作者｜shiva

編輯｜島島

期數(shù)：1504

來(lái)源：人和島會(huì)員

當(dāng)黎明來(lái)臨之前,，黑夜已吞噬了無(wú)數(shù)尸體,。

健康的4S店或許千姿百態(tài)，但是不健康的4S都有那么幾個(gè)共性,，而最嚴(yán)重的一個(gè)共性就是庫(kù)存深度遠(yuǎn)高于健康的1.3-1.5,。事實(shí)上目前很多品牌的4S店庫(kù)存深度早已突破3以上，甚至有些店早已挺進(jìn)5-6,。

通俗點(diǎn)說(shuō),，這意味著4S店在不進(jìn)貨的前提下仍能支持銷售3-6個(gè)月。而考慮到庫(kù)存與客戶時(shí)機(jī)需求會(huì)有偏差,、主機(jī)廠仍有提車任務(wù)等各種因素,，實(shí)際的消化周期往往需要拉長(zhǎng)數(shù)倍甚至永不可能消化。

大庫(kù)存給4S帶來(lái)的壓力是巨大的，首先庫(kù)存太老必會(huì)影響銷量,，畢竟絕大多數(shù)車主都是逐新的,。而更糟糕的是過(guò)大的庫(kù)存會(huì)導(dǎo)致4S店喪失資金流，很多倒閉跑路的4S店其實(shí)都是被過(guò)大庫(kù)存而拖死的,，利潤(rùn)不夠利息并不是什么新聞,。

銀行們是敏感的，往往越是庫(kù)存大的4S店越是難以得到融資支持,，一旦庫(kù)存深度大于3,，很多銀行和金融機(jī)構(gòu)都會(huì)迅速收縮庫(kù)存融資,，這才是壓垮4S店最重一根稻草,。當(dāng)經(jīng)銷商開(kāi)始尋求民間借貸時(shí)，離他們死掉也只是時(shí)間問(wèn)題了,。

那么如何快速平衡庫(kù)存深度和結(jié)構(gòu)呢,？我認(rèn)為，還是有一些方法的,。

說(shuō)到底4S店的核心管理是成本問(wèn)題,，消化庫(kù)存并不是盲目的降價(jià)促銷，而是先做到各種數(shù)據(jù)的爛熟于心,，包括但不限于銷售表卡,、財(cái)務(wù)報(bào)表、商務(wù)政策,、庫(kù)融利率等各方面,。

快速消化庫(kù)存有這么幾個(gè)方面可供參考：

最常規(guī)的方法就是店內(nèi)消化，可以通過(guò)增加優(yōu)惠幅度,、車展/團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)包裝為特價(jià)車型,、庫(kù)存車分解到銷售任務(wù)強(qiáng)令完成、增加銷售顧問(wèn)/二網(wǎng)庫(kù)存車獎(jiǎng)勵(lì)等方式完成庫(kù)存消化,。

但這樣做會(huì)有一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn),，就是對(duì)品牌造成傷害。很多品牌在產(chǎn)品生命末期都會(huì)出現(xiàn)自殺式甩賣,，比如奧迪A6L優(yōu)惠幅度直逼10萬(wàn),，凱迪拉克ATS-L目前將近11萬(wàn)的優(yōu)惠。

所以也就誕生了另外一種優(yōu)惠處理庫(kù)存的方式,，通過(guò)改裝增配的方式來(lái)提升性價(jià)比,，加裝不加價(jià)，比如日系車喜歡換裝十寸大豎屏等電子設(shè)備的思路,，這種方式的好處是對(duì)品牌傷害相對(duì)較小且成本增加不多,。

如果經(jīng)常逛二手車市場(chǎng)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是新車市場(chǎng)慘淡的時(shí)候，二手車市場(chǎng)的準(zhǔn)新車越多,，最明顯的例子就是17年韓系車遇冷時(shí)幾乎全國(guó)都有起亞K2/K3的準(zhǔn)新車售賣,，保護(hù)膜都沒(méi)撕掉就已經(jīng)是二手車了。同樣的還有吉利,、現(xiàn)代,、大眾等品牌，很多兩三個(gè)月的準(zhǔn)新車會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng),。

