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昨天羅永浩的一場帶貨直播，我也看了,，除了有人猜測是故意但我不這么認為的一次口誤事故以外,，整體都是比較成功的。4800萬觀看,，最高同時在線人數(shù)290萬,，銷售額1.1億，這如果不算成功我就不知道什么是成功了,。
有人說羅永浩在直播過程中出現(xiàn)了各種流程不熟的新手問題,，這在我看來完全不是重點，因為帶貨的關鍵真的不在這里,。很多人糾結于“細節(jié)決定成敗”之類的道理,，這是完全沒把道理讀通。只有在大局一樣的前提下才有比較細節(jié)的必要,，羅永浩此次在其他方面展現(xiàn)了巨大的優(yōu)勢,，所以這里的些微細節(jié)已經(jīng)不影響整體成敗了。有人會疑惑,，既然羅永浩的帶貨能力這么強,，那錘子怎么就賣不動呢？難道是太貴了,？
是，是太貴了,。一個幾千塊的東西,，靠個人IP帶貨幾乎是白搭的,，哪怕他是羅永浩，也只能“下一部支持”,。
這一點有些人就沒看到,，他們在羅永浩開播前一通嘲諷，說羅永浩首秀成不成功,？去看錘子銷量啊——完全錯誤,，因為羅永浩這次不賣錘子。
李佳琦和薇婭為什么一賣就能斷貨,？真的是他們說什么粉絲就無腦買買買嗎？是,。但粉絲買是因為支持他倆嗎,？當然不是，是便宜啊,，便宜,。粉絲精得很，這次在你這里買到的若不是全網(wǎng)最低價,，下次的忠誠度就下降一大截了,。而粉絲一旦要先比價，要思考一下再下單,，而不是對你完全信任,，你的貨就無法在0.1秒內(nèi)被秒完，就無法營造出饑餓營銷的感覺,，其他粉絲會更加猶豫,，下一次會被秒得更慢，從而導致成交量銳減,。
而成交量銳減就會導致主播團隊和品牌方的談判變得更加艱難,，能砍下的價格更少（因為曝光減少），拿下的大牌數(shù)量更少,，于是直播間人數(shù)就更少,，導致惡性循環(huán)。這下你知道了李佳琦為什么要因為蘭蔻給他的價格比給薇婭的貴了20塊而永久封殺蘭蔻了吧,？這可不僅僅是20塊的事,，起碼涉及幾個億。所以主播是什么,，主播最開始是銷售,，通常是賣非標品的。銷售用自己的嘴促進成交,，然后一點一點的積累人氣,，一點一點地提升拿到品牌的層次,。
從一堆底層銷售里跑出來以后呢？主播就不是銷售了,，變成了一個信任標的,。用戶開始相信在這里就能買到最劃算的東西，于是主播從銷售變成了“最劃算”的代名詞,。注意,，這時新進來的人里有很多就不是沖著主播本人的嘴來的了，而是“最劃算”,。
再然后呢,？主播成了明星，就變成了一個貨架,。什么意思呢,？凡是放在這兒的，都是你們本來就要買的,，但最便宜的東西,。原來是靠嘴說服你買，到這兒賣的東西性價比最高,，再到只賣你本來就要買的貨,，這就是主播標簽的轉變。
而到了這最高層次,，就用不著銷售了,。金龍魚的油，還用你介紹嗎,？就算鏡頭前是條狗,，只要比最便宜的超市還便宜10%，還不得上百萬人秒,？畢竟一箱油便宜10塊錢都有很多車子去加油站連夜排隊,。這就是我說的很多人想的完全錯誤的原因，羅永浩賣不動錘子T2,，不代表他賣不動Iphone X,。
那有人就會說，既然是“栓狗贏”,，品牌方又憑什么把價格壓到這么低甚至可能是虧損的地步給主播去賣呢,？自己賣不好嗎？不好,。
這就要涉及另一個邏輯了——主播帶貨的四方共贏圈,。
哪四方？主播、品牌方,、APP方,、秒到貨的用戶方。比如一個手機旗艦店最低賣1000塊錢,，成本850，品牌方給主播800塊錢賣,。這個手機可能是個大牌子,，比如小米或者是華為或者是蘋果（只是例子，不用糾結某品牌有沒有這個價格的產(chǎn)品）,，你覺得你是不是要拼了,？是啊，這主播就等同于一個補貼中的小拼多多啊,，拼多多撒補貼的時候不也百萬人搶嗎,？一個道理。
那品牌方是不是腦子瓦特了,，要虧50塊錢賣呢,？不，沒有瓦特,，因為它限量,，限量就能控制虧損總額，比如只有1000臺可以搶,。你想,，幾百幾千萬人要買最新款的蘋果，看著8折的蘋果,，饞不饞,？饞，只有這兒能買到哦,，那直播間的人氣當然就更高了,。這個火是一個局，這個局是主播,、品牌方,、APP方共同攢起來的，APP對自己的頭部咖是極盡所能地給流量扶持,，能給多少給多少,。在這個過程中，主播獲得了收益,、用戶信任和流量,，APP方獲得了用戶日活和裝機量。品牌方呢？品牌方除了損失了50*1000=50000塊錢,，它又獲得了什么,？假如有300萬人共同來搶30件超低價的貨品，那么這300萬人就是APP方,、主播,、和這30件大牌原本的用戶一起湊起來的（取并集），手機品牌方損失了50000塊錢,，再加上比如給羅永浩的60萬坑位費,，卻讓2999000的人都看了一次不用拿出補貼的廣告，你覺得值不值,？當然值,，值爆了，所以上頂流主播的坑位才這么難,。那共贏的四方還有一方呢,？
