文/羊城晚報全媒體記者 許悅
圖/受訪者提供

近日,，社區(qū)生鮮連鎖品牌錢大媽舉辦慶典,，慶祝全國開店突破2000家。近年來,，錢大媽擴張迅速,，除了布局華東、華中,、西南等區(qū)域的數(shù)個城市,，在香港市場也能見到錢大 媽的 身影。

去年底,，錢大媽宣布完成近10億元的D輪融資，該輪投資方由基石資本領投,，泰康人壽,、啟承資本、兼固資本,、正瀚投資,、光源資本跟投，其中老股東啟承資本已持續(xù)多輪跟投,。

一家以賣豬肉起家的公司如何能在成立不到十年間,，估值高達近百億？羊城晚報全媒體記者對話錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華,，了解背后的故事,。

錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華

開業(yè)8年如何開出超2000家門店？

羊城晚報：本次最讓人關注的莫過于錢大媽全國門店的數(shù)量,，相比其他生鮮門店,，錢大媽此前一直相對低調(diào)。但在去年底完成D輪融資后,，近半年來明顯加快了擴張步伐,，請問公司在戰(zhàn)略上是否調(diào)整過布局？

馮衛(wèi)華：錢大媽對外宣傳確實不多,，主要是因為公司核心管理層一直秉承高調(diào)做事,、低調(diào)做人的原則。雖然我們是在做一個非常傳統(tǒng),，以線下門店為主的生鮮零售行業(yè),，但公司的做事風格更偏互聯(lián)網(wǎng)化,，所以在模式跑通后的幾年時間里，錢大媽一路乘風破浪,，勇往直前,。

到目前為止我們已成功入駐全國近20座城市，從2013年我們在深圳福田開第一家全品類社區(qū)生鮮門店到逾百家店,，用了約3年時間,；2016到2018年，錢大媽以更快的速度從百余家店擴展到過千門店,；之后從2018年到現(xiàn)在,，我們門店已經(jīng)突破2000家了，這個開店的速度錢大媽從沒放緩過,。

羊城晚報：一直以來招商加盟都是錢大媽的主要發(fā)展模式,，近幾年錢大媽飛速發(fā)展，對華南地區(qū)以外也在加大力度,，如何能夠保持加盟商的熱情不受影響,？

馮衛(wèi)華：錢大媽在這些年的發(fā)展中圍繞著自己的核心商業(yè)邏輯不斷探索，總結(jié)沉淀了一套較好的經(jīng)營方式,。我們通過對采購,、供應鏈及門店運營模式的強管控，實現(xiàn)單店高營業(yè)效率,，極大地提高了加盟商的信心,。

事實上錢大媽自成立以來，直營店數(shù)量都很低,，除極個別新開區(qū)域需要有直營店作為戰(zhàn)略布局新開端,，絕大多數(shù)門店都屬于加盟商。質(zhì)量決定速度,，這樣的開店速度也直接反映出加盟商對錢大媽品牌的認可,。

7月18日錢大媽舉行慶典慶祝全國開店突破2000家

靠賣豬肉發(fā)家致富，近百億估值如何實現(xiàn),？

羊城晚報：去年全國社區(qū)生鮮行業(yè)有不少品牌倒下,，但錢大媽能在去年底獲得D輪融資，估值近百億,，請問錢大媽是如何吸引投資者的關注,？

馮衛(wèi)華：錢大媽品牌成立之前，創(chuàng)始人馮冀生董事長就開始關注豬肉這種頗有代表性的生鮮食材,，并一直思考如何確保當天屠宰的豬能即日售完,，避免隔夜銷售，以滿足消費者對新鮮食材的極致追求。

后來因為受到“荷蘭式拍賣”的啟發(fā),，創(chuàng)造性地想出了“日清”模式,，即每天定時將剩余尾貨打折出售，直至送完為止,。這樣的銷售模式一下子就把尾貨隔夜的問題徹底解決,，同時又迎合部分顧客精打細算的心態(tài)，帶來了很好的口碑宣傳,。

把門店開到小區(qū),，解決便捷的問題；日常經(jīng)營500多SKU,，解決基礎生鮮多樣化需求的問題,；“日清”模式，讓新鮮變得簡單又直觀,。這些簡明,、清晰又便捷的模式對贏得主流消費者的心有極大的優(yōu)勢。

羊城晚報：很多人因“不賣隔夜肉”這句樸實簡潔的廣告語認識了錢大媽,，這句話當初是怎么想到的,？這句話是否能作為錢大媽企業(yè)經(jīng)營理念與市場同業(yè)進行區(qū)分呢？

