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疫情下教育行業(yè),，

線上線下冰火兩重天

疫情肆虐，在線學習成為了剛需,，在線教育迎來風口,。有市場人士稱，這為整個在線教育行業(yè)節(jié)省了1000億市場推廣費,！

新東方,、好未來、猿輔導,、作業(yè)幫等紛紛推出免費課程,；精銳教育推出在線教育平臺，達內(nèi)科技在其原有在線招培體系基礎之上,，迅速完成在線化轉(zhuǎn)型……

與在線教育行業(yè)“盛世”不同,，不少線下教育培訓機構(gòu)卻面臨生死考驗,。

全面停課已是必然，焦慮和恐懼在行業(yè)中彌漫：課程要停多久,，是否會出現(xiàn)集中退費潮,，轉(zhuǎn)型線上是否可行，這是每一家教育機構(gòu)的擔憂,。

即便大如新東方,，俞敏洪也表達了對疫情影響的擔憂，“新東方地面課堂全面停課,。上百萬寒假班的學生面臨不能上課的局面,。”他說,，如果新東方全部停課退費,，新東方就只能關門大吉，七八萬老師員工的生計,，立刻就成了問題,。

擺在線下教育機構(gòu)面前只有一條路：轉(zhuǎn)型線上，活下去,。但轉(zhuǎn)型絕非易事,。

對很多機構(gòu)而言，線上和線下的教育模式存在很大差異,，比如教學方式,、時間成本、學員服務,、學習效果等,，若倉促轉(zhuǎn)型也會擔心，系統(tǒng)是否穩(wěn)定,，質(zhì)量如何保證，口碑是否會受影響,。

疫情帶來的挑戰(zhàn)不單是寒假班的線下轉(zhuǎn)線上教學的改變,，而是春季班和暑假班的招生都可能被迫停止，這可能會讓不少線下機構(gòu)現(xiàn)金流斷裂,，倒在2020年的初春,。

某種層面上，兄弟連的倒下,，正折射出當前線下教育機構(gòu)的這一發(fā)展困境,。這是一場洗牌，“免疫力”低的可能就此倒下,。熬過來的必然是線上教學,、營銷和運營都比較成功的公司,，達內(nèi)科技則為我們提供了一個觀察樣本。

1月26日,，其核心管理人員全面復工,，明確線上復課方案，各部門開始線上復課工作部署,。

2月1日,，達內(nèi)科技成人IT教育第一批課程正式復課開班，2月5日,，復課率達99%,，2萬學員“無損”平移線上；目前,，童程童美在讀編程學員轉(zhuǎn)線上比例已達83%,，除去部分暫時休學的學員，整體在線復課率已接近100%,。

這意味著,，短時間內(nèi)，達內(nèi)科技已經(jīng)完成在線化轉(zhuǎn)型,，無論是成人還是少兒培訓業(yè)務,，均扛住了疫情下停課不停學的壓力。與此同時,，達內(nèi)科技還保證了原有授課講師,、授課時長、授課內(nèi)容,、教學服務,、教學質(zhì)量及就業(yè)服務質(zhì)量（成人）。

另外,，達內(nèi)科技針對成人業(yè)務推出一系列新學員活動,，包括簽署保就業(yè)協(xié)議、減免學費等,，童程童美也通過開發(fā)老客等形式,，保證招生工作的開展。目前來看,，達內(nèi)科技整體日常招生工作并未受到疫情過多的影響,。

拉長時間周期看，疫情只是短期沖擊,，在線教育才是更大的考驗,。無論線上線下，教育公司們爭奪的是同一批用戶,。在線教育公司們每進一步,，線下教培的領地就要失守一寸,。

就算沒有這場疫情，這也是他們遲早面對的挑戰(zhàn),，也遲早是大多數(shù)公司邁不過去的坎兒,。畢竟，即使是成功的在線教育“原生公司”,，也用了多年才找到做大在線業(yè)務的“鑰匙”,。

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在線教育的兩把“鑰匙”

王興斷言互聯(lián)網(wǎng)進入下半場之際，時任新東方網(wǎng)的COO潘欣認為,，在線教育上半場剛過一半,。其一，當時業(yè)內(nèi)人士擔憂,，用戶需求一直未啟動,，看不清行業(yè)的未來；其二,，相比線下,，在線教育這條路明顯難很多，遲遲難以盈利,。

回過頭去看,，用戶并非沒有需求，而是在線教育公司們一直沒有找到啟動需求的鑰匙,。換句話說,，在線教育機構(gòu)沒有找到辦法保證教學質(zhì)量，滿足用戶需求,。

