再去做得好。

第一,，在一些非剛需品類(lèi)里,，大家是在創(chuàng)造新的需求、并且盡量提高自己的毛利率這樣的過(guò)程,；而在一些剛需品類(lèi)里,，應(yīng)該增加消費(fèi)的觸點(diǎn)，并且提高商品的客單價(jià),。舉個(gè)例子,，海淘很多的SKU進(jìn)來(lái)，特別是日淘一些爆款,，是典型的創(chuàng)造了新需求的商品,，剛需品類(lèi)里更多是新的單品。

而像國(guó)內(nèi)的移動(dòng)電商,，大家在優(yōu)化和提高的是什么,，都是消費(fèi)者打開(kāi)和接觸的頻次，社區(qū),、內(nèi)容,、推送，各種方法去讓用戶更多接觸你,，然后再通過(guò)品牌和質(zhì)量的提升,，來(lái)提高自己的客單價(jià),。

總的來(lái)說(shuō),，基本上從2015年下半年開(kāi)始基本上,，投資圈在電商這塊的態(tài)度是比較虛冷的，不是說(shuō)大家沒(méi)錢(qián)了,，而是說(shuō)從去年到現(xiàn)在,，在整個(gè)電商領(lǐng)域沒(méi)有讓大家看到明顯的新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的空間、或者在模式上面能夠帶來(lái)核心變革的事情,，比如說(shuō)兩三年的海淘政策,，有一個(gè)大的機(jī)會(huì)；再早一點(diǎn),，比如說(shuō)整體的消費(fèi)移動(dòng)化,，其實(shí)又孵化出了一類(lèi)完全基于移動(dòng)端出來(lái)的這樣一些產(chǎn)品,。但是從2015年到現(xiàn)在，大量的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是對(duì)之前的或者現(xiàn)有模式進(jìn)行更改和微調(diào),，實(shí)際上并不是一個(gè)能夠代表大的空間,、高增長(zhǎng)的一些方向，并且是你要拿它們?cè)诂F(xiàn)在市場(chǎng)里去競(jìng)爭(zhēng),。

所以你要通過(guò)一些新的辦法去挑戰(zhàn)巨人,。第一類(lèi)是能夠改變現(xiàn)有電商模式，我們?nèi)ツ晖哆^(guò)一個(gè)做高端女裝租賃的,，把海外依稀高端品牌女裝采購(gòu)到國(guó)內(nèi),，租給女生。我們的想法是,，這個(gè)模式在解決服裝電商中客單價(jià)低,、毛利偏低、復(fù)購(gòu)頻次不高的問(wèn)題,，是個(gè)新的服裝電商模式,，所以覺(jué)得它改變了電商模式的一些點(diǎn)。

第二類(lèi),，核心品類(lèi)里的一些優(yōu)秀公司,，實(shí)際上也在持續(xù)地獲得投資。比如生鮮這個(gè)品類(lèi),，已經(jīng)逐漸跑出了幾個(gè)大玩家,。

第三類(lèi)是那些現(xiàn)有電商做的不是特別好的品類(lèi)，比如高端服裝,、男裝,、家居家具等，也是最近創(chuàng)業(yè)比較火,，但目前的公司都還在相對(duì)早期的階段,；還有各類(lèi)B2B領(lǐng)域，也有很大的增長(zhǎng)空間,。

第四類(lèi),，新的消費(fèi)品牌也是去年到現(xiàn)在增速很快的一個(gè)，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的需求變化是前提,，他們能夠成長(zhǎng)起來(lái)很大的一個(gè)原因是,，能夠利用一些新興的傳播和銷(xiāo)售渠道，新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最先使用這樣的渠道肯定是有紅利的,，包括像新的銷(xiāo)售渠道,，比如一些新的電商、O2O平臺(tái)，需要有適應(yīng)新的服務(wù)模式的商家進(jìn)來(lái),，會(huì)有很多補(bǔ)貼,、優(yōu)惠政策等。所以這是新的消費(fèi)品牌創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)非常好的時(shí)機(jī),。

這個(gè)里面,，怎么去對(duì)電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司做判斷？華創(chuàng)會(huì)有一些模型和思維方法,，比如垂直電商,，我們會(huì)看，行業(yè)規(guī)模,、行業(yè)特點(diǎn),、這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的重點(diǎn)、之后的發(fā)展趨勢(shì)之類(lèi),。

▲華創(chuàng)資本余躍在小飯桌新媒體電商沙龍現(xiàn)場(chǎng)

具體到公司上,，銷(xiāo)售是高毛利還是低毛利品類(lèi)、渠道成本又多少,、是否有獨(dú)特的SKU,、消費(fèi)頻次、消費(fèi)習(xí)慣是否養(yǎng)成,、是否有提升空間等,。

那你們?cè)趺磁袛嗄兀?第一個(gè)是獲客與轉(zhuǎn)化，是否有自己的一些優(yōu)勢(shì)或者是思考,；第二個(gè)是行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，是否抓住了對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，能夠有比較深度的一些思考或者是見(jiàn)解,；第三是機(jī)械化運(yùn)營(yíng)的能力,，因?yàn)殡娚贪l(fā)展到一定規(guī)模，實(shí)際上是和零售行業(yè)最符合的,，大家需要一種機(jī)械化的運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)社區(qū)打仗的這樣一些盈利點(diǎn),。

我們對(duì)電商和消費(fèi)，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)還是持續(xù)看好的態(tài)度,，不像別的行業(yè),，窗口期較短，這個(gè)行業(yè)只要大家兜里還有錢(qián),，都會(huì)進(jìn)行消費(fèi)，不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn),，都會(huì)有些新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),，所以這是一個(gè)長(zhǎng)期看好，在接下來(lái)三年五年十年以內(nèi)也會(huì)有投資的一個(gè)領(lǐng)域。