作者｜shiva

編輯｜島島

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來源：人和島會(huì)員

放心,，任何銷售環(huán)節(jié)的第一步都是準(zhǔn)備，準(zhǔn)備分為以下三點(diǎn)：

1,、熟悉本品牌車型賣點(diǎn)和話術(shù),，試駕并熟練使用本品牌；至少試駕過三款以上競品,，熟悉各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)縣的保有量分布數(shù)據(jù),；

2、心態(tài)調(diào)整,，隨時(shí)保持一個(gè)好心態(tài)是成交的不二法門,；

3、先假設(shè)自己購車客戶,，喜歡什么,、厭惡什么、會(huì)有什么樣的要求,、會(huì)關(guān)注什么,，將心比心才能更好走進(jìn)客戶心里。

需求分析關(guān)鍵之一,，是學(xué)會(huì)“勢利眼”。這句話聽起來很不正能量,，但很實(shí)用,。

其實(shí)絕大多數(shù)進(jìn)店客戶最終都不能成交的，而人的精力畢竟有限，無區(qū)別的想服務(wù)好每一個(gè)人根本不現(xiàn)實(shí),，還不如集中精力服務(wù)那些成交幾率更大的客戶,。

那么無效客戶有哪些表現(xiàn)呢？他們包含但不限于：

不愿留下信息的,、不講價(jià)或表示不差錢的,、對具體配置無所謂的、言語中很多專業(yè)名詞或行業(yè)術(shù)語的,、無特定車型喜好的,、只做試乘試駕的、胡攪蠻纏難言事理的等,。

這些人要么是隨便閑逛,，要么是同行探店的。將這些特征的人快速的排除掉,，才更有精力精耕細(xì)作,。

當(dāng)然這些人里也未必不可能成交，但他們成交幾率相對較低,，比較有空的時(shí)候可以再溝通一下，但是不建議做無區(qū)別服務(wù),。

很多人購車前都只有個(gè)大概范圍，對具體車型大多是模糊的,，但卻通常很清晰知道自己厭惡或不能接受什么,。

比如不接受三缸發(fā)動(dòng)機(jī)、不接受雙離合,、不接受某種顏色,、不接受自動(dòng)啟停等。很多人都有自己厭惡的東西,，銷售中非得拿客戶所厭惡的特點(diǎn)去夸耀,，怎么可能成交？

當(dāng)然比較勵(lì)志的銷售培訓(xùn)都會(huì)說,，銷售就是推銷自己,，認(rèn)同了人也就認(rèn)同了產(chǎn)品。這句話毀了很多人,，其實(shí)沒人在乎你是誰,，也沒人會(huì)為了買車去跟銷售顧問談個(gè)戀愛。很多人連自己丈母娘都接受不能,，他能為了銷售顧問就盲目接受車型,？

捫心自問，其實(shí)人的天性都只接受本已認(rèn)同的道理，厭惡他們本來就不接受的東西,。避開這些忌諱,，才能更好的走進(jìn)客戶心里，找到共同語言,。

需求分析最重要是分析什么？

很多人會(huì)說是：車輛用途,、車主職業(yè),、使用場景、何人使用等,。

但是這些問題的答案多大的意義呢,？

在中國，其實(shí)是車主需要干什么就讓車輛干什么,，車主買車時(shí)說用于接送孩子上下學(xué),，但買車后未必幾年或十幾年內(nèi)只是接送孩子其它什么也不做。

這種無意義的問題問多了,，只會(huì)招人煩,。在筆者看來，需求分析最重要的是分析客戶有多少預(yù)算,！

一個(gè)月薪只有五千的人哪怕他能夠貸款,，他也不會(huì)消費(fèi)法拉利的，當(dāng)然拼爹的除外,。

客戶可以承受的購車預(yù)算都是有上限的,，搞清上限遠(yuǎn)比了解下限更重要。客戶有多少錢,、能貸出多少錢,，用現(xiàn)金還是信用卡，這都搞不明白憑什么成交,。

銷售流程八個(gè)步驟里,，每個(gè)環(huán)節(jié)都有無數(shù)個(gè)點(diǎn)，但縱使千頭萬緒也總能捻出幾個(gè)線頭來,，否則只是一團(tuán)麻,。

而文中這幾個(gè)點(diǎn)就是需求分析中的那幾個(gè)線頭，先提起它們則其它的線索瞬息而至,，從而可以更有邏輯性的針對客戶需求來推薦車型,，快速成交。