知識的傲慢和技術的傲慢,，粉筆網(wǎng)CEO張小龍曾這樣總結(jié)在線教育行業(yè)初期失敗的兩個原因。兩個傲慢的共同癥結(jié)是缺乏服務,，“現(xiàn)在很流行雙師,，你讓最好的老師講課，傳播之后,，還得有一個老師在現(xiàn)場服務,，解答學生的個性化、針對性的問題,，這就是服務?！彼f,。

這里，我們有必要厘清為何需要“服務”,。這也是在線教育的第一把“鑰匙”,。

教育培訓實際上由“教學”和“組織”兩部分組成,。“教學”即老師向?qū)W生授課，這個環(huán)節(jié),，目前的互聯(lián)網(wǎng)技術手段早已可以完成,。達內(nèi)科技研發(fā)的TTS學員學習平臺，還可以實現(xiàn)講師學員在線互動,、在線測試等功能,。從這點來看，互聯(lián)網(wǎng)的確讓教育跨越了地域,、時間,、資源分布不均的限制。

至于“組織”,，即教學活動的開展,。人性是懶惰的，學習這種行為若沒有很強的推動力,，大多數(shù)人很難自發(fā)主動學習,，所以需要“組織”。過去,，純在線教育在“組織”環(huán)節(jié)是比較缺失的,，家長們對在線學習也多持懷疑態(tài)度?；蛟S這正是當初業(yè)內(nèi)人士的擔憂由來,。

“服務”的重要性不言而喻，但在線教育公司們花了幾年的時間才認識到,。早在10年前,，重視服務的達內(nèi)科技就在行業(yè)內(nèi)開始采取O2O教學模式，但當時這一模式屢受質(zhì)疑,。

達內(nèi)科技成人IT培訓業(yè)務采用“直播教學＋線下實體學習”的O2O模式,，線上是雙師模式，線下場地線上教學,，找到IT業(yè)優(yōu)秀的老師,，集中在北京進行課程研發(fā)和設計、講課,，同時將教學直播到全國各地的教學點,，各教學點同一期的學員課程同步。

為了保證教學質(zhì)量,，達內(nèi)采取“學員,、專家講師、助教、項目經(jīng)理,、教學督導”的組合體系,，其中，項目經(jīng)理負責技術答疑,，教學督導承擔班主任角色,。這意味著達內(nèi)科技突破了名師局限的規(guī)模化問題,，也找到了解決在線學習效果不佳短板的方法,。

這與新東方（EDU.US)雙師課堂如出一轍。這樣,，既有利于課程,、服務的標準化和質(zhì)量保證，也解決了擴張過程中面臨最大的優(yōu)質(zhì)師資短缺難題,。

O2O模式最直接的好處是為達內(nèi)科技節(jié)省聘用老師的成本,，這使得其毛利率要高于傳統(tǒng)培訓公司，60%的毛利率與新東方在線（01797.HK）,、跟誰學（GSX.US)等在線教育公司也有得一拼,。

說到師資問題，就不得不提在線教育普遍“燒錢”,，尤其K12教育面臨行業(yè)性虧損,，規(guī)模不經(jīng)濟的問題。

行業(yè)的困局在于成本+費用>LTV,。LTV的構(gòu)成要素包括兩個：單位訂單價格*訂單數(shù),。考慮到教育的定價本就不便宜,，主要還是要在訂單數(shù)上面想辦法,。

如何提高訂單數(shù)量？參考達內(nèi)科技的增長策略,，縱向擴張,，拓展新的城市+增加新的教學點；橫向擴張,，豐富各地教學點產(chǎn)品線+增加新的產(chǎn)品線,。

以產(chǎn)品線為例，達內(nèi)科技初期只有Java培訓這一課程,，到現(xiàn)在,，UI設計、WEB前端,、C/C++,、PHF開發(fā)、VR/AR等十幾門課程，包括其擴展的會計,、室內(nèi)設計等課程，以及發(fā)展勢頭正旺的少兒編程業(yè)務,。

同理,，在線教育公司，需要做的是開源,、提高LTV,，而非一味想著如何降低獲客成本，畢竟獲客成本短期內(nèi)很難降下來,。這是在線教育的第二把“鑰匙”,。

正因為手握“鑰匙”，對達內(nèi)科技而言,，疫情產(chǎn)生的結(jié)果更像是催化劑,，改變反應的速度，但并不改變反應的方向,。

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達內(nèi)教育的能力“溢出”

某種程度上,，這次在線化轉(zhuǎn)型，只是達內(nèi)科技自我進化到一定程度后能力的溢出,。這種能力溢出,，外界看到的是達內(nèi)的轉(zhuǎn)型速度，行業(yè)內(nèi)人士看到的是達內(nèi)體系化能力的有效應對,。

正如達內(nèi)科技董事長韓少云所說,，功夫要下在平常，面對疫情,，達內(nèi)科技“軟硬件”都是ready狀態(tài),，從在線教學系統(tǒng)、到教學,、運營體系,，而這是達內(nèi)轉(zhuǎn)型成功的重要前提。