馮衛(wèi)華：“不賣隔夜肉”作為錢大媽的經(jīng)營理念,，不僅是對消費者的承諾,，也是我們堅持的底線。當初有了“日清”模式的想法后,，馮董非常激動，希望馬上驗證自己的想法是否可行,。但如何能用一句話,，讓消費者清楚地知道錢大媽品牌想傳遞的信息，就需要一個反復推敲,、逐步提煉的過程,，最后才精煉成如今經(jīng)典的“不賣隔夜肉”。

選擇這句話只有兩個理由,，一是簡單易懂,，誰看誰明白，二是對“日清”模式的最好詮釋,。

我認為這句廣告語之所以廣泛傳播,、深入人心，最核心的原因就是我們每天都在用實際行動來讓它成為真實可信的承諾?，F(xiàn)在市場上出現(xiàn)很多模仿,、抄襲我們“日清”的同業(yè)，但他們只是單純地“山寨”了這句話，卻沒有真正徹底地這么去執(zhí)行,。我們的“日清”不單是門店的“日清”,，也是供應鏈的“日清”，要真正做到這一點需要對訂單計劃,、供應商響應,、生產(chǎn)物流以及信息技術等各環(huán)節(jié)配套提出嚴格的要求，在很多情況下也需要不斷地克服人性的弱點,。

羊城晚報：生鮮零售是新零售中重要的一環(huán),，阿里的盒馬鮮生、京東的7Fresh,、永輝的超級物種,、蘇寧的蘇寧小店都已相繼進場，錢大媽的競爭對手前有菜市場,，后有這么多巨頭,，還有每日優(yōu)鮮、叮咚買菜這些同業(yè)對手,，如何確保自身的競爭優(yōu)勢,？

馮衛(wèi)華：零售最終比拼的就是效率，錢大媽最大的競爭優(yōu)勢是能讓老百姓在享受到便捷,、豐富,、新鮮、放心的購物體驗后,，還能充分感受到實實在在的價格優(yōu)勢,，這有賴于錢大媽高效流轉(zhuǎn)零庫存的經(jīng)營模式。

大部分消費者對于高頻剛需產(chǎn)品的價格還是非常敏感的,，如果便捷的交付體驗需要付出更高的成本,，很多人會選擇放棄。另外,，豐富的SKU雖然可以滿足消費者的多樣化需求,，但必然會帶來更多的損耗，賣不完的產(chǎn)品又一定會降低自身的新鮮程度,。豐富,、新鮮、損耗和價格幾個因素互為影響,，這是生鮮特別難做的幾個根本原因,，我認為錢大媽在這幾方面都做了很好的解決。   

門店最大的問題是貨架有限,，制約了選品的空間,，為了彌補這方面的缺陷,，我們結(jié)合了“次日達”的預售模式，用線上貨架的差異化商品來補充線下的有限品類,，線上同質(zhì)化商品則是支付場景的額外補充,。

錢大媽舉行慶典慶祝全國開店突破2000家

除了門店，賣菜的還有無人柜

羊城晚報：在廣州,，錢大媽的門店密度非常高,，單以地鐵潭村站周邊為例，5分鐘腳程內(nèi)就有3家門店,，部分小區(qū)內(nèi)還有無人售賣柜,，請問門店的選點是否有距離限制？

馮衛(wèi)華：錢大媽門店僅在廣州市區(qū)（越秀,、天河,、海珠、白云,、荔灣）內(nèi)就超過兩百家,，對于門店選址，我們會從社區(qū)覆蓋半徑及所覆蓋人口基數(shù)做估算,，評估是否符合達到開店需求,，覆蓋密度通常是達到1200戶以上才會選擇布局門店，這樣才能滿足單店日常的營銷效率,。

同時,，仍有許多600-1000戶的小型社區(qū)和街邊樓，也是我們要滿足和輻射到的消費群體,，而無人柜售賣則成為了一種很好的輔助和補充,。

錢大媽的無人化售賣場景作為新零售的其中一環(huán)，公司早在2018下半年就開始嘗試投入市場,，目前還在探索期,，其最大的特點同樣秉承了“日清”模式，確保產(chǎn)品的品質(zhì)新鮮,、高效流轉(zhuǎn)。疫情期間,，由于特殊原因,，許多門店在封城初期無法正常開店運營，無人柜在此時很好地滿足了“無接觸售賣”的需求,，也因此獲得了消費者的青睞,。

除社區(qū)生鮮銷售，錢大媽還不斷嘗試新的場景化營銷,，比如我們公司總部所在的創(chuàng)投小鎮(zhèn),，最近專門在做面向白領下午茶場景的無人柜試點,，其售賣產(chǎn)品不再主打生鮮品類，而是水果,、酸奶,、零食等，完全區(qū)別于社區(qū)賣菜的場景,，一旦跑通那又會是一個充滿巨大想象空間的市場,。

來源 | 羊晚晚報·羊城派
責編 | 陳澤云