二手車市場(chǎng)是近年來(lái)4S店的主要庫(kù)存消化渠道,，而且往往是兩年左右的庫(kù)存車。先將庫(kù)存車全部上牌后,，再按比較低的折扣賣給二手車公司或資源公司,，這樣可以起到快速回籠資金的目的，但必然會(huì)賠一大筆錢,。

目前網(wǎng)商銷售平臺(tái)很多,，如毛豆、瓜子,、花生,、彈個(gè)車及優(yōu)信等新車、二手車網(wǎng)商平臺(tái),，這些平臺(tái)普遍主打0首付或1成首付購(gòu)車,。它們的車輛銷售本身利潤(rùn)微薄，但通過(guò)金融租賃產(chǎn)品來(lái)獲得巨大盈利,。

金融租賃產(chǎn)品本身是構(gòu)建在車輛銷售之上的,，出于成本的考慮這些網(wǎng)商平臺(tái)會(huì)大量采購(gòu)庫(kù)存車或資源車，這是4S店消化庫(kù)存車的又一渠道,，但因?yàn)楦髌脚_(tái)采購(gòu)量較大所以售價(jià)方面4S店普遍會(huì)比較被動(dòng),。       

所謂共享其實(shí)有兩種方式，第一種是租車公司如神州,、一嗨等平臺(tái),，這些租車公司為了保持車輛常新、性能優(yōu)異,，會(huì)定期更換車輛,，如神州會(huì)更換掉三年期的車輛。而同樣為了平衡成本租車公司會(huì)選擇更為優(yōu)惠的資源采購(gòu),，但因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性,，租車公司對(duì)車輛的款型和配置要求都比較單一，4S借此大量消化庫(kù)存并不現(xiàn)實(shí),。

第二種則是面向共享汽車APP類公司出售,，其實(shí)共享APP就是傳統(tǒng)租車公司的網(wǎng)絡(luò)智能升級(jí)版,。目前各種共享汽車APP多以電動(dòng)車為主，但傳統(tǒng)燃油車也并不缺乏,。如觀致汽車被寶能收購(gòu)以后,，將大量的觀致汽車賣給了寶能自己旗下的共享汽車平臺(tái)“聯(lián)動(dòng)云”，以此觀致即實(shí)現(xiàn)了幾何倍數(shù)的銷量增長(zhǎng),，寶能也以更實(shí)惠的價(jià)格充實(shí)了聯(lián)動(dòng)云的車源,。

其實(shí)某種意義上來(lái)說(shuō)，以上的種種庫(kù)存消化方案都是扯淡,。聽(tīng)聽(tīng)即可,，照學(xué)必死。

我們小學(xué)時(shí)候都學(xué)習(xí)過(guò)注水管和排水管同時(shí)打開(kāi)何時(shí)能夠充滿水池的數(shù)學(xué)題,當(dāng)時(shí)以為是這是出題老師神經(jīng)無(wú)聊后的惡趣味,，然而工作后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題才是現(xiàn)實(shí)世界,！

以上的所有庫(kù)存車消化方案都必須要滿足一個(gè)前提，那就是下定決心舍棄返利,，展廳若干個(gè)月停止從主機(jī)廠提車,。事實(shí)上在排水管打開(kāi)的同時(shí),，注水管是永遠(yuǎn)填不滿水池的,，而考慮到庫(kù)存資金要付出的巨額利息，4S店被拖垮只是時(shí)間而不是幾率問(wèn)題,。

所以各位老板和店總,，在大庫(kù)存深度狀況下，是否有勇氣壯士斷臂,？是否能放棄任務(wù)返利,？如此才是消化庫(kù)存車的最終方案。