一方面,，達內(nèi)科技本身有著很好的O2O基因,，2005年開始實行直播授課，從平臺系統(tǒng)到教學服務再到線上運營,，在過去的15年間逐漸摸索出了一套在線招培體系,，所以從本質(zhì)上講達內(nèi)是一家O2O互聯(lián)網(wǎng)教育培訓機構(gòu)。

這次學員轉(zhuǎn)到線上學習,，成人沿用達內(nèi)TTS學員學習體系及平臺,，讓學員在自己熟悉的平臺上遠程學習，并且，平臺保持了原有脫產(chǎn)學習服務功能,，為學員提供多種在線服務,，包括當天課程視頻回放，講師學員在線互動,、在線月考測評,、在線知識點搜索等；所有面向?qū)W員的服務也轉(zhuǎn)移到線上開展,，包括技術串講,、每日晨講、總結(jié)班會,、模擬面試,、職業(yè)素質(zhì)課等。

另一方面,，達內(nèi)科技的整個教學體系和管理體系足夠系統(tǒng)化,、標準化，原有的系統(tǒng),、服務,、課程，可以很快升級轉(zhuǎn)型,，支撐其迅速應對疫情挑戰(zhàn),。包括童程童美研發(fā)的少兒編程教學平臺——童程在線，經(jīng)過近兩年的運營,，為過萬學員提供在線編程教學服務,，被證明是成功有效的在線編程課程。

隨著達內(nèi)科技業(yè)務的開展,，并基于其系統(tǒng)化的管理節(jié)奏,，不斷深化整合與協(xié)同，形成了應對復雜問題的能力,。這成為達內(nèi)科技在本次轉(zhuǎn)型過程中的執(zhí)行保障,。

面對疫情，達內(nèi)科技組織全員行動,，一對一說服教育學員或家長轉(zhuǎn)移線上,，接受遠程教學，并為解決了不少學員復課難題,，系統(tǒng)安裝調(diào)試,、郵寄電腦設備等；

童程童美快速展開由集團面向區(qū)域的培訓工作,，對講師進行全方位的培訓帶教,，考核通過后方能上崗面向?qū)W員開展線上教學授課,。截止2月中旬，全國講師已完成轉(zhuǎn)線上培訓近3000人,，考核通過率近100%,。這無不體現(xiàn)了達內(nèi)科技極強的執(zhí)行力。

那么,，迅速完成在線化轉(zhuǎn)型的達內(nèi)科技,，未來將向何處去？

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達內(nèi)科技向何處去,？

這場疫情，某種程度上,，可以說直接宣告了在線教育下半場的到來,。

下半場，在線教育并不能完全取代線下教育,，兩種模式在長時間內(nèi)應該是并存的,。無論是新東方這兩年大舉進軍線下，還是達內(nèi)科技的O2O模式大放異彩,，都說明了這是大勢,。

大部分在線教育機構(gòu)，借勢疫情做了一波免費班,，收割流量紅利,，但互聯(lián)網(wǎng)教育的收費課程，目前并未出現(xiàn)大量購買的情況,。如何用好的服務留住用戶,，依然是行業(yè)的終極大考。

這是因為形勢與環(huán)境劇變,，但行業(yè)的本質(zhì)沒變,，課程和服務品質(zhì)依然是教育行業(yè)的核心競爭力，企業(yè)要繼續(xù)聚焦課程品質(zhì),、組織打造和技術實力,。而達內(nèi)科技在2020開年這場壓力測試中，能夠成功過關,，恰是依靠過去扎實的積累,。

有了這些能力積累，達內(nèi)科技能夠在任何時期,，不管是特殊時期的起落,，還是行業(yè)的自然增長，不僅適應得來,，還能得到更進一步的成長,。

更重要的是,，達內(nèi)科技迎來了重要的發(fā)展契機。

由于疫情形式倒逼,，使得教育機構(gòu)的運轉(zhuǎn)模式和學生的學習方式不得不作出改變,，并在疫情過后，有可能被更多的人接納和認可,。

市場,、客戶得到“教育”的同時，達內(nèi)科技也得到了“教育”?，F(xiàn)在看來,，沒有什么工作是不能通過線上開展的，不僅在線教學授課,，其原有的班級學員生日會,、新老學員經(jīng)驗交流會、就業(yè)動員會也有序展開,。并且,，線上學員活動可以比線下更加精彩，因為不受地域,、環(huán)境等限制,。

這會加速達內(nèi)科技的轉(zhuǎn)型、在線化滲透,。戰(zhàn)“疫”之后的達內(nèi)科技,，將是一個加速度的達內(nèi)，這將為它增加下半場的競爭籌碼,。