就是幸運地搶到了貨的用戶。那奇怪了,，怎么會都贏呢,？那誰輸了，看起來這樣的局里每個人都沒虧啊,，就算羊毛出在豬身上,，出誰身上了？就出在那2999000看了3小時直播卻什么都沒搶到的——主播有點才藝,，注意力就當給門票看樂子了,，本來不看這個也要看電視的；主播要沒多少才藝,，純是搶貨來的,，就白白被占領了心智。而這部分注意力,，被轉化成“日后的錢”以后貼現(xiàn)到現(xiàn)在,，被以上四方分掉了。這句話有點拗口,，大概意思是說,，總有那么一些比例的人，雖然今天看起來啥也沒消費到,，但以后就一定會更偏向于消費我的東西,，于是我把未來能賺的錢算進,，留下一點利潤，其余的一次性在當下給出來，分給了其他三位主,。OK，我們把以上的商業(yè)邏輯都梳理清楚了，接著說羅永浩。
因為羅永浩雖然對比普通人已經(jīng)無比地有能力，但是要做一個“主英雄”還是不夠的,，比如要做好一款手機也好,，要做好一個凡事都要自己搞定的企業(yè)也罷，都需要非常全面的資源和能力,，比如頂層設計能力,、融資能力、搭建團隊能力,、管理能力、營銷能力,、供應鏈資源,、行業(yè)理解、行業(yè)人脈等等,，缺一不可,，它本質(zhì)上不是長板理論可以搞定的，它適用的是木桶理論,。而羅永浩,，恰恰是一個極其強力的“輔助型英雄”，適合自己作為長板,，去拼接其他的長板,，從而組成一個超級大桶——他非常適合負責一個環(huán)節(jié)，而不是搞定一切,，但他在這個環(huán)節(jié)又可以做得很好,，是那個超級大桶也無法缺少的一塊板，所以說他做對了,，他終于成了一塊一展所長的板,，而不是費勁地去重新做一個短板完全補不好的新桶。這就不是羅永浩的能力范疇了,，羅永浩決定了下限，他的團隊才決定了上限,。我們看以上四方共贏的商業(yè)模式里,，最核心的是什么？當然不是搶到貨的幸運觀眾,，也不是APP方和肯降價的品牌方,，而是主播IP,。正因如此，李佳琦和薇婭才如此值錢,，不夸張地說,，他們比很多明星值錢多了，大把明星排隊上他們的直播間,。但是主播IP依賴什么呢,？全網(wǎng)最低價。所以最終依賴的是品牌方,？當然不是,，因為這個局只有主播成長起來作為絕對主角，才可以合作得起來,，品牌方要是強勢主導,，這個局就散架了——用戶是N個品牌的集合用戶，是因為A品牌的便宜而來,，順帶看了B\C\D品牌廣告的,，必須有一個將它們組合起來的中心。
而主播一旦成為主角,，品牌方就會蜂擁而至,，這個時候主播維持IP靠的是什么？就是團隊,。是李佳琦和薇婭背后的幾百人團隊,，撐起了一個主播的光環(huán)，從而帶起了整個局,。
羅永浩沒有像李佳琦和薇婭一樣從底層打怪升級上來,，是直接就晉升到了塔尖，這真的不是一般人能做到的,，但這里恰恰也是隱患,。
羅永浩此次直播展示了20多件商品，據(jù)說是1：100的入選比例,，也就是他的團隊必須在極短的時間里看完,、了解2000多家企業(yè)的貨品，根據(jù)數(shù)據(jù)去選出幾百件候選,，再跟其中的幾十上百家洽談完商品折扣,、展示方式等等。這個團隊需要多大,？分得細一些,，我想或許不亞于錘子科技。
但是羅永浩的團隊到底有沒有這么多的專業(yè)人才呢,？李佳琦和薇婭的團隊里都不是泛泛之輩,。選哪些品類,，怎么談價，動用哪些行業(yè)人脈,，如何做用戶數(shù)據(jù)分析,，這些都是一瞬間要決策的，沒有時間讓你慢慢學,。就跟你挑菜似的,，限時10秒，你說你能挑出好菜嗎,？那肯定得眼睛一掃就知道排除哪些才行,，靠分析怎么還能來得及？這是經(jīng)驗,，是無數(shù)場通宵戰(zhàn)斗過后積累下的經(jīng)驗,，是無價之寶。而羅永浩團隊缺的恰恰就是這個,。本來普通人是有機會彌補的,，一開始光環(huán)沒那么盛的時候踩點坑，等有了經(jīng)驗以后上頂流,。但現(xiàn)在的情況用游戲來比喻，就是羅永浩直接跳過了打野階段,，靠著自身強大的屬性作弊般地直接跳到了最后一關,，但他旁邊的隊友沒有打過野，也沒有升過級,，光靠他自己,，又是否扛得住BOSS的持續(xù)輸出呢？所以羅永浩這次的確選對了賽道,，也找準了定位，可以盡情地一展所長,，但是他又走得有點快——一個裸裝英雄,，沒有神裝配套，突然一記暴擊驚艷眾人,，就像孫猴子拿到金箍棒后,，使了個法天象地，長得萬丈高,，手中的棒子上抵三十三天,，下至十八層地獄，一下子所有人都知道了有這么號人物,。但市場是不是會給這個裸裝英雄時間來攢齊裝備,，以及能走得多遠,？我們也只能且行且看了。
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